大家好，很久沒(méi)寫文章了。開年，剛上班，公司新來(lái)了個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)，我的時(shí)間就多了些，就有時(shí)間在寫一點(diǎn)文章，希望提出一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)吧。我會(huì)寫兩個(gè)部分，一個(gè)是項(xiàng)目過(guò)經(jīng)驗(yàn)程部分，一個(gè)是吐槽部分。第一個(gè)部分，可能我自己太膚淺，不懂營(yíng)銷，還需要懂行的人指導(dǎo)下我。經(jīng)驗(yàn)分享，主要是分享下自己這6年來(lái)做電商大件的心得和經(jīng)驗(yàn)會(huì)穿插當(dāng)中，請(qǐng)自己提煉。希望有機(jī)會(huì)幫到大家。另外也感謝派代網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)。以前我是比較反感派代的。因?yàn)樗睢?br />
花名：大師兄（因?yàn)楸救颂焐荩？赡苡械娜酥牢遥蛘咧牢移渌凑际俏遥?br />
年齡：30

工齡：6年（其中5年住宅家具類目）

地址：成都

服務(wù)對(duì)象：二線傳統(tǒng)家具品牌

擅長(zhǎng)：被老板一說(shuō)，貌似我沒(méi)什么擅長(zhǎng)的了。以前是直通車丶自然流量?jī)?yōu)化丶產(chǎn)品布局與優(yōu)化丶團(tuán)隊(duì)管理與培養(yǎng)丶市場(chǎng)定位等。我相信一個(gè)操盤手或者一個(gè)總監(jiān)，這些都是擅長(zhǎng)的。

項(xiàng)目結(jié)果：

要開始講了，我居然不知道從何說(shuō)起，想說(shuō)的太多了。從項(xiàng)目開始吧，老板通過(guò)不知道哪里來(lái)的電話找到了我，讓我去運(yùn)營(yíng)一個(gè)還未開始的天貓旗艦店，當(dāng)時(shí)我經(jīng)營(yíng)著自己的項(xiàng)目。前前后后談了3次，最終落地待遇問(wèn)題，比自己?jiǎn)胃梢p松一點(diǎn)，可操作空間大，但是精力可能花得很多。我也給出了一個(gè)預(yù)估，14年年底，完成200W的銷售額，記得當(dāng)時(shí)小伙伴只有3個(gè)還是4個(gè)，眼睛都直了。充滿了疑惑。最后14年7月到12月30日，總銷售額為260多W，公司凈利潤(rùn)26W。加上京東和我自己開發(fā)的一個(gè)小渠道。算給團(tuán)隊(duì)的小伙伴過(guò)了一個(gè)好年，都拿到了過(guò)年的年終獎(jiǎng)。

公司過(guò)程：

公司是14年年前起草成立的，天貓申請(qǐng)了很久，居然沒(méi)上線，后臺(tái)一看，再不上，時(shí)間就過(guò)了，要重新申請(qǐng)，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)專業(yè)的人。不知道從何下手。美工是老板市調(diào)朋友推薦的，能作圖，但是美工規(guī)則不清楚，性格比較要強(qiáng)和個(gè)性化，喜歡按自己的思路做事，在我的指導(dǎo)下，這個(gè)美工和我花1周時(shí)間，把店鋪弄上線。最后我忍痛開了她，因?yàn)樗枪镜牡谝粋€(gè)美工。可是她的思路不按消費(fèi)者需求來(lái)，經(jīng)常和運(yùn)營(yíng)吵架。

團(tuán)隊(duì)過(guò)程：

天貓上線時(shí)間大概是5月底，30號(hào)的樣子。5月底之前，全是老板和一個(gè)財(cái)務(wù)，一個(gè)做過(guò)游戲的文案，一個(gè)戰(zhàn)略者在公司，天天堪大山，店鋪不知道怎么弄上線，該不該弄上線。我和老板達(dá)成協(xié)議后，一周上線，開始準(zhǔn)備我要的人。5月到6月之間，我招人。先后來(lái)了，運(yùn)營(yíng)，美工，客服，倉(cāng)庫(kù)管理。公司不差這么一點(diǎn)錢，這個(gè)人還是請(qǐng)得起的。里面這些人，沒(méi)有一個(gè)人有運(yùn)作大件的經(jīng)驗(yàn)，讓我有些苦惱。我就慢慢在崗培訓(xùn)他們，到8月大概進(jìn)入正規(guī)，員工人數(shù)配備完成，開掉了原來(lái)的游戲文案，戰(zhàn)略者也自己走了（可能知道動(dòng)真格的不行了）。作為一個(gè)創(chuàng)過(guò)業(yè)的我來(lái)說(shuō)，我深深的知道，利潤(rùn)對(duì)于公司來(lái)說(shuō)多么重要。所以定價(jià)嚴(yán)格按照利潤(rùn)來(lái)定的。這個(gè)定價(jià)我參考了競(jìng)品的價(jià)格丶配置丶大盤價(jià)格區(qū)間，品牌影響力，影響地來(lái)做的參考定價(jià)。

產(chǎn)品線：

最開始老板和我談的，是讓我不管后端的。但是因?yàn)槔习逡荒曛g結(jié)婚了，懷了孩子。最后老板把產(chǎn)品的事業(yè)丟給我了。我每周大概下工廠兩次，和工人，主任，廠長(zhǎng)，采購(gòu)聊天，去熟悉我們的線下產(chǎn)品和這些年的銷售情況，也會(huì)背一些產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，最后就自己開發(fā)新產(chǎn)品，工廠生產(chǎn)，但是由于定位問(wèn)題，集團(tuán)和廠方把我們定位一個(gè)經(jīng)銷商，所以開發(fā)新產(chǎn)品有點(diǎn)被動(dòng)，我得將就廠方很多事，要考慮到不能夠占用過(guò)多廠方的資源，例如庫(kù)房面積，工人資源等等就不一一羅列了。最開始是線下產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)改款產(chǎn)品一起銷售的，這個(gè)也是目前傳統(tǒng)企業(yè)最大的痛吧，不知道如何處理與經(jīng)銷商的關(guān)系。這樣的前提下，經(jīng)銷商是要求，我們按照比線下貴1000元的價(jià)格上線的。但是對(duì)于淘寶和天貓來(lái)的游戲規(guī)則來(lái)說(shuō)，你的定價(jià)決定了你面臨怎樣的消費(fèi)者群體，怎么和這群人互動(dòng)，玩，需要把這群人分析透徹。所以我的決定是上新產(chǎn)品，砍掉線下經(jīng)銷商的產(chǎn)品，這個(gè)和老板說(shuō)了后，老板同意了。最后保留了幾款有一兩個(gè)銷量的產(chǎn)品，其他全是改款線下產(chǎn)品及網(wǎng)絡(luò)專供款。10月雙11之前，店鋪新品8款，動(dòng)銷的3款，每月銷量40W左右。由于平均客單在2000左右，所以每天走10單左右就能夠完成目標(biāo)。但是大家知道客單價(jià)高，消費(fèi)下手就越難。所以我的優(yōu)化目標(biāo)是品牌客戶，當(dāng)時(shí)品牌搜索在80左右，每天進(jìn)來(lái)的人數(shù)50左右，PV很深度很高。Uv還pv比例大概是1:5。可見(jiàn)這個(gè)2線品牌，在我們當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α?br />
頁(yè)面優(yōu)化：

上面我提到，通過(guò)品牌客戶帶到邊緣客戶群體。13年和14年，不是出了千人千面嗎？以及后臺(tái)的精準(zhǔn)，直通車，鉆展都有。我經(jīng)過(guò)一周的測(cè)試，決定頁(yè)面的每個(gè)細(xì)節(jié)之處首先體現(xiàn)品牌客戶的優(yōu)越感與參與感，在配合搜索的個(gè)性化，帶來(lái)成都本地的游走在邊緣的客戶。大家可能會(huì)問(wèn)我刷么？我前后可能刷了總共20單吧。成本100左右。大件刷傷不起。例如操作床這個(gè)詞，品牌客戶會(huì)搜XX床，我把XX床這個(gè)詞，做到店鋪臨界點(diǎn)，及轉(zhuǎn)化率（這個(gè)可以重新一篇文章來(lái)說(shuō)明），好評(píng)率，做到極致，目前我的DSR，全部在4.9以上，評(píng)價(jià)累計(jì)1300多個(gè)，幾乎人人好評(píng)，這里我感謝的客服和倉(cāng)庫(kù)管理小伙子，對(duì)你們的要求太嚴(yán)格了。后來(lái)這個(gè)產(chǎn)品為我?guī)?lái)的效益是什么呢？就是成都地區(qū)客戶搜“床”的時(shí)候我會(huì)，吧嗒出現(xiàn)在他的眼前，這個(gè)時(shí)候精準(zhǔn)營(yíng)銷開始做，發(fā)貨時(shí)長(zhǎng)，禮物等先增加我當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有額。當(dāng)然這個(gè)“成都地區(qū)客戶”還看性別和年齡等的。最后搭配贈(zèng)送一些粘性比較高的產(chǎn)品，例如四件套呀，枕頭什么的，好評(píng)返現(xiàn)什么的，大家慣用伎倆。

財(cái)務(wù)：

我操作這個(gè)項(xiàng)目，有比較累的一點(diǎn)就是，要看產(chǎn)品毛利，還要看公司凈利。因?yàn)檫@樣我覺(jué)得自己才有成就感，感謝財(cái)務(wù)姐姐也是很配合我。但是問(wèn)題來(lái)了，回款周期慢。那個(gè)是時(shí)候，我們這個(gè)葉子類目，曬圖還沒(méi)出來(lái)，所以沒(méi)辦法做曬圖，只能夠做微信曬圖，然后截圖做客戶曬圖分享。大概1月分出來(lái)的，我就讓客服MM把送禮的過(guò)程顛倒了下，曬圖再送禮品，而不是購(gòu)買立即送。這樣，為我的好評(píng)，曬圖，回款增加另一個(gè)砝碼。效果不錯(cuò)。

運(yùn)營(yíng)：

這個(gè)對(duì)于我來(lái)說(shuō)，不是什么難事。難的在于如何把控好產(chǎn)品小組的之間相互競(jìng)爭(zhēng)又協(xié)作關(guān)系。

現(xiàn)在我的運(yùn)營(yíng)有2個(gè)，我基本不實(shí)操后臺(tái)了。他們兩個(gè)負(fù)責(zé)自己的產(chǎn)品和美工。他們的負(fù)責(zé)的產(chǎn)品銷售額占年終獎(jiǎng)考核量的百分之70。所以他們知道自己怎么努力，大方向不變就可以。14年，我一直定位我們?cè)谒{(lán)海生存，15年如果有機(jī)會(huì)，有更多的基礎(chǔ)，就殺向紅海。至于后臺(tái)數(shù)據(jù)，我相信大家都看得懂，改一個(gè)東西分份秒秒的事，但是改這個(gè)思考過(guò)程是無(wú)限量的。舉個(gè)例子，突然有個(gè)評(píng)價(jià)說(shuō)，你這個(gè)床什么東西，放在次臥太難看了。這個(gè)時(shí)候，我開始思考，是床的問(wèn)題，還是客戶房間裝修風(fēng)格問(wèn)題。最后，我就讓美工連同運(yùn)營(yíng)，在自己的單品和關(guān)聯(lián)上，加入一個(gè)，適合次臥的床是哪些。這個(gè)過(guò)程，運(yùn)營(yíng)可能深有感觸。其他的技術(shù)貼我就不說(shuō)了，論壇有很多。但是我奉勸一句，不要被技術(shù)神話了。多關(guān)心自己的產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)，供應(yīng)鏈。如果你想賺快錢，賣假貨，那不叫技術(shù)，那叫賺錢手段。

吐槽部分：

我無(wú)法一一，把我這將近一年的工作全部說(shuō)完，因?yàn)槲覍?duì)團(tuán)隊(duì)花的精力，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目花的精力，太多了。想放棄，舍不對(duì)團(tuán)隊(duì)。

就在我覺(jué)得自己運(yùn)作還不錯(cuò)的時(shí)候，中途，大概8.9月，我記不清了。老板的一個(gè)朋友來(lái)了公司，要和我聊聊。聊就聊唄，我以為什么事。我一進(jìn)去，他拿出了他的蘋果筆記本，打開屏幕，給我看一張思維導(dǎo)圖，從XX家具，開始輻射。大家見(jiàn)過(guò)思維導(dǎo)圖吧，就像一顆樹一樣，我說(shuō)恩，我明白了，你給我看這個(gè)圖的意思是什么？這個(gè)時(shí)候，老板說(shuō)了，我覺(jué)得呀，你運(yùn)營(yíng)做得不錯(cuò)，就是店鋪營(yíng)銷跟不上，常規(guī)的什么打折，送禮呀，不行呀。（這個(gè)時(shí)候的感覺(jué)就像，我吃著飯，一個(gè)人說(shuō)你這個(gè)是吃飯嗎？你這個(gè)吃飯的姿勢(shì)不漂亮。是吃飯嗎？）我說(shuō)，哦？那什么是營(yíng)銷。對(duì)方來(lái)了，站外嘛，我和人人網(wǎng)有關(guān)系，可以給我們輸入幾十萬(wàn)流量。我問(wèn)道，那購(gòu)買力，和轉(zhuǎn)化考慮過(guò)嗎？即使購(gòu)買力達(dá)標(biāo)，那轉(zhuǎn)化呢？如果來(lái)了那么多流量，你成交那么不多，那么天貓搜索系統(tǒng)會(huì)怎么判斷我這個(gè)寶貝？他回答不上來(lái)。我只是淡淡的說(shuō)了句，這個(gè)會(huì)影響我寶貝的權(quán)重。他又說(shuō)，和什么網(wǎng)站有關(guān)系。我回應(yīng)道，鉆展可以作我們想做的站外投放。然后他由說(shuō)可以到校園做地推，有關(guān)系。我就說(shuō)，我低價(jià)把產(chǎn)品給你，你去推。他拒絕了。哈哈哈。我寫到這里的時(shí)候，有點(diǎn)想吐的感覺(jué)。最后也想得到，不歡而散。最后我找老板說(shuō)，你覺(jué)得我做的不好，你開我，不用找這個(gè)山炮來(lái)說(shuō)。而且作為你的朋友，我不好處理，來(lái)公司，我應(yīng)該以什么身份對(duì)待？朋友？監(jiān)督？最后老板說(shuō)她錯(cuò)了，不應(yīng)該這樣。以后不來(lái)公司談了。我當(dāng)時(shí)就發(fā)了一句心情狀態(tài)，you can you up。No can no BB。

這個(gè)事，算是平靜了幾個(gè)月。最后我的團(tuán)隊(duì)成熟了。來(lái)的運(yùn)營(yíng)和美工，都是大店出來(lái)的，愿意跟著我做吧。

年后：

就在我還為開年3月做100W打算的時(shí)候。老板說(shuō)，他請(qǐng)了個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)來(lái)輔助我的營(yíng)銷和外聯(lián)工作。我這個(gè)時(shí)候就想，我一個(gè)和網(wǎng)上消費(fèi)者打交道的人我外聯(lián)干什么？？老板找我談，還語(yǔ)重心長(zhǎng)的說(shuō)，我見(jiàn)了好多個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)，我覺(jué)得他和你最合適。而且他外面有關(guān)系。到這個(gè)時(shí)候，我能夠說(shuō)不要嗎？之前，她想招這個(gè)人，我看出來(lái)了，我極力說(shuō)我的團(tuán)隊(duì)不需要，除非他來(lái)了，能夠增長(zhǎng)我的業(yè)績(jī)，要不然不能夠產(chǎn)生價(jià)值和創(chuàng)收的人，我要到干什么？老板說(shuō)，可以，他能的。這個(gè)總監(jiān)就是老板口里說(shuō)的，成都某廣告上市公司的總監(jiān)，帶著一個(gè)40多歲的文案，來(lái)到了我們這個(gè)只有10人的小公司，總監(jiān)就是我第一次見(jiàn)那個(gè)山炮。這個(gè)目的，我是搞不清楚的。我最開始沒(méi)想通，然后慢慢我就不搭理了。只要老板安排工作不沖突，我覺(jué)得可以，我還輕松一點(diǎn)。他3月一個(gè)月負(fù)責(zé)店鋪的整體VI升級(jí)。首頁(yè)什么的，調(diào)性什么的，據(jù)說(shuō)還要重新拍產(chǎn)品，目前我們的產(chǎn)品，基礎(chǔ)設(shè)施，場(chǎng)地，器材，重拍一萬(wàn)次，效果都會(huì)不理想。才做兩天，我的三個(gè)美工，就在群里大鬧。不想干了，要辭職了。客服，運(yùn)營(yíng)，都說(shuō)要找下家了，我看到這里，我心寒了。我讓他們穩(wěn)住，好好工作。就因?yàn)檫@個(gè)事，我也請(qǐng)了一個(gè)月假去杭州學(xué)習(xí)。目前在安排行程。兩天工作，我在群里大概看了下。第一，他說(shuō)接觸過(guò)，天貓。第二，無(wú)經(jīng)驗(yàn)，第三，不知道是不是營(yíng)銷出生。據(jù)說(shuō)以前是搞游戲的什么的。還口口聲聲說(shuō)過(guò)，美工不就是P個(gè)圖嗎？第四，表現(xiàn)很好，每周上6天班，每天12個(gè)小時(shí)，這不昨晚還熬了夜。我給老板說(shuō)，我事少，3月，我就基本不去公司了。老板同意了。他說(shuō)只允許3月一個(gè)月。最后我貼一張圖，興許一個(gè)首頁(yè)讓我不如前10。群里的人，感覺(jué)要砸鍋了。他說(shuō)他是學(xué)美術(shù)的，叫我們美工叫美術(shù)。叫我們的店鋪，叫網(wǎng)站。如果有老板在看這個(gè)帖子，我希望老板知道，進(jìn)來(lái)叫網(wǎng)站的人，一定不專業(yè)。昨天，營(yíng)銷總監(jiān)，還問(wèn)，首頁(yè)做多寬？是厘米還是像素？單品多寬？最后他的決定，我聽(tīng)群里說(shuō)的是，照抄類目第一的頁(yè)面。我都驚呆了。最后還問(wèn)了句，照抄會(huì)被告不？我太TM無(wú)語(yǔ)了。哈哈哈，太逗了。

總結(jié)一：

目前，公司投入，產(chǎn)品線，供應(yīng)鏈，員工配置，均讓我無(wú)法達(dá)到第一的標(biāo)準(zhǔn)，做不出來(lái)有格調(diào)和強(qiáng)調(diào)的VI，營(yíng)銷總監(jiān)來(lái)的目的是創(chuàng)一個(gè)能夠獨(dú)樹一幟，具有極佳辨識(shí)度的整體VI出來(lái)，而不是抄襲第一的XX。如果僅僅是抄襲，我安排美工做就是了。何必大費(fèi)周章？

總結(jié)二：

公司的主體是銷售，淘寶上，天貓上，銷量就是品牌。XX網(wǎng)絡(luò)品牌下去，不是因?yàn)橥度肷倭耍瞧放谱R(shí)別度沒(méi)傳統(tǒng)的高，下去是必然的，迎合了天貓發(fā)力方向。傳統(tǒng)品牌，做到線上第一，其投入丶規(guī)模，配置，對(duì)于品牌的積累豈是一兩天就能夠完成？品牌做到第一要付出時(shí)間和金錢代價(jià)，這個(gè)是每個(gè)企業(yè)都有實(shí)力付出的嗎？如果作為一個(gè)營(yíng)銷者，連營(yíng)銷主體和方向都沒(méi)搞清楚，用什么談營(yíng)銷？營(yíng)銷給誰(shuí)？天天問(wèn)，首頁(yè)做多寬，單品做多寬，抄襲會(huì)不會(huì)被別人告之類的問(wèn)題，這個(gè)就是我們大營(yíng)銷之方向？

總結(jié)三：

僅僅憑借自己的觀感和藝術(shù)視覺(jué)來(lái)大談營(yíng)銷，產(chǎn)品賣給誰(shuí)？08年到12年，有好的圖片和描述，就能夠讓自己的銷量形成快速飛躍，穿插時(shí)間當(dāng)中的還有暴力直通車，肯花錢就能夠成。總結(jié)起來(lái)就是，2010年前，自己干淘寶。2012年，資金做淘寶，2014后是，團(tuán)隊(duì)丶資金丶供應(yīng)鏈一起做淘寶，成功的可能性還是極其微妙的。反觀目前的我們，8款產(chǎn)品，3款動(dòng)銷，這是通過(guò)無(wú)限努力的結(jié)果，中間有運(yùn)營(yíng)和美工對(duì)于細(xì)節(jié)的把控，客服對(duì)于消費(fèi)和售后的把控。倉(cāng)庫(kù)有對(duì)貨物和發(fā)貨速度的把控。現(xiàn)在每個(gè)月幾乎無(wú)投入能夠做到60W。8款產(chǎn)品，3款動(dòng)銷，花一個(gè)月時(shí)間做首頁(yè)，升級(jí)VI?營(yíng)銷，呵呵做吧，首頁(yè)，飛翔吧。

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