一個廈門的賣家找我，一定要跟我吃飯，問很多問題，整整一個午飯，我都在聽他說。他給我講述了他這幾年搞的很多活動，我問他，哪一個做得最好呢？他一口氣如數(shù)家珍地給我說了好幾個，聽起來都不錯。我又問，你們什么時候選擇什么樣的方式呢？他很得意地告訴我，他招聘了一個不錯的策劃。那時候我頓時感覺，跟我們的店主費勁談?wù)撨@些東西，還不如告訴他們，靠譜的策劃人員在哪里。

　　那頓午飯快吃完時，我想起一個問題，就問他，他招來的這個策劃平常怎么跟他提案，或者叫提出為什么做活動，做什么樣的活動呢？他告訴我，那個策劃一般會給他看很多別的店鋪做的同類型的活動，而且從一些做淘寶數(shù)據(jù)的網(wǎng)站要來數(shù)據(jù)，說明人家這么做效果不錯，所以他們也可以做。

　　聽到這里時，我再次堅定了自己的想法，這些知識還是需要分享出來。因為，從此賣家的故事我發(fā)現(xiàn)：這個策劃是運氣好，而不是天分好，他并不知道什么時候用什么樣的方式更合適，屬于“不知其所以然”的層面。從一些數(shù)據(jù)和對競爭對手的研究中可以有一些借鑒，很可能也能取得不錯的效果；但是，這樣做很難形成自己的套路，也就是說，沒有創(chuàng)造的過程。

　　通過這件事，讓我更加認識到網(wǎng)店、網(wǎng)商這個群體存在一個很普遍的問題：浮躁。

　　在微博上，看到一個淘寶前同事分享了一個漲價的案例，真實而有趣。

　　大概流程是這樣的，供大家參考：

　　一個包包，成本價1300元(包括進價和人力成本)，第一次上貨，就賣1500元，賣了10個以后，漲價到1900元，然后發(fā)個公告說，15天之后會漲價到2300元，這個期間賣了30多個，15天之后真的漲價到2300元，只剩幾個包包了，10天內(nèi)最后幾個包包賣完了，收工下架。

　　這種方法不值得倡導(dǎo)，因為有點不誠信，但可以學(xué)習(xí)一些東西。這至少告訴我們一個道理，可以漲價啊。

　　現(xiàn)在說我們的話題：加價購。

　　常見的加價有以下兩種情況。

　　●客戶買了之后，加多少錢得一個什么東西。

　　這是一種促銷手段，為的是通過加價購買的商品刺激，增加銷售數(shù)量。往往會用“只需加x元就可以獲得價值xx元的xxx”這樣的話。這種促銷通常被用在適合多次購買的快速消費品或者非耐用消費品市場，比如屈臣氏就經(jīng)常這樣做。

　　但這種方式不是這一節(jié)討論的重點，有關(guān)這種加價換購，在前面的滿就送中有一些描述。

　　●以比原本或別人賣得更高的價格售賣。

　　就是本來賣100元，現(xiàn)在因為某種促銷要110元才能賣；或者原來賣100元，現(xiàn)在本來要降價到90元，但還賣100元；或者，同樣的東西，別人都賣100元，我們就賣110元，還能賣得不錯。

　　現(xiàn)在聽到“加價”這種做法好像只出現(xiàn)在汽車行業(yè)。某款熱銷車或者缺貨的車，要提車就必須加價，超過廠家定價一些才能拿到，比如本田的CR-V，大眾的途觀就曾經(jīng)加價購買很多年。很多人會說，這屬于一種“饑餓營銷”。沒錯。不過我們說的不是這個。

　　這樣的事情在網(wǎng)絡(luò)上似乎是想都不敢想的事兒。誰都知道網(wǎng)絡(luò)上商品極大豐富，除了低價還是低價，現(xiàn)在是似乎不打價格戰(zhàn)，都有點活不下去了。

　　可是，打價格戰(zhàn)健康嗎？不健康！

　　誰都知道不健康，可為啥還在拼命打呢？

　　原因只有一個——我們的賣家不知道怎么做。

　　我一直相信，網(wǎng)絡(luò)上的營銷和促銷方法與線下有很多共通之處，我也經(jīng)常會從線下的促銷方法中找到一些方法和靈感。那我們先看看線下是怎么做的，就從汽車說起。

　　一款汽車上市時，會有一組定價，一般至少會有“舒適版”、“精英版”、“豪華版”三種，各種花哨的名字層出不窮，但我們都可以分辨出來：舒適版就是所有配置都最低，價格也最低；“豪華版”就是所有配置能加的都加上，沖到一個價格高線；而“精英版”則是最實惠和有銷量的款式。車廠是希望多賣中檔和高檔的，因為利潤高，但不得不用低檔的款式吸引客源。我們同時也會發(fā)現(xiàn)，加上去的那些配置，大都是外觀和一些裝飾件，車的本質(zhì)沒有任何變化；而且，加上去的大都是那些價格沒多高，但是可以說得很高的東西。

　　這是不是可以給我們一些啟發(fā)——同樣的東西，通過一些小細節(jié)的變化，可以獲得更多的加價空間，從而獲得更多的利潤。

　　更有趣的事情是，車廠經(jīng)常會推出所謂“2011款”車型，進去仔細看，卻往往發(fā)現(xiàn)只是在內(nèi)飾和一些邊邊角角的地方做小改動，整體的設(shè)計和配置沒有變化，價格也沒有變化。這是為什么？細心的人會知道，當一款車的銷量和關(guān)注度開始下降時，推出“小改款”、“新款”、“限量款”等，是奪回眼球、緩解被迫降價的很好方法。換句話說，如果在這個時候不推出所謂“新款”，就必須要降價才能維持銷量，而花費很少成本的“新款”，能夠延緩降價趨勢，穩(wěn)定價格，增加利潤。

　　這里是不是也有我們可以學(xué)習(xí)的東西呢？穩(wěn)定價格，或者說延緩降價，其實就是我們說的一種“加價”。

　　在網(wǎng)絡(luò)上，也可以加價嗎？當然可以。

　　我們先看第一個問題：

　　●為什么可以加價？

　　需要加價的理由很簡單，就是因為價格戰(zhàn)，因為商品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。我知道，馬上會有人說這是悖論。可是我想說的是，“同質(zhì)化”正好就是“差異化”的催化劑。在同質(zhì)化嚴重，大家都賣一樣的東西時，你賣的東西有不一樣的地方，自然就脫穎而出了。

　　這好像是說要改售賣的產(chǎn)品。其實不是，我說的是營銷和包裝上的差異化。

　　●第二個問題：什么時候加價？

　　我們說促銷的時機，跟促銷主體的生命周期有關(guān)。什么時候加價的問題，結(jié)論是一樣的。

　　首先，市場剛剛起步，大家都賣一樣的東西時，就是我們開始張羅“加價”的時候了。有人說，這不是傻么？其實不然，我們說的“加價”是一系列動作中的一個，目的是細分市場，找到自己不可替代的位置并占領(lǐng)。

　　其次，市場成熟的時候，適時的推出新的版本和內(nèi)容，也是可以加價的。為的是利潤最大化。

　　最后，在開始回落的時候，及時補充新的傳播素材，延緩降價，也是加價。延緩衰老大家懂么，化妝品說用了人家的東西“年輕十歲”，就是這個道理。

　　●第三個問題：加價的方法？

　　方法其實上面都有過體現(xiàn)，這里小結(jié)一下。有關(guān)價格策略和戰(zhàn)術(shù)，在后面的產(chǎn)品和價格一章會專門進行敘述。

　　●包裝差異點，從差異點介入，體現(xiàn)差價。

　　我見過最簡單的例子，就是一些商家會注明“不是普通xxx”，這就是一種最簡單的把自己跟別人區(qū)分開的方法。換句話說，你跟別人一樣混在價格戰(zhàn)的泥潭里，一輩子都不可能有加價。

　　●沒有差異點就包裝概念，創(chuàng)造差異。

　　一個家居的賣家曾經(jīng)跟我交流，說他創(chuàng)造了很多概念，比如這個孔那個芯，什么太空什么棉什么絲，都是他自己想出來的概念，在自己的店里推，然后寫很多特點，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，很快別的賣家開始跟進，當別人都用這個概念玩的時候，他又有新的概念了。

　　我本人不提倡這種方法，但不失為一個有效的思路。

　　●占領(lǐng)新的細分市場。

　　加價，絕對不是“價格加上去”這么簡單；而往往是一系列的動作，為的是通過價格差異，開辟新的細分市場，然后占領(lǐng)。

　　●關(guān)注產(chǎn)品和行業(yè)趨勢，適時推出新款和新版。

　　這種方式不限于汽車行業(yè)，更不限于電子產(chǎn)品，很多服裝更加適合此方式，小改款的推出和適當推廣，對穩(wěn)定客流有很大的幫助。

　　●加價的幅度。

　　我有一個概念，叫“可感知的價格差”，意思是讓客戶能夠剛好覺得價格確實有差異的價格差。這是一種“心里價差”，比如對買LV包的人來說，便宜50元，對他來說很可能沒有感覺，同樣貴50元也沒有感覺，這就是“不可感知的價格差”。每種商品，對自己的客戶而言，都有可感知的價格范圍。比如餐廳的一道毛血旺，原來38元，后來漲到39元了，人們沒感覺，再后來漲到42元了，這時很多人都會說怎么漲了這么多。

　　我的意思是說，我們要找到這個價格范圍，然后加到剛好能感覺到價格有差距的那個點。

　　所以，正確的加價很有用。想好了的話，可以試試看。

　　另外，我們在順便說一下積分換購。

　　每年年底時，我們都會看到別人換了什么東西，然后問哪里換的，都說是什么移動積分信用卡積分換的。于是我們也都會興沖沖地上人家的網(wǎng)站，看看自己有多少積分，看看能換些啥，能換點啥就換點啥。

　　這是移動、銀行這樣的單位屢試不爽的促銷手段。現(xiàn)在很多賣家也在用，有用得好的，也有用得不好的。

　　積分換購，首先是針對“老用戶”玩的，東西買都沒買呢，先跟人家說換啥，真沒作用。然后，積分是要“存”的，一次就夠了的，那不叫積分，叫滿就送。所以積分的根本目的是，用“積分能換東西”或者“積分有價值”這件事來“套住”用戶。

　　積分換購，本身是一種促銷手段。但同時，有效的積分換購，是在積分換購的規(guī)則上做文章和做促銷時，才發(fā)揮作用的。

　　比如，一段時間“雙倍積分”，就會對那些知道并認可積分價值的人產(chǎn)生推動作用，相當于“買就送”。

　　再比如，某一段時間積分可以換購比平常價值高很多的東西，平常需要1000個積分換的電熨斗，現(xiàn)在限時300個積分就可以換了。這就會提升和強調(diào)積分的價值，同時對購買有間接性的刺激。

　　需要說明的是，利用積分做促銷工具的基礎(chǔ)是，解釋清楚“積分能干啥”。客戶最想知道的等式是：100個積分=x元。但這個一般給不了，那就要有一個大致的標準，要很好理解，簡單的做法就是，積分換購時，給一個大眾都熟知的東西，然后有一個固定的積分數(shù)量，這樣客戶就有一個匯率的概念了。其他的東西可以浮動匯率。積分這東西，不怕兌換匯率低，就怕沒標準。

　　積分，淘寶有，很多網(wǎng)站都有。我們自己的網(wǎng)店其實完全可以有積分，只是在淘寶的系統(tǒng)上不顯示。但是當我去了一家店，他們告訴我已經(jīng)有了幾百個積分，然后再有多少個積分就可以送我一個什么東西時，我就會很開心。

　　所以，希望做自己的客戶體系，做所謂CRM系統(tǒng)的朋友，可以玩玩積分。

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本文來源： “加價購”促銷應(yīng)當如何玩？