年底大促一撥撥到來，賣家如何把握時機做營銷？關于前期工具準備，關于活動策劃，關于產品選擇，關于適時引流……本期我們將從需求定位、后方準備、活動策劃、吸引新客戶、提升轉化、吸引老客再消費6方面，分別進行操作講解及工具推薦。

快到年底了，各行各業的黃金期均已來臨，線下線上促銷戰已經開打，一年到頭能賺多少錢，主要還是看年底這幾個月的表現了！去年淘寶雙十一大促，親臨那場大促的人都知道只能用一個字來形容:“爆”！旺旺爆多、訂單爆漲、商品爆倉……….總之，一切都是火爆的場面。有的賣家當天晚上3點銷售額就突破500萬，店鋪首頁訂單數據實時刷新不斷暴增！也有的賣家未做好準備，11月10號晚上12點就開始手忙腳亂，客服來不及響應、活動詳情未說明到位、購物車未設置好需要后臺改價、商品被拍完來不及補倉、快遞發不出去頻繁遭賣家投訴、退款流程不順暢等諸多問題全部暴露出來。

如果說店鋪成為皇冠、金冠賣家有很多轉折點的話，大促則是其中重要的一個。有的店鋪通過大促賺到錢還讓店鋪上了個軌道良性發展，而也有的店鋪因準備不當直接被突從天降的大量訂單砸死，被投訴、被退款、被差評直接導致店鋪信用下降甚至進入惡性循環通道憋屈死。由此可見，大促前的準備工作尤為重要，賣家在大促中需要做足做精哪些工作才能應付自如呢？

如下圖所示，淘助手將從活動需求定位、活動策劃、后方準備、流量引入、提升轉化率、刺激再消費等多方面與大家一起來探討年底大促銷準備工作。

1、需求定位

需求定位不同，準備自然不同，各家店根據自身的情況事先設定了不同的目標，諸如打造爆款、培育老客戶、吸引新客戶、強化品牌影響力、清倉甩賣等各有所想。甚至于有店主希望通過大促來練兵，提升店鋪的軟實力水平。

若是以打造爆款為主，在大促前此款寶貝就需要預熱，成為店鋪引流款或暢銷款，等大促時再設置醒目、刺激購買的宣傳標語和心動價格，并在大促過程中實時更新直播爆款商品銷售狀態。再以吸引新客戶為例，著重點應放在如何將訪客轉化為店鋪會員，諸如滿多少贈送VIP權限，享有再次購買商品幾折的權利?；蚴且恍┬≌袛当热?ldquo;包郵卡”將新用戶轉化為忠實用戶，下次該用戶再次購買時第一反應是已經付費的“包郵卡”店鋪。當然，老客戶對一些成熟的店鋪賣家更為重要，開發一個新客戶的成本和維護8個老客戶的成本相抵。培育老客戶，降低推廣成本，銷售量穩定增長是通往大賣家的必經之路。比如可以用工具“促銷百寶箱”的店鋪積分系統來維系老客戶，將老客戶的每一次進店后的消費行為和分享推廣行為轉化為積分的動力，這個積分可以在老客戶二次購買的時候抵現使用，刺激老客戶的回頭購買和幫助店鋪主動做微博分享推廣。

分享后買家就獲得事先設置好的積分，并再后續購買中抵現使用。

3、活動策劃

確定了活動商品完成設置后就需要一個活動策劃，年底促銷一般是以光棍節、圣誕節等節日作為活動主題作為活動方案。促銷方案應從如下幾個方面準備如下圖所示：

前面在店鋪中對活動進行海報宣傳等但具體的促銷方案還是得有，圍繞活動主題在淘寶的幫派、bbs、淘百客等地方對活動的具體內容進行軟文推廣，加強活動的宣傳效果。同時也可以利用上淘寶服務平臺的一些微博、站外推廣軟件進行宣傳。例如：淘助手_營銷工具平臺等。

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在活動方案形成后就需把活動具體執行下去，那來執行方案的肯定是下面的員工了，接下來就需對員工進行一個活動內容的相關培訓與指導。如圖所示，我們從以下幾個方面進行講解。

首先需要對促銷優惠活動具體方式進行講解如圖四第一步中的幾個方面，讓員工對活動有一個全方面的了解。其次需要對活動中使用到的軟件熟悉，比如用的比較多的限時折扣、滿就送、淘助手_營銷工具平臺、超級店長等都賣家活動用到非常多的軟件。第三就是加強對客服技巧與技能的培訓，加強操作的熟練度與問題解答的專業性。好的客服會讓活動效果好很多。

做好培訓一切都是為了向買家提供更好的服務，但是我們再活動中還是難免出現這那的差錯。為了向買家提供好的服務體驗，我們得做好如圖五所示問題的解決方案。

應急情況需要有所準備，比如斷貨了怎么辦，物流沒法及時配送如何解決，系統出現故障怎么說等等都需要事前做好準備；其次在服務過程中買家對服務進行投訴怎么解決，是否有相應的文檔及預案；自助購物說明是否在店鋪首頁預告，寶貝詳情頁面說明，這里可以用上淘助手_營銷工具平臺的活動海報在店鋪首頁及寶貝描述中加以宣傳引導。

4、流量引入，吸引新客戶

流量是店鋪生存之本。雖說大促時淘寶平臺已經在外圍拉了很多流量引入網內，但如何將網內流量轉化為自己店鋪流量則更為關鍵。就目前來說主流拉流量的做法無非是直通車+鉆展+老顧客群發。但是大促期間中小賣家如何高效使用手中的銀子呢，大促前幾天，去關注一下大賣家的詞是怎么設置的，你就跟著怎么設置，一定能有所收獲。

另外，在大促前就針對性的做好店鋪的引流款寶貝，到時候單個寶貝的流量來了，再通過店鋪的促銷活動拉動店鋪整體流量。舉個簡單例子，一個女裝寶貝，銷售額不同，所占的排名和吸引的流量也是天壤之別。

面就說說啥叫粗放方式，啥叫精準式，不說官方的定義，我們舉例子說明。

A店鋪經營漁具，他雇人在各大幫派、58、人人等地方發帖子，打廣告，這就是粗放式的，90%的人都不會去看你的廣告，為啥，因為這里面99%的人都不是你產品的目標客戶，所以這一群是被迫接收者；

B店鋪經營幼兒衣服，他去婦嬰論壇，好媽媽等這些論壇去打廣告，這就是精準的，因為主動來這里的都是和幼兒衣服相關的，看到你的廣告，會有很大的興趣，這一群是主動尋求者；

下面2個圖，是粗放式推廣與精準式推廣流量與銷量的對比圖，可以看出，粗放式推廣并不比精準式推廣帶來的流量大，但是精準式推廣卻比粗放式推廣帶來的銷量大的多。

5、提升轉化率

同樣的流量，兩家店鋪的成交單數絕對不同，不光因為各自的客觀資源比如類目屬性等不同，更重要的是轉化率的差別直接影響成交額。據數據統計，一個客戶進入淘寶到最后下單，他總共瀏覽了180個頁面，這個過程中很多賣家都有均等的機會展示，但哪一家更有水平把這個意向買家給劫持在自己的頁面，這就是功力的差別了。

據測算統計，使用這樣的展示方式能讓寶貝的轉化率提升25%左右。

								注：以上個別模塊 使用營銷工具 淘助手創建而來。

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