?文章導讀： 瓷磚電商行業越來越吃香，但是，從整個行業而言，家裝主材的電商市場還處于一片藍海，大多數商家處于成長初期，主要表現為——市場定位不精準、行業競爭同質化、商品規劃不夠規范等特征。本文將會深入瓷磚電商行業，給大家來個行業透視。
隨著家裝建材電商行業的發展越來越成熟，越來越多傳統商家也開始加入電商運營的大軍。但是，如何在激流中找準自己的定位，制定運營戰略等成為了眾多商家頗感頭疼的事情，今天，我們一起來探討下“瓷磚行業天貓運營的那點事兒”。
一、瓷磚電商行業趨勢
90后市場爆發，“畢房族”的消費劇增，整體家居概念興起、滿足消費者對家裝產品的審美、品質以及整體個性需求；并且，天貓2013年至今對家居建材行業商家的大力扶植……這些柔性需求和剛性需求都帶動著瓷磚電商行業的發展，促使這個行業在不斷成長。
近幾年來瓷磚行業的全網搜索指數呈快速增長趨勢，但是成交指數增長趨勢不明顯；產品搜索和銷售具有季節性，3~10月為高峰期。為何潛在需求和實際成交會出現如此大的落差呢？行內人士認為，這是主要是由當前瓷磚電商行業的不成熟、市場定位不精準、競爭同質化、產品個性化服務不夠成熟等原因造成的。下面，我們就來看看要是想解決這些難點，我們要了解哪些市場信息。
二、哪些瓷磚品類好賣
從2014年7月23日最近的30天子行業排名數據上來看，仿古磚（包含文化石）銷量第一，其次，分別為釉面磚、玻化磚、馬賽克。
從2012年1月至今年7月的成交數據來看，近年來淘寶全網熱銷瓷磚品類和最近30天成交的瓷磚品類相識。其中，微晶石、拋晶磚等因其工藝先進，造價高，市場規模較小，尤其是微晶石品類；但是，這些品類整體的增長趨勢明顯，隨著高客單價消費行為的增加，這2個品類也可以看做是非常有潛力的重點品類。
三、哪些瓷磚產品好賣
從天貓搜索中，我們可以知道當前天貓出售中的瓷磚有2.59萬件寶貝，其中主要以東鵬、L&D、孔雀魚馬賽克、愷藍等品牌為主，主要的分類有玻化磚、釉面磚、仿古磚和馬賽克四大分類。下面我們分別來看看這四大分類中，究竟怎樣的產品最受消費者喜歡：
從以上整理出來的表格，我們可以看到從2012年1月至2014年7月期間：
1.熱銷的玻化磚以現代簡約或者歐式風格正方形磚為主；
2.熱銷的仿古磚以主要以現代簡約和現代中式正方形磚為主，歐式、田園、地中海、美式鄉村等為次，而仿古磚特有的熱銷屬性——紋理主要以仿實木、仿石紋為主；
3.熱銷的馬克賽磚以歐式、簡約現代、地中海的小正方形磚為主，其特有的熱銷屬性——材質主要以玻璃、陶瓷為主，大理石等其他材質為次；
4.熱銷的釉面磚以簡約現代、歐式的正方形或長方形磚為主，其特有的熱銷屬性——紋理主要以仿皮紋、純色為主，拼花、仿木紋等為次；
5.熱銷的拋晶磚和微晶石均以歐式、簡約現代風格為主，只是拋晶磚的顏色以淺灰色、天藍色、深灰色、巧克力色等常見色為主；而微晶石的顏色以紫色、透明色、天藍色、深紫色等顏色為主。
根據以上的產品熱銷屬性，我們可以想到——瓷磚的消費偏好受到家裝風格、瓷磚功能成熟和市場認知度等主要因素共同影響，主流為時下流行的主要家裝風格和市場認可度高的瓷磚品類。當前瓷磚網購行為的消費者主要以25~39歲偏向成熟的群體，他們的消費層次則主要集中在中、偏高級別，偏向高購買力的人群，這些用戶的消費行為大多是個人消費。其中，他們中普遍為中產人群，他們的房子以小戶型為主，消費的瓷磚種類以地磚、瓷片為主，內墻磚為次；個別高收入群體常為大戶型住宅或別墅豪宅、辦公室裝修業主，消費的瓷磚產品種類以地磚、內墻磚、瓷片為主，但是，網購行為不普遍。因此，商家們在定位自己的市場的時候除了需要考慮當前熱銷的瓷磚品類，還得結合消費者的消費偏好進一步深挖。
四、哪些瓷磚商家賣得好
當前網上銷售得較好的品牌有東鵬、L&D、孔雀魚馬賽克、愷藍、圣亞高、萬美等，而玻化磚下的優質商家Top5排名如下圖展示。其中，東鵬瓷磚主要是分銷商經營為主，暫時還沒有官方旗艦店；圣亞高在2014年7月在全網的熱銷排名第一， 全網客單價均價為￥1,533，全網有11家分店在售其產品；萬美瓷磚在全網的熱銷排名第二， 全網客單價均價為￥4,092，全網有8家分店在售其產品，客單價在行業內屬于較高的商家。
這些品牌或較早進入電商行業或分銷模式比較成熟或線下知名度較高，是傳統的品牌商家轉型而成，但是，經過我對比分析得出——當前，各大旗艦店的形象價值聚焦在被動性傳播，缺乏個性價值與深入互動。未來商家們想要突破銷售瓶頸，還是需要在眾多同質化的商品競爭和商家角逐中，找準自己的產品的差別賣點和做好自己的品牌互動。
五、瓷磚天貓運營生存法則
在前面我們進行整個大行業的市場分析以及產品定位分析，那么，要是真的進駐到天貓商城我們又有哪些注意點呢？下面，我們一起來探討下瓷磚行業的天貓運營生存法則：
第一，在游戲規則中，更好地生存
常言道，懂游戲規則的人更容易在游戲中取勝。首先必須熟悉店鋪所屬品類的行業標準、天貓規則以及其他規則，并且要精通如何把這些規則和標準解釋到店鋪日常運營實操中。這樣才能夠更好地避免違規扣分情況的出現，才能夠更快速地進入優質商家層中。
除了對這些行業標準和規則有所精通外，我們還需要了解這個行業的賣家服務體系。雖說，這些是行業性質的服務體系，眾多商家都在用，但是，大家都在用的東西未必不是好東西，尤其是官方推薦的服務，例如：7 天內退貨、破損補寄、24小時內發貨、同城服務、信用卡支付等等。
第二，強化網絡品牌定位和店鋪定位
很多傳統商家轉型是為了順應時勢，進行多維度推廣品牌，強化品牌形象展示功能。那么，天貓商家更是需要建立互動參與平臺，向廣大消費者傳達品牌信息及營銷信息，通過網上商城的人氣截流，帶動銷售終端的實際銷售。從行內人士調研得知，類似住宅家具、家裝主材等消費者對品牌的忠誠度相比其他快消品是高出幾倍的，他們注重個性服務，有消費能力，追求品質生活；也就是說，商家們除了要給消費者提供優質的產品和服務外，還得想辦法讓消費者記住你的品牌信息。
店鋪定位和品牌定位同等重要，因為，店鋪定位是品牌定位的形象展示，因此，商家們在進行店鋪定位的時候建議多從以下的維度開展。
在店鋪視覺呈現方面，我們需要結合自己的產品特征和用戶偏好，給予場景化展示裝修效果，彰顯不同風格所體現出來的品味追求。并借助高清細節展示和品牌實力展示，把產品的賣點和品質凸顯出來。
第三，多渠道曝光，人性營銷很重要
在天貓商家運營中，我們除了多渠道推廣我們的產品和品牌信息，還需要結合多樣化的營銷活動增加曝光才能有效提高品牌的滲透率。下面，我們以瓷磚電商行業的一些常見的促銷主題活動為例：
通過策劃組織系列化主題包裝的品牌營銷活動，給核心顧客的帶去利益回饋。當然，這些活動的推廣還是需要多渠道的引流來配合推廣的，其中，常見的付費流量有直通車推廣、淘寶客推廣、鉆石展位推廣以及淘寶內外的硬廣推廣，常見的免費流量有關鍵詞自然搜索流量、類目搜索流量、官方活動流量、自主訪問流量等等。
希望通過以上五個方面的分析，能給各位瓷磚品類的商家們進軍電商市場帶來方向性的指引！
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本文來源： 瓷磚行業天貓運營的那點事兒
