在現(xiàn)代終端為王的市場經(jīng)濟， 促銷員 作為促成銷售的最后一個關(guān)口，他們的作用也越來越明顯。而且，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴重，終端銷售更凸顯出 促銷員 的重要性。目前，已經(jīng)有越來越多的廠家和商家都認識到了 促銷員 的重要性，加強了對 促銷員 的管理工作：他們把 促銷員 納入自己公司的體系，給予正式員工的身份，提供專業(yè)的培訓(xùn)，還制定了不少的管理條例。
　　然而，大多數(shù)的公司對 促銷員 的管理效果并不理想――花了大力氣建設(shè) 促銷員 隊伍，但是這個隊伍里面的成員總是在變動，建設(shè)總是在原地踏步。怎樣才能建設(shè)一支相對穩(wěn)定的，戰(zhàn)斗力強悍的 促銷員 隊伍呢？筆者認為，還是要在管理方面下功夫。目前，對 促銷員 的管理主要有兩種方式：人治和法治。那么兩者孰優(yōu)孰劣？　　

　　 促銷員 的特性分析

　　 促銷員 是一個相對比較特殊的營銷團體，他們文化不高，年齡基本偏大，大多數(shù)為女性，以賺錢為第一要務(wù)，很少有人對自己今后的發(fā)展有一個明晰的目標。尤其是最后面這一點，就決定了他們對品牌的忠誠度不高，流動性很強。

　　因為他們文化不高，所以在接受公司培訓(xùn)的時候接受能力方面就有欠缺，對產(chǎn)品知識、促銷技巧的學(xué)習(xí)需要花費很大的精力。

　　由于大多數(shù) 促銷員 都是中年的女性，她們的要求也很低――賺一點錢補充家用，他們關(guān)心的大部分是家庭，所以對工作的積極性方面也有不足。而且對參加 促銷員 培訓(xùn)活動天生就有一種抵觸的情緒：有這個時間，不如到菜市場去買菜，回家為家人做飯呢。筆者參加過幾次對 促銷員 的培訓(xùn)活動，說實話，從頭到尾，整個會場總是嘰嘰喳喳，小聲的議論不絕于耳，在聽得她們的議論內(nèi)容卻是，xx商場有換季服裝處理，昨天豬肉又漲價了，等等。這樣的培訓(xùn)效果可想而知。

　　做促銷就是為了賺錢。于是，許多廠商把招攬別的品牌的優(yōu)秀 促銷員 作為一項重要工作，既節(jié)約了培訓(xùn)時間和精力，又能打擊競爭品牌。而招攬 促銷員 所需要做的工作很簡單：給出比別人更高的薪酬待遇和提成點數(shù)。所以，當你在賣場里面看到一個熟悉的A品牌 促銷員 某天突然出現(xiàn)在B品牌的專柜的時候，你千萬不要驚訝。　

　廠商對 促銷員 管理的分析

　　廠商對 促銷員 的管理，主要就是兩種，一種是打“感情牌”，用業(yè)務(wù)員與 促銷員 的私人關(guān)系來維系，也就是“人治”；另一種是制度牌，制定嚴格的制度來對 促銷員 管理，即“法治”。

　　 促銷員 基本上是缺少品牌忠誠度的，用一句通俗的話來說，就是無根的浮萍，誰給的報酬高，就為誰工作。但是， 促銷員 也會有感情，而且通常他們的感情不是對某個品牌，而是對經(jīng)常關(guān)心他的這個品牌的業(yè)務(wù)員。

　　龍×品牌的一個 促銷員 ，銷售技能十分過硬，在賣場里面保持著第一的銷售成績，也有不少品牌花更多的報酬邀請他為本品牌工作，但因為這個品牌的業(yè)務(wù)員在私人關(guān)系的維護上十分不錯，他都婉拒了這些邀請。原因無他，一次他半夜偶染重病，因為是外出打工，當?shù)貨]有親朋，沒辦法他給業(yè)務(wù)員打了電話，這個業(yè)務(wù)員馬上趕到，自己出錢帶他上醫(yī)院，跑上跑下為他辦理住院手續(xù)，不睡覺陪他在醫(yī)院里呆了一個晚上。在這個時候他看著業(yè)務(wù)員熬得通紅的雙眼，就下定了決心，要用自己的行動來報答這個業(yè)務(wù)員。

　　當然，這是一個特例，但是我們的業(yè)務(wù)員如果在生活中多為 促銷員 考慮，多關(guān)心他們一點，為他們制定長遠的發(fā)展規(guī)劃，對于 促銷員 來說，他們也是能夠感覺到的，他們會這樣想：與其到一個收入稍微高一點，但人情關(guān)系卻冷冰的其他品牌工作，不如就在原地，錢雖然可能會少一點，因為這里有人情味。

　　法治，就是另外一種管理 促銷員 的方式了，通過制定各種規(guī)章制度來約束和管理 促銷員 。例如定期培訓(xùn)制度，晉級制度，考勤制度，還有各種要求表格的填寫。這些制度，從某種意義上來說，對提升 促銷員 的知識和技能有很大的幫助，也能夠加強對他們的管理，使他們有一種被公司重視的感覺，而且還能讓他們以企業(yè)的正式員工自居，從而培養(yǎng)他們對品牌的忠誠度。　　

　　人治還是法治？

　　廠商對 促銷員 的管理就分人治和法治兩種，這兩種都有各自的優(yōu)點，在 促銷員 的管理上都能發(fā)揮積極的作用。但是它們都有各自的缺陷，而這都是因為 促銷員 的特性決定的。

　　人治，因為主要是由業(yè)務(wù)員與他溝通，有可能出現(xiàn) 促銷員 只認業(yè)務(wù)員而忽視品牌的現(xiàn)象；法治，因為 促銷員 散漫的特性，很難認同這種規(guī)范式的管理，并抱有抵觸情緒。所以，將人治和法治結(jié)合起來，以人情挽留他們，用制度約束他們，才有可能在 促銷員 隊伍的globrand.com建設(shè)中起到較好的作用。

　　而且，上文說到， 促銷員 做促銷的這份工作，最大的要求就是賺錢。別的品牌來挖 促銷員 ，他不離開，并不一定是他對你的品牌有多大的忠誠度，而是因為別人給的條件還不夠。

　　所以，我們在對 促銷員 的管理上，不能要求你來了就要一直干下去，這不符合人力資源管理中的人才合理流動的原理。我們都知道強扭的瓜不甜的道理，他的心都不在這里了，你強留他，也只是留住他的人，而留不住他的心，消極怠工的情況也就很正常了，終端銷售必然會受到影響。筆者曾為買筆記本電腦到數(shù)碼城，先看的是聯(lián)想的，估計這個 促銷員 的心已經(jīng)不在他的這份工作上面了，對筆者愛理不理，筆者一生氣就到聯(lián)想隔壁的七喜專賣店買了。過兩天到數(shù)碼城閑逛，發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)在HP的柜臺里面上班了。

　　走了一部分老的 促銷員 ，再來一部分新的 促銷員 ，我們的管理還是要繼續(xù)進行下去，不可能一勞永逸。

　　可見，不管是人治還是法治，我們要做的就是把現(xiàn)有的 促銷員 管理好，新來的 促銷員 培訓(xùn)好，因為， 促銷員 管理就是一個重復(fù)性的工作，需要長期的堅持下去。

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本文來源： 促銷員管理，人治還是法治？