今天選擇的店鋪涵蓋了當(dāng)前淘寶趨勢(shì)中的兩個(gè)熱點(diǎn)：全球購(gòu)(跨境電商)、企業(yè)店鋪。前一個(gè)熱點(diǎn)來(lái)自于阿里巴巴的整個(gè)戰(zhàn)略選擇：農(nóng)村淘寶和跨境電商，后一個(gè)熱點(diǎn)來(lái)自于越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始觸網(wǎng)(其實(shí)，企業(yè)店鋪出現(xiàn)的另外一個(gè)內(nèi)在原因，就是電商征稅)
我在去年年底跟小二溝通的時(shí)候，特意聊到了一個(gè)話題：企業(yè)店鋪到底對(duì)自然搜索有沒(méi)有加權(quán)的作用。當(dāng)時(shí)小二的話很意味深長(zhǎng)：你是更愿意相信一個(gè)個(gè)人的攤兒，還是更愿意相信一個(gè)公司開(kāi)的店面?搜索引擎的思路跟買(mǎi)家的思路是一樣的。這基本跟我們的看法是一樣的：至少現(xiàn)在，企業(yè)店鋪對(duì)寶貝明顯的搜索加權(quán)作用還沒(méi)有體現(xiàn)，但是企業(yè)店鋪會(huì)通過(guò)對(duì)店鋪綜合質(zhì)量得分的加權(quán)，去影響自然搜索排名。
1. 店鋪的基本問(wèn)題
這個(gè)店鋪經(jīng)營(yíng)了大概半年的時(shí)間，目前有兩個(gè)人在做，每天的銷(xiāo)售額大概在500塊錢(qián)左右，主要流量來(lái)自于自然搜索，每個(gè)月也會(huì)刷幾單，刷單的比例在5%——10%之間，店鋪有過(guò)違規(guī)行為。
自己的產(chǎn)品，圖片和詳情頁(yè)都是自己做的，做的跨境電商，所有的產(chǎn)品都是進(jìn)口，品質(zhì)等各方面都可以保障，基本沒(méi)有客戶(hù)投訴過(guò)產(chǎn)品問(wèn)題。
(1)店鋪的整體定位問(wèn)題
禮品、健康食品、特殊食品(糖尿病人專(zhuān)用)，從店鋪的產(chǎn)品布局來(lái)看，這三點(diǎn)貌似都可以。
從店鋪的銷(xiāo)售來(lái)看，溝通時(shí)(春節(jié)前)，銷(xiāo)售最好的產(chǎn)品是無(wú)糖類(lèi)的產(chǎn)品，傾向于特食類(lèi)的定位(但銷(xiāo)售的主要是禮盒)。而當(dāng)前銷(xiāo)售最好的是一款蜂蜜禮盒，客戶(hù)主要都是送禮用，因?yàn)榘b很好，國(guó)外進(jìn)口食品。
從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，目標(biāo)受眾主要集中在特殊人群、中高端的消費(fèi)者。那么問(wèn)題來(lái)了，這個(gè)店鋪的定位到底應(yīng)該是什么?雖然在跨境電商的這些進(jìn)口食品上，暫時(shí)還不會(huì)出現(xiàn)小而美(產(chǎn)品布局)的明確定位導(dǎo)向，但是，隨著越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入，有明確定位的店鋪依然會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)。
(2)店鋪的綜合質(zhì)量得分
其實(shí)從整體來(lái)看，這個(gè)店鋪的綜合質(zhì)量得分還是不錯(cuò)的：DSR評(píng)分全紅。關(guān)鍵是動(dòng)銷(xiāo)率這個(gè)指標(biāo)做的還是很不錯(cuò)的：全店29款商品，6款商品滯銷(xiāo)，動(dòng)銷(xiāo) 率接近80%(基本合格)，三款商品的銷(xiāo)量都基本達(dá)到了深度動(dòng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)，深度動(dòng)銷(xiāo)率超過(guò)10%。這些都讓這個(gè)店鋪的基礎(chǔ)綜合質(zhì)量得分是OK的。
(3)店鋪的自然搜索布局
那么，問(wèn)題就來(lái)了，這個(gè)店鋪為什么流量會(huì)很少!答案是：自然搜索的優(yōu)化布局太差。其實(shí)從拍照、圖片制作等來(lái)看，還是很不錯(cuò)的，高大上的形象比較明顯。
首先是關(guān)鍵詞的布局，標(biāo)題寫(xiě)作時(shí)沒(méi)有經(jīng)過(guò)相關(guān)的數(shù)據(jù)分析，沒(méi)有從黃金長(zhǎng)尾詞著手，選擇的是針對(duì)于當(dāng)時(shí)的店鋪來(lái)講，相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的詞去進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 并且剛開(kāi)始的時(shí)候，也主要靠的是自然搜索流量，一些相關(guān)的重要指標(biāo)沒(méi)有進(jìn)行優(yōu)化，其實(shí)說(shuō)白了就是，刷單沒(méi)有控制好，刷的數(shù)量太少了，這是其一，其二就是刷 單的時(shí)候，相關(guān)的指標(biāo)沒(méi)有進(jìn)行有效的控制。
(4)定價(jià)的問(wèn)題
我們?cè)谒阉飨嚓P(guān)關(guān)鍵詞的時(shí)候，比如“臺(tái)灣進(jìn)口餅干”、“無(wú)糖餅干”、“糖尿病人食品”等這些店鋪的主要關(guān)鍵詞，我們發(fā)現(xiàn)排名進(jìn)入到前兩頁(yè)的產(chǎn)品，絕 大多數(shù)的定價(jià)都是在50元以下的，這就需要比較高的銷(xiāo)量才能排進(jìn)首頁(yè)。但是這個(gè)店鋪銷(xiāo)量好的寶貝的定價(jià)都是100元以上(也就是店主所謂的高端)，而那些 幾十塊錢(qián)的商品銷(xiāo)量都很一般。所以，這一塊兒，就成為我們優(yōu)化的重點(diǎn)了。
(5)詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的問(wèn)題
對(duì)于國(guó)外進(jìn)口食品來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)者肯定不差錢(qián)，他們關(guān)注的是品質(zhì)、是正品、是健康、是安心。在與店主溝通的時(shí)候，店主談到：幾乎沒(méi)有任何關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量方面的不滿情況，客戶(hù)滿意度是很高的。
這樣的話，做這種關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，努力提高客單價(jià)，就成為一個(gè)切實(shí)可行的策略，但是，在這個(gè)店鋪所有寶貝的詳情頁(yè)當(dāng)中，都沒(méi)有設(shè)置任何關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的活動(dòng)。這是一個(gè)遺憾。
2. 店鋪的相關(guān)建議
這個(gè)店鋪其實(shí)空間還是很大的，針對(duì)店鋪的實(shí)際情況，有如下建議提出：
(1)店鋪定位問(wèn)題
專(zhuān)注于特殊人群的健康食品，開(kāi)始的時(shí)候可以重點(diǎn)考慮糖尿病人這個(gè)特殊人群，然后可以慢慢的擴(kuò)充到病人、老年人等等，不管是送禮，還是自用，反而到不是特別重要了，買(mǎi)來(lái)給老人吃，給父母，看病人等等都可以。
也就是說(shuō)定位就是國(guó)外進(jìn)口特食。這樣的話，建議先下掉嬰兒奶粉和成人奶粉這兩個(gè)品類(lèi)，先專(zhuān)注于臺(tái)灣進(jìn)口食品和澳洲進(jìn)口蜂蜜這兩個(gè)品類(lèi)。
對(duì)于企業(yè)店鋪來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有上升到天貓的高度，所以淘寶在未來(lái)的傾向依然是有特色的、有明確定位的店鋪，也就是小而美，跨境也需要小而美，如果你是企業(yè)店鋪，還是小而美，搜索引擎會(huì)比較喜歡的。
(2)調(diào)整重點(diǎn)優(yōu)化的產(chǎn)品
雖然店鋪賣(mài)的好的是那幾個(gè)價(jià)格比較高的禮盒，但是要想獲得比較多的自然搜索流量，還是應(yīng)該專(zhuān)注于價(jià)格比較低的那幾款商品。
通過(guò)我們的簡(jiǎn)單計(jì)算，這樣的價(jià)位，對(duì)于“臺(tái)灣進(jìn)口餅干”、“糖尿病人食品”、“無(wú)糖餅干”等等這些核心關(guān)鍵詞，銷(xiāo)量做到50以上的時(shí)候(100以上更好)，控制好各個(gè)指標(biāo)，就比較容易進(jìn)入到首頁(yè)了。
然后因?yàn)槿巳菏墙y(tǒng)一的，所以可以通過(guò)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售、客服推薦等等方式，推薦那些禮盒，這樣可以提高客單價(jià)。企業(yè)店鋪的運(yùn)營(yíng)從某種意義上來(lái)說(shuō)，比一般的淘寶店鋪要體現(xiàn)規(guī)范性、專(zhuān)業(yè)性、店鋪的綜合質(zhì)量得分是提高的。所以在產(chǎn)品布局上要有明確的優(yōu)化。
(3)如何提高銷(xiāo)量
這類(lèi)食品人群很固定，可以想象到的是：只要稍稍做一些老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)，復(fù)購(gòu)率、破零等等都會(huì)是非常容易實(shí)現(xiàn)的。
剛開(kāi)始的時(shí)候，這個(gè)店鋪的銷(xiāo)量不高，老客戶(hù)積累比較少，但不要因?yàn)樯倬筒环e累，因?yàn)橹灰獤|西好，一定會(huì)有很高的復(fù)購(gòu)率。在提高銷(xiāo)量這一方面，我提幾個(gè)我自己的建議：
建議1：關(guān)于刷單
這種特食的人群，從某種意義上來(lái)說(shuō)，特征并不明確：收入高低、職業(yè)狀況、年齡狀況等等，實(shí)際上并不明顯，原因是“使用者不一定是購(gòu)買(mǎi)者”。所以初期 的時(shí)候可以刷單，注意一下不要全用一類(lèi)人群就可以(比如全是學(xué)生，這就不好了)，可以找同事、朋友、一些刷手都行，做出一些基礎(chǔ)銷(xiāo)量出來(lái)。
建議2：有幾款29塊錢(qián)的商品可以做做活動(dòng)，沖擊一下銷(xiāo)量
因?yàn)殇N(xiāo)量因素在自然搜索排序中占的作用還是比較明顯的，所以可以通過(guò)活動(dòng)做做銷(xiāo)量，比如可以搞一下買(mǎi)一贈(zèng)一，你自己制定好止損標(biāo)準(zhǔn)就可以了，買(mǎi)一贈(zèng)一，應(yīng)該不會(huì)虧多少錢(qián)。但是可以把銷(xiāo)量做起來(lái)，對(duì)自然搜索有很好的幫助，同時(shí)還可以積累一批老客戶(hù)。
建議3：加一些特食類(lèi)的QQ群
這種QQ群一定很多，通過(guò)跟群主的溝通，跟病人的溝通，先付出一些(送東西、超低價(jià)格等等)，也可以積累一些銷(xiāo)量。
建議4：老客戶(hù)
只要有新品，利用老客戶(hù)破零肯定要更容易，讓利給老客戶(hù)，一方面進(jìn)行了客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)，另外一方面也可以輕松地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量破零。
(4)產(chǎn)品及關(guān)鍵詞的布局
建議不要一下子上所有的寶貝，可以先上10款，然后平均每?jī)扇顚氊愑靡粋€(gè)主詞，比如“糖尿病人食品”、“臺(tái)灣進(jìn)口餅干”、“無(wú)糖餅干”等等，然后初期的時(shí)候(刷單)用稍稍長(zhǎng)一些的黃金詞進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，選詞時(shí)，重點(diǎn)考慮無(wú)線端，因?yàn)閷?duì)于目標(biāo)消費(fèi)人群，無(wú)線端的流量很大的。
然后后續(xù)可以逐步上新，有一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的上新計(jì)劃。這個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的上新計(jì)劃能夠展現(xiàn)企業(yè)店鋪的形象：我一直有新品可以推出，很正規(guī)，很流程化，這樣對(duì)于提高店鋪的綜合質(zhì)量得分，也就是提高在搜索引擎那里的形象是很有幫助的。
(5)關(guān)于關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的正式布局
這種特食一定是可以做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的，可以做場(chǎng)景化的，比如零食類(lèi)、禮盒類(lèi)等等。另外關(guān)于詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)，也簡(jiǎn)單的說(shuō)一下：這種進(jìn)口的零食，進(jìn)口的食品，消費(fèi)者更關(guān)注的應(yīng)該是你的進(jìn)貨渠道，是否是正品，是否是可靠的，另外就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)了!
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