一款產(chǎn)品是否適合做直通車，要看三個維度的數(shù)據(jù)：1、選款；2、轉化率；3、毛利。如果你的直通車推廣一直都在虧損，那肯定是這三個維度中的至少一個沒有做好。今天，我們來說說這三個維度下女裝賣家要如何操作直通車才較為合理？直通車如何賺錢？

一、選款就選走量款

1、品類成交量靠前
選款方面，類目建議選淘寶網(wǎng)成交靠前的品類。有一個基本條件：做這些品類，貨源和供應鏈條件都要跟得上。當然，成本這一方面也是必要要考慮的。舉個例子，相同的打底衫，假如你所在地區(qū)的工廠生產(chǎn)一件是均價30元，而其他地區(qū)的工廠生產(chǎn)同樣的一件的均價是10元。那么，你還選擇打底衫就沒有優(yōu)勢了。

2、選大眾款
所謂的大眾款式，也就是為大多數(shù)人所能接受的款式，甚至最好是不同年齡段、不同身材、穿不同尺碼的人都可以穿的。因為這些款式的關鍵詞搜素量都非常大，同樣的轉化率也會很高。這些款式，通常就是我們所說的走量款。

另一方面，從供應鏈基礎上看，這些款式還有一些特點是面料容易找、尺碼跨度大，顏色也比較豐富。對原材料的采購要求不高，而消費者也會有多重選擇。

現(xiàn)在女裝市場呈現(xiàn)出百花齊放的狀態(tài)，因此，也有很多人會問：我的衣服很有特色，是小而美的款式，那我適不適合做直通車呢？是的，很多大碼女裝、民族風女裝、文藝小清新女裝，類似于裂帛、茵曼等的這種風格、款式適合做直通車嗎？可以。跟“大眾”不一樣，這些寶貝的屬性本身就是天然的長尾詞。需要面對的問題是：這些服裝會受本身款式的限制，因而受眾面會相對較為狹窄，畢竟“能穿”、“敢穿”這類服裝的買家還是占少數(shù)的。如果要做起很大的量，要付出更多的成本去開發(fā)與你寶貝相契合的買家。

3、寶貝款式要應季

一個賣家在冬天賣夏裝，只會有兩種結果：一是準備戰(zhàn)略性虧損來預熱寶貝為明年的卡位做準備，比同行早一步搶占市場，打造爆款；二就是亂來，沒有計劃的賣。直通車推廣并不適合反季清倉。事實上，雖然有反季營銷成功的案例，但是從運營重點來看，在對的時間賣對的衣服，對每位女裝賣家來說都是非常重要的。

二、細化轉化率

轉化率是直通車繞不開的話題，然而，轉化率也需要“知己知彼”。在評估轉化率的時候，賣家可以先看看自己的店鋪該款寶貝的轉化率，比如說是2%，先記錄下來；然后再對比同類目市場轉化率。

一件衣服的毛利，又該怎么算？例如：一款衣服的成本價是37元/件，售價59元/件，郵費假設8元。那么這件衣服的毛利就是：59-37-8=14元。按照銷售公式：UV*轉化率=銷售件數(shù)計算，當轉化率為2%時，至少需要50個UV才能保證賣出1件。

那么就是說，我們直通車最多花14元，這款寶貝的直通車賣出一件才能持平毛利。假設我們的PPC=0.5元，轉化率為x%；那么14/0.5=28，,28*x%=1,則x%=3.6%。所以在我們毛利在14元這么低的利潤下，我們的直通車轉化率要達到3.6%，直通車才不會虧損。

三、提高毛利

一般來說，女裝類目的最高轉化率不會超過8%，4%算是不錯。在這種情況下，如果產(chǎn)品毛利太低的話，虧損就必然了，所以我們也必要提高產(chǎn)品毛利。

提高產(chǎn)品毛利路徑：成本決定價格，賣高成本的產(chǎn)品才能獲得高毛利；做品牌，提高產(chǎn)品的附加值。

四、總結

在直通車推廣時，PPC和轉化率都是可變的，是變量。假如我們是為了毛利，那么毛利就是定量；假如我們是為了流量，低PPC是我們的目標，是定量，那么毛利就成為變量，是需要犧牲的。明確自己要什么，大膽往前沖吧！

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本文來源： 女裝直通車推廣需知的3個問題