超市已成為現(xiàn)代零售業(yè)最主要的商業(yè)形態(tài)，尤其是成了消費(fèi)者購買日用消費(fèi)品的主要場(chǎng)所。超市客流量大、輻射范圍廣，產(chǎn)品銷量大，同時(shí)超市也是很好的展示企業(yè)形象的窗口。 一方面，超市對(duì)于 供貨商 來說非常重要，而另一方面，進(jìn)入超市的門檻越來越高，超市的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)居高不下， 供貨商 往往被超市名目繁多的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”、“促銷費(fèi)”和“堆頭費(fèi)”等弄得望門興嘆。
進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也稱進(jìn)店費(fèi)，是 供貨商 的產(chǎn)品進(jìn)入超市而事先一次性支付給超市或在今后的銷售貨款中由超市扣除的費(fèi)用。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，產(chǎn)品進(jìn)入超市的門檻也越來越高，尤其是大賣場(chǎng)，由于其規(guī)模較大、影響力較強(qiáng)，對(duì)新品牌（新產(chǎn)品）都要收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，并且收取的費(fèi)用越來越高。
案例：進(jìn)場(chǎng)合同就像是“賣身契” 廖經(jīng)理是某食品企業(yè)的銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)開拓廣東新市場(chǎng)，兩年下來，業(yè)績(jī)平平。業(yè)績(jī)不理想是因?yàn)榇筚u場(chǎng)和連鎖超市沒有進(jìn)入，只是通過經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)鋪開一些中小型超市和社區(qū)小店。 在廣東市場(chǎng)，大賣場(chǎng)和連鎖超市銷售份額已經(jīng)占據(jù)了城市零售市場(chǎng)的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想進(jìn)入這些賣場(chǎng)必須支付高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。兩年來，廖經(jīng)理一直在與這些大賣場(chǎng)談判，卻總是沒能談進(jìn)去，因?yàn)榇筚u場(chǎng)有很多讓 供貨商 難以接受的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和苛刻條件，簽進(jìn)場(chǎng)合同就像是簽“賣身契”。
某知名超市報(bào)給廖經(jīng)理的進(jìn)店收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為： 咨詢服務(wù)費(fèi)：2002年是全年含稅進(jìn)貨金額的1％，分別于6月、9月和12月份結(jié)賬時(shí)扣除；
無條件扣款：第一年扣掉貨款數(shù)的4.5%、第二年扣掉貨款的2.4%；
無條件折扣：全年含稅進(jìn)貨全額的3.5%，每月從貨款中扣除；
有條件折扣：全年含稅總進(jìn)貨額≥70萬元時(shí)，扣全年含稅進(jìn)貨金額的0.5％；全年含稅進(jìn)貨金額≥100萬元時(shí)，扣全年含稅進(jìn)貨金額的1％；
配貨費(fèi)：每店提取3％；
進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：每店收取15萬元，新品交付時(shí)繳納；
條碼費(fèi)：每個(gè)品種收費(fèi)1000元；
新品上柜費(fèi)：每店收取1500元；
節(jié)慶費(fèi)：1000元/店次，分元旦、春節(jié)、五一、中秋和圣誕共5次；
店慶費(fèi)：1500元/店次，分國際店慶、中華店慶兩次； 商場(chǎng)海報(bào)費(fèi)：2500元/店次，每年至少一次；
商場(chǎng)促銷堆頭費(fèi)：1500元/店次，每年三次；
全國推薦產(chǎn)品服務(wù)費(fèi)：含稅進(jìn)貨金額的1％，每月賬扣；
老店翻新費(fèi)：7500元/店，由店鋪所在地 供貨商 承擔(dān)； 新店開辦費(fèi)：2萬元/店，由新開店鋪所在地 供貨商 承擔(dān)；
違約金：各店只能按合同規(guī)定銷售X+1個(gè)產(chǎn)品，合同外增加或調(diào)換一個(gè)單品，終止合同并罰款5000元。
以上所列金額全部都是無稅賬， 供貨商 還需要替超市為這些費(fèi)用繳納增值稅。
廖經(jīng)理算了一下進(jìn)入這些大賣場(chǎng)的費(fèi)用，一年各項(xiàng)費(fèi)用加起來要交三十多萬元，而到底一年能有多少銷量，廖經(jīng)理心里沒有一點(diǎn)底。由于擔(dān)心進(jìn)入大賣場(chǎng)費(fèi)用太高而發(fā)生嚴(yán)重虧損，甚至被“末位淘汰”，所以產(chǎn)品遲遲沒有進(jìn)場(chǎng)。
那么，面對(duì)越來越高的超市門檻，對(duì)于 供貨商 來說，該如何應(yīng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)呢？
一 捆綁進(jìn)場(chǎng)，分?jǐn)傎M(fèi)用 （1）通過有實(shí)力的經(jīng)銷商捆綁進(jìn)場(chǎng) 大賣場(chǎng)對(duì)新 供貨商 一般都要收取開戶費(fèi)，比如上海家樂福的開戶費(fèi)為8萬元，華聯(lián)連鎖為15萬元。因?yàn)殚_戶費(fèi)是按戶頭來收的，你進(jìn)一個(gè)品種要收這么多錢，進(jìn)十個(gè)品種也是收這么多錢。所以，對(duì)于 供貨商 來說，進(jìn)場(chǎng)的品種越多則攤到每個(gè)品種的開戶費(fèi)就越少。 對(duì)于有些中小企業(yè)，如果是自己直接進(jìn)場(chǎng)，面對(duì)高昂的開戶費(fèi)就很不劃算，這時(shí)可以找一個(gè)已經(jīng)在大賣場(chǎng)開了戶的經(jīng)銷商來“捆綁”進(jìn)場(chǎng)，這樣就至少可以免掉開戶費(fèi)，有的還可以免掉節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)和返點(diǎn)等固定費(fèi)用。對(duì)于經(jīng)銷商來說，他也很愿意，畢竟又多了一個(gè)產(chǎn)品來分擔(dān)各種費(fèi)用。
（2）選擇合適的經(jīng)銷商做超市 什么樣的經(jīng)銷商適合做超市呢？應(yīng)該是那些有一定資金實(shí)力、手中經(jīng)營(yíng)數(shù)個(gè)暢銷品牌、與超市有良好客情關(guān)系、能順利結(jié)款和有較強(qiáng)供貨能力的經(jīng)銷商。 中小企業(yè)不應(yīng)該把超市經(jīng)營(yíng)權(quán)交給僅僅在傳統(tǒng)渠道有優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商。因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道的經(jīng)銷商手中往往沒有幾個(gè)暢銷品牌，其與大賣場(chǎng)的談判和廠家與大賣場(chǎng)的談判情況會(huì)差不多，并不能對(duì)談判起多大的作用，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用大部分還是要廠家來承擔(dān)。
二 選擇連鎖超市做經(jīng)銷商 在進(jìn)入超市有困難時(shí)，如果考慮將連鎖超市提升為經(jīng)銷商， 供貨商 往往不用交高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和終端其它費(fèi)用。因?yàn)?供貨商 給其享受各種優(yōu)惠政策，包括最優(yōu)惠的價(jià)格，最大的促銷支持等，連鎖超市做該區(qū)域的經(jīng)銷商后，會(huì)用心去經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，優(yōu)先推廣該產(chǎn)品，迅速將產(chǎn)品輻射到各分店所在的區(qū)域，這樣就實(shí)現(xiàn)了 供貨商 和連鎖超市的“雙贏”。 案例：黑牛麥片選連鎖超市做經(jīng)銷商 黑牛麥片進(jìn)入成都市場(chǎng)時(shí)，就是把擁有100多家分店的紅旗連鎖超市當(dāng)作經(jīng)銷商來運(yùn)作的。黑牛麥片和紅旗連鎖超市簽訂協(xié)議，每年完成幾千萬元的銷售額，把市場(chǎng)推廣工作全部交給紅旗連鎖超市來運(yùn)作。 紅旗連鎖超市全力主推黑牛麥片，把最好的陳列位置讓給黑牛麥片，沒有賣出的售點(diǎn)廣告位也全部換成黑牛麥片廣告，這樣就充分利用了超市的終端資源。 黑牛麥片依靠紅旗連鎖超市作經(jīng)銷商，輻射到周邊市場(chǎng)，在沒有支付任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的情況下就成功占領(lǐng)了成都市場(chǎng)，在四川市場(chǎng)取得了可喜業(yè)績(jī)。
三 通過廠商聯(lián)合會(huì)捆綁進(jìn)場(chǎng) 尋找多個(gè)廠家或同其它 供貨商 聯(lián)合進(jìn)場(chǎng)，或通過加入當(dāng)?shù)氐墓ど搪?lián)合會(huì)進(jìn)場(chǎng)。這樣既可減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，又可減少進(jìn)場(chǎng)的阻力。如酒類廠家可以和當(dāng)?shù)亓闶蹍f(xié)會(huì)、酒類專賣局成立相關(guān)聯(lián)盟組織，解決酒類廠家與超市的沖突，維護(hù) 供貨商 的利益。 案例：山西省代理商聯(lián)合會(huì)聯(lián)盟抗擊超市 2001年，山西成立了以太原市的代理商為基礎(chǔ)的代理商聯(lián)合會(huì)，目前已有會(huì)員單位300余家，太原市的超市60％的供貨由該協(xié)會(huì)會(huì)員單位提供。 每當(dāng)有新超市開業(yè)，協(xié)會(huì)所屬的 供貨商 不去直接談供貨事宜，而是由協(xié)會(huì)先去溝通、談判，以協(xié)會(huì)名義與超市方簽訂大合同。 在大合同里，確定了每年零售廠家向 供貨商 收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，解決了超市亂收費(fèi)問題。聯(lián)合會(huì)還要求零售廠家跟 供貨商 每隔一段時(shí)間要進(jìn)行對(duì)賬，以杜絕零售商在財(cái)務(wù)上侵蝕 供貨商 利潤(rùn)的現(xiàn)象。這種大合同以聯(lián)合會(huì)的身份出現(xiàn)，代表若干會(huì)員的共同利益，為 供貨商 爭(zhēng)取到了很多由單個(gè) 供貨商 不可能爭(zhēng)取到的權(quán)利。 大合同簽訂后，協(xié)會(huì)所有會(huì)員單位均享受同樣待遇。在大合同的框架下，各 供貨商 再與超市談判簽訂具體的買賣合同。 到2002年底為止，代理商聯(lián)合會(huì)已與太原市近一半的超市簽了大合同。在 供貨商 與超市的溝通、談判中，聯(lián)合會(huì)發(fā)揮了很好的作用，盡可能地爭(zhēng)取到公平交易條件，保護(hù)了 供貨商 的合法利益。 四 以O(shè)EM形式為超市定做產(chǎn)品 現(xiàn)在大賣場(chǎng)的影響力越來越大，消費(fèi)者相信大賣場(chǎng)銷售的產(chǎn)品都是有一定品質(zhì)保證的產(chǎn)品。尤其像餐巾紙、毛巾和清洗劑這類同質(zhì)化很高的產(chǎn)品，部分大賣場(chǎng)委托廠家生產(chǎn)，然后貼上自己的品牌進(jìn)行銷售。 對(duì)中小企業(yè)來說，成為大賣場(chǎng)OEM定點(diǎn)生產(chǎn)廠家，既不用承擔(dān)創(chuàng)立品牌的風(fēng)險(xiǎn)，又可以穩(wěn)賺加工費(fèi)，是一種穩(wěn)妥可行的經(jīng)營(yíng)模式。 有些大型生產(chǎn)廠家也成為大賣場(chǎng)OEM定點(diǎn)生產(chǎn)廠家，除了自身有強(qiáng)勢(shì)品牌外，還替大賣場(chǎng)貼牌生產(chǎn)，從而占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，充分地利用了過剩的生產(chǎn)能力。
五 掌握談判策略， 減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 1、用產(chǎn)品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 供貨商 在和超市談判進(jìn)場(chǎng)費(fèi)時(shí)，要盡量采取用產(chǎn)品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的方法。對(duì) 供貨商 來說，不僅變相降低了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（產(chǎn)品有毛利），而且也減少了現(xiàn)金的支出。 案例：天添樂用產(chǎn)品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 某連鎖超市決定對(duì)所有品牌（包括已進(jìn)場(chǎng)的品牌）加收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。天添樂食品有十幾個(gè)品種，如果進(jìn)入所有門店，加起來要交上十萬元的費(fèi)用。后來天添樂與該超市談判，同意支付這筆費(fèi)用，但要求以產(chǎn)品來抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，不支付一分錢現(xiàn)金，該超市答應(yīng)了其要求。 天添樂談判時(shí)設(shè)了一個(gè)“埋伏”，只談定了以產(chǎn)品的供貨價(jià)來抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，但沒有限定具體的品種。天添樂就把獲利高的產(chǎn)品給超市，來抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，然后在該連鎖超市對(duì)這些品種開展特價(jià)促銷（由超市和廠家共同承擔(dān)差價(jià)損失），超市提供免費(fèi)的特殊陳列支持，迅速消化了庫存。 對(duì)天添樂來說，抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的品種本來就利潤(rùn)較高，超市又承擔(dān)了抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)產(chǎn)品特價(jià)的部分差價(jià)，算下來天添樂實(shí)際支付的費(fèi)用并不很多。而如果天添樂一開始就直接要求少交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，那么超市接受該條件的可能性就不大，導(dǎo)致談判受阻。
2、用終端支持來減免進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 供貨商 和超市談判，可以提出用終端支持來減免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。常見的 供貨商 宣傳支持有：買斷超市戶外廣告牌或場(chǎng)內(nèi)廣告位；為超市制作相關(guān)的設(shè)施和設(shè)備，如制作店招、營(yíng)業(yè)員服裝、貨架、顧客存包柜和顧客休息桌椅等（這些物品上可印上 供貨商 的廣告）。
3、盡量支付能直接帶來銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用 首先要區(qū)分清楚哪些是能直接帶來銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用，哪些是不能直接帶來銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用。
①能直接帶來銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用：堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、促銷費(fèi)和售點(diǎn)廣告發(fā)布費(fèi)等；
②不能直接帶來銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、開業(yè)贊助費(fèi)、物損費(fèi)和條碼費(fèi)等。 不能直接帶來銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用，幾乎不會(huì)產(chǎn)生什么效果。對(duì) 供貨商 來說，買更多的堆頭陳列、買更多售點(diǎn)廣告位、安排進(jìn)入更多促銷導(dǎo)購員和開展特價(jià)促銷，都能帶來明顯的銷售增長(zhǎng)。 所以， 供貨商 在談判時(shí)，盡量支付能直接帶來銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用，減少支付不能直接帶來銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用。
六 利用關(guān)系資源，做好公關(guān) 供貨商 可以采用公關(guān)策略，以獲得進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的最大優(yōu)惠。超市采購產(chǎn)品時(shí)雖然對(duì)產(chǎn)品有業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，但產(chǎn)品能否進(jìn)場(chǎng)還是和 供貨商 的客情關(guān)系有一定的關(guān)系。所以，廠家應(yīng)整合客情關(guān)系資源，與超市采購人員多交流溝通，比如舉辦一些聯(lián)誼活動(dòng)，培養(yǎng)和采購之間的感情。建立了良好的客情關(guān)系后，采購在收取 供貨商 的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用方面往往會(huì)調(diào)低一些。
案例：開培訓(xùn)會(huì)，做好客情關(guān)系 金色年華食品為了與各大賣場(chǎng)做好情感溝通，專門與臺(tái)灣生產(chǎn)力促進(jìn)中心聯(lián)系，聘請(qǐng)臺(tái)灣的培訓(xùn)講師上有關(guān)超市經(jīng)營(yíng)的培訓(xùn)課，免費(fèi)邀請(qǐng)各大賣場(chǎng)的老總和相關(guān)部門經(jīng)理來聽課，由金色年華食品負(fù)責(zé)與會(huì)人員的食宿和培訓(xùn)等全部費(fèi)用。這樣一來，該公司直接和各大賣場(chǎng)的老總及相關(guān)部門經(jīng)理建立了高層交流，自然金色年華食品和各大賣場(chǎng)的客情關(guān)系也就相當(dāng)融洽。 金色年華食品充分利用熟悉的超市老總和部門經(jīng)理在同行中的人際關(guān)系，由其牽線，和待開發(fā)的超市建立起了業(yè)務(wù)關(guān)系，節(jié)省了談判時(shí)間，并獲得優(yōu)惠的進(jìn)場(chǎng)條件。 供貨商 還可以采用“曲線公關(guān)”策略，利用和超市采購熟悉的老同事、朋友和熟人關(guān)系來牽線，或者通過對(duì)衛(wèi)生、工商、稅務(wù)、質(zhì)監(jiān)等部門進(jìn)行公關(guān)，由其出面，跟超市打個(gè)招呼，對(duì) 供貨商 特別關(guān)照一下，產(chǎn)品進(jìn)入超市就順暢很多。當(dāng)然，“曲線公關(guān)”策略一般只對(duì)二三級(jí)城市的超市才有用武之地。
進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也稱進(jìn)店費(fèi)，是 供貨商 的產(chǎn)品進(jìn)入超市而事先一次性支付給超市或在今后的銷售貨款中由超市扣除的費(fèi)用。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，產(chǎn)品進(jìn)入超市的門檻也越來越高，尤其是大賣場(chǎng)，由于其規(guī)模較大、影響力較強(qiáng)，對(duì)新品牌（新產(chǎn)品）都要收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，并且收取的費(fèi)用越來越高。
案例：進(jìn)場(chǎng)合同就像是“賣身契” 廖經(jīng)理是某食品企業(yè)的銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)開拓廣東新市場(chǎng)，兩年下來，業(yè)績(jī)平平。業(yè)績(jī)不理想是因?yàn)榇筚u場(chǎng)和連鎖超市沒有進(jìn)入，只是通過經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)鋪開一些中小型超市和社區(qū)小店。 在廣東市場(chǎng)，大賣場(chǎng)和連鎖超市銷售份額已經(jīng)占據(jù)了城市零售市場(chǎng)的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想進(jìn)入這些賣場(chǎng)必須支付高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。兩年來，廖經(jīng)理一直在與這些大賣場(chǎng)談判，卻總是沒能談進(jìn)去，因?yàn)榇筚u場(chǎng)有很多讓 供貨商 難以接受的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和苛刻條件，簽進(jìn)場(chǎng)合同就像是簽“賣身契”。
某知名超市報(bào)給廖經(jīng)理的進(jìn)店收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為： 咨詢服務(wù)費(fèi)：2002年是全年含稅進(jìn)貨金額的1％，分別于6月、9月和12月份結(jié)賬時(shí)扣除；
無條件扣款：第一年扣掉貨款數(shù)的4.5%、第二年扣掉貨款的2.4%；
無條件折扣：全年含稅進(jìn)貨全額的3.5%，每月從貨款中扣除；
有條件折扣：全年含稅總進(jìn)貨額≥70萬元時(shí)，扣全年含稅進(jìn)貨金額的0.5％；全年含稅進(jìn)貨金額≥100萬元時(shí)，扣全年含稅進(jìn)貨金額的1％；
配貨費(fèi)：每店提取3％；
進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：每店收取15萬元，新品交付時(shí)繳納；
條碼費(fèi)：每個(gè)品種收費(fèi)1000元；
新品上柜費(fèi)：每店收取1500元；
節(jié)慶費(fèi)：1000元/店次，分元旦、春節(jié)、五一、中秋和圣誕共5次；
店慶費(fèi)：1500元/店次，分國際店慶、中華店慶兩次； 商場(chǎng)海報(bào)費(fèi)：2500元/店次，每年至少一次；
商場(chǎng)促銷堆頭費(fèi)：1500元/店次，每年三次；
全國推薦產(chǎn)品服務(wù)費(fèi)：含稅進(jìn)貨金額的1％，每月賬扣；
老店翻新費(fèi)：7500元/店，由店鋪所在地 供貨商 承擔(dān)； 新店開辦費(fèi)：2萬元/店，由新開店鋪所在地 供貨商 承擔(dān)；
違約金：各店只能按合同規(guī)定銷售X+1個(gè)產(chǎn)品，合同外增加或調(diào)換一個(gè)單品，終止合同并罰款5000元。
以上所列金額全部都是無稅賬， 供貨商 還需要替超市為這些費(fèi)用繳納增值稅。
廖經(jīng)理算了一下進(jìn)入這些大賣場(chǎng)的費(fèi)用，一年各項(xiàng)費(fèi)用加起來要交三十多萬元，而到底一年能有多少銷量，廖經(jīng)理心里沒有一點(diǎn)底。由于擔(dān)心進(jìn)入大賣場(chǎng)費(fèi)用太高而發(fā)生嚴(yán)重虧損，甚至被“末位淘汰”，所以產(chǎn)品遲遲沒有進(jìn)場(chǎng)。
那么，面對(duì)越來越高的超市門檻，對(duì)于 供貨商 來說，該如何應(yīng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)呢？
一 捆綁進(jìn)場(chǎng)，分?jǐn)傎M(fèi)用 （1）通過有實(shí)力的經(jīng)銷商捆綁進(jìn)場(chǎng) 大賣場(chǎng)對(duì)新 供貨商 一般都要收取開戶費(fèi)，比如上海家樂福的開戶費(fèi)為8萬元，華聯(lián)連鎖為15萬元。因?yàn)殚_戶費(fèi)是按戶頭來收的，你進(jìn)一個(gè)品種要收這么多錢，進(jìn)十個(gè)品種也是收這么多錢。所以，對(duì)于 供貨商 來說，進(jìn)場(chǎng)的品種越多則攤到每個(gè)品種的開戶費(fèi)就越少。 對(duì)于有些中小企業(yè)，如果是自己直接進(jìn)場(chǎng)，面對(duì)高昂的開戶費(fèi)就很不劃算，這時(shí)可以找一個(gè)已經(jīng)在大賣場(chǎng)開了戶的經(jīng)銷商來“捆綁”進(jìn)場(chǎng)，這樣就至少可以免掉開戶費(fèi)，有的還可以免掉節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)和返點(diǎn)等固定費(fèi)用。對(duì)于經(jīng)銷商來說，他也很愿意，畢竟又多了一個(gè)產(chǎn)品來分擔(dān)各種費(fèi)用。
（2）選擇合適的經(jīng)銷商做超市 什么樣的經(jīng)銷商適合做超市呢？應(yīng)該是那些有一定資金實(shí)力、手中經(jīng)營(yíng)數(shù)個(gè)暢銷品牌、與超市有良好客情關(guān)系、能順利結(jié)款和有較強(qiáng)供貨能力的經(jīng)銷商。 中小企業(yè)不應(yīng)該把超市經(jīng)營(yíng)權(quán)交給僅僅在傳統(tǒng)渠道有優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商。因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道的經(jīng)銷商手中往往沒有幾個(gè)暢銷品牌，其與大賣場(chǎng)的談判和廠家與大賣場(chǎng)的談判情況會(huì)差不多，并不能對(duì)談判起多大的作用，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用大部分還是要廠家來承擔(dān)。
二 選擇連鎖超市做經(jīng)銷商 在進(jìn)入超市有困難時(shí)，如果考慮將連鎖超市提升為經(jīng)銷商， 供貨商 往往不用交高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和終端其它費(fèi)用。因?yàn)?供貨商 給其享受各種優(yōu)惠政策，包括最優(yōu)惠的價(jià)格，最大的促銷支持等，連鎖超市做該區(qū)域的經(jīng)銷商后，會(huì)用心去經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，優(yōu)先推廣該產(chǎn)品，迅速將產(chǎn)品輻射到各分店所在的區(qū)域，這樣就實(shí)現(xiàn)了 供貨商 和連鎖超市的“雙贏”。 案例：黑牛麥片選連鎖超市做經(jīng)銷商 黑牛麥片進(jìn)入成都市場(chǎng)時(shí)，就是把擁有100多家分店的紅旗連鎖超市當(dāng)作經(jīng)銷商來運(yùn)作的。黑牛麥片和紅旗連鎖超市簽訂協(xié)議，每年完成幾千萬元的銷售額，把市場(chǎng)推廣工作全部交給紅旗連鎖超市來運(yùn)作。 紅旗連鎖超市全力主推黑牛麥片，把最好的陳列位置讓給黑牛麥片，沒有賣出的售點(diǎn)廣告位也全部換成黑牛麥片廣告，這樣就充分利用了超市的終端資源。 黑牛麥片依靠紅旗連鎖超市作經(jīng)銷商，輻射到周邊市場(chǎng)，在沒有支付任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的情況下就成功占領(lǐng)了成都市場(chǎng)，在四川市場(chǎng)取得了可喜業(yè)績(jī)。
三 通過廠商聯(lián)合會(huì)捆綁進(jìn)場(chǎng) 尋找多個(gè)廠家或同其它 供貨商 聯(lián)合進(jìn)場(chǎng)，或通過加入當(dāng)?shù)氐墓ど搪?lián)合會(huì)進(jìn)場(chǎng)。這樣既可減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，又可減少進(jìn)場(chǎng)的阻力。如酒類廠家可以和當(dāng)?shù)亓闶蹍f(xié)會(huì)、酒類專賣局成立相關(guān)聯(lián)盟組織，解決酒類廠家與超市的沖突，維護(hù) 供貨商 的利益。 案例：山西省代理商聯(lián)合會(huì)聯(lián)盟抗擊超市 2001年，山西成立了以太原市的代理商為基礎(chǔ)的代理商聯(lián)合會(huì)，目前已有會(huì)員單位300余家，太原市的超市60％的供貨由該協(xié)會(huì)會(huì)員單位提供。 每當(dāng)有新超市開業(yè)，協(xié)會(huì)所屬的 供貨商 不去直接談供貨事宜，而是由協(xié)會(huì)先去溝通、談判，以協(xié)會(huì)名義與超市方簽訂大合同。 在大合同里，確定了每年零售廠家向 供貨商 收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，解決了超市亂收費(fèi)問題。聯(lián)合會(huì)還要求零售廠家跟 供貨商 每隔一段時(shí)間要進(jìn)行對(duì)賬，以杜絕零售商在財(cái)務(wù)上侵蝕 供貨商 利潤(rùn)的現(xiàn)象。這種大合同以聯(lián)合會(huì)的身份出現(xiàn)，代表若干會(huì)員的共同利益，為 供貨商 爭(zhēng)取到了很多由單個(gè) 供貨商 不可能爭(zhēng)取到的權(quán)利。 大合同簽訂后，協(xié)會(huì)所有會(huì)員單位均享受同樣待遇。在大合同的框架下，各 供貨商 再與超市談判簽訂具體的買賣合同。 到2002年底為止，代理商聯(lián)合會(huì)已與太原市近一半的超市簽了大合同。在 供貨商 與超市的溝通、談判中，聯(lián)合會(huì)發(fā)揮了很好的作用，盡可能地爭(zhēng)取到公平交易條件，保護(hù)了 供貨商 的合法利益。 四 以O(shè)EM形式為超市定做產(chǎn)品 現(xiàn)在大賣場(chǎng)的影響力越來越大，消費(fèi)者相信大賣場(chǎng)銷售的產(chǎn)品都是有一定品質(zhì)保證的產(chǎn)品。尤其像餐巾紙、毛巾和清洗劑這類同質(zhì)化很高的產(chǎn)品，部分大賣場(chǎng)委托廠家生產(chǎn)，然后貼上自己的品牌進(jìn)行銷售。 對(duì)中小企業(yè)來說，成為大賣場(chǎng)OEM定點(diǎn)生產(chǎn)廠家，既不用承擔(dān)創(chuàng)立品牌的風(fēng)險(xiǎn)，又可以穩(wěn)賺加工費(fèi)，是一種穩(wěn)妥可行的經(jīng)營(yíng)模式。 有些大型生產(chǎn)廠家也成為大賣場(chǎng)OEM定點(diǎn)生產(chǎn)廠家，除了自身有強(qiáng)勢(shì)品牌外，還替大賣場(chǎng)貼牌生產(chǎn)，從而占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，充分地利用了過剩的生產(chǎn)能力。
五 掌握談判策略， 減少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 1、用產(chǎn)品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 供貨商 在和超市談判進(jìn)場(chǎng)費(fèi)時(shí)，要盡量采取用產(chǎn)品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的方法。對(duì) 供貨商 來說，不僅變相降低了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（產(chǎn)品有毛利），而且也減少了現(xiàn)金的支出。 案例：天添樂用產(chǎn)品抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 某連鎖超市決定對(duì)所有品牌（包括已進(jìn)場(chǎng)的品牌）加收進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。天添樂食品有十幾個(gè)品種，如果進(jìn)入所有門店，加起來要交上十萬元的費(fèi)用。后來天添樂與該超市談判，同意支付這筆費(fèi)用，但要求以產(chǎn)品來抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，不支付一分錢現(xiàn)金，該超市答應(yīng)了其要求。 天添樂談判時(shí)設(shè)了一個(gè)“埋伏”，只談定了以產(chǎn)品的供貨價(jià)來抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，但沒有限定具體的品種。天添樂就把獲利高的產(chǎn)品給超市，來抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，然后在該連鎖超市對(duì)這些品種開展特價(jià)促銷（由超市和廠家共同承擔(dān)差價(jià)損失），超市提供免費(fèi)的特殊陳列支持，迅速消化了庫存。 對(duì)天添樂來說，抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的品種本來就利潤(rùn)較高，超市又承擔(dān)了抵進(jìn)場(chǎng)費(fèi)產(chǎn)品特價(jià)的部分差價(jià)，算下來天添樂實(shí)際支付的費(fèi)用并不很多。而如果天添樂一開始就直接要求少交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，那么超市接受該條件的可能性就不大，導(dǎo)致談判受阻。
2、用終端支持來減免進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 供貨商 和超市談判，可以提出用終端支持來減免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。常見的 供貨商 宣傳支持有：買斷超市戶外廣告牌或場(chǎng)內(nèi)廣告位；為超市制作相關(guān)的設(shè)施和設(shè)備，如制作店招、營(yíng)業(yè)員服裝、貨架、顧客存包柜和顧客休息桌椅等（這些物品上可印上 供貨商 的廣告）。
3、盡量支付能直接帶來銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用 首先要區(qū)分清楚哪些是能直接帶來銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用，哪些是不能直接帶來銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用。
①能直接帶來銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用：堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、促銷費(fèi)和售點(diǎn)廣告發(fā)布費(fèi)等；
②不能直接帶來銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、開業(yè)贊助費(fèi)、物損費(fèi)和條碼費(fèi)等。 不能直接帶來銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用，幾乎不會(huì)產(chǎn)生什么效果。對(duì) 供貨商 來說，買更多的堆頭陳列、買更多售點(diǎn)廣告位、安排進(jìn)入更多促銷導(dǎo)購員和開展特價(jià)促銷，都能帶來明顯的銷售增長(zhǎng)。 所以， 供貨商 在談判時(shí)，盡量支付能直接帶來銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用，減少支付不能直接帶來銷量增長(zhǎng)的費(fèi)用。
六 利用關(guān)系資源，做好公關(guān) 供貨商 可以采用公關(guān)策略，以獲得進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的最大優(yōu)惠。超市采購產(chǎn)品時(shí)雖然對(duì)產(chǎn)品有業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，但產(chǎn)品能否進(jìn)場(chǎng)還是和 供貨商 的客情關(guān)系有一定的關(guān)系。所以，廠家應(yīng)整合客情關(guān)系資源，與超市采購人員多交流溝通，比如舉辦一些聯(lián)誼活動(dòng)，培養(yǎng)和采購之間的感情。建立了良好的客情關(guān)系后，采購在收取 供貨商 的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用方面往往會(huì)調(diào)低一些。
案例：開培訓(xùn)會(huì)，做好客情關(guān)系 金色年華食品為了與各大賣場(chǎng)做好情感溝通，專門與臺(tái)灣生產(chǎn)力促進(jìn)中心聯(lián)系，聘請(qǐng)臺(tái)灣的培訓(xùn)講師上有關(guān)超市經(jīng)營(yíng)的培訓(xùn)課，免費(fèi)邀請(qǐng)各大賣場(chǎng)的老總和相關(guān)部門經(jīng)理來聽課，由金色年華食品負(fù)責(zé)與會(huì)人員的食宿和培訓(xùn)等全部費(fèi)用。這樣一來，該公司直接和各大賣場(chǎng)的老總及相關(guān)部門經(jīng)理建立了高層交流，自然金色年華食品和各大賣場(chǎng)的客情關(guān)系也就相當(dāng)融洽。 金色年華食品充分利用熟悉的超市老總和部門經(jīng)理在同行中的人際關(guān)系，由其牽線，和待開發(fā)的超市建立起了業(yè)務(wù)關(guān)系，節(jié)省了談判時(shí)間，并獲得優(yōu)惠的進(jìn)場(chǎng)條件。 供貨商 還可以采用“曲線公關(guān)”策略，利用和超市采購熟悉的老同事、朋友和熟人關(guān)系來牽線，或者通過對(duì)衛(wèi)生、工商、稅務(wù)、質(zhì)監(jiān)等部門進(jìn)行公關(guān)，由其出面，跟超市打個(gè)招呼，對(duì) 供貨商 特別關(guān)照一下，產(chǎn)品進(jìn)入超市就順暢很多。當(dāng)然，“曲線公關(guān)”策略一般只對(duì)二三級(jí)城市的超市才有用武之地。
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