“ 招商 ”作為對“營銷手段”的稱謂，極具中國特色。商業地產中的“ 招商 ”，是營銷運營體系中不可或缺的重要組成部分，它直接關系到地產項目的前期銷售變現和后期市場（商場）運營，這一點已經被“萬達、銅鑼灣、香江” 等眾多商業地產企業所驗證。從某種意義上講， 招商 的成敗與否，直接決定著商業地產開發項目的終極命運。
但是，在今天，即便是長期從事 招商 工作的職業老手，也開始感到 招商 環節已經遭遇到了前所未有的挑戰——讓開發商感覺到品牌主力店（廠商）日漸成熟，選擇物業更加理性，更加實際。越來越多的品牌主力店（廠商）似乎品嘗到了被地產開發商寵幸的歡欣和愉悅，繼而變得像受人追棒的妙齡少女一樣，越來越矜持、驕傲和挑剔。
今天的 招商 開始變得充滿爭議，甚至出現了“ 招商 =招傷”、“ 招商 =欺騙"的論調。商業地產如何突出新環境下所面臨的“十面埋伏"呢？如何讓我們的 招商 工作產生一箭穿心的效果呢？要利用好地產商戰中的這把"強弓利弩"，在經歷了幾年的 招商 實戰后，筆者認為成功 招商 主要把握好如下四大關鍵點：
首先，認真全面市調——準確定位，挖掘賣點；
古語云：“凡事欲成則必先謀”、“知己知彼，百戰不殆”！商業地產自然也不能例外，項目確定前，必須對當地進行全面充分的市場調研（此點重要性不必過多贅述）。通過市調對項目準確定，挖掘核心賣點。在商業地產日趨同質化的今天，概念被模仿、理論被抄襲已屢見不鮮。提煉一個核心賣點在 招商 工作中的作用是舉足輕重的。如果能提煉一個讓目標客戶群體為之一亮的獨特賣點， 招商 就成功了一大半。產品的核心賣點是什么？產品核心賣點就是必須讓消費者明白購買該產品可以獲得什么具體利益，而這種利益是競爭產品所不具備的。簡而言之——人無我有，人有我新！
核心賣點提煉攻略有二 ：
攻略之一：圍繞產品層面提煉核心賣點。向目標客戶導播地產項目所提供產品的與眾不同的特色與定位。比如在購物中心、百貨店商圈中，我們的項目定位為店中店，那么，這個項目的特色與定位就是：獨立產權，分割銷售；店中店時尚經營，商場統一管理。以區分購物中心、百貨商場，獨樹一幟，凸顯賣點。
攻略之二：從品牌層面提煉核心賣點。利用自身品牌的優勢，向目標客戶強勢導播實力、前景等，提升自身產品價值。比如：大連萬達開發的項目，往往強調自身實力，與國際超市巨頭沃爾馬、家樂福等的戰略聯盟，及他們的搶先入駐帶來無限商機……
其次，突出廣告主題——立體宣傳，集中打擊；
“酒香也怕巷子深”,在資訊爆炸的今天，廣告宣傳業已成為銷售推廣不可分割的一部分，地產項目更加如此。 招商 廣告首先要有十分準確的定位，特別是在當今信息紛繁蕪雜的競爭年代，沒有個性化、沒有自己獨特賣點（USP）的 招商 廣告，無異于是把錢拿來打水漂。 招商 廣告最好可以在標題中直接說明項目的差異性和利益點，讓受眾在第一時間就能明了產品是用來做什么的，或者說看了之后，目標客戶就可以明白自己為什么要選擇這個商業地產項目，選了之后有什么樣的好處，特別是與其他同質地產項目相比較。就商業地產項目宣傳推廣而言，在特定時間段（例如：項目亮相、開盤銷售等）進行全方位、高頻度、階段性、立體式宣傳，能給目標客戶造成一種“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”的感覺，其效果將更為顯著。
不過，許多商業地產項目還存在著一個通病，那就是貪大求全。在一則 招商 廣告中，他們往往想把所有的信息都往上面堆砌，以傳達出產品的優越性和特殊性。但是在實際中，這樣的做法卻只會適得其反，廣告受眾群體在信息堆里是不會有十足的耐心，把你的一份整版或半版廣告看完的。項目的 招商 廣告應該在第一時間就能引起他們的注意，以便讓他們迅速了解其中的精華部分。切記， 招商 廣告不是產品廣告，后者我們完全可以利用 招商 洽談會或 招商 手冊來宣傳。
再次，鎖定客戶群體——大戶突破，擒賊擒王；
招商 廣告做給誰看？ 招商 去招誰？這是個非常關鍵的問題。企業必須明白自己的目標客戶群具有什么特征，怎樣才能快速準確地將信息傳達到目標客戶那里，這實際上牽涉到項目 招商 定位的問題，也就是說，在做 招商 廣告之前，商業地產項目必須首先有一個明確的定位，然后根據定位進行產品定位和經營定位，挖掘核心賣點，提煉廣告主題，隨后才能開展諸如“做 招商 廣告、主動拜訪”之類的工作。否則， 招商 廣告必然是盲目的， 招商 行為必然存在偏差，這樣既不利于項目形象的維護，也不利于地產企業整體品牌的塑造，最終將給公司造成巨大的浪費。
同時，作為商業地產的 招商 對象，一般來講是相對集中在一個原有的市場或商場的。其實點對點宣傳（專人派發項目DM單）信息，面對面溝通（主動上門拜訪）了解商戶心態和想法，這樣的效果還是非常明顯的。在此過程中，尤其要把重點放在主力商戶和關鍵商戶領導人的公關上，成立專項小組負責跟進突破。此種方法在很多項目都取得過顯著的效果，且投入很低，屢試不爽。
最后，履行誠信原則——一諾萬金，實現共贏。
在當前誠信日益重要的市場經濟條件下，目標準客戶對商業地產 招商 廣告的第一反應就是：該企業的誠信度如何？廣告中的各項承諾——包括日后的廣告支持、智囊團隊的系列支持等優惠條件，是否可以在以后的合作過程中得到實現？特別由于項目競爭的日益激烈，許多地產公司想盡辦法吸引準客戶的注意力，盡可能把自己的項目夸成一朵花，往往會在 招商 廣告、 招商 行為中用上一些不切實際的詞匯和語言。但這樣的 招商 廣告現在往往會適得其反，要知道， 招商 廣告是做給業內人士看的，而我們所要吸引的也是該行業內優秀企業的從業人員、優秀人士。許多準客戶看完后的第一反應就是：“真的有這么好的條件嗎？是不是在忽悠呢？”所以，筆者認為，要想真正把企業做大、做強、做久，首先最重要的一點就是 招商 廣告要盡量的誠信和實在，從目標客戶的需求出發，掌握他們的心理。 招商 廣告不是越煽情越好，也不是越離譜越好，而是要從自己可以給對方提供的宣傳資源、促銷手段、投資回報和服務等方面，做出比較真實的承諾，把自己的產品特征、競爭力、項目優勢講清楚，切實把客戶當作自己的合作伙伴，真誠協作、資源共享、榮辱共存、強強聯合，這樣才可以贏取 招商 的長久共贏和可持續發展。
綜上所述，商業地產 招商 成功與否，不但涉及到項目前期的調研、策劃、包裝、銷售等，還涉及到后期的運營管理。但是根據經驗，只要認真作好了以上的四方面內容，那么后 招商 時代的一大成功案例，必將在這里上演！
但是，在今天，即便是長期從事 招商 工作的職業老手，也開始感到 招商 環節已經遭遇到了前所未有的挑戰——讓開發商感覺到品牌主力店（廠商）日漸成熟，選擇物業更加理性，更加實際。越來越多的品牌主力店（廠商）似乎品嘗到了被地產開發商寵幸的歡欣和愉悅，繼而變得像受人追棒的妙齡少女一樣，越來越矜持、驕傲和挑剔。
今天的 招商 開始變得充滿爭議，甚至出現了“ 招商 =招傷”、“ 招商 =欺騙"的論調。商業地產如何突出新環境下所面臨的“十面埋伏"呢？如何讓我們的 招商 工作產生一箭穿心的效果呢？要利用好地產商戰中的這把"強弓利弩"，在經歷了幾年的 招商 實戰后，筆者認為成功 招商 主要把握好如下四大關鍵點：
首先，認真全面市調——準確定位，挖掘賣點；
古語云：“凡事欲成則必先謀”、“知己知彼，百戰不殆”！商業地產自然也不能例外，項目確定前，必須對當地進行全面充分的市場調研（此點重要性不必過多贅述）。通過市調對項目準確定，挖掘核心賣點。在商業地產日趨同質化的今天，概念被模仿、理論被抄襲已屢見不鮮。提煉一個核心賣點在 招商 工作中的作用是舉足輕重的。如果能提煉一個讓目標客戶群體為之一亮的獨特賣點， 招商 就成功了一大半。產品的核心賣點是什么？產品核心賣點就是必須讓消費者明白購買該產品可以獲得什么具體利益，而這種利益是競爭產品所不具備的。簡而言之——人無我有，人有我新！
核心賣點提煉攻略有二 ：
攻略之一：圍繞產品層面提煉核心賣點。向目標客戶導播地產項目所提供產品的與眾不同的特色與定位。比如在購物中心、百貨店商圈中，我們的項目定位為店中店，那么，這個項目的特色與定位就是：獨立產權，分割銷售；店中店時尚經營，商場統一管理。以區分購物中心、百貨商場，獨樹一幟，凸顯賣點。
攻略之二：從品牌層面提煉核心賣點。利用自身品牌的優勢，向目標客戶強勢導播實力、前景等，提升自身產品價值。比如：大連萬達開發的項目，往往強調自身實力，與國際超市巨頭沃爾馬、家樂福等的戰略聯盟，及他們的搶先入駐帶來無限商機……
其次，突出廣告主題——立體宣傳，集中打擊；
“酒香也怕巷子深”,在資訊爆炸的今天，廣告宣傳業已成為銷售推廣不可分割的一部分，地產項目更加如此。 招商 廣告首先要有十分準確的定位，特別是在當今信息紛繁蕪雜的競爭年代，沒有個性化、沒有自己獨特賣點（USP）的 招商 廣告，無異于是把錢拿來打水漂。 招商 廣告最好可以在標題中直接說明項目的差異性和利益點，讓受眾在第一時間就能明了產品是用來做什么的，或者說看了之后，目標客戶就可以明白自己為什么要選擇這個商業地產項目，選了之后有什么樣的好處，特別是與其他同質地產項目相比較。就商業地產項目宣傳推廣而言，在特定時間段（例如：項目亮相、開盤銷售等）進行全方位、高頻度、階段性、立體式宣傳，能給目標客戶造成一種“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”的感覺，其效果將更為顯著。
不過，許多商業地產項目還存在著一個通病，那就是貪大求全。在一則 招商 廣告中，他們往往想把所有的信息都往上面堆砌，以傳達出產品的優越性和特殊性。但是在實際中，這樣的做法卻只會適得其反，廣告受眾群體在信息堆里是不會有十足的耐心，把你的一份整版或半版廣告看完的。項目的 招商 廣告應該在第一時間就能引起他們的注意，以便讓他們迅速了解其中的精華部分。切記， 招商 廣告不是產品廣告，后者我們完全可以利用 招商 洽談會或 招商 手冊來宣傳。
再次，鎖定客戶群體——大戶突破，擒賊擒王；
招商 廣告做給誰看？ 招商 去招誰？這是個非常關鍵的問題。企業必須明白自己的目標客戶群具有什么特征，怎樣才能快速準確地將信息傳達到目標客戶那里，這實際上牽涉到項目 招商 定位的問題，也就是說，在做 招商 廣告之前，商業地產項目必須首先有一個明確的定位，然后根據定位進行產品定位和經營定位，挖掘核心賣點，提煉廣告主題，隨后才能開展諸如“做 招商 廣告、主動拜訪”之類的工作。否則， 招商 廣告必然是盲目的， 招商 行為必然存在偏差，這樣既不利于項目形象的維護，也不利于地產企業整體品牌的塑造，最終將給公司造成巨大的浪費。
同時，作為商業地產的 招商 對象，一般來講是相對集中在一個原有的市場或商場的。其實點對點宣傳（專人派發項目DM單）信息，面對面溝通（主動上門拜訪）了解商戶心態和想法，這樣的效果還是非常明顯的。在此過程中，尤其要把重點放在主力商戶和關鍵商戶領導人的公關上，成立專項小組負責跟進突破。此種方法在很多項目都取得過顯著的效果，且投入很低，屢試不爽。
最后，履行誠信原則——一諾萬金，實現共贏。
在當前誠信日益重要的市場經濟條件下，目標準客戶對商業地產 招商 廣告的第一反應就是：該企業的誠信度如何？廣告中的各項承諾——包括日后的廣告支持、智囊團隊的系列支持等優惠條件，是否可以在以后的合作過程中得到實現？特別由于項目競爭的日益激烈，許多地產公司想盡辦法吸引準客戶的注意力，盡可能把自己的項目夸成一朵花，往往會在 招商 廣告、 招商 行為中用上一些不切實際的詞匯和語言。但這樣的 招商 廣告現在往往會適得其反，要知道， 招商 廣告是做給業內人士看的，而我們所要吸引的也是該行業內優秀企業的從業人員、優秀人士。許多準客戶看完后的第一反應就是：“真的有這么好的條件嗎？是不是在忽悠呢？”所以，筆者認為，要想真正把企業做大、做強、做久，首先最重要的一點就是 招商 廣告要盡量的誠信和實在，從目標客戶的需求出發，掌握他們的心理。 招商 廣告不是越煽情越好，也不是越離譜越好，而是要從自己可以給對方提供的宣傳資源、促銷手段、投資回報和服務等方面，做出比較真實的承諾，把自己的產品特征、競爭力、項目優勢講清楚，切實把客戶當作自己的合作伙伴，真誠協作、資源共享、榮辱共存、強強聯合，這樣才可以贏取 招商 的長久共贏和可持續發展。
綜上所述，商業地產 招商 成功與否，不但涉及到項目前期的調研、策劃、包裝、銷售等，還涉及到后期的運營管理。但是根據經驗，只要認真作好了以上的四方面內容，那么后 招商 時代的一大成功案例，必將在這里上演！
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本文來源： 商業地產成功招商四大法寶
