現(xiàn)在淘寶上不管是大賣家還是小賣家都在開直通車，當(dāng)然，這個費(fèi)用對于大賣家來說不算什么，但是，有的小賣家卻說自己是在吐血開車。到底小賣家有沒有必要開直通車呢？小賣家開直通車真的就非要花費(fèi)不菲嗎？

直通車是不是適合中小賣家？本人以為，直通車是適合中小賣家的，而且相對來說還是很重要的。

現(xiàn)在淘寶越來越難做，這是普遍的反應(yīng)，我也如此感覺。以前我們家眼鏡不用直通車就賣得很不錯，但是現(xiàn)在不同了，基本離不開直通車了。怎樣才能在淘寶賣好產(chǎn)品？我以為總的來講，就兩點：高點擊量，高轉(zhuǎn)換率（就是成交量與點擊量只比）。中小賣家如何提高點擊量和轉(zhuǎn)換率呢？我以為直通車是個很好的選擇。

先說點擊量。

根據(jù)淘寶的規(guī)則，每個店鋪、每個產(chǎn)品都有被展示在搜索結(jié)果頁面前排位置的機(jī)會，應(yīng)該說還是比較公平的。但是，這個機(jī)會總是一晃而過。別的行業(yè)不熟悉，說說我們的眼鏡，我們家眼鏡在眼鏡賣家中算很多了，也只有400個左右寶貝鏈接（我們不做重復(fù)鋪貨），搜索一下“太陽鏡”，一分鐘以內(nèi)下架的寶貝有好多頁，假如說是5頁（現(xiàn)在淘寶不顯示剩余時間，所以之能大概估算了），那么每個寶貝可以被搜索到的有效時間是1/5分鐘，400個的話，就是80分鐘。，這80分鐘是什么？是一個星期（一個展示周期）店內(nèi)所有寶貝有效展示時間的總和！！就像你叫賣產(chǎn)品，每個星期你一共有4分鐘。一周有多少分鐘？以一天12小時算（起碼12小時在線吧？）60×12×7=5040分鐘，有效展示時間大約1.6%，這是怎樣的展示效率啊？對于中小賣家，這也許是全部了（大賣家有大量的老客做后盾，對展示時間的要求相對要低得多）。

再說轉(zhuǎn)換率。

轉(zhuǎn)換率跟幾個因素有關(guān)：產(chǎn)品性價比、寶貝描述包裝、寶貝銷售記錄、評價、銷售技巧等。一個特定的店，店內(nèi)產(chǎn)品性價比及寶貝描述包裝、評價、銷售技巧這些因素是相對很難提高的了（相信每個掌柜已經(jīng)拿出了渾身的解數(shù)來做了），那么這里，我們是不是可以想辦法提高寶貝銷售記錄（很多買家有從眾心理，賣得好的產(chǎn)品會越買越好），就是要盡量多地賣出同一款寶貝，不是所有寶貝都有這個能力，能讓大多數(shù)買家感興趣的產(chǎn)品僅占一小部分，比如我家那么多眼鏡，熱賣的也就1、20款，那么我們再做一下計算：剛才說的400個寶貝的有效展示時間約80分鐘，那么真正能熱賣的寶貝占多少呢？以20款眼鏡計算，僅為總寶貝的1/20，也就是4分鐘。那么店內(nèi)真正能贏得人氣的展示時間約占我們一周總時間的不到千分之一！！不算不知道，一算嚇一跳吧？？！！（大賣家有銷售量巨大的優(yōu)勢，我們中小賣家?guī)缀醯扔诹悖?/p>

現(xiàn)在說使用直通車的必要性。

直通車的概念不多說，不知道什么叫直通車的，先去萬堂書院掃盲。直通車的優(yōu)點有兩個：一是可以長時間占據(jù)有效展示位置，你要是愿意，可以是所有時間，可以使1.6%變成100%；二是可以選擇展示的寶貝，這個也很重要，可以將展示時間全部給有效的熱賣產(chǎn)品，更進(jìn)一步是不到千分之一的展示時間變?yōu)?00%，這是個多大的進(jìn)步啊？？！！可以說是天與地的差別。

再說如何使用直通車的風(fēng)險性。

使用直通車也有風(fēng)險，因為它有致命弱點——要花車票錢。花錢與賺錢永遠(yuǎn)是一對矛盾，個人以為不能因噎廢食，而應(yīng)該想辦法以較少的成本贏得較多的利潤。這里不說“花最少的成本贏得最多的利潤”，那是癡人說夢，天下沒有此等好事。萬事是相對的，只能說達(dá)到相對較好的效果。一味蠻干，很可能會翻車滴！！

如何才能做到控制風(fēng)險，提高銷量——“花最少的成本贏得最多的利潤”？

1.規(guī)劃好方案，控制風(fēng)險，堅持不懈，提高效率——這是個戰(zhàn)略問題

直通車有風(fēng)險，就是開了車，沒得到實際銷量回報。本人在開車之初，也猶豫過（試開過幾次，都半途而廢，甚至長時間沒敢嘗試直通車），開車是也有過翻車的情況。

每個掌柜，尤其是中小賣家，在開車前，我想應(yīng)該考慮一下自身的抗風(fēng)險能力。如果沒有正確認(rèn)識自己的抗風(fēng)險能力，還是先不要開車。這里所說抗風(fēng)險能力，就是說自己能承受多大程度上的失敗。各自都不一樣，有些人是100元、有些是1000元、有些是1萬元，根據(jù)自身情況，來決定。我在最初決定開車時，選擇的是1萬元，因為這是我能承受的，對于中小賣家，尤其是小賣家，我建議可以把一個月的凈利潤拿出來做直通車的預(yù)算。在預(yù)算規(guī)劃好后，還要規(guī)劃一下需要推廣的產(chǎn)品，很重要。一定要推廣店內(nèi)最好賣的產(chǎn)品，盡可能提高轉(zhuǎn)換率，這樣可以盡快產(chǎn)生效益，增強(qiáng)繼續(xù)開車的信心。同時，推廣產(chǎn)品還應(yīng)該有代表性，最大程度地帶動店內(nèi)其他產(chǎn)品的銷售。比如我自己，開始的時候就選擇了兩個最好賣的眼鏡架產(chǎn)品和兩個太陽鏡產(chǎn)品作為組合，進(jìn)行推廣。

剩下的就是堅持。

開車要見到效果，是需要時間的（因為買家有自己的購物習(xí)慣，見到即買的只占一小部分），不可能立竿見影。因此，要有個較長遠(yuǎn)的計劃（很多人試三天，沒效果就放棄，我想會100%失敗），比如我，準(zhǔn)備觀望20天左右，因此，我規(guī)劃每天都費(fèi)用是500元。事實比想象的要樂觀，在10天以后，就見到了效果，收入已經(jīng)大于支出了。說實話，每天500元往外流是很心疼的，要不是開始做好20天花1萬元的計劃，很可能中途退出了，那么花掉的錢就是打了水漂了。

花費(fèi)要有計劃，要平穩(wěn)

2.第一點做好后，就要盡快提高直通車設(shè)置技巧——這是個戰(zhàn)術(shù)問題

直通車想想概念很簡單，實際操作起來，要用好卻很困難。尤其是出價，經(jīng)常會陷入兩難的境地——出價過高，點次點擊費(fèi)用很高不說，點擊量也激增，可能一小時就能花光一天的費(fèi)用；出價過低，則恰恰相反，看著錢花不掉，也很犯愁。更為頭疼的是，有時候過高與過低之間僅一線之隔。比如我出價吹“太陽鏡”的類目出價，我出價2.8元，則點擊量過小，基本沒效果；如果出價2.88元，則點擊量激增，單次點擊費(fèi)用也會暴漲。要達(dá)到平衡，應(yīng)該反復(fù)嘗試。對于中小賣家，因為預(yù)算較低，建議出價從低到高嘗試，因為直接從高處入手，會嚇?biāo)廊说模抑行≠u家，尤其是小賣家，沒必要跟大賣家拼出價，拼不過的。

這里將三個技巧：

1）精選關(guān)鍵詞。

對于中小賣家，使用直通車的目的是增加點擊量，而不是使點擊量最大化，一口吃一個饅頭要噎死人的。不要選擇流量巨大但針對性小的關(guān)鍵詞，比如“太陽鏡”,這樣的關(guān)鍵詞出價高，流量大，可以眨眼間花完你全部預(yù)算，同時針對性卻不強(qiáng)，轉(zhuǎn)換率相對較低，并不是一個好的選擇。我們可以精選一些有針對性的關(guān)鍵詞，比如我們一款現(xiàn)在很流行的雷朋3025蛤蟆鏡，可以選擇這樣的關(guān)鍵詞：“雷朋 太陽鏡 蛤蟆鏡 3025”，這樣的關(guān)鍵詞因為競爭小，單次點擊費(fèi)用低，卻還能有一定的點擊量，可多設(shè)關(guān)鍵詞，積少成多。

多選可能被點擊的關(guān)鍵詞

2）多設(shè)推廣寶貝。

對于中小賣家來說，我認(rèn)為是個好辦法。因為針對一個關(guān)鍵詞，你的出價只要不是太低，多少都會有一定點擊量，這些點擊量的點擊費(fèi)用相對排在首頁的那些是很低的，所以我們可以降低出價，而多推廣寶貝來彌補(bǔ)。比如，單個寶貝我出價“太陽鏡”，要每天得到100次的量，需要排到第一頁，出價在4元左右，就是400元點擊100次，如果我我出價僅為2元，則只能點擊10次左右，費(fèi)用為20元（甚至出價8毛也有點擊，只是點擊更少而已），如果我的預(yù)算是100元，那么怎么辦？是出價4元點25次嗎？最好的辦法是我多推廣幾個寶貝，比如5個，出價2元，那么5個寶貝總的點擊量是50次，剛好是100元預(yù)算，而且這些點擊量在全天會比較均勻分配。

多推寶貝，積少成多

3）見縫插針。

在大賣家廣告間歇期間全力推廣，有點田忌賽馬的意思，因為大賣家的廣告也會休息的，應(yīng)該容易理解，不多闡述。

有了一定的技巧，就要勤勞了，每天都要看報表來調(diào)整關(guān)鍵詞及其出價，盡量讓點擊均與分布在一整天時間中，而且要盡量將預(yù)算花完。也不多說，不過很重要，我?guī)缀趺刻煸谧觥?/p>

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