為什么有的寶貝可以打造成爆款，而有的寶貝怎么努力都不會(huì)成功，或者說(shuō)很難打造成一個(gè)爆款。其實(shí)，是有很多規(guī)律和考核標(biāo)準(zhǔn)，本文從層級(jí)考核標(biāo)準(zhǔn)入手，總結(jié)了實(shí)踐中可行的人氣模型，并提供一些實(shí)操思路給廣大賣(mài)家們。
層級(jí)考核的“潛規(guī)則”
其實(shí)淘寶把每個(gè)類(lèi)目的寶貝都分為了七個(gè)層級(jí)，就是分層展示原理，店鋪層級(jí)就是店鋪銷(xiāo)售額的劃分，寶貝層級(jí)就是寶貝銷(xiāo)售額的劃分。
有了上述認(rèn)知之后，就不難理解為什么在報(bào)活動(dòng)的時(shí)候，并不是寶貝越優(yōu)質(zhì)越容易報(bào)名通過(guò)，主要考核的是上一次參加活動(dòng)的銷(xiāo)售額，上一次銷(xiāo)售額越多，單坑產(chǎn)出越多，下次報(bào)名成功的幾率就會(huì)越大。還有一些活動(dòng)對(duì)于坑位產(chǎn)出是有要求的，比如聚劃算，要求單坑產(chǎn)出達(dá)到70萬(wàn)，如果只達(dá)到了50萬(wàn)，下次就不會(huì)再給你機(jī)會(huì)了。如果你達(dá)到了100萬(wàn)，那小二會(huì)找你合作。
流量都被誰(shuí)拿走了?
既然淘寶一套規(guī)則，那么“潛規(guī)則”都有哪些?
比如最高層級(jí)(6~7級(jí))銷(xiāo)售額比較高的賣(mài)家，也就是頂層賣(mài)家，他們只占到整個(gè)類(lèi)目的10%左右，雖然數(shù)量不多，但是他們的流量占到這個(gè)細(xì)分類(lèi)目的50%~60%，所以淘寶只會(huì)把更多的流量分配給這些優(yōu)質(zhì)商家，這些頂層賣(mài)家大多就是天貓商家。
那么除去這些頂層賣(mài)家，還有3~5層級(jí)的腰部賣(mài)家，他們應(yīng)該是一些3~5年的老店鋪，在淘寶已經(jīng)混跡多年，銷(xiāo)售額比較穩(wěn)定，這些商家占到了整個(gè)細(xì)分類(lèi)目的20%~30%，他們獲得的流量在30%左右，也有的會(huì)低于30%。
最后一部分也是最多的，就是中小賣(mài)家，也是所謂的底部賣(mài)家，他們處在1~2層級(jí)，這些商家占到整個(gè)細(xì)分類(lèi)目的70%左右，但是流量只占到了15%~20%。這也解釋了為什么在搜索寶貝的時(shí)候，在搜索首頁(yè)淘寶不只是展示了銷(xiāo)量多的寶貝，小賣(mài)家的坑位一直在，只是相對(duì)來(lái)說(shuō)較少而已。為什么首頁(yè)這些坑位不是我們的呢?因?yàn)樵诒姸嗟?0%的商家中，中小賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)力太小，流量太少。
如何從70%的賣(mài)家中脫穎而出
首先要知道在1~2層級(jí)下的寶貝，淘寶的考核因素是什么，就能對(duì)癥下藥。
從淘寶程序員的角度來(lái)看，他們會(huì)制造很多寶貝考核的維度和算法，也就是此前說(shuō)過(guò)的14大搜索模型算法，通過(guò)這些模型算法，算出每個(gè)寶貝的權(quán)重值，再根據(jù)這些權(quán)重值給寶貝降序排列。在這些模型中，最重要的是第二階梯中的賣(mài)家模型、人氣模型和服務(wù)模型，來(lái)從商家的角度考慮問(wèn)題。
從商家角度需要清楚了解店鋪權(quán)重、寶貝權(quán)重和關(guān)鍵詞權(quán)重這幾點(diǎn)，仔細(xì)分析一下。
店鋪權(quán)重，分為活躍度和服務(wù)質(zhì)量?jī)深?lèi)，整體來(lái)說(shuō)就是上個(gè)月的店鋪權(quán)重好不好決定這個(gè)月的店鋪權(quán)重。
寶貝權(quán)重分為新品權(quán)重和寶貝人氣權(quán)重，人氣權(quán)重又分為寶貝人氣同比數(shù)據(jù)和寶貝人氣環(huán)比數(shù)據(jù)，這也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)樵谀Ｐ椭袑儆谌藲馑惴ǎ谒械钠脚_(tái)當(dāng)中最主要的就是人氣算法，人氣指的就是寶貝流量本周在持續(xù)增長(zhǎng)的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)在下周如果不出現(xiàn)點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化率降低的情況下，流量還會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，這就是7天螺旋，當(dāng)你的流量越來(lái)越好的時(shí)候，系統(tǒng)給你的流量越來(lái)越多，當(dāng)你的流量處在下坡期的時(shí)候，你的流量只會(huì)越來(lái)越差。
同比數(shù)據(jù)指的是這個(gè)寶貝在同類(lèi)目同層級(jí)下的對(duì)比，比如銷(xiāo)售額每月是10萬(wàn)元，同比的也是銷(xiāo)售額在10萬(wàn)左右的寶貝，而不是銷(xiāo)售額在100萬(wàn)的寶貝，所以你只要干掉同比的寶貝，就可以在這個(gè)層級(jí)中脫穎而出了。而后邊列舉出來(lái)的都是考核因素，其中點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率是最終的因素，除了這兩點(diǎn)之外，今年新加了重要的考核指標(biāo)叫做流量利用率，所以考核因素又加了收藏、加購(gòu)和分享。
環(huán)比數(shù)據(jù)主要指的是流量環(huán)比、銷(xiāo)量環(huán)比、展現(xiàn)環(huán)比還有實(shí)時(shí)點(diǎn)擊率環(huán)比，比如一個(gè)寶貝，第一周平均展現(xiàn)是1000，第二周平均展現(xiàn)是5000，第三周平均展現(xiàn)是10000，整個(gè)過(guò)程中你的展現(xiàn)在持續(xù)增長(zhǎng)，那就說(shuō)明你的曝光幾率越來(lái)越大，排名越來(lái)越靠前。
關(guān)鍵詞權(quán)重，重點(diǎn)也是每個(gè)關(guān)鍵詞的同比數(shù)據(jù)和環(huán)比數(shù)據(jù)。
考核指標(biāo)與所在層級(jí)有關(guān)，但是也有兩個(gè)方面可以具體參考。
比如處在第五層級(jí)，系統(tǒng)會(huì)抽出10%~20%的頂層優(yōu)質(zhì)寶貝，計(jì)算它們的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率平均值，這個(gè)平均值就是這個(gè)層級(jí)中寶貝的考核標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到這個(gè)平均值就說(shuō)明你的寶貝表現(xiàn)不錯(cuò)。
這種考核標(biāo)準(zhǔn)具有兩個(gè)特點(diǎn)就是浮動(dòng)考核閥值和類(lèi)目KOI導(dǎo)向，如何理解?比如寶貝從第五層級(jí)跳到第六層級(jí)的時(shí)候，還會(huì)有別的寶貝從第四層級(jí)跳到第五層級(jí)，每個(gè)層級(jí)的頂層寶貝是發(fā)生變化的，這個(gè)考核閥值是動(dòng)態(tài)變化的，不是一個(gè)可知的具體數(shù)值。
類(lèi)目KPI導(dǎo)向，比如淘寶扶持的項(xiàng)目，最近網(wǎng)紅比較火，這個(gè)月主做網(wǎng)紅，就會(huì)把更多的流量給網(wǎng)紅。
新品要有足夠的人氣
淘寶會(huì)把有限流量分給誰(shuí)呢?流量利用率高的寶貝，就是那些收藏率高、加購(gòu)率高、轉(zhuǎn)化率高的寶貝，所以在新品模型下考核指標(biāo)就是上邊所列出的喜好度、流量貢獻(xiàn)值和單坑產(chǎn)出。
喜好度：因?yàn)楝F(xiàn)在流量本來(lái)就少，給你流量還抓不住，怎么可能還會(huì)給流量呢?特別是新品寶貝，當(dāng)給你展現(xiàn)的時(shí)候，滿足收藏率高、加購(gòu)率高、瀏覽時(shí)間長(zhǎng)、訪問(wèn)深度大、跳失率低這些因素的時(shí)候，新品權(quán)重就會(huì)增高，這些統(tǒng)統(tǒng)成為寶貝的喜好度，當(dāng)客戶喜歡你的寶貝的時(shí)候，淘寶就會(huì)因?yàn)榭蛻舻南矚g給予更多流量。
單坑產(chǎn)出：當(dāng)淘寶給你流量，你要做的就是提高單坑產(chǎn)出，也就是做轉(zhuǎn)化，如果轉(zhuǎn)化不好，新品權(quán)重也會(huì)越來(lái)越低，所以單坑產(chǎn)出的重點(diǎn)就是轉(zhuǎn)化率和客單商品率。客單商品率，A和B通賣(mài)一種商品，轉(zhuǎn)化率同樣都是5%，但是客戶在購(gòu)買(mǎi)A產(chǎn)品的時(shí)候每次都買(mǎi)3件，而買(mǎi)B的商品的時(shí)候每次只買(mǎi)1件，A的權(quán)重就會(huì)更高。
流量貢獻(xiàn)值：手淘中每一個(gè)寶貝都有分享按鈕，是希望這個(gè)寶貝的時(shí)候能同時(shí)分享到朋友圈或者微博，進(jìn)行站外引流。當(dāng)你的站外引流越多，流量貢獻(xiàn)值就會(huì)越大。流量?jī)r(jià)值，就是每一個(gè)流量所產(chǎn)出的銷(xiāo)售額，當(dāng)淘寶給兩個(gè)人100個(gè)流量的時(shí)候，一個(gè)人產(chǎn)生的銷(xiāo)售額是100元，一個(gè)人產(chǎn)生10000元，那流量?jī)r(jià)值就相差100倍，能最大限度的轉(zhuǎn)化，流量?jī)r(jià)值就會(huì)很高。而且寶貝能被分享出去，幫助他站外引流，這個(gè)時(shí)候你的權(quán)重就會(huì)更高。
3周打造爆款詳細(xì)計(jì)劃
第一周
1、直通車(chē)引流，提高直通車(chē)轉(zhuǎn)化率，將轉(zhuǎn)化指數(shù)做到250%。
2、如果流量過(guò)多忽略了點(diǎn)擊率問(wèn)題，后期也很容易死掉。
3、提高寶貝收藏率、加購(gòu)率、分享率，來(lái)提高寶貝人氣權(quán)重。
第二周
1、從第二周開(kāi)始做寶貝個(gè)性化標(biāo)簽，用高級(jí)版生意參謀查看曝光關(guān)鍵詞，配合提高無(wú)線端關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率和無(wú)線端轉(zhuǎn)化率來(lái)提高個(gè)性化流量，為寶貝打標(biāo)。
2、提高寶貝銷(xiāo)量，做出銷(xiāo)量環(huán)比數(shù)據(jù)，主要通過(guò)無(wú)線電轉(zhuǎn)化：如淘口令、分享鏈接、收藏率、加購(gòu)率和分享率。
3、點(diǎn)擊率的重要性，前期點(diǎn)擊率是核心，同樣展現(xiàn)機(jī)會(huì)的情況下，流量總是優(yōu)先分配給點(diǎn)擊率高的寶貝。
4、關(guān)鍵詞提權(quán)和寶貝提權(quán)：由于店鋪的權(quán)重周期是30天，寶貝的權(quán)重周期是7天，關(guān)鍵詞的權(quán)重周期是1天，最快速的提權(quán)方式的做出寶貝的人氣模型的同比數(shù)據(jù)和環(huán)比數(shù)據(jù)，了解考核因素和考核指標(biāo)至關(guān)重要。
第三周
各種玩法開(kāi)展，店鋪聯(lián)盟無(wú)線端免費(fèi)引流玩法，直通車(chē)低價(jià)卡首屏玩法，淘寶客快速打爆卡位玩法，主圖詳情頁(yè)微信引流玩法，微信老客戶引流等都是可以去嘗試的方式和方法。
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