坪效 的定義
坪效 是指每坪貢獻(xiàn)的銷售額，1坪 = 3.3057平方米 ，其實(shí)也就是指賣場(chǎng)中單位面積所創(chuàng)造的效益（一般是指銷售），所以我們現(xiàn)在常常用每平米銷售額來替代，這樣在統(tǒng)計(jì)分析時(shí)也更方便、更符合我們的習(xí)慣。
由于 坪效 可以用每平米的銷售額來代替，而每平米的銷售額也就意味著賣場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營區(qū)域的平均單位貢獻(xiàn)度，這對(duì)于零售企業(yè)的門店來說是一個(gè)非常關(guān)鍵的指標(biāo)，雖然門店的最核心指標(biāo)當(dāng)然是利潤，但能夠代表門店競(jìng)爭(zhēng)力的指標(biāo)卻不是利潤額的高低，而應(yīng)該是一個(gè)強(qiáng)度指標(biāo)，那就是 坪效 和人效，也就是每平米的貢獻(xiàn)與人均貢獻(xiàn)，這是一個(gè)可以在各門店之間相互比較的指標(biāo)，是能夠更全面地體現(xiàn)門店的基本競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵指標(biāo)。
影響 坪效 的因素
既然 坪效 在考核門店的競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)其重要性如此之大，那么我們?nèi)绾蝸戆盐账兀恳胗行О盐臻T店的 坪效 ，就要了解影響門店的 坪效 的因素有哪些？哪些是關(guān)鍵因素？
首先，影響門店 坪效 的自然是其分子和分母了，作為 坪效 的分子是總銷售額、分母則是經(jīng)營面積，也就是說，總銷售額一定時(shí)，經(jīng)營面積越小，則 坪效 越大；同樣的，當(dāng)經(jīng)營面積一定時(shí)，則銷售額越大， 坪效 就越高。
所以，我們?cè)谔岣?坪效 時(shí)，主要需要考慮如何在既定的面積中，讓銷售額進(jìn)一步提高，這樣我們可以直接提高 坪效 ；另外如果我們發(fā)現(xiàn)就周邊商圈的市場(chǎng)潛力來看，我們已經(jīng)挖掘得差不多了，進(jìn)一步提升總銷售已經(jīng)沒有什么希望了，此時(shí)我們則可以考慮通過壓縮經(jīng)營面積來提升 坪效 。這兩種思路都是我們?cè)谌粘Ｌ嵘T店 坪效 時(shí)最常用的。
其次，在考慮了影響 坪效 的最直接因素以后，接下來我們需要思考的是影響這些直接因素的次一級(jí)因素又有哪些，哪些是關(guān)鍵的？我們認(rèn)為，門店的布局和動(dòng)線設(shè)計(jì)是同時(shí)影響門店銷售和有效經(jīng)營面積的兩個(gè)關(guān)鍵因素。
如果門店布局合理，各個(gè)品類的面積結(jié)構(gòu)與消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)基本匹配，那么此時(shí)我們就可以指望門店的整個(gè)商品結(jié)構(gòu)群體現(xiàn)出較強(qiáng)的吸客能力，反之，如果門店的布局不合理，有些品類占用面積太多，但是無論是銷售貢獻(xiàn)還是吸引客流的貢獻(xiàn)都很微弱，而有些品類的經(jīng)營面積則又明顯不足，使得消費(fèi)者沒有得到應(yīng)有的足夠多的商品選擇權(quán)，此時(shí)這些潛在的消費(fèi)者購買需求則會(huì)流失，如果一家門店明顯出現(xiàn)這樣的局面的話，那么這家門店的實(shí)際 坪效 一定是與其理論 坪效 值差距很遠(yuǎn)的，只有當(dāng)門店的各品類的經(jīng)營面積與其銷售基本匹配時(shí)，門店的經(jīng)營潛力才有可能得到最大化的挖掘。
同樣的，如果一家門店的動(dòng)線設(shè)計(jì)合理，能夠讓顧客不知不覺地在門店中走足夠長的線路，使得門店中的每個(gè)商品在顧客面前的曝光度都相對(duì)比較高的話，那么，很顯然，這家門店的有效經(jīng)營面積也就比較大，其有效經(jīng)營面積占總經(jīng)營面積的占比（經(jīng)營面積有效率）也就比較高，此時(shí)它的銷售機(jī)會(huì)自然也就多一些，單位 坪效 也就必然要高一些。反之，如果動(dòng)線設(shè)計(jì)不合理，人為設(shè)計(jì)了很長的動(dòng)線，但是顧客不買賬，購物時(shí)常常抱怨或者干脆就不來購物，或者動(dòng)線設(shè)計(jì)過于簡單，顧客總是淺淺地在門店走馬觀花，門店到處都是死角、都是顧客很少光顧的地方，這也就意味著這家門店的經(jīng)營面積有效率太低，此時(shí)門店的 坪效 一定是很低的，一定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其潛在的理論值的。
再次，門店各部類、各品類的 坪效 ，也對(duì)總 坪效 影響非常大。在門店布局設(shè)計(jì)和動(dòng)線設(shè)計(jì)都比較合理以后，我們還得關(guān)注各個(gè)部類、各個(gè)品類的 坪效 如何，這些部類所占用的經(jīng)營面積是否與其所貢獻(xiàn)的銷售或者是吸引的客流量相匹配，特別是部類中的大類、中類和小類的 坪效 是否合理，是否還有改進(jìn)提升的空間，這對(duì)于門店的 坪效 的影響也是非常大的。
如何提升 坪效
在如何提升門店 坪效 的對(duì)策中，我們特列出以下關(guān)鍵的九條：
一是不斷改進(jìn)門店的布局設(shè)計(jì)的水平
我們很難找到一種一成不變的、放之四海而皆準(zhǔn)的布局設(shè)計(jì)方案，我認(rèn)為布局設(shè)計(jì)一定要跟當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境相匹配，只要合適的就是好的布局設(shè)計(jì)。但由于現(xiàn)在消費(fèi)者的需求的變化很快，往往一家門店的布局設(shè)計(jì)在兩年內(nèi)就會(huì)變得比較陳舊，所以，必須隨市場(chǎng)環(huán)境的變化而變，才可能找尋到本門店的合適的布局方案。
二是不斷優(yōu)化門店的動(dòng)線設(shè)計(jì)
門店的動(dòng)線設(shè)計(jì)的最佳方案應(yīng)該是既要能夠讓顧客關(guān)注到門店的每一個(gè)角落，又不要讓顧客有“被動(dòng)線”的感覺，所以，現(xiàn)在普遍的動(dòng)線設(shè)計(jì)的趨勢(shì)已不再是原先的直來直去即T型、H型、矩形，而是一些弧線狀，如U型、S型等，這樣可以有效地增加門店的動(dòng)線，但同時(shí)又要增加一些便捷通道，這樣的話，顧客與每個(gè)商品的接觸機(jī)會(huì)就會(huì)增加，而那些有急事不愿走長通道的顧客則可以通過便捷通道來縮短他們的購物路線，這樣的話，動(dòng)線設(shè)計(jì)就比較人性化，也容易得到顧客的認(rèn)可，門店的 坪效 也就有望得到進(jìn)一步提升了。
三是不斷優(yōu)化門店的品類布局設(shè)計(jì)
門店的品類布局也是需要不斷優(yōu)化的，因?yàn)轭櫩驮诟髌奉愔械南M(fèi)比重是會(huì)隨著季節(jié)、隨節(jié)日、隨氣候變化、隨著消費(fèi)時(shí)尚的變遷而變化的，門店的各品類布局只有有效地迎合這種變化，才可能將自己品類空間的利用最大化，也才可能把每個(gè)品類的 坪效 提高到一個(gè)理想的狀態(tài)，所以不斷優(yōu)化門店的品類布局設(shè)計(jì)是非常重要的。
四是提高對(duì) 坪效 的關(guān)注度
很多門店只是一味地關(guān)注整個(gè)門店的銷售額和利潤，這樣抓工作是缺少抓手的，只有當(dāng)門店靜下心來去關(guān)注每個(gè)區(qū)域、每個(gè)品類的 坪效 的變化，去思考如何增加每個(gè)區(qū)塊、每個(gè)品類的 坪效 ，從優(yōu)化這些區(qū)塊及品類的 坪效 入手，門店的總體銷售才有望真正找到提升的落腳點(diǎn)。
五是要分析顧客的購物行為軌跡
現(xiàn)在國外對(duì)于門店布局設(shè)計(jì)及動(dòng)線設(shè)計(jì)的研究已經(jīng)相當(dāng)先進(jìn)和精確化了，其中的一個(gè)重要的方向就是利用現(xiàn)代科技手段去跟蹤顧客在賣場(chǎng)內(nèi)的行走、注目、選品的軌跡，然后通過這些來揭示哪些布局和動(dòng)線設(shè)計(jì)比較合理，容易抓住顧客的眼球，哪些還有較大的改進(jìn)提升空間，這樣堅(jiān)持下去，布局和動(dòng)線設(shè)計(jì)的有效性便可以大大地提升。
六是經(jīng)常變換門店的布局分布
門店的布局和動(dòng)線其實(shí)就像是一個(gè)人的衣服一樣，常穿一件衣服總是會(huì)讓人審美疲勞的，即便你是超級(jí)美女恐怕也不濟(jì)，在顧客的購物體驗(yàn)中，需要有不斷的新鮮的刺激，門店才會(huì)讓人有常換常新的感覺，顧客才會(huì)對(duì)這樣的門店著迷，每隔一段時(shí)間一定要去看看，不看就舍不得。此外，即便是超市，一年當(dāng)中，其消費(fèi)的重點(diǎn)也是在不斷變換的，所以門店應(yīng)該借著這種季節(jié)、節(jié)日、消費(fèi)潮流等的變化來大改或小改微改自己的布局分布，吸引顧客不斷地重復(fù)地光臨。
七是關(guān)注貢獻(xiàn) 坪效 的關(guān)鍵點(diǎn)
坪效 永遠(yuǎn)是不可能所有的區(qū)塊和品類趨于一致的，他們總是會(huì)伴隨季節(jié)、節(jié)日、氣候、時(shí)尚的變化而變化的，那么此時(shí)根據(jù)20/80法則，關(guān)注那些重點(diǎn)品類、重點(diǎn)區(qū)塊的 坪效 也就變得非常關(guān)鍵了。
八是注意影響 坪效 的因素之間的關(guān)聯(lián)作用
簡單地?cái)U(kuò)大那些 坪效 高的品類的面積、壓縮 坪效 低的品類的面積，是不夠的，因?yàn)槠奉愔g是有關(guān)聯(lián)的，倘若我們把藤的部分因?yàn)楫a(chǎn)瓜率不高而將其舍棄，而僅僅留下瓜的部分，最后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們一旦離開藤，我們也就得不到瓜，所以順藤摸瓜非常重要，這藤便是各品類之間的關(guān)聯(lián)，因此當(dāng)我們?cè)谔蕴切╀N售力弱的品類時(shí)，還得關(guān)注其吸客能力的大小、其與其他品類的關(guān)聯(lián)度等，只有把那些不產(chǎn)瓜的藤去掉、而把那些產(chǎn)瓜的藤保留下來，我們的 坪效 才有望明顯提升。
九是消費(fèi)者需求是影響 坪效 的最根本性的因素
坪效 的最終決定因素還是消費(fèi)者，是消費(fèi)者的需求，所以在提升 坪效 的研究中，最最關(guān)鍵的還是要加強(qiáng)對(duì)于消費(fèi)者需求特征及變化的研究，只有建立于此之上的門店布局設(shè)計(jì)、動(dòng)線設(shè)計(jì)、品類結(jié)構(gòu)調(diào)整等才能真正發(fā)揮效力，所以，多采用一些直觀的、數(shù)據(jù)挖掘的或者現(xiàn)代電子設(shè)備跟蹤的研究方法來洞悉消費(fèi)者行為及需求的變化才是我們提升 坪效 的最根本的手段和基點(diǎn)。
坪效 是指每坪貢獻(xiàn)的銷售額，1坪 = 3.3057平方米 ，其實(shí)也就是指賣場(chǎng)中單位面積所創(chuàng)造的效益（一般是指銷售），所以我們現(xiàn)在常常用每平米銷售額來替代，這樣在統(tǒng)計(jì)分析時(shí)也更方便、更符合我們的習(xí)慣。
由于 坪效 可以用每平米的銷售額來代替，而每平米的銷售額也就意味著賣場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營區(qū)域的平均單位貢獻(xiàn)度，這對(duì)于零售企業(yè)的門店來說是一個(gè)非常關(guān)鍵的指標(biāo)，雖然門店的最核心指標(biāo)當(dāng)然是利潤，但能夠代表門店競(jìng)爭(zhēng)力的指標(biāo)卻不是利潤額的高低，而應(yīng)該是一個(gè)強(qiáng)度指標(biāo)，那就是 坪效 和人效，也就是每平米的貢獻(xiàn)與人均貢獻(xiàn)，這是一個(gè)可以在各門店之間相互比較的指標(biāo)，是能夠更全面地體現(xiàn)門店的基本競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵指標(biāo)。
影響 坪效 的因素
既然 坪效 在考核門店的競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)其重要性如此之大，那么我們?nèi)绾蝸戆盐账兀恳胗行О盐臻T店的 坪效 ，就要了解影響門店的 坪效 的因素有哪些？哪些是關(guān)鍵因素？
首先，影響門店 坪效 的自然是其分子和分母了，作為 坪效 的分子是總銷售額、分母則是經(jīng)營面積，也就是說，總銷售額一定時(shí)，經(jīng)營面積越小，則 坪效 越大；同樣的，當(dāng)經(jīng)營面積一定時(shí)，則銷售額越大， 坪效 就越高。
所以，我們?cè)谔岣?坪效 時(shí)，主要需要考慮如何在既定的面積中，讓銷售額進(jìn)一步提高，這樣我們可以直接提高 坪效 ；另外如果我們發(fā)現(xiàn)就周邊商圈的市場(chǎng)潛力來看，我們已經(jīng)挖掘得差不多了，進(jìn)一步提升總銷售已經(jīng)沒有什么希望了，此時(shí)我們則可以考慮通過壓縮經(jīng)營面積來提升 坪效 。這兩種思路都是我們?cè)谌粘Ｌ嵘T店 坪效 時(shí)最常用的。
其次，在考慮了影響 坪效 的最直接因素以后，接下來我們需要思考的是影響這些直接因素的次一級(jí)因素又有哪些，哪些是關(guān)鍵的？我們認(rèn)為，門店的布局和動(dòng)線設(shè)計(jì)是同時(shí)影響門店銷售和有效經(jīng)營面積的兩個(gè)關(guān)鍵因素。
如果門店布局合理，各個(gè)品類的面積結(jié)構(gòu)與消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)基本匹配，那么此時(shí)我們就可以指望門店的整個(gè)商品結(jié)構(gòu)群體現(xiàn)出較強(qiáng)的吸客能力，反之，如果門店的布局不合理，有些品類占用面積太多，但是無論是銷售貢獻(xiàn)還是吸引客流的貢獻(xiàn)都很微弱，而有些品類的經(jīng)營面積則又明顯不足，使得消費(fèi)者沒有得到應(yīng)有的足夠多的商品選擇權(quán)，此時(shí)這些潛在的消費(fèi)者購買需求則會(huì)流失，如果一家門店明顯出現(xiàn)這樣的局面的話，那么這家門店的實(shí)際 坪效 一定是與其理論 坪效 值差距很遠(yuǎn)的，只有當(dāng)門店的各品類的經(jīng)營面積與其銷售基本匹配時(shí)，門店的經(jīng)營潛力才有可能得到最大化的挖掘。
同樣的，如果一家門店的動(dòng)線設(shè)計(jì)合理，能夠讓顧客不知不覺地在門店中走足夠長的線路，使得門店中的每個(gè)商品在顧客面前的曝光度都相對(duì)比較高的話，那么，很顯然，這家門店的有效經(jīng)營面積也就比較大，其有效經(jīng)營面積占總經(jīng)營面積的占比（經(jīng)營面積有效率）也就比較高，此時(shí)它的銷售機(jī)會(huì)自然也就多一些，單位 坪效 也就必然要高一些。反之，如果動(dòng)線設(shè)計(jì)不合理，人為設(shè)計(jì)了很長的動(dòng)線，但是顧客不買賬，購物時(shí)常常抱怨或者干脆就不來購物，或者動(dòng)線設(shè)計(jì)過于簡單，顧客總是淺淺地在門店走馬觀花，門店到處都是死角、都是顧客很少光顧的地方，這也就意味著這家門店的經(jīng)營面積有效率太低，此時(shí)門店的 坪效 一定是很低的，一定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其潛在的理論值的。
再次，門店各部類、各品類的 坪效 ，也對(duì)總 坪效 影響非常大。在門店布局設(shè)計(jì)和動(dòng)線設(shè)計(jì)都比較合理以后，我們還得關(guān)注各個(gè)部類、各個(gè)品類的 坪效 如何，這些部類所占用的經(jīng)營面積是否與其所貢獻(xiàn)的銷售或者是吸引的客流量相匹配，特別是部類中的大類、中類和小類的 坪效 是否合理，是否還有改進(jìn)提升的空間，這對(duì)于門店的 坪效 的影響也是非常大的。
如何提升 坪效
在如何提升門店 坪效 的對(duì)策中，我們特列出以下關(guān)鍵的九條：
一是不斷改進(jìn)門店的布局設(shè)計(jì)的水平
我們很難找到一種一成不變的、放之四海而皆準(zhǔn)的布局設(shè)計(jì)方案，我認(rèn)為布局設(shè)計(jì)一定要跟當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境相匹配，只要合適的就是好的布局設(shè)計(jì)。但由于現(xiàn)在消費(fèi)者的需求的變化很快，往往一家門店的布局設(shè)計(jì)在兩年內(nèi)就會(huì)變得比較陳舊，所以，必須隨市場(chǎng)環(huán)境的變化而變，才可能找尋到本門店的合適的布局方案。
二是不斷優(yōu)化門店的動(dòng)線設(shè)計(jì)
門店的動(dòng)線設(shè)計(jì)的最佳方案應(yīng)該是既要能夠讓顧客關(guān)注到門店的每一個(gè)角落，又不要讓顧客有“被動(dòng)線”的感覺，所以，現(xiàn)在普遍的動(dòng)線設(shè)計(jì)的趨勢(shì)已不再是原先的直來直去即T型、H型、矩形，而是一些弧線狀，如U型、S型等，這樣可以有效地增加門店的動(dòng)線，但同時(shí)又要增加一些便捷通道，這樣的話，顧客與每個(gè)商品的接觸機(jī)會(huì)就會(huì)增加，而那些有急事不愿走長通道的顧客則可以通過便捷通道來縮短他們的購物路線，這樣的話，動(dòng)線設(shè)計(jì)就比較人性化，也容易得到顧客的認(rèn)可，門店的 坪效 也就有望得到進(jìn)一步提升了。
三是不斷優(yōu)化門店的品類布局設(shè)計(jì)
門店的品類布局也是需要不斷優(yōu)化的，因?yàn)轭櫩驮诟髌奉愔械南M(fèi)比重是會(huì)隨著季節(jié)、隨節(jié)日、隨氣候變化、隨著消費(fèi)時(shí)尚的變遷而變化的，門店的各品類布局只有有效地迎合這種變化，才可能將自己品類空間的利用最大化，也才可能把每個(gè)品類的 坪效 提高到一個(gè)理想的狀態(tài)，所以不斷優(yōu)化門店的品類布局設(shè)計(jì)是非常重要的。
四是提高對(duì) 坪效 的關(guān)注度
很多門店只是一味地關(guān)注整個(gè)門店的銷售額和利潤，這樣抓工作是缺少抓手的，只有當(dāng)門店靜下心來去關(guān)注每個(gè)區(qū)域、每個(gè)品類的 坪效 的變化，去思考如何增加每個(gè)區(qū)塊、每個(gè)品類的 坪效 ，從優(yōu)化這些區(qū)塊及品類的 坪效 入手，門店的總體銷售才有望真正找到提升的落腳點(diǎn)。
五是要分析顧客的購物行為軌跡
現(xiàn)在國外對(duì)于門店布局設(shè)計(jì)及動(dòng)線設(shè)計(jì)的研究已經(jīng)相當(dāng)先進(jìn)和精確化了，其中的一個(gè)重要的方向就是利用現(xiàn)代科技手段去跟蹤顧客在賣場(chǎng)內(nèi)的行走、注目、選品的軌跡，然后通過這些來揭示哪些布局和動(dòng)線設(shè)計(jì)比較合理，容易抓住顧客的眼球，哪些還有較大的改進(jìn)提升空間，這樣堅(jiān)持下去，布局和動(dòng)線設(shè)計(jì)的有效性便可以大大地提升。
六是經(jīng)常變換門店的布局分布
門店的布局和動(dòng)線其實(shí)就像是一個(gè)人的衣服一樣，常穿一件衣服總是會(huì)讓人審美疲勞的，即便你是超級(jí)美女恐怕也不濟(jì)，在顧客的購物體驗(yàn)中，需要有不斷的新鮮的刺激，門店才會(huì)讓人有常換常新的感覺，顧客才會(huì)對(duì)這樣的門店著迷，每隔一段時(shí)間一定要去看看，不看就舍不得。此外，即便是超市，一年當(dāng)中，其消費(fèi)的重點(diǎn)也是在不斷變換的，所以門店應(yīng)該借著這種季節(jié)、節(jié)日、消費(fèi)潮流等的變化來大改或小改微改自己的布局分布，吸引顧客不斷地重復(fù)地光臨。
七是關(guān)注貢獻(xiàn) 坪效 的關(guān)鍵點(diǎn)
坪效 永遠(yuǎn)是不可能所有的區(qū)塊和品類趨于一致的，他們總是會(huì)伴隨季節(jié)、節(jié)日、氣候、時(shí)尚的變化而變化的，那么此時(shí)根據(jù)20/80法則，關(guān)注那些重點(diǎn)品類、重點(diǎn)區(qū)塊的 坪效 也就變得非常關(guān)鍵了。
八是注意影響 坪效 的因素之間的關(guān)聯(lián)作用
簡單地?cái)U(kuò)大那些 坪效 高的品類的面積、壓縮 坪效 低的品類的面積，是不夠的，因?yàn)槠奉愔g是有關(guān)聯(lián)的，倘若我們把藤的部分因?yàn)楫a(chǎn)瓜率不高而將其舍棄，而僅僅留下瓜的部分，最后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們一旦離開藤，我們也就得不到瓜，所以順藤摸瓜非常重要，這藤便是各品類之間的關(guān)聯(lián)，因此當(dāng)我們?cè)谔蕴切╀N售力弱的品類時(shí)，還得關(guān)注其吸客能力的大小、其與其他品類的關(guān)聯(lián)度等，只有把那些不產(chǎn)瓜的藤去掉、而把那些產(chǎn)瓜的藤保留下來，我們的 坪效 才有望明顯提升。
九是消費(fèi)者需求是影響 坪效 的最根本性的因素
坪效 的最終決定因素還是消費(fèi)者，是消費(fèi)者的需求，所以在提升 坪效 的研究中，最最關(guān)鍵的還是要加強(qiáng)對(duì)于消費(fèi)者需求特征及變化的研究，只有建立于此之上的門店布局設(shè)計(jì)、動(dòng)線設(shè)計(jì)、品類結(jié)構(gòu)調(diào)整等才能真正發(fā)揮效力，所以，多采用一些直觀的、數(shù)據(jù)挖掘的或者現(xiàn)代電子設(shè)備跟蹤的研究方法來洞悉消費(fèi)者行為及需求的變化才是我們提升 坪效 的最根本的手段和基點(diǎn)。
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本文來源： 賣場(chǎng)如何提高坪效管理
