中小型企業(yè)自身先天能力不足，經(jīng)常面對品牌影響力差，操作粗放規(guī)劃性不強(qiáng)，資金實力有限等問題。的開拓時必然力求穩(wěn)妥有效，一個 區(qū)域市場 拓展的成功與否會關(guān)系到企業(yè)能否建立自己的根據(jù)地，初步具備造血功能，然后不斷發(fā)展壯大尋求整體的突破的過程。針對只在局部 區(qū)域市場 發(fā)展的中小型企業(yè)來說， 區(qū)域市場 開拓的效果有時不僅僅是一個品種的成敗甚至關(guān)系到一個企業(yè)能否生存，所以如何有效的拓展 區(qū)域市場 是中小型企業(yè)亟待解決的問題。
那么要成功的開拓 區(qū)域市場 必須要先解決以下幾個主要方面的問題：
做好 區(qū)域市場 規(guī)劃
作為中小型企業(yè)來說開拓市場一定要先做好規(guī)劃，不要盲目地求大求全，過度追求鋪市率不僅要消耗很多資源，同時廠家的市場運作的能力很難對于銷售不暢的產(chǎn)品進(jìn)行有效的疏導(dǎo)，那么這些遺留的角落就變成了企業(yè)的疾瘤，不僅很難根除還要預(yù)防擴(kuò)散的危險。這就要求中小型企業(yè)在開拓 區(qū)域市場 的時候要充分做好區(qū)域規(guī)劃，在規(guī)劃區(qū)域的時候要考慮以下幾個因素：
（1）產(chǎn)品適銷的渠道
企業(yè)應(yīng)該仔細(xì)分析本公司各類產(chǎn)品的品種、規(guī)格、特性、包裝等特點，從中找出各類產(chǎn)品適應(yīng)的 區(qū)域市場 和渠道，并確定出各渠道的重點產(chǎn)品系列和產(chǎn)品組合的類別。例如商超要配置一些價格優(yōu)惠、多規(guī)格多品項的產(chǎn)品；流通渠道要配置利潤相對合理、主力品種集中的產(chǎn)品。
（2）合作客戶的能力
客戶的能力直接決定 區(qū)域市場 拓展的效果，選擇開發(fā)最適合公司發(fā)展的經(jīng)銷商，并不是最好的經(jīng)銷商，要考慮客戶的網(wǎng)絡(luò)水平及經(jīng)營理念是否與企業(yè)的發(fā)展相同，充分調(diào)動客戶現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，同時要將服務(wù)管理重心放在地級經(jīng)銷商層面，協(xié)助他們來開發(fā)下級分銷商，構(gòu)建穩(wěn)定的區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)平臺。中小型企業(yè)要清楚構(gòu)建下級分銷網(wǎng)絡(luò)對于公司未來發(fā)展具有重要意義，所以必須全面跟進(jìn)，不能不管不問放任自流，否則市場做得一塌糊涂。
（3）企業(yè)的管理及運作能力
鑒于公司資源有限，在KA拓展方面還是首選進(jìn)入門檻較低、費用低廉的B、C類門店，然后再根據(jù)經(jīng)銷商實力選擇性進(jìn)入A類門店。區(qū)域人員需要結(jié)合當(dāng)?shù)豄A系統(tǒng)特點，有選擇性、有步驟地進(jìn)行拓展，不要單純的追求銷量和產(chǎn)出，同時也要考慮KA場所在區(qū)域的影響力而不是一哄而上，全面進(jìn)入，費用是關(guān)鍵，另外區(qū)域人員能否監(jiān)控到位也是開發(fā)KA的需要考慮的。對于傳統(tǒng)的流通終端的拓展要充分調(diào)動渠道的作用，企業(yè)由于自身實力的原因，一定要從繁雜的日常銷售工作中解脫出來，保障客戶的服務(wù)工作，做好庫存管理、費用兌現(xiàn)、售后服務(wù)和市場管理等主要工作，同時強(qiáng)化促銷推廣方面的工作，主要集中在新品上市推廣活動、樣板門店形象建設(shè)兩項工作。新品上市推廣活動――派發(fā)、導(dǎo)購、陳列等工作項目；樣板門店形象建設(shè)――長期特殊陳列、助銷物料布置等工作項目，通過有效的推廣活動配合客戶來進(jìn)行市場開拓。
總得來說中小型企業(yè)在要根據(jù)自己產(chǎn)品的特點有針對性的開拓，同時要結(jié)合各區(qū)域能夠合作客戶的運作實力及市場的競爭狀況，協(xié)助客戶制定可行的區(qū)域拓展規(guī)劃，明確廠商之間的工作范疇，最大限度的配備資源，讓客戶充分了解企業(yè)的發(fā)展方向，是有效開拓市場的前提。深圳的晨光牛奶是一家本地的乳制品企業(yè)，在達(dá)能及蒙牛等大型企業(yè)的夾擊之下面臨很大的生存挑戰(zhàn)，經(jīng)過詳細(xì)得市場調(diào)研和分析后，最終確立從餐飲渠道開發(fā)，輔助進(jìn)入一些學(xué)校等特通，建立了自己的核心優(yōu)勢。
操作快速靈活
中小型企業(yè)在 區(qū)域市場 的開拓一定要靈活快速，要結(jié)合企業(yè)及市場的實際情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，不可能像大企業(yè)一樣統(tǒng)一模式的操作市場，只要適合目前市場開拓需要的，就可以先采用，然后不斷進(jìn)行調(diào)整和改善。這就要求中小型企業(yè)在開拓市場的時候要把握幾個基本原則：低成本運作、目標(biāo)市場的快速搶占、市場運作的快速和靈活。 在評估完每個市場的情況后，要結(jié)合客戶的經(jīng)營理念及網(wǎng)絡(luò)能力配備適合的產(chǎn)品，快速強(qiáng)占客戶目前的網(wǎng)絡(luò)終端，有效的節(jié)省運作成本。中小企業(yè)要發(fā)揮企業(yè)自身靈活快速的特點，在考核重要指標(biāo)外，充分給予區(qū)域自主的權(quán)限，調(diào)動銷售人員及客戶的積極性，用速度贏得競爭優(yōu)勢。河南一方便面企業(yè)在成本增加行業(yè)普遍存在提價的前提下，大膽調(diào)整策略，快速調(diào)整包裝，保持價格不變，適當(dāng)減輕重量，逆風(fēng)飛揚(yáng)銷量不斷增長。
鞏固有效市場
要鞏固自己在區(qū)域內(nèi)先存活的場所，擴(kuò)大終端和局部市場的優(yōu)勢。因為中小企業(yè)進(jìn)行 區(qū)域市場 的開拓時很難全面開花，但仍然會有一些區(qū)域取得不錯的效果，中小型企業(yè)要及時調(diào)整資源，針對這些市場的特點，不斷挖掘潛力，集中力量打造該區(qū)域建立自己的根據(jù)地。培育造血能力，增強(qiáng)利潤產(chǎn)品的導(dǎo)入，通過 區(qū)域市場 的贏利能力來開拓其他市場。
及時評估和調(diào)整
企業(yè)要及時對于銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行評估和調(diào)整。中小型企業(yè)在開拓 區(qū)域市場 的時候很難像大企業(yè)一樣能夠很快找到合適的渠道伙伴，具備高效的執(zhí)行團(tuán)隊，如果按照企業(yè)正常的年度合作可能會出現(xiàn)很多問題。廣東一小家電企業(yè)在開拓一 區(qū)域市場 的時候找到了當(dāng)?shù)胤浅Ｓ袑嵙Φ目照{(diào)的經(jīng)銷商，開始的時候合作的很愉快，銷售成績不錯，但是到了銷售旺季的時候客戶的所有重心都放到空調(diào)上面，該企業(yè)的銷售面臨很大問題，如果不及時進(jìn)行調(diào)整，整個年度的目標(biāo)很難完成，企業(yè)經(jīng)過認(rèn)真思考后，重新開發(fā)了一個做廚房用品的客戶，確保了該區(qū)域年度目標(biāo)的完成。中小型企業(yè)在開拓 區(qū)域市場 的時候存在很多不穩(wěn)定的因素，這就要求企業(yè)自身充分利用“船小好掉頭”的優(yōu)勢，不斷調(diào)整，大企業(yè)的一些操作不見得一定適合中小型企業(yè)。
總得來說 區(qū)域市場 開拓的成功需要多方面的配合，不僅企業(yè)自身有一支過硬的營銷隊伍、有一套合適的市場推廣模式、有一個贏利的銷售模式；同時也需要企業(yè)能夠具有一定整合市場資源的能力，充分調(diào)動社會資源。 區(qū)域市場 的拓展要遵循經(jīng)濟(jì)、實用和靈活快速的原則，要不斷在實踐中總結(jié)和改善，用速度來彌補(bǔ)企業(yè)自身的不足，仍然會取得不錯的業(yè)績。
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那么要成功的開拓 區(qū)域市場 必須要先解決以下幾個主要方面的問題：
做好 區(qū)域市場 規(guī)劃
作為中小型企業(yè)來說開拓市場一定要先做好規(guī)劃，不要盲目地求大求全，過度追求鋪市率不僅要消耗很多資源，同時廠家的市場運作的能力很難對于銷售不暢的產(chǎn)品進(jìn)行有效的疏導(dǎo)，那么這些遺留的角落就變成了企業(yè)的疾瘤，不僅很難根除還要預(yù)防擴(kuò)散的危險。這就要求中小型企業(yè)在開拓 區(qū)域市場 的時候要充分做好區(qū)域規(guī)劃，在規(guī)劃區(qū)域的時候要考慮以下幾個因素：
（1）產(chǎn)品適銷的渠道
企業(yè)應(yīng)該仔細(xì)分析本公司各類產(chǎn)品的品種、規(guī)格、特性、包裝等特點，從中找出各類產(chǎn)品適應(yīng)的 區(qū)域市場 和渠道，并確定出各渠道的重點產(chǎn)品系列和產(chǎn)品組合的類別。例如商超要配置一些價格優(yōu)惠、多規(guī)格多品項的產(chǎn)品；流通渠道要配置利潤相對合理、主力品種集中的產(chǎn)品。
（2）合作客戶的能力
客戶的能力直接決定 區(qū)域市場 拓展的效果，選擇開發(fā)最適合公司發(fā)展的經(jīng)銷商，并不是最好的經(jīng)銷商，要考慮客戶的網(wǎng)絡(luò)水平及經(jīng)營理念是否與企業(yè)的發(fā)展相同，充分調(diào)動客戶現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，同時要將服務(wù)管理重心放在地級經(jīng)銷商層面，協(xié)助他們來開發(fā)下級分銷商，構(gòu)建穩(wěn)定的區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)平臺。中小型企業(yè)要清楚構(gòu)建下級分銷網(wǎng)絡(luò)對于公司未來發(fā)展具有重要意義，所以必須全面跟進(jìn)，不能不管不問放任自流，否則市場做得一塌糊涂。
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鑒于公司資源有限，在KA拓展方面還是首選進(jìn)入門檻較低、費用低廉的B、C類門店，然后再根據(jù)經(jīng)銷商實力選擇性進(jìn)入A類門店。區(qū)域人員需要結(jié)合當(dāng)?shù)豄A系統(tǒng)特點，有選擇性、有步驟地進(jìn)行拓展，不要單純的追求銷量和產(chǎn)出，同時也要考慮KA場所在區(qū)域的影響力而不是一哄而上，全面進(jìn)入，費用是關(guān)鍵，另外區(qū)域人員能否監(jiān)控到位也是開發(fā)KA的需要考慮的。對于傳統(tǒng)的流通終端的拓展要充分調(diào)動渠道的作用，企業(yè)由于自身實力的原因，一定要從繁雜的日常銷售工作中解脫出來，保障客戶的服務(wù)工作，做好庫存管理、費用兌現(xiàn)、售后服務(wù)和市場管理等主要工作，同時強(qiáng)化促銷推廣方面的工作，主要集中在新品上市推廣活動、樣板門店形象建設(shè)兩項工作。新品上市推廣活動――派發(fā)、導(dǎo)購、陳列等工作項目；樣板門店形象建設(shè)――長期特殊陳列、助銷物料布置等工作項目，通過有效的推廣活動配合客戶來進(jìn)行市場開拓。
總得來說中小型企業(yè)在要根據(jù)自己產(chǎn)品的特點有針對性的開拓，同時要結(jié)合各區(qū)域能夠合作客戶的運作實力及市場的競爭狀況，協(xié)助客戶制定可行的區(qū)域拓展規(guī)劃，明確廠商之間的工作范疇，最大限度的配備資源，讓客戶充分了解企業(yè)的發(fā)展方向，是有效開拓市場的前提。深圳的晨光牛奶是一家本地的乳制品企業(yè)，在達(dá)能及蒙牛等大型企業(yè)的夾擊之下面臨很大的生存挑戰(zhàn)，經(jīng)過詳細(xì)得市場調(diào)研和分析后，最終確立從餐飲渠道開發(fā)，輔助進(jìn)入一些學(xué)校等特通，建立了自己的核心優(yōu)勢。
操作快速靈活
中小型企業(yè)在 區(qū)域市場 的開拓一定要靈活快速，要結(jié)合企業(yè)及市場的實際情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，不可能像大企業(yè)一樣統(tǒng)一模式的操作市場，只要適合目前市場開拓需要的，就可以先采用，然后不斷進(jìn)行調(diào)整和改善。這就要求中小型企業(yè)在開拓市場的時候要把握幾個基本原則：低成本運作、目標(biāo)市場的快速搶占、市場運作的快速和靈活。 在評估完每個市場的情況后，要結(jié)合客戶的經(jīng)營理念及網(wǎng)絡(luò)能力配備適合的產(chǎn)品，快速強(qiáng)占客戶目前的網(wǎng)絡(luò)終端，有效的節(jié)省運作成本。中小企業(yè)要發(fā)揮企業(yè)自身靈活快速的特點，在考核重要指標(biāo)外，充分給予區(qū)域自主的權(quán)限，調(diào)動銷售人員及客戶的積極性，用速度贏得競爭優(yōu)勢。河南一方便面企業(yè)在成本增加行業(yè)普遍存在提價的前提下，大膽調(diào)整策略，快速調(diào)整包裝，保持價格不變，適當(dāng)減輕重量，逆風(fēng)飛揚(yáng)銷量不斷增長。
鞏固有效市場
要鞏固自己在區(qū)域內(nèi)先存活的場所，擴(kuò)大終端和局部市場的優(yōu)勢。因為中小企業(yè)進(jìn)行 區(qū)域市場 的開拓時很難全面開花，但仍然會有一些區(qū)域取得不錯的效果，中小型企業(yè)要及時調(diào)整資源，針對這些市場的特點，不斷挖掘潛力，集中力量打造該區(qū)域建立自己的根據(jù)地。培育造血能力，增強(qiáng)利潤產(chǎn)品的導(dǎo)入，通過 區(qū)域市場 的贏利能力來開拓其他市場。
及時評估和調(diào)整
企業(yè)要及時對于銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行評估和調(diào)整。中小型企業(yè)在開拓 區(qū)域市場 的時候很難像大企業(yè)一樣能夠很快找到合適的渠道伙伴，具備高效的執(zhí)行團(tuán)隊，如果按照企業(yè)正常的年度合作可能會出現(xiàn)很多問題。廣東一小家電企業(yè)在開拓一 區(qū)域市場 的時候找到了當(dāng)?shù)胤浅Ｓ袑嵙Φ目照{(diào)的經(jīng)銷商，開始的時候合作的很愉快，銷售成績不錯，但是到了銷售旺季的時候客戶的所有重心都放到空調(diào)上面，該企業(yè)的銷售面臨很大問題，如果不及時進(jìn)行調(diào)整，整個年度的目標(biāo)很難完成，企業(yè)經(jīng)過認(rèn)真思考后，重新開發(fā)了一個做廚房用品的客戶，確保了該區(qū)域年度目標(biāo)的完成。中小型企業(yè)在開拓 區(qū)域市場 的時候存在很多不穩(wěn)定的因素，這就要求企業(yè)自身充分利用“船小好掉頭”的優(yōu)勢，不斷調(diào)整，大企業(yè)的一些操作不見得一定適合中小型企業(yè)。
總得來說 區(qū)域市場 開拓的成功需要多方面的配合，不僅企業(yè)自身有一支過硬的營銷隊伍、有一套合適的市場推廣模式、有一個贏利的銷售模式；同時也需要企業(yè)能夠具有一定整合市場資源的能力，充分調(diào)動社會資源。 區(qū)域市場 的拓展要遵循經(jīng)濟(jì)、實用和靈活快速的原則，要不斷在實踐中總結(jié)和改善，用速度來彌補(bǔ)企業(yè)自身的不足，仍然會取得不錯的業(yè)績。
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本文來源： 如何進(jìn)行區(qū)域市場突破
