一說起 談判 ，人們便很容易聯想到電影里常有的情景： 談判 雙方十幾個人圍坐在長方形的 談判 桌前，煙霧繚繞，還有表情嚴肅，目光冷峻的首席代表，嘴里叼著個大煙斗，不時拍案而起和隨之翻倒的茶杯……其實我們大可不必把 談判 想得如此可怕，事實上我們每天都在進行著 談判 ：如和小販討價還價；約女孩子去看電影；讓別人接受自己的想法；和老板要求加薪等等。
而作為一名銷售人員，我們接觸最多的 談判 恐怕要數與超市的 談判 了：進場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、擴大陳列面、要求對方進貨等等。 談判 的對象幾乎涉及商場所有人員，從最上層的店長到最底層的理貨員。可以說， 談判 在我們工作中無處不在。但問題是我們目前的很多銷售經理對這些方面都不是很重視，有時就連一些非常重要的付費項目也隨便吩咐一個業務員去“搞搞定算了”，所以，很多時候，我們看到的是被超市砍得“體無完膚，滿地找牙”的業務代表，以及更讓人心酸的洋洋得意：我們付的錢比做XXX的少多了。
因此，從某種意義來說，重視和提高我們的 談判 技巧是非常迫切和必要的。
首先我們應該知道： 談判 的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的 談判 都不是成功的 談判 。
和超市 談判 應注意下面幾個方面的內容：
（一）精心準備
準備工作對 談判 是絕對重要的。
1、詳細了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確定此次 談判 的心理底價和最高限價。
2、詳細了解我們產品在超市中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競品的情況，越詳細越好。（平時應多注意收集這些資料）
3、了解 談判 者的情況：包括他的個人背景、愛好、工作任務、目前上司和同事對他的評價等等。有時候一個很不起眼的內部消息也會影響整個 談判 的進程。
4、注意 談判 盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學會收集情報，學會察言觀色。如果對方昨天發獎金，那么今天一定是個 談判 的好日子。
（二）討價還價
討價還價是 談判 的進程中最重要的一步。 談判 雙方在此斗智斗勇，精彩絕倫。
1、學會基本讓步法則
先舉一個簡單的例子：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應怎樣讓步？
(A)300—250—200—150
(B)300—280—240—150
(C)300—200—170—150
A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。
答案是C。
A的讓法只會讓對方期待另一個50元，以達到對方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。
先松后緊的讓步是最科學的。我們應讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步次數應盡可能少（2～3次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間。
2、學會“配套”
配套就是指將 談判 的議題進行捆綁，或附帶其他條件進行議題的 談判 。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。
舉個小例子：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應第6點，這個第6點是在 談判 中原來并沒有提及的部分，這部分的內容應可彌補我們在第5點上讓步的損失。
總之，配套是一個很有效的利益保證技巧，而且靈活地運用“配套”會加速 談判 的進程。
有一點小訣竅：有時候我們應先保留一些對我們來講其實很容易的議題，在關鍵時刻拿出來主動讓步，以換取對方的“報答”。如：對方在 談判 中提出必須在開定單后24小時到貨，其實我們完全可以做到，但先告訴對方：“應該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況，我們先談別的吧。”后來，又談到了價格問題且又相持不下，這時我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時內到達，怎么樣，價格問題你也讓一讓吧。”
3、 學會角色的扮演
正式的 談判 ，有一套相當復雜的角色系統：黑臉（堅持已方立場）、白臉（保持友好關系）、首席代表，再大一點的 談判 還有強硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說， 談判 越重要，出席 談判 的人數會越多，并且通常以單數組成 談判 圈，以在必要的時候進行投票表決。當然，和超市 談判 就不必這么隆重了。通常我們只有一個人，但這一個人必須學會角色間的互換，該陪笑臉的時候就應該活動一下臉部肌肉，該發怒的時候也應該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個人的感情色彩進行 談判 ，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因為要發怒而真的發怒了。
4、學一點“推拿”功夫
為了堅持立場，有時候我們應當虛擬一個“上司”。
和對方說：這個條件有點棘手，非經我們公司領導的批準不可。在得到允許之后，出去遛噠一圈或真的去打個電話給上司（并預約對方15分鐘后再打回來）。回來后一臉嚴肅地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下臉和對方說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結果。”
當然，也有少數賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認識，我打電話給他。”說著也掏出手機撥通了我們上司的電話。這時，我們的上司也應在電話推托說：“啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結果，也不是我一個人能作主的。”
對方一定會呆在那里，考慮放棄這個條件了。
把問題推給多數人，使對方無從下手是 談判 中常用的手段，我們稱之“推”。
和超市 談判 時，多數情況下我們是處于弱勢，也就是有求于人。有求于人當然應適當地給予，但怎樣給確實有點學問。有時候對方在A問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一定要給你們的（當然，你應計算一筆帳，這2%確實沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實是最關鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會 談判 什么的，剛才你在A上只要5%，我卻給了你7%，所以，這個問題我確實是不能再讓步了。
以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現自已的原則，我們稱之為“拿”。
（三）打破 談判 僵局
談判 有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局。這時，我們就應該學會適時地叫停并重新約定下次 談判 時間。
對于陷入僵局的 談判 雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應多想一些辦法，使后續的 談判 得以順利地結束。
側面的：
1、以朋友的身份接近對方或與 談判 有關的人員（注：這在較正式的 談判 中是不可能的）。盡量套出一些對 談判 有利的東西，了解引起僵局的關鍵，并在一定程度上試探對方的底線。
2、通過第三方進行上述過程。
3、讓對方產生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對方，注意與商業賄賂區別）。
正面的：
1、保持聯絡，強調雙方已達成的一致，建議雙方珍惜。
2、再提供配套，讓對方選擇。
3、考慮適當的讓步，最好在次要問題上。
而作為一名銷售人員，我們接觸最多的 談判 恐怕要數與超市的 談判 了：進場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、擴大陳列面、要求對方進貨等等。 談判 的對象幾乎涉及商場所有人員，從最上層的店長到最底層的理貨員。可以說， 談判 在我們工作中無處不在。但問題是我們目前的很多銷售經理對這些方面都不是很重視，有時就連一些非常重要的付費項目也隨便吩咐一個業務員去“搞搞定算了”，所以，很多時候，我們看到的是被超市砍得“體無完膚，滿地找牙”的業務代表，以及更讓人心酸的洋洋得意：我們付的錢比做XXX的少多了。
因此，從某種意義來說，重視和提高我們的 談判 技巧是非常迫切和必要的。
首先我們應該知道： 談判 的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的 談判 都不是成功的 談判 。
和超市 談判 應注意下面幾個方面的內容：
（一）精心準備
準備工作對 談判 是絕對重要的。
1、詳細了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確定此次 談判 的心理底價和最高限價。
2、詳細了解我們產品在超市中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競品的情況，越詳細越好。（平時應多注意收集這些資料）
3、了解 談判 者的情況：包括他的個人背景、愛好、工作任務、目前上司和同事對他的評價等等。有時候一個很不起眼的內部消息也會影響整個 談判 的進程。
4、注意 談判 盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學會收集情報，學會察言觀色。如果對方昨天發獎金，那么今天一定是個 談判 的好日子。
（二）討價還價
討價還價是 談判 的進程中最重要的一步。 談判 雙方在此斗智斗勇，精彩絕倫。
1、學會基本讓步法則
先舉一個簡單的例子：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應怎樣讓步？
(A)300—250—200—150
(B)300—280—240—150
(C)300—200—170—150
A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。
答案是C。
A的讓法只會讓對方期待另一個50元，以達到對方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。
先松后緊的讓步是最科學的。我們應讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步次數應盡可能少（2～3次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間。
2、學會“配套”
配套就是指將 談判 的議題進行捆綁，或附帶其他條件進行議題的 談判 。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。
舉個小例子：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應第6點，這個第6點是在 談判 中原來并沒有提及的部分，這部分的內容應可彌補我們在第5點上讓步的損失。
總之，配套是一個很有效的利益保證技巧，而且靈活地運用“配套”會加速 談判 的進程。
有一點小訣竅：有時候我們應先保留一些對我們來講其實很容易的議題，在關鍵時刻拿出來主動讓步，以換取對方的“報答”。如：對方在 談判 中提出必須在開定單后24小時到貨，其實我們完全可以做到，但先告訴對方：“應該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況，我們先談別的吧。”后來，又談到了價格問題且又相持不下，這時我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時內到達，怎么樣，價格問題你也讓一讓吧。”
3、 學會角色的扮演
正式的 談判 ，有一套相當復雜的角色系統：黑臉（堅持已方立場）、白臉（保持友好關系）、首席代表，再大一點的 談判 還有強硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說， 談判 越重要，出席 談判 的人數會越多，并且通常以單數組成 談判 圈，以在必要的時候進行投票表決。當然，和超市 談判 就不必這么隆重了。通常我們只有一個人，但這一個人必須學會角色間的互換，該陪笑臉的時候就應該活動一下臉部肌肉，該發怒的時候也應該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個人的感情色彩進行 談判 ，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因為要發怒而真的發怒了。
4、學一點“推拿”功夫
為了堅持立場，有時候我們應當虛擬一個“上司”。
和對方說：這個條件有點棘手，非經我們公司領導的批準不可。在得到允許之后，出去遛噠一圈或真的去打個電話給上司（并預約對方15分鐘后再打回來）。回來后一臉嚴肅地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下臉和對方說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結果。”
當然，也有少數賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認識，我打電話給他。”說著也掏出手機撥通了我們上司的電話。這時，我們的上司也應在電話推托說：“啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結果，也不是我一個人能作主的。”
對方一定會呆在那里，考慮放棄這個條件了。
把問題推給多數人，使對方無從下手是 談判 中常用的手段，我們稱之“推”。
和超市 談判 時，多數情況下我們是處于弱勢，也就是有求于人。有求于人當然應適當地給予，但怎樣給確實有點學問。有時候對方在A問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一定要給你們的（當然，你應計算一筆帳，這2%確實沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實是最關鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會 談判 什么的，剛才你在A上只要5%，我卻給了你7%，所以，這個問題我確實是不能再讓步了。
以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現自已的原則，我們稱之為“拿”。
（三）打破 談判 僵局
談判 有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局。這時，我們就應該學會適時地叫停并重新約定下次 談判 時間。
對于陷入僵局的 談判 雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應多想一些辦法，使后續的 談判 得以順利地結束。
側面的：
1、以朋友的身份接近對方或與 談判 有關的人員（注：這在較正式的 談判 中是不可能的）。盡量套出一些對 談判 有利的東西，了解引起僵局的關鍵，并在一定程度上試探對方的底線。
2、通過第三方進行上述過程。
3、讓對方產生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對方，注意與商業賄賂區別）。
正面的：
1、保持聯絡，強調雙方已達成的一致，建議雙方珍惜。
2、再提供配套，讓對方選擇。
3、考慮適當的讓步，最好在次要問題上。
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本文來源： 商品進場與超市談判的小技巧
