前兩天就有一網(wǎng)友跟我說(shuō)，他們的天貓店是09年開(kāi)的，在10年的時(shí)候做到了top20.現(xiàn)在的情況是，老板開(kāi)了6個(gè)天貓店，只有一家旗艦店在做付費(fèi)推廣，整店月銷量能達(dá)到1000件，其余的店鋪都沒(méi)錢(qián)推廣了。淘寶的市場(chǎng)發(fā)展，如此可見(jiàn)一斑。
目前來(lái)說(shuō)，如果你選擇出售大眾款的寶貝，基本上你能做的就是低價(jià)跑量。前期虧本把銷量做起來(lái)，然后再提價(jià)出售。這種情況就是在虎口里奪食，你的投入會(huì)比較的大。
往往剛進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，我們的實(shí)力并不是很強(qiáng)，但是要想要消費(fèi)者選擇我們的產(chǎn)品，那必須我們要能夠展現(xiàn)出我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)這里就要說(shuō)到藍(lán)海市場(chǎng)。
藍(lán)海市場(chǎng)
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，藍(lán)海市場(chǎng)就是競(jìng)爭(zhēng)比較小的市場(chǎng)。我們?yōu)槭裁催x擇這種市場(chǎng)呢？因?yàn)檫@種市場(chǎng)能夠凸顯出我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同樣投入10萬(wàn)塊錢(qián)，你進(jìn)入投入500萬(wàn)以上賣家的市場(chǎng)，可以說(shuō)你連參賽的資格都沒(méi)有，但是你跟那些大部分賣家都只能投入1萬(wàn)塊錢(qián)的相比，你就是他們的十倍，你能做到產(chǎn)品最好，價(jià)格最實(shí)惠，消費(fèi)者當(dāng)然選擇你。
現(xiàn)在很多淘寶賣家更多的是跟誰(shuí)爆款，這是省去了找款的試錯(cuò)成本，但是這也讓你只能是勉強(qiáng)糊口度日，甚至是饑一頓飽一頓早晚會(huì)死掉。筆者認(rèn)為我們必須不斷的創(chuàng)新，從產(chǎn)品的選擇，營(yíng)銷模式的選擇，市場(chǎng)推廣渠道的選擇，不能是簡(jiǎn)單的模仿，而是能夠找到適合自己的方式，每一條通路都要能夠體現(xiàn)出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
藍(lán)海產(chǎn)品里的小眾市場(chǎng)
一般我們提到的藍(lán)海市場(chǎng)，更多的是從產(chǎn)品差異化著手，去發(fā)現(xiàn)用戶需求，改進(jìn)產(chǎn)品的特性，以此來(lái)滿足一部分的用戶。主要是在已知的市場(chǎng)空間內(nèi)經(jīng)營(yíng)被大企業(yè)忽略的細(xì)分市場(chǎng)。
這些產(chǎn)品的市場(chǎng)容量往往也是比較大的，從細(xì)分市場(chǎng)研究、市場(chǎng)調(diào)查、生產(chǎn)、銷售等等方面需要的投入也還是比較大的，很多時(shí)候，不是小賣家能夠承擔(dān)的起的。
那我們能夠做的有一種市場(chǎng)就是小眾市場(chǎng)。小眾市場(chǎng)一直都有存在，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，購(gòu)物的便捷性，人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不再僅僅只選擇大眾熱門(mén)款，而是更愿意去選擇那些比較符合自己個(gè)性的產(chǎn)品。這里可以用到一個(gè)長(zhǎng)尾理論。
從圖中的黃色部分，我們可以看出，一個(gè)極大的數(shù)（產(chǎn)品）乘以一個(gè)較小的數(shù)（人口）等于一個(gè)極大的數(shù)（銷售額）。
人們需求小眾商品，主要是因?yàn)樽陨硭麄円呀?jīng)不再滿足于生活的基本需求，而是追求品質(zhì)、品位、時(shí)尚、身份、歸屬感等因素，以找到體現(xiàn)自己身份和地位的產(chǎn)品。我們只要能夠提供滿足這部分用戶需求的產(chǎn)品就好了。
很多賣家往往關(guān)注的是大眾產(chǎn)品，因此小眾產(chǎn)品上額競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很小，同時(shí)，大眾產(chǎn)品的市場(chǎng)容量大，會(huì)給人無(wú)限的遐想，所以都愿意去做，小眾產(chǎn)品因?yàn)槭袌?chǎng)容量有限，甚至一些小眾產(chǎn)品，一個(gè)商家做就是賺錢(qián)的，第二個(gè)商家再來(lái)做，兩家都虧本，所以，也不會(huì)有商家會(huì)輕易進(jìn)入。比如下圖這種風(fēng)格的衣服。
小眾產(chǎn)品如何運(yùn)營(yíng)
這一段如果詳細(xì)的講的話，會(huì)比較的長(zhǎng)，過(guò)兩天會(huì)寫(xiě)一篇比較全面的文章介紹發(fā)在我的QQ空間里，這里李雷霆就簡(jiǎn)單的說(shuō)下，對(duì)于小賣家來(lái)說(shuō)，更多是我們沒(méi)有產(chǎn)品研發(fā)能力，只能從廠家拿貨出售。所以選擇小眾產(chǎn)品，我們首先要看的是，廠家有沒(méi)有貨。
可以先從阿里巴巴或者線下批發(fā)市場(chǎng)上找出幾種風(fēng)格的小眾產(chǎn)品，然后針對(duì)每一種風(fēng)格去研究用戶。
研究用戶的哪些地方呢？
用戶的個(gè)人基本信息，如：年齡、學(xué)歷、工作職位、收入情況等等。
用戶的購(gòu)物心理，這個(gè)主要就是消費(fèi)態(tài)度，購(gòu)物習(xí)慣。比如喜歡購(gòu)買(mǎi)性價(jià)比高的呀，或者高端的呀等等。這對(duì)于我們定價(jià)及做詳情頁(yè)很有幫助。
如何接觸這些用戶呢？
首先我們看到產(chǎn)品以后，可以對(duì)顧客有一個(gè)大概的歸類。但是這個(gè)歸類范圍比較的寬泛，我們需要更精準(zhǔn)的歸類，但是這個(gè)寬泛的歸類可以給我們一個(gè)指導(dǎo)方向。
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