中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)是：“一個(gè)國(guó)家、多個(gè)市場(chǎng)”，其言下之意：一是中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域大、二是區(qū)域間差異大。對(duì)于眾多 中小企業(yè) 來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)資源短缺是個(gè)常態(tài)，相對(duì)于全國(guó)性的市場(chǎng)布局，打造區(qū)域性“樣板市場(chǎng)”就成為從“區(qū)域性向全國(guó)性邁進(jìn)”的漸進(jìn)式策略選擇；
樣板市場(chǎng)即榜樣市場(chǎng)，是企業(yè)基于市場(chǎng)戰(zhàn)略，集中相對(duì)有限的資源針對(duì)某一區(qū)域市場(chǎng)，深度打造的具有“樣本”意義的市場(chǎng)區(qū)域，其具有示范效應(yīng)和可復(fù)制性等特點(diǎn)。同時(shí)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的“樣板市場(chǎng)”是一種參考與模仿的學(xué)習(xí)標(biāo)本，能有效強(qiáng)化自身對(duì)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的信心。如何打造區(qū)域性“樣本市場(chǎng)”也就成為許多 中小企業(yè) 所面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
一、 調(diào)研先行：
調(diào)研是進(jìn)行“樣板市場(chǎng)”打造的第一步，企業(yè)通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)預(yù)確立的“樣板市場(chǎng)”能有一個(gè)整體上相對(duì)清晰的認(rèn)識(shí)，為進(jìn)一步的市場(chǎng)決策提供主要參考與依據(jù)，調(diào)研主要內(nèi)容包括：
a) 市場(chǎng)規(guī)模調(diào)研：明確是否有作為“樣板市場(chǎng)”的潛力？
b) 目標(biāo)消費(fèi)群調(diào)研：清晰消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)、心理、行為、場(chǎng)地等；
c) 競(jìng)品調(diào)研：競(jìng)品的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、傳播與促銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)組織等：
d) 渠道調(diào)研：渠道類(lèi)型、經(jīng)營(yíng)狀況等；
e) 終端調(diào)研：核心終端狀況、進(jìn)入成本等；
f) 媒體調(diào)研：媒體環(huán)境、主流媒體等；在如今媒體泛濫的今天，“樣板市場(chǎng)”的選擇上盡可能傾向于媒體環(huán)境相對(duì)“單純”的市場(chǎng)；
二、 策略規(guī)劃：
在調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行“樣板市場(chǎng)”的整體規(guī)劃，規(guī)劃是打造樣板市場(chǎng)的總綱，是具體執(zhí)行的指導(dǎo)性文本，策略規(guī)劃的內(nèi)容主要包括：
a) 主要目標(biāo)：明確區(qū)域時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)等；
b) 銷(xiāo)售模式：采用何種分銷(xiāo)模式：直營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)、混合式？
c) 市場(chǎng)策略：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播與促銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)組織的確立；
d) 推進(jìn)進(jìn)程：明確執(zhí)行進(jìn)度時(shí)間表與責(zé)任人及達(dá)成成果；
e) 費(fèi)用預(yù)算：給整體規(guī)劃算清賬目；
三、 組織保障：
依據(jù)規(guī)劃藍(lán)圖進(jìn)行組織架構(gòu)配置，搭建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)策略培訓(xùn)與動(dòng)員，推動(dòng)規(guī)劃執(zhí)行，團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要明確的主要內(nèi)容有：
a) 組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)：明確指揮與協(xié)調(diào)系統(tǒng)；
b) 崗位職責(zé)說(shuō)明：明確各崗位人員工作職責(zé)與任職要求；
c) 績(jī)效考核：明確各崗位主體KPI指標(biāo)，制定績(jī)效考核辦法；
四、 執(zhí)行推進(jìn)：
執(zhí)行推進(jìn)過(guò)程中，一要強(qiáng)調(diào)事前的培訓(xùn)，讓團(tuán)隊(duì)明確整體策略和執(zhí)行要求，過(guò)程中對(duì)照“推進(jìn)進(jìn)程”進(jìn)行強(qiáng)化對(duì)執(zhí)行能力的考核與檢討。對(duì)于“推進(jìn)進(jìn)程”中無(wú)法達(dá)成的主要執(zhí)行項(xiàng)目要進(jìn)行檢討與研究，做出針對(duì)性的補(bǔ)救與修正。
五、 總計(jì)評(píng)估：
整個(gè)樣板市場(chǎng)打造進(jìn)程中，要進(jìn)行多次階段性總結(jié)與評(píng)估，對(duì)于前期所執(zhí)行的工作要進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)梳理，針對(duì)性對(duì)整個(gè)市場(chǎng)規(guī)劃做出適度調(diào)整與修正，為進(jìn)行區(qū)域性市場(chǎng)復(fù)制提供參考。
樣板市場(chǎng)即榜樣市場(chǎng)，是企業(yè)基于市場(chǎng)戰(zhàn)略，集中相對(duì)有限的資源針對(duì)某一區(qū)域市場(chǎng)，深度打造的具有“樣本”意義的市場(chǎng)區(qū)域，其具有示范效應(yīng)和可復(fù)制性等特點(diǎn)。同時(shí)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的“樣板市場(chǎng)”是一種參考與模仿的學(xué)習(xí)標(biāo)本，能有效強(qiáng)化自身對(duì)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的信心。如何打造區(qū)域性“樣本市場(chǎng)”也就成為許多 中小企業(yè) 所面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
一、 調(diào)研先行：
調(diào)研是進(jìn)行“樣板市場(chǎng)”打造的第一步，企業(yè)通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)預(yù)確立的“樣板市場(chǎng)”能有一個(gè)整體上相對(duì)清晰的認(rèn)識(shí)，為進(jìn)一步的市場(chǎng)決策提供主要參考與依據(jù)，調(diào)研主要內(nèi)容包括：
a) 市場(chǎng)規(guī)模調(diào)研：明確是否有作為“樣板市場(chǎng)”的潛力？
b) 目標(biāo)消費(fèi)群調(diào)研：清晰消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)、心理、行為、場(chǎng)地等；
c) 競(jìng)品調(diào)研：競(jìng)品的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、傳播與促銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)組織等：
d) 渠道調(diào)研：渠道類(lèi)型、經(jīng)營(yíng)狀況等；
e) 終端調(diào)研：核心終端狀況、進(jìn)入成本等；
f) 媒體調(diào)研：媒體環(huán)境、主流媒體等；在如今媒體泛濫的今天，“樣板市場(chǎng)”的選擇上盡可能傾向于媒體環(huán)境相對(duì)“單純”的市場(chǎng)；
二、 策略規(guī)劃：
在調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行“樣板市場(chǎng)”的整體規(guī)劃，規(guī)劃是打造樣板市場(chǎng)的總綱，是具體執(zhí)行的指導(dǎo)性文本，策略規(guī)劃的內(nèi)容主要包括：
a) 主要目標(biāo)：明確區(qū)域時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)等；
b) 銷(xiāo)售模式：采用何種分銷(xiāo)模式：直營(yíng)、經(jīng)銷(xiāo)、混合式？
c) 市場(chǎng)策略：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播與促銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)組織的確立；
d) 推進(jìn)進(jìn)程：明確執(zhí)行進(jìn)度時(shí)間表與責(zé)任人及達(dá)成成果；
e) 費(fèi)用預(yù)算：給整體規(guī)劃算清賬目；
三、 組織保障：
依據(jù)規(guī)劃藍(lán)圖進(jìn)行組織架構(gòu)配置，搭建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)策略培訓(xùn)與動(dòng)員，推動(dòng)規(guī)劃執(zhí)行，團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要明確的主要內(nèi)容有：
a) 組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)：明確指揮與協(xié)調(diào)系統(tǒng)；
b) 崗位職責(zé)說(shuō)明：明確各崗位人員工作職責(zé)與任職要求；
c) 績(jī)效考核：明確各崗位主體KPI指標(biāo)，制定績(jī)效考核辦法；
四、 執(zhí)行推進(jìn)：
執(zhí)行推進(jìn)過(guò)程中，一要強(qiáng)調(diào)事前的培訓(xùn)，讓團(tuán)隊(duì)明確整體策略和執(zhí)行要求，過(guò)程中對(duì)照“推進(jìn)進(jìn)程”進(jìn)行強(qiáng)化對(duì)執(zhí)行能力的考核與檢討。對(duì)于“推進(jìn)進(jìn)程”中無(wú)法達(dá)成的主要執(zhí)行項(xiàng)目要進(jìn)行檢討與研究，做出針對(duì)性的補(bǔ)救與修正。
五、 總計(jì)評(píng)估：
整個(gè)樣板市場(chǎng)打造進(jìn)程中，要進(jìn)行多次階段性總結(jié)與評(píng)估，對(duì)于前期所執(zhí)行的工作要進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)梳理，針對(duì)性對(duì)整個(gè)市場(chǎng)規(guī)劃做出適度調(diào)整與修正，為進(jìn)行區(qū)域性市場(chǎng)復(fù)制提供參考。
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本文來(lái)源： 中小企業(yè)如何打造區(qū)域性“樣板市場(chǎng)”？
