我們?cè)谧鲞@個(gè)思考的時(shí)候，要拋開(kāi)品牌的因素，相對(duì)于所有沒(méi)有品牌的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)。假如你去推廣一款沖施肥，同樣都是五公斤的一款是一百元一代，一款是九十元一代，一款是八十元一代，你認(rèn)為那個(gè)銷量更大？

好吧，我做過(guò)試驗(yàn)，告訴你九十元的銷量更大。這是兩年前我在零售商處做的試驗(yàn)。還有更好玩的，假如是同一個(gè)牌子的產(chǎn)品，含量或者規(guī)格不同，但是使用畝地?cái)?shù)相同的時(shí)候，十塊，九塊和八塊，三個(gè)價(jià)位，同樣是九塊錢的銷售比較多。

老百姓在面對(duì)這個(gè)價(jià)格的時(shí)候，是這樣考慮的：九十塊錢和八十塊錢，老百姓想，反正九十的比八十的就只多十塊錢，虧也虧不到那里去。而面對(duì)一百元和九十元的時(shí)候，老百姓的反映是：就差十塊錢，效果能差到那里去？

各位，你仔細(xì)想想，是不是蠻有意。所以說(shuō)，關(guān)于哪些定位最高或者定價(jià)最低的忽悠理論，你再想想還對(duì)嗎？

其實(shí)，也不錯(cuò)。因?yàn)槿思艺f(shuō)的意思是：要不你做（做個(gè)定含義不一樣哦）高價(jià)格的，要不你做低價(jià)格的。別做中間價(jià)格的。真實(shí)含義是：要不你做高端的（不僅僅是價(jià)格，還有質(zhì)量，用質(zhì)量的高拉動(dòng)價(jià)格的更高）要不你就做最便宜的（以質(zhì)量換取價(jià)格，畢竟有些人喜歡便宜貨）。我不知道我這樣說(shuō)，大家能理解不能。

說(shuō)白了，關(guān)于人家高低定價(jià)的理論是沒(méi)有錯(cuò)的，錯(cuò)的是哪些大忽悠自己都半懂不懂的就瞎嚷嚷，然后就誤導(dǎo)了我們。而我們也缺乏獨(dú)立思考的思維。

再這里我說(shuō)說(shuō)偷換概念這個(gè)詞，其實(shí)，上面的理論傳到我們耳邊就已經(jīng)被偷換了概念，從質(zhì)量偷換到了價(jià)格上。同樣，賣肥料的時(shí)候，農(nóng)民的對(duì)比也是換了概念。和低價(jià)位比的時(shí)候，農(nóng)民用的是價(jià)格，和高價(jià)位比的時(shí)候農(nóng)民用的是質(zhì)量。

這樣的事情，其實(shí)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商都遇到過(guò)，當(dāng)你像客戶推銷一款產(chǎn)品的時(shí)候，你說(shuō)你產(chǎn)品便宜，人家給你說(shuō)什么什么產(chǎn)品更便宜，實(shí)際上那個(gè)更便宜的可能是假貨。你說(shuō)你的產(chǎn)品效果好，人家會(huì)說(shuō)，你的產(chǎn)品太貴了，什么什么產(chǎn)品效果也好但是價(jià)格就比你便宜好多了。如果有遇到這種情況，記得給我點(diǎn)個(gè)贊。因?yàn)槲規(guī)湍憬饫н@個(gè)局面。和假貨比你的價(jià)格，和進(jìn)口產(chǎn)品比你的效果。哥們，你始終都會(huì)處于劣勢(shì)地位！

那就是當(dāng)客戶給你說(shuō)便宜的時(shí)候你給他們引導(dǎo)質(zhì)量，當(dāng)客戶給你說(shuō)質(zhì)量的時(shí)候你給他們引導(dǎo)價(jià)格。明白了不？

明白了記得看完點(diǎn)個(gè)贊。哈哈。就是說(shuō)，我們給客戶換過(guò)來(lái)，客戶給你說(shuō)價(jià)格的時(shí)候，你和進(jìn)口產(chǎn)品對(duì)比效果，客戶給你說(shuō)效果的時(shí)候，你給假貨對(duì)比價(jià)格。

因?yàn)楝F(xiàn)在買東西都已經(jīng)形成了一定的品牌認(rèn)知，所以沒(méi)有再去過(guò)地?cái)傎?gòu)買東西。但是上學(xué)那會(huì)，去地?cái)傎?gòu)買東西時(shí)，老貓自己就真的經(jīng)歷過(guò)這樣的事情，同一個(gè)店里的上衣，一個(gè)是七十的，一個(gè)是六十的，一個(gè)是四十的，老貓就選擇的是六十的。歸根結(jié)蒂也是偷換了概念。當(dāng)然，那個(gè)時(shí)候老貓并不懂這些。

你看到這里可能會(huì)說(shuō)，你說(shuō)這些都對(duì)，但是有什么意義啊？那我告訴你，生活中的一些規(guī)律，只要你發(fā)現(xiàn)了，并且用心了你就會(huì)找到價(jià)值所在。舉例今天老貓講的這些東西怎么運(yùn)用到經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中：

零售店里同類產(chǎn)品擺放個(gè)銷售不能超過(guò)三個(gè)，最好是三個(gè)，而你選擇主打的那個(gè)一定要定價(jià)成中間的。這樣才可以行程銷量的提升。如果你產(chǎn)品種類太多，就會(huì)給客戶造成難以選擇的局面，舉例我們看到很多衣服店里的衣服基本上都是那么兩三個(gè)價(jià)格，同類型的，為什么不多定價(jià)幾個(gè)？因?yàn)槎▋r(jià)多了，客戶就不會(huì)選擇了。一定要把選擇權(quán)給客戶。沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有選擇，同類產(chǎn)品太多就沒(méi)有了對(duì)比。

你看是有用的吧？

還有我剛才說(shuō)的那個(gè)，一定記得，別人給你講價(jià)格的時(shí)候你講效果，別人給你比效果的時(shí)候，你講價(jià)格。這就是錯(cuò)位偷換概念，各位。好好琢磨琢磨。

有人說(shuō)了，有些老百姓就是價(jià)格越高人要啊，他們認(rèn)為價(jià)格高就是好東西。

這有一個(gè)前提條件，是你那東西確實(shí)是好東西。但是，就算是如此的情況下產(chǎn)品的銷量也是非常有局限的（自然銷售不外加各種試驗(yàn)示范廣告，沒(méi)有形成品牌力的情況下）。那我們做生意或者做企業(yè)就不能有這樣的誤區(qū)，尤其是我們農(nóng)資行業(yè)，不可能只做那幾個(gè)只看高價(jià)格的人，而要看大部分人能選擇的是什么。農(nóng)資是一個(gè)量產(chǎn)生利潤(rùn)的東西，絕對(duì)不是情懷能變現(xiàn)的行業(yè)。我們做的不是奢飾品，沒(méi)有辦法把附加值變高。這也是為什么我始終認(rèn)為農(nóng)資產(chǎn)品的最后競(jìng)爭(zhēng)力肯定體現(xiàn)在價(jià)格上（同效果的產(chǎn)品）而絕對(duì)不是概念上。因?yàn)槔习傩詹粫?huì)為一個(gè)概念付出第二次消費(fèi)。

小兵總結(jié)：

生活中還有很多事情，我就不一一舉例了，都是我們認(rèn)知上行程了錯(cuò)誤。我堅(jiān)信毛爺爺?shù)脑挘簺](méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。尤其是在一些能夠決定我們命運(yùn)的關(guān)鍵點(diǎn)上，千萬(wàn)別道聽(tīng)途說(shuō)，一定要親自去調(diào)查和嘗試，或者交給專業(yè)的機(jī)構(gòu)去幫你測(cè)評(píng)。關(guān)于調(diào)查有一句業(yè)內(nèi)俗語(yǔ)分享給大家：別看他的嘴說(shuō)什么，要看他的腿！嘴是會(huì)騙人的，但是行動(dòng)是騙不了人的。