電商運(yùn)營(yíng)如何做到以“貨”為本

商品的數(shù)量決定了你的盈利能力，如果你只賣幾個(gè)商品，你就要玩“大單品戰(zhàn)略”在足夠細(xì)的市場(chǎng)打開一個(gè)獨(dú)一無二的局面。這也是為什么加多寶和王老吉一定要掙涼茶這個(gè)領(lǐng)域的核心原因。

做垂直品類的比如早期的當(dāng)當(dāng)。當(dāng)當(dāng)可以聯(lián)合出版社，把圖書的絕大部分的“品”都放在自己的網(wǎng)站上，而從供應(yīng)商那里獲得足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而淘寶是平臺(tái)，一般的商家是無法獲得這樣的優(yōu)勢(shì)的。

如果自己是平臺(tái)，那就費(fèi)勁了。做平臺(tái)商品一定要多，如果你的“品”做的不夠多，那么在任何一個(gè)小的類目里都無法做到比較精，很可能導(dǎo)致一個(gè)非常嚴(yán)重的問題：你賣的商品用戶不喜歡。當(dāng)然對(duì)于那些零售巨頭來說利用幾萬個(gè)SKU覆蓋20公里的能力，不是誰都可以做到的。其背后是對(duì)商品的精選，和對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的深刻洞察。而互聯(lián)網(wǎng)好像懂的了消費(fèi)者，卻對(duì)商品知之甚少。

多少貨賣了出去？——動(dòng)銷率是競(jìng)爭(zhēng)力

一味的追求商品數(shù)量是不科學(xué)的，你得能賣的出去，動(dòng)銷率代表你的商品競(jìng)爭(zhēng)力。有很多平臺(tái)動(dòng)則說商品幾百萬，說的就是這個(gè)。但是你看下他的動(dòng)銷率，有可能非常低，這又意味著什么？消費(fèi)者在商品的汪洋大海中找不到想要的東西，或者類似的東西太多，造成選擇困難。因此保證一個(gè)良好的動(dòng)銷率是降低運(yùn)營(yíng)成本、方便用戶選擇的一個(gè)核心指標(biāo)。電商的動(dòng)銷率至少要在50%以上才有得玩，70%是可以作為一個(gè)指標(biāo)進(jìn)行參考的。當(dāng)然不同的品類不一樣，上面的數(shù)據(jù)看看就好。

貨賣的怎么樣？——單品貢獻(xiàn)額是內(nèi)力

單品貢獻(xiàn)額是指你的一個(gè)商品能賣多少錢。玩大單品的，一個(gè)商品可以賣幾億甚至幾十億，例如小米。而玩平臺(tái)的則不盡然。有的平臺(tái)月動(dòng)銷不錯(cuò)，80%，可是它做的是長(zhǎng)尾。悲劇！做長(zhǎng)尾就怕庫存。備貨，很長(zhǎng)時(shí)間賣不出去；不備貨，用戶下單了，采購不到，采購的到，時(shí)效不夠。假設(shè)你的動(dòng)銷80%，其中40%的商品是長(zhǎng)尾，月銷售3件以下，你的庫存管控就麻煩了。不是采購天天到處找貨，就是天天忙著清理呆滯品。所以，很多人希望以打造爆款來解決這個(gè)問題，爆款也只是大單品，你想規(guī)模擴(kuò)大，一定要品類擴(kuò)展。所以，選擇做那些品，并把單品的銷量提升是關(guān)鍵，是內(nèi)力。有了這個(gè)內(nèi)力才能發(fā)力，做好整個(gè)的商品管控。

賺錢么？——毛利率是能力

有了潛力、競(jìng)爭(zhēng)力、內(nèi)力，基本你就有了銷售，銷售額=商品數(shù)量 X 動(dòng)銷率 X 單品貢獻(xiàn)額。這就是你的量，有了量是不是就厲害了呢？這還得兩說。如果你追求的規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，以規(guī)模來壓死對(duì)手，從而再進(jìn)行相關(guān)的盈利活動(dòng)自然是好，比如京東。如果你是小的賣家或者平臺(tái)，你追求的自然是毛利。有了毛利率才能說明，你掙錢了。毛利率和市場(chǎng)運(yùn)作、品類選擇有相當(dāng)大的關(guān)系。一旦進(jìn)入了一個(gè)低毛利率的市場(chǎng)，你做的事情就會(huì)非常苦逼，一天賣幾十萬，可能只賺幾千塊。當(dāng)然，總比那些不賺錢的好。

資金鏈怎么樣？——庫存周轉(zhuǎn)率是拉動(dòng)力

庫存周轉(zhuǎn)率是什么？庫存周轉(zhuǎn)率 = 銷貨成本÷平均存貨余額。簡(jiǎn)單的解讀就是你用多少錢的庫存，掙了多少錢？假設(shè)你的月庫存周轉(zhuǎn)率為3，那么你的庫存每月能周轉(zhuǎn)三次，如果你的銷售是100萬，商品毛利率30%，你只要10萬的庫存即可。但是如果你的周轉(zhuǎn)率是1，那么你需要有30萬的庫存。存貨周轉(zhuǎn)速度越快，存貨的占用水平越低，流動(dòng)性越強(qiáng)，存貨轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金或應(yīng)收賬款的速度越快。因此，提高存貨周轉(zhuǎn)率可以提高企業(yè)的變現(xiàn)能力。

有了以上的5個(gè)指標(biāo)去管控商品運(yùn)營(yíng)，在純商品的管理上會(huì)比較嚴(yán)謹(jǐn)，彼此的關(guān)聯(lián)比較強(qiáng)。而且可以通過任何一個(gè)指標(biāo)的拉升來提高自己的盈利水平，改善資金鏈等。每一個(gè)步驟都可以在某個(gè)階段進(jìn)行實(shí)施，很多公司的財(cái)報(bào)也會(huì)公布上面的數(shù)據(jù)，大家也可以試算一下，觀察一下這個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)到底如何？