1．0目的：為明確規(guī)定公司的重點商品的管理、操作等流程，特制定本手冊。

　　2．0適用范圍：本手冊適用于總部采購部采購人員。

　　3．0相關(guān)文件

　　3．1 《商品功能定位管理規(guī)范》

　　3．2 《商品 促銷管理 規(guī)范》
　　4．0名詞解釋

　　（無）

　　5．0職責(zé)

　　通過加強對公司重點商品的管理，提高公司商品銷售和周轉(zhuǎn)，簡化工作程序，提高工作效率和公司整體經(jīng)營效益。

　　6．0作業(yè)程序

　　6．1 主力商品定義

　　6．1．1 80/20采購原則：

　　在超市商品的實際銷售情況中，銷售最好的20%的商品品種往往能夠?qū)崿F(xiàn)80%的銷售額；而剩下的80%的商品通常之產(chǎn)生20%的銷售額。

　　6．1．2 主力商品：這些占銷售額80%的商品，稱為20商品，又稱主力商品。

　　6．2 強化主力商品管理的意義：

　　6．2．1 減少同類商品品種，降低商品組合深度，使主力商品突出

　　6．2．2 滿足顧客一次性購物的需要并非超市商品就應(yīng)大而全。

　　6．2．3 如果相同用途不同品牌、不同規(guī)格的商品太多，顧客往往難以選擇。

　　6．2．4 通過加強主力商品的管理，減少了供應(yīng)商和商品品種的數(shù)量，提高了采購的工作效率，節(jié)省了費用。

　　6．3 主力商品的選擇方法：

　　6．3．1排名法：根據(jù)電腦系統(tǒng)顯示的數(shù)據(jù)分析，列出主力商品

　　A．同一商品部門銷售排行榜

　　B． 同一商品部門商品銷售占比

　　C．同一商品部門周轉(zhuǎn)率排行榜

　　6．3．2競爭店調(diào)查法：超市剛開張時，由于缺乏相應(yīng)的銷售歷史數(shù)據(jù)，可運用競爭店調(diào)查法來確立主力商品。

　　A．同一業(yè)態(tài)、同一商圈、同一面積的競爭對手進行調(diào)查

　　B． 在12：00—13：00及晚上20：00后，觀察競爭店鋪內(nèi)磁石點貨架（端架、堆頭、主通道兩側(cè)貨架等）的商品空缺率

　　C．空缺率高的商品可定為主力商品

　　6．4 主力商品的調(diào)整：主力商品應(yīng)隨著季節(jié)、銷售情況等及時調(diào)整

　　6．4．1 按季節(jié)變化調(diào)整：

　　A．每個季度要做一次大的調(diào)整，每次大調(diào)整時，只保持上一季度主力商品的50%—60%。

　　B．每個月份做一次小的調(diào)整，調(diào)整幅度為10%

　　C．按促銷活動作相應(yīng)調(diào)整。

　　6．5 主力商品的優(yōu)先管理：

　　6．5．1 訂單優(yōu)先：保證主力商品的采購和足夠的訂單數(shù)量。

　　6．5．2 資金優(yōu)先：為保證主力商品的按時、按量到貨，應(yīng)與財務(wù)部溝通，在供應(yīng)商貨款的按時結(jié)付、結(jié)款方式上應(yīng)優(yōu)先考慮。

　　6．5．3 倉儲優(yōu)先：在倉庫存放面積上應(yīng)予優(yōu)先考慮

　　6．5．4 配送優(yōu)先：在供應(yīng)商送貨手續(xù)、配送中心配送商品時應(yīng)優(yōu)先考慮

　　6．5．5 陳列優(yōu)先：在賣場的貨架安排、陳列布置上應(yīng)優(yōu)先考慮

　　6．5．6 促銷優(yōu)先：在指定促銷計劃、安排促銷商品位置時，應(yīng)優(yōu)先考慮。

　　6．6 商品組合優(yōu)化策略：超市中的商品按其在賣場中不同的銷售業(yè)績可分為以下四類：

　　6．6．1 主力商品：即主力商品，是創(chuàng)造超市營業(yè)額的主力軍，顧客購買頻率高。

　　6．6．2 輔助性商品： 是主力商品的補充，與主力商品有較多的關(guān)聯(lián)性，可以襯托主力商品的銷售，同時使賣場商品顯得豐富。

　　6．6．3 附屬性商品：購買頻率和銷售比重都較低，但卻是某類顧客特別喜好的商品，對滿足顧客多樣化的需求起到穩(wěn)定的作用。

　　6．6．4 刺激性商品：品類不多，但對推動賣場整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。超市用于短期促銷，容易引起顧客沖動型消費的商品也屬此類。

　　6．7 商品組合的方式：通過商品的不同組合，突出超市的經(jīng)營特色

　　6．7．1 季節(jié)組合：消夏商品組合——涼席、冰墊、風(fēng)扇、空調(diào)等。

　　6．7．2 按節(jié)假日組合：如：六一專題——書包、玩具、兒童書籍等。

　　6．7．3 按消費者便利性組合：如：旅游野餐食品組合——午餐肉、開罐器、快食面、礦泉水、桌布、消毒紙巾等。

　　6．7．4 按商品用途組合：如：沐浴用品組合——浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等。

　　6．7．5 按價格組合：如：8元特價商品，均一價商品區(qū)等。

　　6．7．6 按供應(yīng)商組合：突出供應(yīng)商品牌概念，如“香吧啦”產(chǎn)品系列。

　　商品的不同組合需要采購經(jīng)理對下屬采購員的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，制定“商品組合項目計劃”。采購員應(yīng)對自己所管的商品積極負責(zé)，主動支持整個商品組合計劃。

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本文來源： 超市賣場主力商品管理規(guī)范