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在銷(xiāo)售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)要習(xí)慣贊美。發(fā)現(xiàn)美，贊美美，常常是打開(kāi)與顧客溝通的非常有效的橋梁。東西方文明對(duì)于贊美的反應(yīng)有很大差異。西方人習(xí)慣贊美，被贊美者也樂(lè)于接受，中國(guó)人比較謙虛，受到別人贊美時(shí)，其高興會(huì)藏在心中而不外露，有人還往往將贊美與阿諛?lè)畛械韧Ｗ鳛橐幻麑?dǎo)購(gòu)，如果不習(xí)慣贊美和被贊美，那么在與顧客的接觸中就無(wú)法運(yùn)用贊美的工具。因此導(dǎo)購(gòu)需要了解贊美顧客的六項(xiàng)秘訣。
努力發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)處，發(fā)現(xiàn)帶小孩以及攜帶物、服裝、儀容等的長(zhǎng)處。
以自信真誠(chéng)的態(tài)度贊美顧客的長(zhǎng)處。
不要使用引用的言語(yǔ)，而以自己的言語(yǔ)自然的贊美。
尋找具體的表現(xiàn)、程度去贊美。
設(shè)法在對(duì)話中適時(shí)的贊美。
克服害羞的情緒，由衷地贊美。
與顧客接觸并創(chuàng)造親切熱情的氛圍是開(kāi)始，接下來(lái)就會(huì)進(jìn)入商談階段。在商談階段，導(dǎo)購(gòu)一定要注意說(shuō)話技巧。
情境1：
當(dāng)顧客說(shuō)：“再考慮考慮看看”時(shí)
導(dǎo)購(gòu)：”我相信這是您的慎重態(tài)度，但是我想清楚地知道您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿降牡胤剑紤]的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)、還是”(√)
導(dǎo)購(gòu)：“這么便宜還要考慮。”(x)
導(dǎo)購(gòu)：”那你再考慮看看” (x)
導(dǎo)購(gòu)：“那我留張名片，需要時(shí)打電話給我” (x)
點(diǎn)評(píng)：上例中，當(dāng)顧客說(shuō)出：“我再考慮考慮看看”時(shí)，導(dǎo)購(gòu)回答：“這么便宜還要考慮嗎?”回答的錯(cuò)誤會(huì)讓顧客容易感覺(jué)自己的智商受到導(dǎo)購(gòu)的懷疑，受到藐視，引起不愉快的感覺(jué)；“那您再考慮考慮看看”的話語(yǔ)意味著導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)放棄銷(xiāo)售，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)放棄時(shí)，“那您再考慮看看就等同于”逐客令，而導(dǎo)購(gòu)發(fā)出的逐客令后，顧客為避免留在原地造成難堪的局面，就會(huì)順?biāo)浦垭x開(kāi)店鋪；“那我留張名片，需要時(shí)給我打電話”的回答意味著導(dǎo)購(gòu)的放棄，明確地下逐客令。
情境2：
當(dāng)顧客說(shuō)：款式過(guò)時(shí)時(shí)
很多顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)會(huì)提出“款式過(guò)時(shí)”的反對(duì)意見(jiàn)，對(duì)此導(dǎo)購(gòu)該如何解決呢?
導(dǎo)購(gòu)：“哪里過(guò)時(shí)了！”(x)
導(dǎo)購(gòu)：“這是我們?nèi)ツ甑膸?kù)存”(X)
導(dǎo)購(gòu)：“是的，所以我要跟您說(shuō)，現(xiàn)在買(mǎi)最劃算”(√)
導(dǎo)購(gòu)：“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款式，因?yàn)椴顒e不大，所以沒(méi)有讓您看出來(lái)，他的特點(diǎn)是。”(√)
點(diǎn)評(píng)：上例中“哪里過(guò)時(shí)了?”是直接反駁顧客，潛臺(tái)詞是顧客沒(méi)有一點(diǎn)常識(shí)，會(huì)讓顧客感覺(jué)不受尊重；“這是我們?nèi)ツ甑膸?kù)存”意味著產(chǎn)品是因?yàn)闆](méi)有銷(xiāo)售出去，所以才打折促銷(xiāo)，無(wú)形中降低了產(chǎn)品的價(jià)值，：“是的，所以我才要跟您說(shuō)，現(xiàn)在買(mǎi)最劃算”是積極的化顧客異議為賣(mài)點(diǎn)；“是的，它跟”去年有些相似，只是這真的是今年的款式，因?yàn)椴顒e不大，所以沒(méi)有讓您看出來(lái)，他的特點(diǎn)是……”這樣的回答將話題引到產(chǎn)品的特點(diǎn)上，導(dǎo)購(gòu)可以順著顧客的話鋒繼續(xù)強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)，利用顧問(wèn)提出的問(wèn)題，繼續(xù)強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望是最積極的處理方式。
情境3：
當(dāng)顧客說(shuō)：“我買(mǎi)別的牌子好了”時(shí)
導(dǎo)購(gòu)：“那個(gè)牌子不好……”(x)
導(dǎo)購(gòu)；“那我留張名片，以后有需要的話……”(x)
導(dǎo)購(gòu)：“那好吧，既然您沒(méi)有興趣，我們當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)您，只是我們真的很誠(chéng)懇的邀請(qǐng)……”(√)
點(diǎn)評(píng)：上例中“那個(gè)牌子不好”的回答是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)切忌在銷(xiāo)售過(guò)程中，不能攻擊其他品牌，這樣會(huì)引起顧客的逆反心理與反感，并產(chǎn)生不信賴(lài)感，“那我留張名片，以后有需要的話”表明了導(dǎo)購(gòu)的放棄，在“那好吧，既然您沒(méi)有興趣，我們當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)您，只是我們真的很誠(chéng)懇的邀請(qǐng)……”的回答中，“那好吧，既然您沒(méi)有興趣，我們當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)您”是退，而“只是我們真的很誠(chéng)懇的邀請(qǐng)……．”則屬于進(jìn)，導(dǎo)購(gòu)只有積極的把握機(jī)會(huì)，才能獲得成功的銷(xiāo)售
在銷(xiāo)售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)要習(xí)慣贊美。發(fā)現(xiàn)美，贊美美，常常是打開(kāi)與顧客溝通的非常有效的橋梁。東西方文明對(duì)于贊美的反應(yīng)有很大差異。西方人習(xí)慣贊美，被贊美者也樂(lè)于接受，中國(guó)人比較謙虛，受到別人贊美時(shí)，其高興會(huì)藏在心中而不外露，有人還往往將贊美與阿諛?lè)畛械韧Ｗ鳛橐幻麑?dǎo)購(gòu)，如果不習(xí)慣贊美和被贊美，那么在與顧客的接觸中就無(wú)法運(yùn)用贊美的工具。因此導(dǎo)購(gòu)需要了解贊美顧客的六項(xiàng)秘訣。
努力發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)處，發(fā)現(xiàn)帶小孩以及攜帶物、服裝、儀容等的長(zhǎng)處。
以自信真誠(chéng)的態(tài)度贊美顧客的長(zhǎng)處。
不要使用引用的言語(yǔ)，而以自己的言語(yǔ)自然的贊美。
尋找具體的表現(xiàn)、程度去贊美。
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克服害羞的情緒，由衷地贊美。
與顧客接觸并創(chuàng)造親切熱情的氛圍是開(kāi)始，接下來(lái)就會(huì)進(jìn)入商談階段。在商談階段，導(dǎo)購(gòu)一定要注意說(shuō)話技巧。
情境1：
當(dāng)顧客說(shuō)：“再考慮考慮看看”時(shí)
導(dǎo)購(gòu)：”我相信這是您的慎重態(tài)度，但是我想清楚地知道您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿降牡胤剑紤]的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)、還是”(√)
導(dǎo)購(gòu)：“這么便宜還要考慮。”(x)
導(dǎo)購(gòu)：”那你再考慮看看” (x)
導(dǎo)購(gòu)：“那我留張名片，需要時(shí)打電話給我” (x)
點(diǎn)評(píng)：上例中，當(dāng)顧客說(shuō)出：“我再考慮考慮看看”時(shí)，導(dǎo)購(gòu)回答：“這么便宜還要考慮嗎?”回答的錯(cuò)誤會(huì)讓顧客容易感覺(jué)自己的智商受到導(dǎo)購(gòu)的懷疑，受到藐視，引起不愉快的感覺(jué)；“那您再考慮考慮看看”的話語(yǔ)意味著導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)放棄銷(xiāo)售，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)放棄時(shí)，“那您再考慮看看就等同于”逐客令，而導(dǎo)購(gòu)發(fā)出的逐客令后，顧客為避免留在原地造成難堪的局面，就會(huì)順?biāo)浦垭x開(kāi)店鋪；“那我留張名片，需要時(shí)給我打電話”的回答意味著導(dǎo)購(gòu)的放棄，明確地下逐客令。
情境2：
當(dāng)顧客說(shuō)：款式過(guò)時(shí)時(shí)
很多顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)會(huì)提出“款式過(guò)時(shí)”的反對(duì)意見(jiàn)，對(duì)此導(dǎo)購(gòu)該如何解決呢?
導(dǎo)購(gòu)：“哪里過(guò)時(shí)了！”(x)
導(dǎo)購(gòu)：“這是我們?nèi)ツ甑膸?kù)存”(X)
導(dǎo)購(gòu)：“是的，所以我要跟您說(shuō)，現(xiàn)在買(mǎi)最劃算”(√)
導(dǎo)購(gòu)：“是的，它跟去年有些相似，只是這真的是今年的款式，因?yàn)椴顒e不大，所以沒(méi)有讓您看出來(lái)，他的特點(diǎn)是。”(√)
點(diǎn)評(píng)：上例中“哪里過(guò)時(shí)了?”是直接反駁顧客，潛臺(tái)詞是顧客沒(méi)有一點(diǎn)常識(shí)，會(huì)讓顧客感覺(jué)不受尊重；“這是我們?nèi)ツ甑膸?kù)存”意味著產(chǎn)品是因?yàn)闆](méi)有銷(xiāo)售出去，所以才打折促銷(xiāo)，無(wú)形中降低了產(chǎn)品的價(jià)值，：“是的，所以我才要跟您說(shuō)，現(xiàn)在買(mǎi)最劃算”是積極的化顧客異議為賣(mài)點(diǎn)；“是的，它跟”去年有些相似，只是這真的是今年的款式，因?yàn)椴顒e不大，所以沒(méi)有讓您看出來(lái)，他的特點(diǎn)是……”這樣的回答將話題引到產(chǎn)品的特點(diǎn)上，導(dǎo)購(gòu)可以順著顧客的話鋒繼續(xù)強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)，利用顧問(wèn)提出的問(wèn)題，繼續(xù)強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望是最積極的處理方式。
情境3：
當(dāng)顧客說(shuō)：“我買(mǎi)別的牌子好了”時(shí)
導(dǎo)購(gòu)：“那個(gè)牌子不好……”(x)
導(dǎo)購(gòu)；“那我留張名片，以后有需要的話……”(x)
導(dǎo)購(gòu)：“那好吧，既然您沒(méi)有興趣，我們當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)您，只是我們真的很誠(chéng)懇的邀請(qǐng)……”(√)
點(diǎn)評(píng)：上例中“那個(gè)牌子不好”的回答是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)切忌在銷(xiāo)售過(guò)程中，不能攻擊其他品牌，這樣會(huì)引起顧客的逆反心理與反感，并產(chǎn)生不信賴(lài)感，“那我留張名片，以后有需要的話”表明了導(dǎo)購(gòu)的放棄，在“那好吧，既然您沒(méi)有興趣，我們當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)您，只是我們真的很誠(chéng)懇的邀請(qǐng)……”的回答中，“那好吧，既然您沒(méi)有興趣，我們當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)您”是退，而“只是我們真的很誠(chéng)懇的邀請(qǐng)……．”則屬于進(jìn)，導(dǎo)購(gòu)只有積極的把握機(jī)會(huì)，才能獲得成功的銷(xiāo)售
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