一個(gè)行業(yè)可以從三個(gè)方面來(lái)認(rèn)識(shí)：一是業(yè)種，即按照經(jīng)營(yíng)商品分類確定 零售 業(yè)的類型，缺乏綜合服務(wù)功能，經(jīng)營(yíng)者關(guān)注的是“賣什么”，重點(diǎn)是商品；二是業(yè)態(tài)，既 零售 業(yè)為滿足消費(fèi)需求而確立的經(jīng)營(yíng)形態(tài)，經(jīng)營(yíng)者關(guān)注的是“怎么賣”才能更好地滿足消費(fèi)需求，重點(diǎn)是需求的滿足；三是業(yè)制，核心是所有制問(wèn)題，國(guó)有商業(yè)存在制度性缺陷，它不存在有效發(fā)展的問(wèn)題，最好的結(jié)果是體面地退出，所以，當(dāng)前國(guó)有商業(yè)企業(yè)的重組只是有效退出“熱身運(yùn)動(dòng)”。

從事一種業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)必須明確回答以下八個(gè)問(wèn)題：

1、業(yè)態(tài)的社會(huì)功能是什么？例如超市是滿足“家庭的每日所需”，便利店則是滿足“個(gè)人的即刻所需”。社會(huì)功能的差異形成不同的業(yè)態(tài)。社會(huì)功能其實(shí)就是滿足顧客需求的能力，顧客的核心需求會(huì)派生出新的需求，從而使 零售 業(yè)態(tài)不斷細(xì)分化。

2、有沒(méi)有足夠的需求規(guī)模？一種需求能不能演變成為一種特定的業(yè)態(tài)，這是由許多因素決定的，但最基本的就是“有效的需求規(guī)模”，如果需求規(guī)模不足以支撐基本的“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”，這種業(yè)態(tài)就無(wú)法長(zhǎng)期維持下去。但任何一種需求總有一個(gè)培育過(guò)程，而且需求很容易受外部環(huán)境的影響。這是一個(gè)十分艱難而富有挑戰(zhàn)的階段。

3、有沒(méi)有廣泛的需求？這一點(diǎn)與需求規(guī)模相關(guān)。如果需求是區(qū)域性的，那么需求規(guī)模就會(huì)收到很大的限制，這樣的業(yè)態(tài)也就難以大規(guī)模地推廣連鎖經(jīng)營(yíng)方式。如果沒(méi)有地區(qū)的限制性，就可以采用連鎖經(jīng)營(yíng)的組織模式把生意做到無(wú)限。

4、業(yè)態(tài)的生命周期是否大于業(yè)態(tài)的投資回收期？如果某種業(yè)態(tài)的投資回收期需要3年，但這種業(yè)態(tài)不到3年就被市場(chǎng)淘汰，這樣的業(yè)態(tài)就沒(méi)有投資價(jià)值。

5、顧客是誰(shuí)？顧客可以分為現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客兩種，現(xiàn)實(shí)顧客是指現(xiàn)在就有購(gòu)買需求和購(gòu)買能力的消費(fèi)人群；潛在顧客是指在可能成為現(xiàn)實(shí)顧客的未來(lái)消費(fèi)人群。例如，便利店的顧客以12歲-35歲的消費(fèi)群為主，包括上班族、頂客族、鑰匙族、單身族、青少年、部分家庭主婦及其他戶外活動(dòng)者。

6、顧客需求如何？顧客需求不是一個(gè)“常量”，應(yīng)該是一個(gè)“變量”。只所以說(shuō)是一個(gè)變量，主要有兩個(gè)原因：一是在特定時(shí)期的顧客需求會(huì)受到各種外部因素的誘導(dǎo)而發(fā)生顯著的變化；二是隨著社會(huì)環(huán)境和生活方式的變化，需求會(huì)呈現(xiàn)出明顯的變化趨勢(shì)。所以，經(jīng)營(yíng) 零售 業(yè)態(tài)必須活用各種誘導(dǎo)方式，并時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)需求的變化趨勢(shì)。消費(fèi)需求的變化應(yīng)該關(guān)注的是：生活方式（S：Life-style）；何時(shí)發(fā)生需要（T：Time）；需要時(shí)的動(dòng)機(jī)是什么（O：Occasion）；在何地消費(fèi)或購(gòu)買（P：Place）。鎖定上述四個(gè)方面（STOP），就能夠鎖定顧客需求。

7、如何做“商品化計(jì)劃”？滿足顧客需求的東西都可以就做“商品”，當(dāng)然也包括服務(wù)、環(huán)境等。商品必須經(jīng)過(guò)“計(jì)劃和營(yíng)銷”才能被顧客接受，為此必須記住六個(gè)“正確”：選擇正確的“商品”；決定正確的“價(jià)格”；安排正確的補(bǔ)貨“時(shí)間”；陳列正確的“數(shù)量”；陳列正確的“位置”；正確的“表現(xiàn)”（包括告知、氣氛、服務(wù)等）。

8、怎樣才能持之以恒地關(guān)注細(xì)節(jié)？ 零售 與連鎖是一種細(xì)節(jié)化的產(chǎn)業(yè)，對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注與不折不扣的執(zhí)行是連鎖成功管理基礎(chǔ)。任何一個(gè)著名品牌的形成都是作業(yè)精細(xì)化、管理精細(xì)化、凡事細(xì)節(jié)化的結(jié)果。總之，細(xì)節(jié)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，細(xì)節(jié)決定成敗。而細(xì)節(jié)要依靠全體員工的共同努力，店鋪管理人員應(yīng)該成為細(xì)節(jié)化的帶頭人。

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