本期請(qǐng)到淘寶營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家-嵐姐姐，為大家分享她的店鋪?zhàn)栽\秘笈!

本期嘉賓：

嵐姐姐：

職業(yè)網(wǎng)商，在淘寶網(wǎng)銷(xiāo)售“秀石頭”品牌鉆石首飾，是該品牌創(chuàng)始人之一

淘寶大學(xué)唯一最高級(jí)別-紫帶講師

2009年由馬云、鐵木真頒發(fā)淘寶網(wǎng)最高榮譽(yù)“黃馬褂”獎(jiǎng)

國(guó)家教育部《網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)專(zhuān)才》培訓(xùn)項(xiàng)目研發(fā)負(fù)責(zé)人

品牌電商顧問(wèn)

政府創(chuàng)業(yè)就業(yè)指導(dǎo)專(zhuān)家

電子商務(wù)培訓(xùn)師、咨詢(xún)師

專(zhuān)長(zhǎng)：電商數(shù)據(jù)咨詢(xún)、活動(dòng)策劃、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)

開(kāi)店了，沒(méi)信用怎么辦？沒(méi)流量怎么辦？有流量沒(méi)銷(xiāo)量怎么辦？我該拿多少錢(qián)去投入？什么才是我的核心競(jìng)爭(zhēng)力？這些問(wèn)題無(wú)時(shí)無(wú)刻不在困擾著淘寶的賣(mài)家們。路，究竟在何方？讓我們聽(tīng)聽(tīng)嵐姐姐的獨(dú)到見(jiàn)解，為您撥開(kāi)重重迷霧。

問(wèn)題一：
對(duì)于新手賣(mài)家來(lái)說(shuō)，沒(méi)信譽(yù)就意味著沒(méi)成交，對(duì)此您怎么看？

嵐姐姐：
這類(lèi)問(wèn)題我遇到的較多，但是說(shuō)實(shí)話(huà)，我并不這樣認(rèn)為。在秘籍那本書(shū)里我借菜鳥(niǎo)和嵐姐姐的對(duì)話(huà)表達(dá)過(guò)一系列觀點(diǎn)，其中就有對(duì)這個(gè)問(wèn)題的態(tài)度，爺爺都是從孫子走過(guò)來(lái)的，但差別絕對(duì)不在外表上，信用只是一個(gè)表象。
新手和老賣(mài)家真的差距在綜合實(shí)力上，就算今天淘寶給新手放1000個(gè)流量，以新手的接待經(jīng)驗(yàn)、溝通技巧、庫(kù)存數(shù)量、人員配備，會(huì)有多少的轉(zhuǎn)化率呢？我們都是從零開(kāi)始的，并不因?yàn)槟闶?3年開(kāi)店的，淘寶就會(huì)直接讓你升鉆，誰(shuí)都是一個(gè)一個(gè)顧客攢起來(lái)的，你只需要找到第一個(gè)不嫌棄你是零信用的買(mǎi)家就行了。有了第一個(gè)，就會(huì)有第二個(gè)、第三個(gè)，攢滿(mǎn)251個(gè)，你就是一個(gè)鉆石了。
這么說(shuō)吧，我為了幫助學(xué)員解決低成本創(chuàng)業(yè)的貨源問(wèn)題，開(kāi)了一家賣(mài)銀飾的小店，信用從1開(kāi)始做起的，一個(gè)月不到就4心了，但很多新手開(kāi)店3個(gè)月也沒(méi)生意，區(qū)別在于我知道怎么做到一鉆，所以能做到，而他的經(jīng)驗(yàn)還沒(méi)積累到。
淘寶上成功的賣(mài)家的有三種，大家可以去對(duì)照一下看看，你有可能從哪方面實(shí)現(xiàn)成功的夢(mèng)想。
第一種，命好的，胡錦濤的親戚，沒(méi)人敢不買(mǎi)你的帳。我不是，我認(rèn)命。
第二種，貨源好的，直接第一手貨源，品牌又有市場(chǎng)認(rèn)知度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又少，閉著眼睛也能賣(mài)掉，我也不是，我繼續(xù)認(rèn)命。
第三種，我們大家都有機(jī)會(huì)了，是經(jīng)營(yíng)管理能力強(qiáng)的。這些都是從日復(fù)一日的工作中積累起來(lái)的，而這一種成功賣(mài)家，在淘寶的超級(jí)賣(mài)家當(dāng)中，占得比例是最大的，幾乎可以說(shuō)是占絕對(duì)數(shù)量。
新手應(yīng)該關(guān)注的不是數(shù)量，而是質(zhì)量，來(lái)一個(gè)搞定一個(gè)，來(lái)兩個(gè)搞定一雙，如果等不了，那么就投硬廣吧，拿錢(qián)去砸，如果不愿意砸錢(qián)，也不愿意腳踏實(shí)地的一步一步做，要想一口吃成胖子，那么，別問(wèn)我方法，偶沒(méi)有，有的話(huà)我自己早就成胖子了。
淘寶沒(méi)有真正的暴發(fā)戶(hù)，大家記住這一點(diǎn)，如果你看到過(guò)，那也是曇花一現(xiàn)的炒作。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)我也是不贊同的，顧客還分優(yōu)質(zhì)和劣質(zhì)呢，誰(shuí)喜歡人家店里都去上帝，自己店里都來(lái)極品，那你就采用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)好了，世界上最容易變心的根本不是男人，而是買(mǎi)便宜貨的顧客。而關(guān)鍵的是，沒(méi)有一個(gè)人敢說(shuō)自己是絕對(duì)的最低價(jià)。
價(jià)格應(yīng)該是戰(zhàn)術(shù)，而不該是戰(zhàn)略，店里不要所有的商品都賺錢(qián)，也不要所有的商品都跑量。曾經(jīng)有人給我留言說(shuō)，嵐姐姐，你說(shuō)的推廣方法我都用了，但是沒(méi)效果，怎么辦？我的回復(fù)很簡(jiǎn)單：拿點(diǎn)便宜給人占吧，釣魚(yú)還要掛一根蚯蚓呢。

問(wèn)題二：
有人說(shuō)自己的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比很高，而且推廣也做的很到位，可是成交量卻極其的低，這也是很普遍的一個(gè)問(wèn)題，嵐姐您覺(jué)得這是什么原因所造成的呢？

嵐姐姐：
嗯，這個(gè)問(wèn)題可以說(shuō)復(fù)雜，也可以說(shuō)簡(jiǎn)單。歸根結(jié)底，就是大家要學(xué)會(huì)給自己的店鋪看病。
我發(fā)現(xiàn)很多人是單獨(dú)看待推廣這個(gè)問(wèn)題的，其實(shí)，這只做了一半的功課，下半段產(chǎn)生績(jī)效的功課忘了做。
推廣簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，是讓別人知道我們，就推廣而言，手段、載體等等大家都知道很多了。而營(yíng)銷(xiāo)才是讓別人選擇我們，如果我們做到讓別人知道，而沒(méi)有讓別人選擇，你覺(jué)得這是推廣沒(méi)產(chǎn)生效果嗎？推廣是拉人，營(yíng)銷(xiāo)是留人，沒(méi)留住人應(yīng)該找內(nèi)部原因，什么都同樣的情況下，還有什么不一樣嗎？找一下，一定能找到，哪怕是投入的精力不同，上架時(shí)間不同，在線時(shí)間長(zhǎng)短不同，應(yīng)答和反應(yīng)速度不同等等。
對(duì)于一個(gè)信用不高的店鋪來(lái)說(shuō)，加入消保等于有了淘寶這樣有公信度的公司幫你做擔(dān)保，這個(gè)擔(dān)保有沒(méi)有你們覺(jué)得有差別嗎？
有些淘友選擇重復(fù)鋪貨，究其原因，是希望商品有更多的露面機(jī)會(huì)，但是，與此同時(shí)，你失去了一個(gè)更為重要的機(jī)會(huì)，那就是同一商品的流量數(shù)據(jù)和成交數(shù)據(jù)。大家都知道，淘寶的商品現(xiàn)在是按人氣來(lái)排序，你的流量分散了，成交分散了，也就意味著你失去了成為人氣寶貝的機(jī)會(huì)，如果是讓我選擇，我寧愿選擇少、精、尖，把有限的資源集中在少量的商品上，只要你做好店內(nèi)的購(gòu)物引導(dǎo)、相關(guān)商品推薦，這屈指可數(shù)的1、2件人氣寶貝產(chǎn)生的就是釣魚(yú)時(shí)掛蚯蚓的作用。
商品排序只是一個(gè)引入的窗口，你窗口都沒(méi)爭(zhēng)取到，哪里來(lái)的流量和成交呢？所有商品都排在100頁(yè)以后，就好比全部放在倉(cāng)庫(kù)里。
還有一個(gè)很重要的點(diǎn)，是消費(fèi)者心理。打一個(gè)比方，兩家飯店，一家要排隊(duì)，一家可以隨時(shí)就坐，口味和質(zhì)量都不清楚，通常我們作為消費(fèi)者，會(huì)選擇哪一家？
我們不喜歡排隊(duì)，但我們都更不喜歡做第一個(gè)吃螃蟹的人，我們更喜歡排在隊(duì)伍的中間，因?yàn)橛邪踩校瑳](méi)有做小白鼠的擔(dān)心和害怕，這就是后半段的功課——營(yíng)銷(xiāo)。
開(kāi)過(guò)飯店的朋友一定知道，定期推出特價(jià)菜并不是為了銷(xiāo)售這款特價(jià)菜，特價(jià)菜清炒冬瓜，2元一份，如果一來(lái)10人，人人都只吃一份清炒冬瓜，飯店一定虧死了。推出特價(jià)菜的目的是為了提高客單價(jià)，讓他們點(diǎn)更多的菜。
同理，我們推廣往往都是用特價(jià)菜的，因?yàn)閮r(jià)格有優(yōu)勢(shì)，有便宜占，更吸引人嘛，但是如果店里沒(méi)有相應(yīng)的措施來(lái)提高客單價(jià)，你的這個(gè)便宜就肉包子打狗了。問(wèn)題的關(guān)鍵是，看到特價(jià)菜進(jìn)來(lái)的人，有一定的比例不喜歡吃你的特價(jià)菜，比如，請(qǐng)朋友覺(jué)得不上檔次，挑食等等，落實(shí)到我們的店里，也是一樣，有些顧客嫌價(jià)格低了送人沒(méi)面子，或者店里有更喜歡的款式。但不管他們挑剔什么，都是被華麗麗的特價(jià)吸引進(jìn)來(lái)的，因?yàn)椋?**是人的天性。但這并不妨礙他們面對(duì)便宜還要再做權(quán)衡和抉擇，因此，特價(jià)也只是一個(gè)入口。
要知道，網(wǎng)購(gòu)有一個(gè)重要的特點(diǎn)，就是有運(yùn)費(fèi)產(chǎn)生。消費(fèi)者在占一個(gè)便宜的同時(shí)，絕對(duì)不介意再占一個(gè)便宜，那就是攤薄運(yùn)費(fèi)。為什么說(shuō)買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精呢，其實(shí)就是這個(gè)道理，買(mǎi)滿(mǎn)多少包郵，或者折現(xiàn)、返點(diǎn)，這些都是提高客單價(jià)的方法。
舉一個(gè)例子，今天我想買(mǎi)一支口紅，貼補(bǔ)3元可以換成美寶蓮的，我打算換了，但是我發(fā)現(xiàn)娥佩蘭的只比美寶蓮的貴5元，我覺(jué)得5元是小數(shù)目，因此，我決定換成娥佩蘭的。
其實(shí)，我早忘了我最初是想買(mǎi)的連美寶蓮都不是，我增加的購(gòu)物費(fèi)用其實(shí)不是5元，而是8元。顧客每一次的價(jià)格比較都是以他預(yù)想的購(gòu)物目標(biāo)為參照的，所以，不管你們用什么營(yíng)銷(xiāo)手段，銷(xiāo)售其實(shí)就是買(mǎi)賣(mài)雙方斗心理。正因?yàn)槲覀冏约阂捕际琴I(mǎi)家，所以，我們最了解買(mǎi)家心理，就算是為了了解消費(fèi)者心理都該去買(mǎi)點(diǎn)東西，沒(méi)有買(mǎi)家信用的店主，我覺(jué)得我跟他會(huì)有溝通障礙。

以上內(nèi)容經(jīng)嵐姐姐授權(quán)使用，原文出自經(jīng)驗(yàn)暢談居

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