銷售本質和調撥目的：
任何一種銷售形式，其本質都是商品和時間在賽跑，就是說在最短的時間內消化最多的商品，峰值越高則銷售越高、周期越短則獲利越大。
暢銷款調撥的本質目的就是，促使暢銷款在最短的時間內，形成最大的銷售量。看看暢銷款管理的邏輯思維圖：
業(yè)務匹配的問題：
1、調撥量和調撥周期要匹配
如果一次調撥滿足不了一定周期的銷售，就要追加調撥，所以每次的調撥量要匹配調撥的時間間隔。
2、暢銷款調撥要和暢銷款管理要匹配
暢銷款管理（推動）做的不好，暢銷款的穩(wěn)定性就差，因為調撥依據(jù)銷售預估，暢銷款穩(wěn)定性越差，調撥的風險也就越高。調撥業(yè)務和補貨業(yè)務要匹配。
3、公司使用調撥業(yè)務對暢銷款實施統(tǒng)一管理，則補貨業(yè)務就要規(guī)避暢銷款，否則就會出現(xiàn)店鋪先要先得，先下手為強的現(xiàn)象，暢銷款的定義（取值）。
暢銷款不是商品的固有屬性，而是隨業(yè)務和時間周期變化而變化的變動屬性。
1、因為氣候因素，庫存因素，關注因素，暢銷款會不斷在發(fā)生變化，要從變化中分析出原因。
2、暢銷款SKC的數(shù)量能夠反映銷售和庫存風險，正常1/3左右。過多則說明關注不夠集中，銷售峰值不夠高，過少則說明平銷款的銷售研發(fā)不足，商品類別存在庫存風險。
暢銷款的取值=時間周期內，銷售金額最多的前60%銷售的款式（超過60%）。
這樣的取值方式，出來的結果才是變量。
暢銷款的流向問題
傳統(tǒng)的做法，就是優(yōu)先銷售好的店鋪，一般是用銷售量或者產銷能力判斷，但是這2種做法都有問題：
1、用量判斷，會導致暢銷款流向好店，那差店怎么辦？
2、用產銷比判斷，庫存成了影響判斷的條件，1個周期內庫存少、銷售多，只能說明銷售的能力，不能代表購買的能力。所以暢銷款流向，應該從商品權重的角度做判斷。
權重可以這么理解，就是這個款式對店鋪的重要性，另外還要考慮氣候權重，就是品類對店鋪的重要性。調撥權重=（單款銷售金額/品類銷售金額）+（品類銷售金額/商品季銷售金額）。
暢銷款平衡調撥
舉例：A店A款賣10個，總銷50個，B店A款賣6個，總銷20個，A款對哪家店更重要？
不考慮庫存的問題，現(xiàn)在有10個貨要分給A、B店，有2種分配方案：
全給A點，1周銷完。
給A店4個，B店6個，也是一周銷完！
前面說了，所有的銷售形式都是商品在跟時間賽跑，在這個前提下，要考慮到所有店鋪的利益，利用權重法進行平衡調撥，就不會讓業(yè)績差的店鋪沒有暢銷款。
平衡調撥最后的結果就是：S級店拿到大多數(shù)暢銷款，A級店拿到部分暢銷款，B級店拿到少量暢銷款。
流量和商品集中的問題
假設1周調撥1次，每次就需要調撥2周銷售的量，為了滿足增長期需要，所以取值取MAX（上周銷量，2周平均銷量）。
商品是否應該集中？要依據(jù)是否滿足調撥量而定，也就是說如果每次調撥都滿足目標店鋪2周銷量，商品就會自動形成均衡勻速的集中，無需人工判斷。
暢銷款管理的問題
現(xiàn)在3個問題都解決了，定義，流向，流量，最后還是強調一下暢銷款管理，把暢銷款調往目標店鋪，目標店鋪就需要負責銷售出去，這個過程中至少要解決幾個問題，1、信息對稱，2、陳列搭配、3、銷售話術，4、管理閉環(huán)。
暢銷款管理的過程中，首先重點解決店鋪關注不足的問題：信息的傳遞，傳遞后的監(jiān)控，監(jiān)控后的反饋。
暢銷款款式變更
當暢銷款被有效消化，庫存無法支撐銷售的時候，就會自動退出暢銷款氛圍，這個時候應，該會有一個銷售較好的平銷款進入暢銷款范圍，原因是（在顧客對品牌信賴為前提下）顧客購買行為的本質：在品牌（店鋪）提供的商品范圍內，選擇最適合自己的商品。
暢銷款因庫存不足退出暢銷范圍，是暢銷款管理做得好的表現(xiàn)。
沒有平銷款補充進入暢銷款范圍，則暢銷款SCK減少，則說明平銷款銷售研發(fā)不足，應立即關注
暢銷款變成危險款
暢銷款變成危險款，是嚴重的管理問題，危險款的定義應該是（銷售少，庫存大）的交集。所以正常情況下，不應該發(fā)生這種情況。導致這種情況的原因有幾種：1、投產過多，2、關注不足，3、新款淹沒，4、追單失誤。
如何單款主推
當訂貨判斷失誤，訂貨的S級商品沒有形成暢銷款時，就要進行單款主推。
單款主推的步驟：搭配捆綁+資源主推→折扣促銷→底價銷售→正價買贈。
首先主推款要跟暢銷款形成捆綁搭配，做成形象款，其次每家店都要出樣（用資源推動）。
在形成主推的基礎上，配合折扣促銷→底價銷售→正價買贈的價格手段，必能有效推動，價格手段要依據(jù)品類生命周期的曲線，逐級深入，避免過度推銷影響利潤。
單款主推的第一步必須是提高附加值，附加值高，價錢低，顧客才會買賬。
任何一種銷售形式，其本質都是商品和時間在賽跑，就是說在最短的時間內消化最多的商品，峰值越高則銷售越高、周期越短則獲利越大。
暢銷款調撥的本質目的就是，促使暢銷款在最短的時間內，形成最大的銷售量。看看暢銷款管理的邏輯思維圖：
業(yè)務匹配的問題：
1、調撥量和調撥周期要匹配
如果一次調撥滿足不了一定周期的銷售，就要追加調撥，所以每次的調撥量要匹配調撥的時間間隔。
2、暢銷款調撥要和暢銷款管理要匹配
暢銷款管理（推動）做的不好，暢銷款的穩(wěn)定性就差，因為調撥依據(jù)銷售預估，暢銷款穩(wěn)定性越差，調撥的風險也就越高。調撥業(yè)務和補貨業(yè)務要匹配。
3、公司使用調撥業(yè)務對暢銷款實施統(tǒng)一管理，則補貨業(yè)務就要規(guī)避暢銷款，否則就會出現(xiàn)店鋪先要先得，先下手為強的現(xiàn)象，暢銷款的定義（取值）。
暢銷款不是商品的固有屬性，而是隨業(yè)務和時間周期變化而變化的變動屬性。
1、因為氣候因素，庫存因素，關注因素，暢銷款會不斷在發(fā)生變化，要從變化中分析出原因。
2、暢銷款SKC的數(shù)量能夠反映銷售和庫存風險，正常1/3左右。過多則說明關注不夠集中，銷售峰值不夠高，過少則說明平銷款的銷售研發(fā)不足，商品類別存在庫存風險。
暢銷款的取值=時間周期內，銷售金額最多的前60%銷售的款式（超過60%）。
這樣的取值方式，出來的結果才是變量。
暢銷款的流向問題
傳統(tǒng)的做法，就是優(yōu)先銷售好的店鋪，一般是用銷售量或者產銷能力判斷，但是這2種做法都有問題：
1、用量判斷，會導致暢銷款流向好店，那差店怎么辦？
2、用產銷比判斷，庫存成了影響判斷的條件，1個周期內庫存少、銷售多，只能說明銷售的能力，不能代表購買的能力。所以暢銷款流向，應該從商品權重的角度做判斷。
權重可以這么理解，就是這個款式對店鋪的重要性，另外還要考慮氣候權重，就是品類對店鋪的重要性。調撥權重=（單款銷售金額/品類銷售金額）+（品類銷售金額/商品季銷售金額）。
暢銷款平衡調撥
舉例：A店A款賣10個，總銷50個，B店A款賣6個，總銷20個，A款對哪家店更重要？
不考慮庫存的問題，現(xiàn)在有10個貨要分給A、B店，有2種分配方案：
全給A點，1周銷完。
給A店4個，B店6個，也是一周銷完！
前面說了，所有的銷售形式都是商品在跟時間賽跑，在這個前提下，要考慮到所有店鋪的利益，利用權重法進行平衡調撥，就不會讓業(yè)績差的店鋪沒有暢銷款。
平衡調撥最后的結果就是：S級店拿到大多數(shù)暢銷款，A級店拿到部分暢銷款，B級店拿到少量暢銷款。
流量和商品集中的問題
假設1周調撥1次，每次就需要調撥2周銷售的量，為了滿足增長期需要，所以取值取MAX（上周銷量，2周平均銷量）。
商品是否應該集中？要依據(jù)是否滿足調撥量而定，也就是說如果每次調撥都滿足目標店鋪2周銷量，商品就會自動形成均衡勻速的集中，無需人工判斷。
暢銷款管理的問題
現(xiàn)在3個問題都解決了，定義，流向，流量，最后還是強調一下暢銷款管理，把暢銷款調往目標店鋪，目標店鋪就需要負責銷售出去，這個過程中至少要解決幾個問題，1、信息對稱，2、陳列搭配、3、銷售話術，4、管理閉環(huán)。
暢銷款管理的過程中，首先重點解決店鋪關注不足的問題：信息的傳遞，傳遞后的監(jiān)控，監(jiān)控后的反饋。
暢銷款款式變更
當暢銷款被有效消化，庫存無法支撐銷售的時候，就會自動退出暢銷款氛圍，這個時候應，該會有一個銷售較好的平銷款進入暢銷款范圍，原因是（在顧客對品牌信賴為前提下）顧客購買行為的本質：在品牌（店鋪）提供的商品范圍內，選擇最適合自己的商品。
暢銷款因庫存不足退出暢銷范圍，是暢銷款管理做得好的表現(xiàn)。
沒有平銷款補充進入暢銷款范圍，則暢銷款SCK減少，則說明平銷款銷售研發(fā)不足，應立即關注
暢銷款變成危險款
暢銷款變成危險款，是嚴重的管理問題，危險款的定義應該是（銷售少，庫存大）的交集。所以正常情況下，不應該發(fā)生這種情況。導致這種情況的原因有幾種：1、投產過多，2、關注不足，3、新款淹沒，4、追單失誤。
如何單款主推
當訂貨判斷失誤，訂貨的S級商品沒有形成暢銷款時，就要進行單款主推。
單款主推的步驟：搭配捆綁+資源主推→折扣促銷→底價銷售→正價買贈。
首先主推款要跟暢銷款形成捆綁搭配，做成形象款，其次每家店都要出樣（用資源推動）。
在形成主推的基礎上，配合折扣促銷→底價銷售→正價買贈的價格手段，必能有效推動，價格手段要依據(jù)品類生命周期的曲線，逐級深入，避免過度推銷影響利潤。
單款主推的第一步必須是提高附加值，附加值高，價錢低，顧客才會買賬。
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本文來源： 爆款時代的商品暢滯銷分析邏輯
