“感官邏輯”(SenSory Logic)的營銷顧問希爾說：成功的商店利用高價物品來創造，混合著憤怒與幸福的復雜感受。從中不難發現其中的道理，重點在于憤怒與幸福，這種感受來自 哪里?相信很多電商對于其中的意義已了解甚透。前面的高價物品就是憤怒與幸福的來源。喜歡購物的朋友們會發現一些商店總會擺放些精品的同類商品，它往往會 被標上天價，這個價格往往是其他商品的幾倍，甚至幾十倍，商家要靠他賺錢?顯然不是。那它的作用是什么?我們把這種做法叫做“ 錨點 ”，那么何謂“錨點” ?
講述他之前我們先看看下面的例證，有家連鎖店以產品質量好，價格高而著名，他們賣一種神奇的烤面包機售價1399元。他們后來新增加了 一種稍微大些的型號，售價2289元，猜猜后來怎么樣了? 2289元的滯銷的一塌糊涂，你又不是面包房，要一個大型號的干嗎?可是1399元的銷量差未幾翻了一倍。
通過上面的例證不難發現2289元即為銷售的價格錨點，剛開始的時候沒有這個錨點的時候，大家念念不忘，覺得太貴了很不劃算，可是后來 放上了2289元的，1399元的就不是那么貴了，人們會說服自己，這個不錯很有用，2289元有的功能，1399元的全都有，為什么不選它呢?2289 元的盡管沒有幾個人買它，但卻進步了消費者愿意為面包機支付的價格，當然電子商務行業錨點的設定與確認就更是明確了，影響這個錨點的因素較多，大家可以細 心研究下，包括企業的信譽，網站的可信度等等也可以讓錨點在一定的區間浮動。
為此1992年特奧斯基等人發表論文陳述了一些觀點，總結出了零售的兩大原則。
第一條原則： 避免極端
調查表明，當消費者對產品不確定的時候，他們會避免購買最貴或者最便宜，質量最好或者最差，大多數選擇介于中間的，為什么會這樣，大家可以研究下消費心理學!
第二條原則：權衡對比
權衡對比原則以為，倘若甲物明顯比較差的乙物要好，消費者會傾向購買甲——哪怕還有其他很多選項，哪怕根本沒有辦法判定甲是不是所有選 項中最好的，僅僅是甲比乙好就是一個賣點，它承載著遠比理性更大的分量，很明顯，購物者，想選一個合乎情理的東西，他可以告訴自己，買甲比乙要好。
根據以上兩條原則，我們可以通過發散思維擴散到電商網站的每個角落，讓價格和賣點通過對比，錨點充分的表現出來，很多賣場對于商品的賣點不會明確的標識出來，這大大降低了成交的幾率，我們往往在網頁的設計中，在研究轉化率，進步用戶體驗，卻往往忽略了上述兩大原則。
人們總是很固執的選擇自己以為對，傳統意義上的定價比如，888元，999元，在電商企業銷售中所起的心理作用越來越小，電商企業應該細細研讀上述兩條原則，結合當前的網絡購物各方面的情況來具體的實施。
來源：天平線
樂發網超市批發網提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網提供成都食品批發,日用百貨批發信息、微信淘寶網店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發市場供應廠商搭建網上批發市場平臺,是全國批發市場行業中電子商務權威性網站。
本文來源： 錨點定價法：電商商品定價的兩大原則
