如何在雙11利潤最大化？大數(shù)據(jù)給出三大思考方向

“雙十一”活動這兩年在國內(nèi)掀起了巨大的風(fēng)潮，對于電商、實體零售商都產(chǎn)生了巨大影響，許多限時折扣、折價商品等新舉措紛紛出臺，今年推出的購物節(jié)更是推進(jìn)了消費者的購物熱情，估計整體營收會大幅超越去年。但以較長遠(yuǎn)的觀點來看，我們應(yīng)該從數(shù)據(jù)分析的角度來觀察節(jié)日經(jīng)濟(jì)的風(fēng)潮到底對消費者產(chǎn)生什么影響，未來有沒有辦法優(yōu)化節(jié)日經(jīng)濟(jì)出臺的新策略呢？

　　APT長年協(xié)助世界領(lǐng)先的零售企業(yè)評估節(jié)日經(jīng)濟(jì)帶來的效益，對于如美國的黑色星期五（感恩節(jié)后第二天）推出的活動進(jìn)行效益分析，其中最令人關(guān)切的議題就是"消費者是否只是提前消費但沒有消費更多？“我們比對在節(jié)日當(dāng)天”正在購物"跟"沒有購物"顧客的消費行為，在活動開始時，可以明顯地看到“正在購物”的顧客在消費金額大幅上揚，但持續(xù)觀察后，節(jié)日期間購物的顧客不論在來店頻率、購物金額上都會大幅下滑，顧客在同年或同季的總體購買量不但沒有超出、反而相對更低于未在節(jié)日期間購物的顧客。這些節(jié)日期間購物的顧客，并沒有購買比其原先計劃更多的商品，而只是將其購物時機調(diào)整到了打折季，這種需求提前實現(xiàn)的現(xiàn)象并未創(chuàng)造更多的商機，反而是在促銷時讓利給客戶。

　　為了避免白白讓利給客戶，不論線下商城或是電商都可以從以下三個方面思考如何創(chuàng)造更多價值：

　　1. 促銷是否帶來新客戶? –找出帶來最多新顧客的促銷活動

　　除了分析原有的顧客外，節(jié)日經(jīng)濟(jì)的大幅度促銷總能帶來新的客戶源，當(dāng)不同促銷同時發(fā)生時，從小票數(shù)據(jù)、顧客數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可以看出新來客的比例并可深入觀察哪些促銷活動吸引新顧客的比例較高，未來可針對效果較好的促銷進(jìn)行推廣。

　　2. 實體店鋪是否受到競食? -針對被競食的品類促銷防止顧客流失

　　有別于美國的黑色星期五，雙十一起于電商，無疑對實體店鋪產(chǎn)生了相當(dāng)大的影響，沒有電商的實體商城可分析哪些品類被競食的較多，針對被競食的品類也進(jìn)行促銷，防止市場被電商侵蝕。

　　3. 線上線下如何整合? –將客流帶回線下創(chuàng)造更多并買機會

　　許多實體零售商已經(jīng)開始發(fā)展電商，在雙十一期間也希望能夠增值創(chuàng)收，但實體零售商可以從數(shù)據(jù)分析觀察那些商品的線上銷售并買比率較低，并在線下推出相對應(yīng)的優(yōu)惠，將消費者引流到實體店鋪，從而可以創(chuàng)造更多并買的機會。

　　以數(shù)據(jù)觀察消費者的行為，將有助于實體零售商與電商觀察雙十一的真實效益，當(dāng)雙十一逐漸成為一個傳統(tǒng)，消費者將會把雙十一的促銷視為習(xí)慣，屆時需求提前、競食現(xiàn)象和并買下滑都將更為明顯，實體商城與電商要全盤從品項、顧客行為等多維度進(jìn)行全方位分析，理清哪些促銷有效、哪些無效，才能在節(jié)日時獲取更多利潤。