轉(zhuǎn)眼就要2月份了，如果不是春節(jié)假期的影響，現(xiàn)在很多賣家估計(jì)要開始忙著清倉換季了。今天，歪戒就整理一些和清倉有關(guān)的營(yíng)銷方法，希望對(duì)賣家們有幫助！


清倉活動(dòng)有不同的玩法，常見的是全場(chǎng)清倉或者局部清倉，那是不是所有的寶貝都適合做清倉促銷呢？其實(shí)，無論是全場(chǎng)清倉還是單品清倉，我們都要選取主打清倉產(chǎn)品。

一般來說，以下寶貝常作為清倉主打：

1、滯銷寶貝：因供應(yīng)鏈把控不足、銷售不佳導(dǎo)致的積壓產(chǎn)品，可通過清倉進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)。
2、過季寶貝：季節(jié)性較強(qiáng)的行業(yè)，如服裝，在換季之前可通過清倉提高店鋪流量，并借機(jī)推出新款。
3、銷量較好的當(dāng)季寶貝：以清倉作為促銷噱頭，吸引新客戶，回饋老客戶。
4、銷量一般，但收藏較好的寶貝：以清倉作為噱頭，刺激還在持觀望態(tài)度的賣家盡快下單，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。



一般來說，消費(fèi)者對(duì)清倉寶貝的價(jià)格還是比較敏感的。一款打著“清倉”招牌的寶貝如果定價(jià)高于同行類似寶貝，不但留不住買家，還會(huì)讓他們覺得你不夠誠(chéng)意。清倉寶貝如何定價(jià)？主要還是看你發(fā)起活動(dòng)的目的是什么？

1、為了清倉而清倉：當(dāng)務(wù)之急是處理積壓庫存，可取同行類似商品最低價(jià)，打出“全網(wǎng)最低”的口號(hào)。注意用好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，提高客單價(jià)。

2、為了營(yíng)銷而清倉：清倉款建議取成本價(jià)，甚至低于成本價(jià)，然后通過關(guān)聯(lián)銷售，引導(dǎo)買家關(guān)注店鋪主打款。店鋪其他商品亦可通過買A送清倉款，滿X元送清倉款，加1元送清倉款等活動(dòng)形式，在實(shí)現(xiàn)清倉的同時(shí)，提高店鋪轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

3、其他：店鋪發(fā)起清倉活動(dòng)時(shí)，非清倉款的定價(jià)不要隨意調(diào)整。店鋪內(nèi)寶貝最好能有三個(gè)層次，即旗艦款、利潤(rùn)款、活動(dòng)款（清倉款）。旗艦款定價(jià)可以稍高，用于彰顯定位——我們也是有品質(zhì)的店鋪，利潤(rùn)款定價(jià)中檔——用于搭配提高客單價(jià)和利潤(rùn)，活動(dòng)款則盡量少賺甚至不賺。 點(diǎn)擊了解更多>>>


確定了清倉款和定價(jià)之后，我們就可以開始著手策劃活動(dòng)了。其實(shí)，不管是清倉還是大促，都脫離不了電商活動(dòng)的范疇，店鋪該做的其實(shí)也差不多。主要流程如下：

1、清倉活動(dòng)的流程

（1）確定主題：全網(wǎng)都在清倉促銷，你能否給一個(gè)主題讓人印象深刻；
（2）確定渠道：是通過天天特價(jià)等官方活動(dòng)發(fā)起促銷，還是通過店內(nèi)活動(dòng)自主推廣？前者效果可觀，但可控性較弱，后者需要投入的精力較大，但可控性強(qiáng)。
（3）素材準(zhǔn)備：根據(jù)主題，著手美工設(shè)計(jì)、店鋪裝修、詳情頁更新等。必要的時(shí)候，還要準(zhǔn)備直通車、鉆展等推廣素材。短信內(nèi)容、EDM模板、客服排版、快遞公司也要事先溝通確認(rèn)。
（4）互動(dòng)預(yù)熱：在店鋪導(dǎo)航條、首頁等顯著位置引流，讓進(jìn)店客戶第一時(shí)間知道店內(nèi)有清倉活動(dòng)；短信郵件通知老客戶，關(guān)注清倉活動(dòng)；軟文、論壇、微淘等渠道的預(yù)告和推廣。
（5）活動(dòng)期間：統(tǒng)一客服話術(shù)，強(qiáng)調(diào)清倉特惠力度和緊迫性；監(jiān)控流量，如自主渠道的流量不足，考慮加大直通車、鉆展等付費(fèi)流量的投入；及時(shí)對(duì)接物流公司，盡量24小時(shí)內(nèi)發(fā)貨。
（6）售后：及時(shí)了解客戶問題，核算促銷成本，總結(jié)歸納。

2、清倉活動(dòng)的形式

以下是常見的淘寶活動(dòng)形式。其中，前兩類活動(dòng)更適合應(yīng)用在清倉活動(dòng)中。親們要切記，清倉不是為了把寶貝清出去就可以不計(jì)成本，那樣目光就太局限了。

記住，要合理運(yùn)用關(guān)聯(lián)銷售、搭配陶倉、買贈(zèng)等形式，把清倉款清出去的同時(shí)，也本錢也賺回來，最好，還能有點(diǎn)利潤(rùn)。



為進(jìn)一步幫助賣家清理庫存，資金回籠，2014年11月底，淘寶清倉頻道就與天天特價(jià)聯(lián)合推出天天特價(jià)清倉欄目。不過，現(xiàn)在的清倉欄目?jī)H限反季商品報(bào)名，賣家信用積分需達(dá)三鉆及以上，天貓店鋪暫不能參與。

清倉店鋪要求：
（1）開店時(shí)間需大于或等于90天；
（2）描述相符、服務(wù)態(tài)度及發(fā)貨速度不低于4.6分
（3）實(shí)物寶貝交易不少于90%；
（4）店鋪不得有嚴(yán)重違規(guī)扣分，一般違規(guī)扣分不多于12分。因炒信被處罰的賣家，永久禁止參與活動(dòng)。

清倉商品要求：
（1）清倉價(jià)為365天最低價(jià)；
（2）庫存量10件及以上；
（3）商品評(píng)分4.6分及以上；
（4）全國(guó)包郵（不包含港澳臺(tái)）；
（5）促銷圖片尺寸為480*480、白底、無logo、無水印；寶貝活動(dòng)標(biāo)題15個(gè)字或以內(nèi)；
（6）商品詳情頁標(biāo)題需要添加“清倉”字樣。

以下，是天天特價(jià)清倉欄目報(bào)名入口——



1、選好款，清倉款最好是大眾款，好出量。
2、定價(jià)不要一味追求利潤(rùn)，比較是清倉，少虧本就很好了。當(dāng)然，更要做好搭配銷售等，盡可能提高客單價(jià)，擴(kuò)大利潤(rùn)空間。
3、報(bào)名官方活動(dòng)要持之以恒，不要一兩次沒通過就放棄。
4、注意DSR，被清倉款吸引來的客戶可能是價(jià)格敏感型客戶，對(duì)寶貝的要求會(huì)更高。活動(dòng)前要確保詳情頁不言過其實(shí)，活動(dòng)時(shí)注重客服質(zhì)量和物流，以免活動(dòng)之后DSR全線飄綠。

春節(jié)回來估計(jì)很多賣家就要開始春季上新了，要不是春節(jié)假期影響，現(xiàn)在可是清倉的好時(shí)候。賣家們要早做規(guī)劃，找個(gè)好時(shí)機(jī)，把舊年的積壓寶貝清出去，資金回流才能在明年更好地大展拳腳！以上實(shí)操課，希望對(duì)大家有幫助！

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本文來源： 【實(shí)操課No.24】淘寶營(yíng)銷篇之清倉促銷