運(yùn)營店鋪，可能會(huì)碰到這種情況，有的店鋪寶貝直通車隨便怎么選擇關(guān)鍵詞，都是10分？鉆展隨便怎么投，都是高ROI？搜索隨便怎么做都能大把大把的流量，甚至天然豆腐塊。然而，當(dāng)有機(jī)會(huì)接觸了其他不同品類店鋪之時(shí)，在同樣的操作時(shí)間點(diǎn)，采用同樣的方法，按照之前運(yùn)營控制模板按部就班時(shí)，發(fā)現(xiàn)卻不是那么回事，效果非常不好！這種現(xiàn)象是非常正常的，我們眾多人可能會(huì)想到一方面可能是淘寶平臺(tái)發(fā)生了一些變化，那另一方面又是為什么呢？

這和平臺(tái)特性有關(guān)系，我們?cè)谕ㄟ^多種多樣化推廣渠道獲取流量的時(shí)候，有最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，就是“平臺(tái)對(duì)應(yīng)人群鎖定”，數(shù)據(jù)核心以店鋪權(quán)重、寶貝權(quán)重、品類權(quán)重、計(jì)劃權(quán)重、關(guān)鍵詞權(quán)重為表現(xiàn)等等，從這里，大家就知道了推廣過程中的計(jì)劃布局是多么重要了。

比如：有的細(xì)分品類對(duì)于某些旗艦店而言，本身先期具備優(yōu)良的品類權(quán)重，對(duì)于這樣的商品，只要稍微推廣引流，達(dá)到的排名效果甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了自己想象。這也是，同一款商品，在不同店鋪里就算是用一樣的推廣力度和手法，但是獲取到的免費(fèi)資源不同的大原因。

謙遜的運(yùn)營高手，不會(huì)強(qiáng)調(diào)在搜索上有多牛B，在直通車上有多厲害，在鉆展、淘寶客上有多少技巧，而在于，是否能在合適的時(shí)間把握合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行合適的選擇做了合適的事。

那如何就店鋪運(yùn)營選擇呢？要學(xué)會(huì)選擇，就必須對(duì)接手的店鋪了解公司平臺(tái)資源，再通過店鋪數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)層面分析，再結(jié)合之前所積累的運(yùn)營資源，進(jìn)行判斷，同時(shí)合理的布局和利用。

1、店鋪運(yùn)營環(huán)節(jié)

簡而言之，就是五個(gè)環(huán)節(jié)。優(yōu)勢(shì)分析、營銷策劃、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、流量結(jié)構(gòu)和轉(zhuǎn)化結(jié)構(gòu)

（1）優(yōu)勢(shì)分析

了解公司電商掌門人：

電商最大的機(jī)會(huì)就在于變化，如果電商掌門人思維觀念是線下傳統(tǒng)觀念，總是希望工作按部就班，按照某種協(xié)議，某種相對(duì)成熟的流程方案去運(yùn)營管理的時(shí)候，就會(huì)在不斷變化的環(huán)境中錯(cuò)失很多發(fā)力機(jī)會(huì)。所以，對(duì)于運(yùn)營而言，若能找到對(duì)電商了解，電商認(rèn)可的電商掌門人，也是一件非常重要的事。

了解店鋪產(chǎn)品以及店鋪現(xiàn)有基礎(chǔ)：

店鋪產(chǎn)品：推廣已死，營銷到來！做內(nèi)功，厚積薄發(fā)，壓低推廣成本，提高人力產(chǎn)值，必然是店鋪運(yùn)營產(chǎn)生利潤的重要方向。所以，最終還是會(huì)回到產(chǎn)品的選擇，至少產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格能與產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率和售后狀況想匹配。當(dāng)發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率和產(chǎn)品價(jià)格形成的流量價(jià)值非常高，但是售后問題一大堆的時(shí)候，那么基本上也可以直接宣告，這個(gè)寶貝離死亡不遠(yuǎn)矣。

店鋪基礎(chǔ)：

從店鋪的角度上而言，觀察店鋪生命力成長周期，轉(zhuǎn)化率，退貨率，毛利率等等，從推廣的角度上而言，觀察直通車賬戶權(quán)重，推廣權(quán)重，關(guān)鍵詞權(quán)重；鉆展店鋪默認(rèn)的人群圈定數(shù)量，是否具備其他優(yōu)質(zhì)的社交流量等等。

了解公司給予平臺(tái)的運(yùn)營資源：

簡而言之，就是店鋪背后的產(chǎn)品資源，團(tuán)隊(duì)資源，資金資源以及相關(guān)是否具備一些流量資源，從產(chǎn)品角度上而言，要了解店鋪庫存深度，庫存產(chǎn)值；從團(tuán)隊(duì)資源上，要了解目前店鋪的視覺文案推廣助理客服配置狀況，整體運(yùn)作下來，大概團(tuán)隊(duì)氛圍以及專業(yè)知識(shí)是否達(dá)標(biāo)等等；從資金資源了解，根據(jù)店鋪目前的發(fā)展規(guī)劃，營業(yè)額增值和總量，計(jì)算出必要的廣告費(fèi)占比也是必須的。

（2）營銷策劃環(huán)節(jié)：

營銷策劃是一個(gè)很大的偽命題，需要應(yīng)地制宜部署利用和整合許多的運(yùn)營資源。值得說明的是，產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)化，我們參考絕不僅僅是單方面，是需要整體綜合考慮。

例如：產(chǎn)品若是高端為主、客單價(jià)較高，那么此時(shí)，店鋪寶貝流量渠道以及轉(zhuǎn)化特性也要發(fā)生相應(yīng)的變化調(diào)整。

流量劫持：

站內(nèi)新用戶而言，直通車流量劫持以及被眾多低價(jià)商品壟斷，導(dǎo)致直通車引流成本增大，ROI低，此時(shí)在選擇推廣的渠道上，繞開直通車搜索，通過鉆展和官方活動(dòng)，直接獲取到足夠優(yōu)質(zhì)的精準(zhǔn)流量，就是我們急切需要解決的問題。

轉(zhuǎn)化優(yōu)化：

轉(zhuǎn)化是內(nèi)功，當(dāng)然也非一日可以練成。不過有種簡單的方法就是大家可以利好溝通轉(zhuǎn)化原理，結(jié)合店鋪客戶特性，進(jìn)行營銷策劃的各種優(yōu)化行為，換言之，產(chǎn)品線店鋪整體運(yùn)營至關(guān)重要。

例如：產(chǎn)品是以低端為主。客單價(jià)比較低，此時(shí)，盈利的流量渠道以及轉(zhuǎn)化特性調(diào)整也要發(fā)生相應(yīng)的變化。

流量結(jié)構(gòu)：

最顯著的一個(gè)問題，就是如何卡BUG，如何暴力刷單，如何暴力開車，投入一定的費(fèi)用，沖擊無線搜索流量通道入口。如今，無線搜索流量非常迅猛，對(duì)于低價(jià)女裝而言，動(dòng)輒日均20W自然UV。另外，無線搜索排名的關(guān)鍵點(diǎn)很大受制于寶貝人氣，那這就是淘寶seo的相關(guān)內(nèi)容了。

推廣精髓自行理解：

“寶貝關(guān)鍵詞所圈定人群在特定時(shí)間區(qū)域里反饋的市場(chǎng)數(shù)據(jù)高于同行，且若卡住服務(wù)器刷新節(jié)點(diǎn)，該寶貝就是搜索引擎優(yōu)先認(rèn)可的寶貝”。所有關(guān)于直通車關(guān)鍵詞質(zhì)量得分優(yōu)化和淘寶seo優(yōu)化方法，其操作核心就是這一句話。

轉(zhuǎn)化優(yōu)化：

客單價(jià)低，也就是部分人所說“給力的商品”，天生轉(zhuǎn)化就很高，所以，針對(duì)此用戶不具備太強(qiáng)購買力的前提下，嘗試采用多樣化營銷行為。對(duì)于，這樣的產(chǎn)品而言，對(duì)品牌包裝力以及其他人力資源的需求也不會(huì)要求非常高。

對(duì)于有效歸類豐富的產(chǎn)品品類，在運(yùn)營規(guī)劃的過程中，又會(huì)誕生一種新的數(shù)據(jù)分析方法，我簡而言之，命名為：“屬性市場(chǎng)二次切分”。

另外，用戶對(duì)產(chǎn)品因認(rèn)可產(chǎn)生好感率數(shù)據(jù)行為分析：產(chǎn)品好感率>產(chǎn)品收藏率+產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率+跳失率數(shù)據(jù)反饋+頁面停留時(shí)間數(shù)據(jù)反饋+購買率+UV轉(zhuǎn)化率。

如此，轉(zhuǎn)化率自不待說，以收藏率，跳失率和頁面停留時(shí)間為例，進(jìn)行相關(guān)說明：

收藏率優(yōu)化：

其實(shí)從本質(zhì)上而言，也即是溝通轉(zhuǎn)化原理。那么在此，我們簡單如此理解。當(dāng)用戶進(jìn)入單品寶貝頁面之后，除了靜默的對(duì)寶貝產(chǎn)生認(rèn)可好感行為外，其中包括收藏是我們需要策劃運(yùn)營的。“沒有于己好處，且沒有什么太大的吸引力，買家是不會(huì)產(chǎn)生行為的”。與其，通過頁面文案請(qǐng)求買家收藏寶貝，還不如用簡單的利益進(jìn)行驅(qū)使。

收藏有禮！但是收藏有什么禮，這就需要店鋪根據(jù)自己店鋪運(yùn)營結(jié)構(gòu)進(jìn)行部署了,但是，在設(shè)置的時(shí)候，千萬要注意，給予的禮物一定要具備一定的吸引力，不是說就一定要虧本送價(jià)值很高的產(chǎn)品，用戶需要的得到利益，但是，這種利益既可以是物質(zhì)上的直接利益，也可以是精神上的利益享受，很多時(shí)候，精神上帶來的驚喜對(duì)店鋪產(chǎn)生的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過物質(zhì)上容易忘記的利益，“太容易得到的東西，不會(huì)感激你，相反會(huì)認(rèn)為這是自己應(yīng)得的，非常自以為是”。

那精神上，我們可以通過什么樣的方法利用呢？

方式方法非常多，更加常用和有效的是一種店鋪與買家的互動(dòng)。（抽獎(jiǎng)、曬圖、迷你游戲等）

例如：收藏即可以參加店鋪某些給力寶貝的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，通過第三方軟件設(shè)置，如果，實(shí)在是不想送什么禮品，你可以在抽獎(jiǎng)里將所抽取的寶貝概率設(shè)置到極低，買家哪有賣家精，行外的買家甚至認(rèn)為自己占了很大的便宜，終究是最終我們要達(dá)到的效果。

其實(shí)，很多時(shí)候，感覺營銷員的內(nèi)心其實(shí)很不純潔！很多資深運(yùn)營人才，都喜歡才看似“人性的弱點(diǎn)”之類的書籍，去看看你身邊周圍的運(yùn)營高手，他們是不是有這樣的感覺，有這樣的領(lǐng)悟。

跳失率和頁面停留時(shí)間優(yōu)化：

首先要說明的是，這兩組概念非常重要，直接關(guān)系著我們寶貝所獲取的市場(chǎng)反饋數(shù)值，簡單理解為寶貝瀏覽質(zhì)量得分，跳失率優(yōu)化OK，一方面提高了單品流量滲透，間接提高了單品流量滲透價(jià)值；另外一方面，數(shù)據(jù)相對(duì)同行具備優(yōu)勢(shì)，也多了一項(xiàng)相對(duì)性排名瀏覽權(quán)重。

為了說明此點(diǎn)，給大家一個(gè)分析執(zhí)行竅門：

對(duì)于一個(gè)完全沒有排名的寶貝，如果你在運(yùn)營控制中，通過直通車引進(jìn)精準(zhǔn)流量，集中相關(guān)性高且區(qū)域轉(zhuǎn)化率優(yōu)良關(guān)鍵詞，采用拖詞法，把控展現(xiàn)量，點(diǎn)擊量，點(diǎn)擊率成長曲線，集中形成瀏覽質(zhì)量，無轉(zhuǎn)化，你寶貝的排名在短時(shí)間內(nèi)就可以前排，時(shí)間有多快，就依賴于直通車投入的力度和效果，外加一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣，三者缺一不可，大家自主練習(xí)。同理，這種方法，也是在很多時(shí)候，可以大致判斷淘寶搜索引擎最近搜索排查作弊的力度，如果，避開了搜索引擎排查作弊的高峰期，再選擇人為操控，如此投機(jī)取巧的方法在很多時(shí)候還是要用的。這一點(diǎn)，需要自己去甄別練習(xí)。

那常見的具體表現(xiàn)方法有哪些呢？

1、通過寶貝引進(jìn)流量通道進(jìn)行判斷

不同渠道的流量，我們可以直接通過具體表現(xiàn)的流量價(jià)值對(duì)比分析。若你的搜索流量價(jià)值最高，那就要查看這些關(guān)鍵詞獲取流量數(shù)值和獲取的轉(zhuǎn)化。(生e經(jīng)和生意參謀均可以實(shí)現(xiàn))，以及這些關(guān)鍵詞近期內(nèi)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)趨勢(shì)反饋，轉(zhuǎn)化率，競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)，成交指數(shù)等等。

其次揣摩人群，很多朋友喜歡利用淘指數(shù)的人群篩選器，但實(shí)際上，人群篩選器真沒什么大用！不用不知道，用了就知道，若寶貝具備豐富的屬性，就可以通過屬性市場(chǎng)進(jìn)行二次切分進(jìn)行產(chǎn)品關(guān)聯(lián)搭配推薦！這里，可能理解有點(diǎn)障礙，如果，感覺麻煩，可以這樣做，有的軟件后臺(tái)直接就有，店鋪相關(guān)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)搭配推薦，若你掌握了屬性市場(chǎng)二次切分，會(huì)發(fā)現(xiàn)軟件系統(tǒng)推薦的其實(shí)僅僅只是皮毛。

例如：流量渠道關(guān)鍵詞“嬰兒睡袋空調(diào)房”，對(duì)于這樣的搜索流量入口關(guān)鍵詞，其實(shí)，已經(jīng)非常明確的給我們傳達(dá)用戶真實(shí)需求，他們需要給自己的寶寶購買一個(gè)在空調(diào)房里能夠使用的嬰兒睡袋。因此，我們的頁面，就可以根據(jù)這樣的入口進(jìn)行優(yōu)化！

一方面，從文案和視覺方面表現(xiàn)空調(diào)房的直接帶來的好處；視覺文案本質(zhì)上而言，是一種溝通轉(zhuǎn)化行為。以文案為例。

文案上：溝通轉(zhuǎn)化原理【精髓】

使用安全上：材質(zhì)以及產(chǎn)品的國家認(rèn)真質(zhì)檢機(jī)構(gòu)

使用功能上: 隨便怎么動(dòng)、怎么翻、袖子是否能拆卸、是否方便置換尿不濕、睡著能用，走路也能用，能用1-2年、采用特有三層拉鏈外加保護(hù)層，不會(huì)傷到嬰兒皮膚、采用特殊材質(zhì)，耐臟易洗、內(nèi)膽采用什么特殊材料，可拆卸，機(jī)洗不變形等。

但是，就其中產(chǎn)品賣點(diǎn)，進(jìn)行文案表現(xiàn)的時(shí)候，需要抓住痛點(diǎn)進(jìn)行一針見血。

例如：寶寶翻被子，好動(dòng)，有一種表現(xiàn)手法是“寶寶翻被子，好動(dòng)，會(huì)嚴(yán)重影響父母休息”，另外一種表現(xiàn)手法是“寶寶翻被子，好動(dòng)，若隨意加以約束，會(huì)嚴(yán)重影響寶貝成長天性，有害于身體和學(xué)習(xí)”，因此，那我們?cè)趶?qiáng)調(diào)要點(diǎn)之時(shí)，文案上可這樣說：“寶貝成長天性磨滅，比其他寶貝差，你難道要這樣？”后面就接著闡述這個(gè)要點(diǎn)。

另外一方面，由于是洗護(hù)母嬰用品，天生回頭率高，因此再通過產(chǎn)品的價(jià)格以及產(chǎn)品的需求特性，進(jìn)行靜默需求上的搭配套餐推薦，除此之外，還需要將相關(guān)的渠道流量信息引導(dǎo)到店鋪可用的其他寶貝或者活動(dòng)營銷二級(jí)頁。關(guān)于引進(jìn)流量效果，可以根據(jù)兩組數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)判斷：

流量滲透價(jià)值+流量滲透轉(zhuǎn)化率

流量滲透價(jià)值=寶貝UV價(jià)值*（1-跳失率）

流量滲透轉(zhuǎn)化率=流量滲透值/待滲透流量寶貝

2、人為操控具體表現(xiàn)

前面，我們已經(jīng)通過流量渠道進(jìn)行了流量價(jià)值分析，也采取了相應(yīng)的補(bǔ)救措施，那么接下來，就會(huì)面臨這樣的問題，如何提高用戶對(duì)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化認(rèn)知。

客戶并不是聰明的理智人，不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品好就會(huì)選擇使用，接受新的產(chǎn)品，需要克服習(xí)慣惰性且付出額外的精神努力，而我們只需要通過刺激他們的懶惰、恐懼、貪婪，從而更加容易使用戶接受這樣的創(chuàng)新。我們需要營銷不可或缺的行為——包裝與炒作！

包裝-> 詳情頁面和文案的策劃

炒作-> 初始銷量，買家秀、SKU炒作等等

運(yùn)營而言，本身更多強(qiáng)調(diào)的是一種營銷策劃！但是，營銷策劃需要全局觀以及對(duì)運(yùn)營資源的協(xié)調(diào)把控，需要充分利用店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、流量結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)化結(jié)構(gòu)以及控價(jià)結(jié)構(gòu)，通過數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，從每一個(gè)結(jié)構(gòu)上進(jìn)挖掘數(shù)據(jù)，進(jìn)行市場(chǎng)反饋數(shù)據(jù)銜接。但是，為力求獲取更加有效的分析數(shù)據(jù)，需要將各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)盡量通過細(xì)節(jié)做到更細(xì)，立足內(nèi)功。