前兩天一朋友要去掌舵西安一飯店，我們就談了談關(guān)于 開店 的核心問題。
潘霄純認(rèn)為，店不論大小、不論遠(yuǎn)近、不論是開什么的店，無非要解決的問題有四個(gè)：
第一、進(jìn)店率
第二、關(guān)單率
第三、總貨量
第四、總吞吐量
不同的店造成進(jìn)店率低的原因各不相同，但總的可以總結(jié)為四個(gè)方面：
第一，店牌對(duì)路不對(duì)人，一般店分布在馬路兩側(cè)，所以路通常是東西走向，那么店就是南北走向，路牌往往也就是南北走向，而人走路則是東西走向，因此，在招牌的制作是，一定要制作兩塊招牌。以路為南北走向，店為東西走向?yàn)槔?，店的一塊招牌為東西走向，另一塊則最好為西南走向。也就是與路形成45度觀牌的角度，次之為南北走向。
第二，店小跟前有大店，在一條街面上，同類的店有大有小、十分常見，自己是小店，在有大店的情況下，小店該如何生存。我們常說一句話“店大欺客”，大店未必會(huì)欺負(fù)顧客，但有一點(diǎn)是可以肯定的就是大店的服務(wù)不可能比小店細(xì)致。做好細(xì)節(jié)是小店的生存之道。自己是小店，有別的小店的情況下，小店應(yīng)以領(lǐng)先策略對(duì)待，我的裝修要比對(duì)手好，我的服務(wù)要比對(duì)手好，我的品種要比對(duì)手多等等。如果自己是大店，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是大店，同樣采用領(lǐng)先策略。
第三，舊店跟前有新店，消費(fèi)者往往都有喜新厭舊的心里，往往有新店開，舊店的生意就會(huì)下降許多，因此我們不論開什么店，重新裝修是不可避免的。但是高額的裝修費(fèi)是一個(gè)很大的障礙。我建議， 開店 的裝修要重裝飾而輕裝修，可以用一些軟裝飾，綠植，字畫等來裝飾店面。經(jīng)常性的調(diào)整店內(nèi)裝飾的布局，注意清潔衛(wèi)生，那么店會(huì)給顧客時(shí)時(shí)新的感覺，從而降低新店開業(yè)對(duì)本店進(jìn)店率的影響。
第四，順其自然缺推廣，一般店不做推廣，即使做也局限為店內(nèi)促銷，店刊，店內(nèi)優(yōu)惠卷，店外門招等一些單一的促銷手段，其實(shí)店的推廣對(duì)于店家來家是增加銷量，而對(duì)于消費(fèi)者來講是一個(gè)讓消費(fèi)者獲得消費(fèi)幸福感的事情，而不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品買賣。例如：店家降價(jià)促銷，為店家?guī)淼氖卿N量，給消費(fèi)者帶來的是便宜買到了想要的東西，很幸福。
潘霄純把店的推廣總結(jié)為“網(wǎng)的到，看的到，聽的到，享受的到”，網(wǎng)的到也就是在互聯(lián)網(wǎng)上通過關(guān)鍵詞的收錄能夠搜索到本店，通過論壇、博客的軟文推廣本店，也就是網(wǎng)絡(luò)推廣體系的建立?？吹牡?，是要讓顧客路過門店時(shí)發(fā)現(xiàn)我們?cè)谧鐾茝V，也就是店內(nèi)推廣體系的建立。聽的到，是要讓消費(fèi)者聽別人說到過他去的店，也就是口碑體系的建立。享受的到是要讓顧客明明白白實(shí)實(shí)在在占便宜，也就是促銷體系的建立。
關(guān)單率的高低跟話術(shù)設(shè)計(jì)、導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)以及購(gòu)買環(huán)境有著直接的關(guān)系，話術(shù)的設(shè)計(jì)應(yīng)圍繞“開場(chǎng)、傾聽、引導(dǎo)介紹、主動(dòng)關(guān)單”四個(gè)環(huán)節(jié)來設(shè)計(jì)。導(dǎo)購(gòu)員必須熟練掌握話術(shù)，要做到心態(tài)好，顧客問不主，難不主。購(gòu)買環(huán)境包含兩個(gè)層面的意思，一方面是產(chǎn)品的擺放要能夠刺激到購(gòu)買者的欲望，另一方面是店面的裝修要能引起購(gòu)買者的欲望。
這里講的總貨量是兩個(gè)概念，第一，相關(guān)貨物的種類。第二，庫(kù)存總保持在警戒線以上。這兩個(gè)問題沒什么要講的。
總吞吐量是店面的接待能力，不同的店面造成其接待能力的大小各不同，需要少量人力來維持接待的店面，其接待能力和店面面積有著直接的關(guān)系，例如：書店，需要大量人力來維持接待的店面，則其接待能力和接待人員的數(shù)量有著直接的關(guān)系，例如：家電專賣店。需要大量人力、同時(shí)對(duì)店面積還有要求的店面，其接待能力和兩者皆有關(guān)系，例如：按摩店。
不同的店解決吞吐量的問題是不同的，我在這里說兩點(diǎn)共性，第一通過建立標(biāo)準(zhǔn)化工作體系提高人力的效率，第二，通過對(duì)空間與時(shí)間布局來提高店的接待能力。例如：在以前的一篇文章里提到的，飯店下午2點(diǎn)到5點(diǎn)進(jìn)行餐飲培訓(xùn)。飯店內(nèi)的桌椅由一椅一桌，二椅一桌等合理化構(gòu)成。
本文旨在傳播思想，就 開店 的具體問題應(yīng)具體對(duì)待，但店主解決問題應(yīng)始終圍繞著解決“兩率兩量”這四個(gè)問題。
潘霄純認(rèn)為，店不論大小、不論遠(yuǎn)近、不論是開什么的店，無非要解決的問題有四個(gè)：
第一、進(jìn)店率
第二、關(guān)單率
第三、總貨量
第四、總吞吐量
不同的店造成進(jìn)店率低的原因各不相同，但總的可以總結(jié)為四個(gè)方面：
第一，店牌對(duì)路不對(duì)人，一般店分布在馬路兩側(cè)，所以路通常是東西走向，那么店就是南北走向，路牌往往也就是南北走向，而人走路則是東西走向，因此，在招牌的制作是，一定要制作兩塊招牌。以路為南北走向，店為東西走向?yàn)槔?，店的一塊招牌為東西走向，另一塊則最好為西南走向。也就是與路形成45度觀牌的角度，次之為南北走向。
第二，店小跟前有大店，在一條街面上，同類的店有大有小、十分常見，自己是小店，在有大店的情況下，小店該如何生存。我們常說一句話“店大欺客”，大店未必會(huì)欺負(fù)顧客，但有一點(diǎn)是可以肯定的就是大店的服務(wù)不可能比小店細(xì)致。做好細(xì)節(jié)是小店的生存之道。自己是小店，有別的小店的情況下，小店應(yīng)以領(lǐng)先策略對(duì)待，我的裝修要比對(duì)手好，我的服務(wù)要比對(duì)手好，我的品種要比對(duì)手多等等。如果自己是大店，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是大店，同樣采用領(lǐng)先策略。
第三，舊店跟前有新店，消費(fèi)者往往都有喜新厭舊的心里，往往有新店開，舊店的生意就會(huì)下降許多，因此我們不論開什么店，重新裝修是不可避免的。但是高額的裝修費(fèi)是一個(gè)很大的障礙。我建議， 開店 的裝修要重裝飾而輕裝修，可以用一些軟裝飾，綠植，字畫等來裝飾店面。經(jīng)常性的調(diào)整店內(nèi)裝飾的布局，注意清潔衛(wèi)生，那么店會(huì)給顧客時(shí)時(shí)新的感覺，從而降低新店開業(yè)對(duì)本店進(jìn)店率的影響。
第四，順其自然缺推廣，一般店不做推廣，即使做也局限為店內(nèi)促銷，店刊，店內(nèi)優(yōu)惠卷，店外門招等一些單一的促銷手段，其實(shí)店的推廣對(duì)于店家來家是增加銷量，而對(duì)于消費(fèi)者來講是一個(gè)讓消費(fèi)者獲得消費(fèi)幸福感的事情，而不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品買賣。例如：店家降價(jià)促銷，為店家?guī)淼氖卿N量，給消費(fèi)者帶來的是便宜買到了想要的東西，很幸福。
潘霄純把店的推廣總結(jié)為“網(wǎng)的到，看的到，聽的到，享受的到”，網(wǎng)的到也就是在互聯(lián)網(wǎng)上通過關(guān)鍵詞的收錄能夠搜索到本店，通過論壇、博客的軟文推廣本店，也就是網(wǎng)絡(luò)推廣體系的建立?？吹牡?，是要讓顧客路過門店時(shí)發(fā)現(xiàn)我們?cè)谧鐾茝V，也就是店內(nèi)推廣體系的建立。聽的到，是要讓消費(fèi)者聽別人說到過他去的店，也就是口碑體系的建立。享受的到是要讓顧客明明白白實(shí)實(shí)在在占便宜，也就是促銷體系的建立。
關(guān)單率的高低跟話術(shù)設(shè)計(jì)、導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)以及購(gòu)買環(huán)境有著直接的關(guān)系，話術(shù)的設(shè)計(jì)應(yīng)圍繞“開場(chǎng)、傾聽、引導(dǎo)介紹、主動(dòng)關(guān)單”四個(gè)環(huán)節(jié)來設(shè)計(jì)。導(dǎo)購(gòu)員必須熟練掌握話術(shù)，要做到心態(tài)好，顧客問不主，難不主。購(gòu)買環(huán)境包含兩個(gè)層面的意思，一方面是產(chǎn)品的擺放要能夠刺激到購(gòu)買者的欲望，另一方面是店面的裝修要能引起購(gòu)買者的欲望。
這里講的總貨量是兩個(gè)概念，第一，相關(guān)貨物的種類。第二，庫(kù)存總保持在警戒線以上。這兩個(gè)問題沒什么要講的。
總吞吐量是店面的接待能力，不同的店面造成其接待能力的大小各不同，需要少量人力來維持接待的店面，其接待能力和店面面積有著直接的關(guān)系，例如：書店，需要大量人力來維持接待的店面，則其接待能力和接待人員的數(shù)量有著直接的關(guān)系，例如：家電專賣店。需要大量人力、同時(shí)對(duì)店面積還有要求的店面，其接待能力和兩者皆有關(guān)系，例如：按摩店。
不同的店解決吞吐量的問題是不同的，我在這里說兩點(diǎn)共性，第一通過建立標(biāo)準(zhǔn)化工作體系提高人力的效率，第二，通過對(duì)空間與時(shí)間布局來提高店的接待能力。例如：在以前的一篇文章里提到的，飯店下午2點(diǎn)到5點(diǎn)進(jìn)行餐飲培訓(xùn)。飯店內(nèi)的桌椅由一椅一桌，二椅一桌等合理化構(gòu)成。
本文旨在傳播思想，就 開店 的具體問題應(yīng)具體對(duì)待，但店主解決問題應(yīng)始終圍繞著解決“兩率兩量”這四個(gè)問題。
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本文來源： 開飯店需要解決的四大問題
