導(dǎo)讀：2015.11.11即將啟幕，滿懷著憧憬和期待，各項準備正如火如荼的進行中。貨品準備、營銷方案、客服導(dǎo)購、頁面呈現(xiàn)，其中流量是每位掌柜必須做的功課。那么作為大促必備引流利器，鉆展2015年雙11的投放重點，每個階段的目的、投放和營銷和策略應(yīng)該如何進行，接下來一一為您解析，內(nèi)容有點多，掌柜們可以收藏下這個帖子。
雙11是買賣雙方“雙贏”狂歡
在雙11這場買賣雙方都熱情參與的狂歡里， 賣家們想賣的多一些，賣的好一些，賣得久一些，而買家們在看有什么值得買，有沒有更便宜，要多久能送到？那么賣家們需要把購物清單（簡化消費者購物流程，提升轉(zhuǎn)化；幫消費者發(fā)掘需求，擴大成交），讓利優(yōu)惠（雙十一優(yōu)惠基礎(chǔ)上額外的優(yōu)惠）和物流保障（以及其他服務(wù)上的保障）告知到消費者，引導(dǎo)消費者購物，提高購物體驗。
鉆展能幫助商家們完成引流目標(biāo)，在品牌和產(chǎn)品展示的同時，通過精準定向?qū)㈩櫩头謱樱⒔Y(jié)合與之相匹配的創(chuàng)意策略，將顧客引流至店內(nèi)，達成寶貝測款、爆款打造和主題促銷等各項目的，最終完成銷售目標(biāo)。
2015年鉆展?fàn)I銷“亮點”——無線
一場近乎瘋狂的盛宴狂歡之后，2014天貓雙十一的成交總額最終定格在571.12億元，其中移動交易額達到243億元，物流訂單2.78億，總共有217個國家和地區(qū)被點亮。新的網(wǎng)上零售交易紀錄誕生。無線端承載著成交、互動、引新的多重功能，今年無線端如何為雙11預(yù)熱是掌柜們特別關(guān)注的。
鉆展無線資源位今年，最新增加了流量包，包括app淘寶首焦2，3和4，為各大賣家囊括了超級大流量，今年還特意為雙11期間增加了很多新流量包如下：
| 分類 | 流量分包名稱 | 包含可裂變尺寸 | 創(chuàng)意類型 |
| 站外 | PC_智能優(yōu)化流量包 |
1060x90;1496x180;336x280;350x300;380x400;
480x580;480x850;640x110;640x480;800x480;920x300
|
圖片，flash |
| 無線_流量包_綜合_app_banner資源位 | 480x580;640x110;640x200;740x310 | 圖片flash | |
| 無線_流量包_綜合_app_feeds流資源位 | 640x320 | 創(chuàng)意模板 | |
| 無線_流量包_綜合_wap_banner資源位 | 640x110;640x200；600x500* |
雙11各階段鉆展?fàn)I銷重點和策略
結(jié)合以上2014年大盤數(shù)據(jù)和2015年營銷亮點，從9月底和11月底近兩個月的時間，鉆展雙11營銷共分為以下五個節(jié)奏：
1、寶貝測款
目的：通過測款確定雙11主推產(chǎn)品，并通過定向投放老客戶，同時完成資源位選擇、創(chuàng)意和落地頁及定向測試，鎖定效果較好的資源位、創(chuàng)意內(nèi)容和定向。
2、前期預(yù)熱
目的：前期通過測款期已確定主推產(chǎn)品，需要開始營造雙十一氛圍。以潛在客戶和新客戶為主，通過互動活動、主題促銷活動和引導(dǎo)店鋪收藏，提升品牌和店鋪認知度。
a）品牌理念：用品牌故事爭取沉淀更多新的消費者，成為品牌的擁護者。
b）用店鋪過往的成績，彰顯產(chǎn)品品質(zhì)和品牌實力，以老用戶對產(chǎn)品的認同，來積蓄大促的潛在買家。
c）品牌風(fēng)格：通過店鋪裝修，突出品牌特質(zhì)，爭取目標(biāo)消費者的共鳴，為即將到來的大促積蓄更多潛在買家。
d）前期預(yù)熱營銷方案：
——試用分享，通過產(chǎn)品試用，增加店鋪曝光和品牌曝光，帶動店鋪其他產(chǎn)品和新品銷
——情感主題促銷，帶動品牌排名迅速增長，關(guān)注人數(shù)、收藏人數(shù)等數(shù)據(jù)均有大幅度提升
——無線引流，同時結(jié)合微淘話題預(yù)熱。從普通消費者角度考慮，他們并不會這么清楚的重視雙11，于是通過問答的形式，和用戶互動，引導(dǎo)用戶回憶對于雙11的記憶。利用微淘的插件，評論即發(fā)送雙11優(yōu)惠券。
——包裹營銷，10月購買下單收到包裹，可掃二維碼領(lǐng)取雙11優(yōu)惠券。
3、重點預(yù)熱
目的：離雙11高潮期只有一周的時間了，鉆展投放預(yù)算加大，并在創(chuàng)意上引導(dǎo)雙11期間的活動，滿減、滿送、優(yōu)惠券等信息，在店鋪首頁上引導(dǎo)加購物車，通過定向全開和鋪面方式全面觸達目標(biāo)客戶。雙11是全民狂歡，無線、站外和視頻資源位上需要大力宣導(dǎo)。
a）利用抽獎活動引導(dǎo)買家加入購物車，并通過現(xiàn)金大獎、無門檻和滿減優(yōu)惠券提前蓄勢。
b）店鋪頁面直接優(yōu)惠券領(lǐng)用，滿送活動告知。
c）搶購攻略123，讓消費者簡單明了知道購物流程。
d）導(dǎo)購清單，通過頁面或者客服發(fā)送給用戶，頁面分類導(dǎo)購頁，適合品類較豐富的店鋪。
e）預(yù)售：通過設(shè)置階梯價，主力和庫存量大產(chǎn)品進行預(yù)訂，預(yù)先刺激雙11購買轉(zhuǎn)化。
4、火爆開啟
目的：雙11高潮期，通過前期用戶的蓄積，當(dāng)天最主要就是刺激購買轉(zhuǎn)化，提升客單價，保持全天全時段流量持續(xù)高漲。定向溢價出到心里能承受價格，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋及時調(diào)整。尤其是訪客定向、興趣點定向、DMP定向里的重點預(yù)熱期鉆展觸達過的客戶，包括鉆展展現(xiàn)過、點擊過的客戶，還有加收藏和購物車客戶，同事大流量資源位上要用通投來鋪面。如果未參加雙11會場，可提前引爆活動，用較低的成本獲取流量。
雙11活動當(dāng)日的幾個時期：
1、瘋搶期
a）限量份數(shù)秒殺：當(dāng)天可分多次秒殺，使流量回流，持續(xù)全天流量高漲，秒殺同時增加消費者購買其他寶貝機會。
b）寶貝已售件數(shù)：經(jīng)過幾個小時的搶購已形成銷售數(shù)據(jù)，實時數(shù)字發(fā)布，激化瘋搶氣氛，刺激買家盡快下單。
c）倒計時工具：實時數(shù)字發(fā)布，激化瘋搶氣氛，刺激買家盡快下單。
d）店鋪已售銷量和排名：為店鋪吸引眼球，強化搶購氛圍，并作為口碑宣傳。
e）限量禮物刺激：前xx名下單送禮，0~1點消費最高返現(xiàn)，0~3點下單搶購好禮。
2、理性期
a）優(yōu)化消費者體驗：將購物、物流配送、售后服務(wù)信息,在店鋪顯著位置公示，打消消費者顧慮，促成下單。
b）組合套裝優(yōu)惠：以明星產(chǎn)品帶新品，以熱賣產(chǎn)品帶尾貨，以試用裝作贈品，以庫存尾貨打包福袋，以各種組合套裝的優(yōu)惠引導(dǎo)購買，幫助提升客單價。
c）更多的優(yōu)惠：滿贈滿減滿抽獎，分時分批抽免單，說服消費者下單購買/返回復(fù)購，注意多重優(yōu)惠結(jié)合購物金額條件，以幫助提升客單價。
3、掃尾期
a）制造最后的緊張氛圍：優(yōu)惠結(jié)束倒計時，熱賣成交量實時顯示，限時免單刺激，恩威并施，制造最后的搶貨氣氛激發(fā)買家從眾心理，完成下單。
b）雙十一后續(xù)服務(wù)及活動預(yù)告：明示告知買家，雙十一結(jié)束后的后續(xù)服務(wù)和活動，以解除買家最后的購買顧慮，并為大促后續(xù)銷售做鋪墊。
4、余熱期
目的：雙11高潮后，從數(shù)據(jù)看，經(jīng)過3天左右的休整，從11月16日開始ROI持續(xù)上升，這個階段是抓住還未購買的客戶，用訪客定向和DMP定向的未購買用戶鎖住這些顧客。
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本文來源： 鉆石展位大促引流思路
