第三篇應(yīng)該是貨源的重要性，因?yàn)樵诘谝黄敦浽吹倪x擇》其實(shí)已經(jīng)講到了，就不再論述，但是這個(gè)重要性又需要單獨(dú)提出來，就把這個(gè)重要性和選款綜合來分享。
為什么選款？
我們中小賣家腦海里第一個(gè)反應(yīng)是，選大家很喜歡的款好賣，賺錢。這個(gè)是從自身利益來講的沒問題，如果我們?cè)僬J(rèn)真思考，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境這么惡劣，價(jià)格戰(zhàn)同質(zhì)化如此嚴(yán)重的情況下，選款到底選的是什么？從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度來，我的看法是：選款選的是風(fēng)口。
現(xiàn)在這么多聰明勤奮的同行中，解決基本常識(shí)的問題已經(jīng)解決不了問題，基礎(chǔ)問題，如如何做標(biāo)題，上下架時(shí)間如何調(diào)整，如何刷單，如何開直通車等等。掌握了只能說明剛及格，拿到了入場(chǎng)券的資格，如果在這些環(huán)節(jié)表現(xiàn)的很厲害，頂多再加幾分。
為什么？因?yàn)槲覀兒芏嘈≠u家不懂市場(chǎng)更不懂競(jìng)爭(zhēng)。如果連及格都還不會(huì)，還是好好練習(xí)基本功，但是不要覺得基本功搞好了，就可以賺到錢，這個(gè)只是第一步掃盲階段。
想想身邊是不是很多啥也不會(huì)的，怎么賺的比自己還多，或者經(jīng)常過來請(qǐng)教自己的，竟然遠(yuǎn)遠(yuǎn)把自己拋在身后，自己也想不到，因?yàn)樗孟袷裁醇夹g(shù)都不懂啊，還是你教的。然后得出一個(gè)結(jié)論，走狗屎運(yùn)了。
我們看有些中小賣家，他們可以請(qǐng)到技術(shù)不錯(cuò)的運(yùn)營(yíng)人員，技術(shù)上的問題基本都可以解決。他們接下來解決的就是如何選擇風(fēng)口，如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。如何與你實(shí)力相當(dāng)?shù)耐兄忻撘觥Ｉ虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有多少中小賣家，辛辛苦苦打造的爆款被同行活活弄死的有木有，想必深有感觸吧。
為什么說選款的本質(zhì)是選擇風(fēng)口？還是那句話，豬都能飛太形象了。因?yàn)檫x對(duì)款輕松獲利的小賣家朋友們是不是對(duì)當(dāng)初的情況念念不忘。風(fēng)口會(huì)產(chǎn)生什么情況，好的款式，可以自動(dòng)自發(fā)不用你死命扶，而且在淘寶這個(gè)大環(huán)境很容易形成特定人流造成馬太效應(yīng)。曾經(jīng)很多人想擠進(jìn)豆腐款，或者排名前幾，就是為了得到大流量入口，在這個(gè)入口是有放大效果的。
好的款在淘寶洪流中，滿足了合適的客戶，契合了淘寶的規(guī)則，在1-2個(gè)月內(nèi)它就是相對(duì)穩(wěn)定的賺錢機(jī)器，如果我們是一個(gè)小賣家，為什么不多花點(diǎn)精力找這樣的款，不求神款，但是比普通款好一點(diǎn)點(diǎn)的依然會(huì)借到力，借淘寶的力，借客戶的力來做產(chǎn)品。而不是把大部分時(shí)間用在如何讓刷單的效果更好一點(diǎn)。款選好了，后期就不用這么累。很多小賣家通過這種方式在前幾年每個(gè)月可以連續(xù)做爆款，雖然淘寶的碎片化，導(dǎo)致流量聚集的效果沒有前幾年快和多，但是依然可以做，如果流量不夠，我們可以直通車注入流量，好款是值得開車的。
既然說了好款可以讓我們更加省力。我們應(yīng)該把大部分精力放在選款上。技術(shù)上的東西都是流程上的。
巧婦難為無米之炊，米就是好的產(chǎn)品。什么樣的稱得上好的產(chǎn)品？供應(yīng)鏈穩(wěn)定，獨(dú)特款式，質(zhì)量可靠，價(jià)格，定位，后期競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，退貨率低，甚至包括拍照，從這個(gè)意義上說，做好產(chǎn)品相當(dāng)?shù)牟蝗菀住＝鉀Q了這些，還要解決資金，團(tuán)隊(duì)管理，運(yùn)營(yíng)推廣的問題，成功是一系列因素的總和。所以我們?cè)谶x款的時(shí)候各個(gè)方面都要考慮到，然后大方面不要出亂子的情況下抓重點(diǎn)。
如何選款？
分幾個(gè)方面來說，從數(shù)據(jù)丶市場(chǎng)丶自我匹配丶經(jīng)驗(yàn)方面。
數(shù)據(jù)方面抓住幾個(gè)核心數(shù)據(jù)就可以了。
uv，看有沒有流量進(jìn)來，有流量才能接下來看。沒有流量的話，可以去優(yōu)化標(biāo)題，優(yōu)化銷量，或者直通車，或者其他款引入。
收藏比，多少人瀏覽，多少人收藏。女裝一般1比10以內(nèi)算是有爆款潛質(zhì)的款。
加入購(gòu)物車人數(shù)。這個(gè)可以和收藏一起相加算出比例，也可以看購(gòu)物車上漲趨勢(shì)，加入購(gòu)物車的都是意向很強(qiáng)烈的。
轉(zhuǎn)化率，多少流量賣多少單，很直觀。
點(diǎn)擊率，直通車測(cè)款最重要的就是看點(diǎn)擊率，因?yàn)槭裁炊疾幻骼实那闆r下，看轉(zhuǎn)化率看其他可能不是很準(zhǔn)，但是據(jù)經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)擊率高的款，一般都不會(huì)太差。不同的風(fēng)格平均點(diǎn)擊率是不同的，而且分pc和手機(jī)端的點(diǎn)擊率來看，去年點(diǎn)擊率在1.5的就是神款了，現(xiàn)在點(diǎn)擊率1.5的還不能確定，需要放大流量觀察各類數(shù)據(jù)。當(dāng)然如果點(diǎn)擊率達(dá)到百分之3以上，流量可以放大的情況下，基本不用分開看，款式第一個(gè)感覺是很ok的！
市場(chǎng)方面
原則要么跟風(fēng)，要么差異化，不要處在中間位置。
跟風(fēng)是根據(jù)的大趨勢(shì)，熱賣款，沒實(shí)力的可以站在風(fēng)口吹吹風(fēng)獲得一點(diǎn)份額，對(duì)小賣家來說可能已經(jīng)滿意了，一個(gè)款跟對(duì)了賺個(gè)1-2萬問題不大。跟風(fēng)避免了選款的糾結(jié)。多看，多逛淘寶，多了解市場(chǎng)，最快的速度去搶占先機(jī)。如果后面豺狼豹虎來了，實(shí)力弱小搞不定這個(gè)時(shí)候撤也能撤，然后再換款。累是累了點(diǎn)，錯(cuò)失了很多機(jī)會(huì)，但是對(duì)小賣家也只能這樣了。
靠勤快的上款，借勢(shì)操作。如果你覺得自己實(shí)力還可以，可以整合下資源，這款的最大化價(jià)值挖掘出來，這種是很多人希望的，看下能不能干掉和自己pk的那些同行們，有什么辦法去競(jìng)爭(zhēng)。
差異化，這個(gè)需要對(duì)線上的同行要了解，了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不想和大家在一個(gè)窩里斗，就要明白哪些是你的敵人，小賣家的心理要有數(shù)，他們一般選擇什么樣的款來做，實(shí)力怎么樣，會(huì)不會(huì)也看上自己的款，這個(gè)款到后期會(huì)演化成一種什么樣的狀態(tài)，前期如何避免被跟，是靠速度，還是靠拍照，還是靠成本優(yōu)勢(shì)，貨源能不能得到保障，后期價(jià)格會(huì)不會(huì)變成價(jià)格戰(zhàn)，如果別人后期都來模仿我怎么辦，都要去考慮。
很多手里有點(diǎn)小錢的想通了的一般自己去弄款，拍照。賣個(gè)幾千件，競(jìng)爭(zhēng)度也小，一年弄兩個(gè)款就夠了。因?yàn)樵谒麄冃睦镉X得，同質(zhì)化的市場(chǎng)就是個(gè)巨大的攪拌機(jī)，你什么好東西在里面都會(huì)被迅速搞亂，越好的東西死的越快。所以很多人換了戰(zhàn)場(chǎng)。從這個(gè)角度來說，能在攪拌機(jī)里存活還能賺錢的那是響當(dāng)當(dāng)?shù)母呤郑∵@些人是很低調(diào)的。
數(shù)據(jù)和市場(chǎng)方面大家可以理解，自我匹配大家容易忽略的。
我們中小賣家一定要明白自己能做什么不能做什么，哪些可以吃下哪些啃不動(dòng)。很多小賣家覺得單品爆款不好做了，發(fā)現(xiàn)別家整店風(fēng)格走的好，就說自己要走整店，思路是沒錯(cuò)的，問題是現(xiàn)階段一個(gè)人當(dāng)做金剛葫蘆娃的情況下再去做整店靠譜么，除非你改變操作方式。還有的看到別人上新款一上來一個(gè)星期就刷了幾百件，覺得這種方式好，自己也要搞，結(jié)果刷了幾天發(fā)現(xiàn)自己扛不住了，累啊，很傷士氣。
有些考慮自己去做貨，有些面料不懂，做出來的衣服不一致，弄一堆庫存，這些不擅長(zhǎng)的就不要自己弄，外包就好了。女裝供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)那么多，有沒有能力去把控每個(gè)環(huán)節(jié)自己去衡量一下，做自己最有把握的事情，發(fā)揚(yáng)自己最擅長(zhǎng)的方面。
產(chǎn)品的匹配還包括節(jié)奏。
如果要做這個(gè)款，要花多長(zhǎng)的時(shí)間達(dá)到什么樣的效果，要花多少的預(yù)算，要刷多少單，每天怎么來做銷量，做到多少的排名，這個(gè)款匹配的關(guān)鍵詞我應(yīng)該用那些，這些關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)情況如何。銷量到什么時(shí)候我可以開直通車，直通車的ppc對(duì)這個(gè)款我可以降到多少，打算做這個(gè)款roi要達(dá)到多少才算合格。退貨率如何，庫存能不能控制在合理范圍內(nèi)，產(chǎn)品供貨速度能否匹配銷量增速。達(dá)到目標(biāo)大概有多少的利潤(rùn)，這個(gè)利潤(rùn)值不值得這次的投入。中間如果出現(xiàn)問題，會(huì)出現(xiàn)什么樣的問題，能不能搞定。如果這款出意外的，什么時(shí)候該不繼續(xù)去投入選擇退出。
選款還有一個(gè)方面就是經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)需要在女裝行業(yè)泡很久，多和同行的朋友多交流，千萬不要窩在家里獨(dú)自摸索，這是最慢的方式。很多女人對(duì)款式非常的敏感。做女裝這么多年的朋友，不知道有沒有一種感覺。就是偶然中遇到一個(gè)款，我們真的會(huì)有眼前一亮，心跳的感覺，相見恨晚。而這種款式如你所見，它真的就是好款式。有些當(dāng)然也會(huì)有錯(cuò)覺，可能真是一個(gè)好款，只是已經(jīng)爆過，只是你錯(cuò)過了。所以，如果結(jié)合上面的一些方法再來驗(yàn)證，就靠譜很多。如果真的遇到這樣的，數(shù)據(jù)表現(xiàn)爆表，恭喜你，老天送錢來了，千萬不要掉鏈子。
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