作為任何一個(gè)行業(yè)，最煩的就是 顧客 不停地砍價(jià)，我砍十塊，再砍十塊，就像是磨刀石，不把刀片磨沒(méi)都不算完事!如果你是老板，你該如何教導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)殺價(jià)?怎么做才能保全你的最大利益呢?
首先，我們得端正態(tài)度，為此總結(jié)了以下幾點(diǎn)：
⒈這是社會(huì)現(xiàn)象，不要刻意的回避，不要怕。
⒉不要質(zhì)疑， 顧客 殺價(jià)證明他需要。
⒊ 顧客 殺價(jià)常常是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的認(rèn)知不足。記住：對(duì) 顧客 沒(méi)有價(jià)值的東西 顧客 都嫌貴。
沒(méi)認(rèn)識(shí)到你產(chǎn)品的真正的價(jià)值或不是急切需求。否則即使是貴點(diǎn)他也會(huì)買，或許他并不認(rèn)為很貴呢?
⒋面對(duì)殺價(jià)你應(yīng)以共同解決問(wèn)題為導(dǎo)向，這點(diǎn)特別重要。
⒌有些不需要處理但是卻存在的問(wèn)題，就是不是所有人都會(huì)殺價(jià)的，有的只是隨便說(shuō)說(shuō)，順口溜出來(lái)罷了，能便宜固然好了，人的本性而已!
中國(guó)人殺價(jià)是從拒絕開(kāi)始的，是從異議開(kāi)始的。 顧客 開(kāi)始?xì)r(jià)了，我們必須分清楚狀況，即：
⒈真實(shí)存在的異議;
⒉假像、借口;
⒊開(kāi)玩笑的。
必須了解清楚他們的動(dòng)機(jī)，不要把簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，那么怎么才能搞清楚 顧客 真實(shí)的動(dòng)機(jī)呢?可以問(wèn)他們以下幾個(gè)問(wèn)題：
⒈是不是對(duì)我們的產(chǎn)品不滿意呢?
⒉是不是對(duì)我們的價(jià)格不滿呢?
⒊如果前兩個(gè)問(wèn)題還沒(méi)找到答案，你就要馬上再問(wèn)：是不是對(duì)我們的服務(wù)不滿呢?
⒋是不是對(duì)我個(gè)人不滿呢?
⒌還不行，你就問(wèn)：是不是對(duì)我們的公司不信任呢?
⒍拒絕馬上購(gòu)買，你可以問(wèn)問(wèn)：是不是對(duì)我們的產(chǎn)品還沒(méi)了解清楚，還想在了解一下呢?
顧客 大多是抱怨和拒絕居多，你處理好了成交就不難了，如果還有借口，說(shuō)明他的認(rèn)知還不到位嘛，那么需要你改變觀念，繼續(xù)耐心的商談，只要他有錢、有決定權(quán)、有需求就行。
為什么我之前說(shuō)了這么多，而沒(méi)有談如何應(yīng)對(duì)殺價(jià)的問(wèn)題呢?因?yàn)?顧客 對(duì)你有異議的時(shí)候、拒絕你的時(shí)候，你根本就沒(méi)有殺價(jià)的可能嘛，對(duì)嗎?
現(xiàn)在我們來(lái)談?wù)?顧客 為什么會(huì)殺價(jià)，有以下的原因：
⒈你的準(zhǔn)備不夠，如果準(zhǔn)備做好了有五方面的好處，也是你要做的：a 肯定購(gòu)買對(duì)象;b找出對(duì)策;c 事先計(jì)劃好;d避免嚴(yán)重錯(cuò)誤;e對(duì)自己有信心。
⒉行為不佳，你在銷售過(guò)程中都要經(jīng)過(guò)以下的過(guò)程吧：找對(duì) 顧客 →引起好感→獲得信任→找出 顧客 的需求點(diǎn)→滿足需求→締結(jié)成交。在這個(gè)過(guò)程中，你任何的行為不當(dāng)，都有可能錯(cuò)失定單的。比如環(huán)境、產(chǎn)品的格調(diào)、你的形象、不專業(yè)等等。
⒊說(shuō)明不好，語(yǔ)言有時(shí)也會(huì)讓人會(huì)錯(cuò)意嘛，你有時(shí)候也會(huì)表錯(cuò)情嘛。你給 顧客 介紹產(chǎn)品的時(shí)候不到位、 顧客 沒(méi)找到他要了解的對(duì)他有價(jià)值的東西，你的說(shuō)明沒(méi)有很好的和 顧客 的需求結(jié)合起來(lái)，你沒(méi)有吸引住 顧客 的眼球，沒(méi)吸引 顧客 的注意力。
a、你一定要注意介紹的過(guò)程中要和 顧客 互動(dòng)，再慢慢溝通、引導(dǎo);
b、你需要一定的肢體語(yǔ)言;
c、心正意誠(chéng)，不要話中有話，別有用心;
d、你講的話不要很深，客戶能明白就行;講的道理不要太多，要他聽(tīng)的懂，且合他的意就行;
⒋對(duì)策不對(duì)。提前做好對(duì)策的預(yù)應(yīng)是很重要的。如果你想著隨即應(yīng)變的話，那么你總會(huì)比 顧客 慢一步，那么被動(dòng)，并且隨即的回答肯定有很多的不足嘛，你要是還能找得到更好的對(duì)策才怪了;你的對(duì)策是和 顧客 的需求和 顧客 要的好處是掛鉤的。所以你要了解你的 顧客 需要從你這里要的好處有哪些，比如錢?舒適度?方便?品位?自豪感?安全感?還有 顧客 在意的又有哪些?你的行為?氛圍?服務(wù)?產(chǎn)品?銷售的流程?你的銷售一定要優(yōu)化到每個(gè)細(xì)節(jié)。
5、締結(jié)不良：如你的態(tài)度不行;不恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹;遺漏了 顧客 的購(gòu)買信號(hào);說(shuō)話失誤;簽約的時(shí)候露出了興奮的表情(一定要冷靜，不然 顧客 會(huì)有上當(dāng)?shù)母杏X(jué));當(dāng)然還有一點(diǎn)得注意的是，成交后要盡快的離開(kāi)，避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。現(xiàn)在大多人買東西都是感性的，三分熱情過(guò)后，馬上有開(kāi)始理性的對(duì)待了， 顧客 一理性對(duì)待，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，沒(méi)準(zhǔn)這個(gè)產(chǎn)品不一定很適合他，你要是還在場(chǎng)，你就麻煩了，好多人就是在這一刻前功盡棄的。
首先，我們得端正態(tài)度，為此總結(jié)了以下幾點(diǎn)：
⒈這是社會(huì)現(xiàn)象，不要刻意的回避，不要怕。
⒉不要質(zhì)疑， 顧客 殺價(jià)證明他需要。
⒊ 顧客 殺價(jià)常常是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的認(rèn)知不足。記住：對(duì) 顧客 沒(méi)有價(jià)值的東西 顧客 都嫌貴。
沒(méi)認(rèn)識(shí)到你產(chǎn)品的真正的價(jià)值或不是急切需求。否則即使是貴點(diǎn)他也會(huì)買，或許他并不認(rèn)為很貴呢?
⒋面對(duì)殺價(jià)你應(yīng)以共同解決問(wèn)題為導(dǎo)向，這點(diǎn)特別重要。
⒌有些不需要處理但是卻存在的問(wèn)題，就是不是所有人都會(huì)殺價(jià)的，有的只是隨便說(shuō)說(shuō)，順口溜出來(lái)罷了，能便宜固然好了，人的本性而已!
中國(guó)人殺價(jià)是從拒絕開(kāi)始的，是從異議開(kāi)始的。 顧客 開(kāi)始?xì)r(jià)了，我們必須分清楚狀況，即：
⒈真實(shí)存在的異議;
⒉假像、借口;
⒊開(kāi)玩笑的。
必須了解清楚他們的動(dòng)機(jī)，不要把簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，那么怎么才能搞清楚 顧客 真實(shí)的動(dòng)機(jī)呢?可以問(wèn)他們以下幾個(gè)問(wèn)題：
⒈是不是對(duì)我們的產(chǎn)品不滿意呢?
⒉是不是對(duì)我們的價(jià)格不滿呢?
⒊如果前兩個(gè)問(wèn)題還沒(méi)找到答案，你就要馬上再問(wèn)：是不是對(duì)我們的服務(wù)不滿呢?
⒋是不是對(duì)我個(gè)人不滿呢?
⒌還不行，你就問(wèn)：是不是對(duì)我們的公司不信任呢?
⒍拒絕馬上購(gòu)買，你可以問(wèn)問(wèn)：是不是對(duì)我們的產(chǎn)品還沒(méi)了解清楚，還想在了解一下呢?
顧客 大多是抱怨和拒絕居多，你處理好了成交就不難了，如果還有借口，說(shuō)明他的認(rèn)知還不到位嘛，那么需要你改變觀念，繼續(xù)耐心的商談，只要他有錢、有決定權(quán)、有需求就行。
為什么我之前說(shuō)了這么多，而沒(méi)有談如何應(yīng)對(duì)殺價(jià)的問(wèn)題呢?因?yàn)?顧客 對(duì)你有異議的時(shí)候、拒絕你的時(shí)候，你根本就沒(méi)有殺價(jià)的可能嘛，對(duì)嗎?
現(xiàn)在我們來(lái)談?wù)?顧客 為什么會(huì)殺價(jià)，有以下的原因：
⒈你的準(zhǔn)備不夠，如果準(zhǔn)備做好了有五方面的好處，也是你要做的：a 肯定購(gòu)買對(duì)象;b找出對(duì)策;c 事先計(jì)劃好;d避免嚴(yán)重錯(cuò)誤;e對(duì)自己有信心。
⒉行為不佳，你在銷售過(guò)程中都要經(jīng)過(guò)以下的過(guò)程吧：找對(duì) 顧客 →引起好感→獲得信任→找出 顧客 的需求點(diǎn)→滿足需求→締結(jié)成交。在這個(gè)過(guò)程中，你任何的行為不當(dāng)，都有可能錯(cuò)失定單的。比如環(huán)境、產(chǎn)品的格調(diào)、你的形象、不專業(yè)等等。
⒊說(shuō)明不好，語(yǔ)言有時(shí)也會(huì)讓人會(huì)錯(cuò)意嘛，你有時(shí)候也會(huì)表錯(cuò)情嘛。你給 顧客 介紹產(chǎn)品的時(shí)候不到位、 顧客 沒(méi)找到他要了解的對(duì)他有價(jià)值的東西，你的說(shuō)明沒(méi)有很好的和 顧客 的需求結(jié)合起來(lái)，你沒(méi)有吸引住 顧客 的眼球，沒(méi)吸引 顧客 的注意力。
a、你一定要注意介紹的過(guò)程中要和 顧客 互動(dòng)，再慢慢溝通、引導(dǎo);
b、你需要一定的肢體語(yǔ)言;
c、心正意誠(chéng)，不要話中有話，別有用心;
d、你講的話不要很深，客戶能明白就行;講的道理不要太多，要他聽(tīng)的懂，且合他的意就行;
⒋對(duì)策不對(duì)。提前做好對(duì)策的預(yù)應(yīng)是很重要的。如果你想著隨即應(yīng)變的話，那么你總會(huì)比 顧客 慢一步，那么被動(dòng)，并且隨即的回答肯定有很多的不足嘛，你要是還能找得到更好的對(duì)策才怪了;你的對(duì)策是和 顧客 的需求和 顧客 要的好處是掛鉤的。所以你要了解你的 顧客 需要從你這里要的好處有哪些，比如錢?舒適度?方便?品位?自豪感?安全感?還有 顧客 在意的又有哪些?你的行為?氛圍?服務(wù)?產(chǎn)品?銷售的流程?你的銷售一定要優(yōu)化到每個(gè)細(xì)節(jié)。
5、締結(jié)不良：如你的態(tài)度不行;不恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹;遺漏了 顧客 的購(gòu)買信號(hào);說(shuō)話失誤;簽約的時(shí)候露出了興奮的表情(一定要冷靜，不然 顧客 會(huì)有上當(dāng)?shù)母杏X(jué));當(dāng)然還有一點(diǎn)得注意的是，成交后要盡快的離開(kāi)，避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。現(xiàn)在大多人買東西都是感性的，三分熱情過(guò)后，馬上有開(kāi)始理性的對(duì)待了， 顧客 一理性對(duì)待，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，沒(méi)準(zhǔn)這個(gè)產(chǎn)品不一定很適合他，你要是還在場(chǎng)，你就麻煩了，好多人就是在這一刻前功盡棄的。
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