中秋節(jié)來(lái)臨，無(wú)情的銷售指標(biāo)讓我們一年歡喜一年憂。
教你幾招成功賣 月餅
探詢客戶需求是整個(gè)銷售過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)。你一定要牢記：在沒(méi)有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請(qǐng)不要上來(lái)就直接推銷你的 月餅 ，可以在與客戶的對(duì)話中有效地提出問(wèn)題，刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)心理。 給客戶一個(gè)買(mǎi) 月餅 的理由，使需求明確化，是最重要的事
1狀況詢問(wèn)法。
日常生活中，狀況詢問(wèn)是很常見(jiàn)的。例如，“你打高爾夫球嗎？”“你在哪里上班？”“你有哪些愛(ài)好？”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱為狀況詢問(wèn)法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問(wèn)，當(dāng)然詢問(wèn)的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“這個(gè)中秋節(jié)怎么過(guò)啊？”…“準(zhǔn)備在哪過(guò)中秋啊？”等。狀況詢問(wèn)的目的就是把客戶拉進(jìn)中秋節(jié)這個(gè)話題，并且了解客戶的對(duì)中秋節(jié)的看法，找到切入點(diǎn)下手賣 月餅 。
2避免掉進(jìn)陷阱。
客戶問(wèn)：你們餅店的 月餅 和×餅店的比有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)了陷阱！這時(shí)候建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)出餅店的 月餅 ，您覺(jué)得，他們的哪方面讓您最滿意，口味？包裝？檔次？?jī)r(jià)位？回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)方面我們也同時(shí)具備，除此之外......
這樣你就成功繞開(kāi)了陷阱，牽著客戶的鼻子走，開(kāi)始推銷你的 月餅 啦。
3抓住客戶的心理。
顧客要的不是便宜，而是是感覺(jué)占了便宜。不要直接告訴他 月餅 的價(jià)格，而是拿一些同類的但是某方面不如我們的 月餅 去比較，突出我們的優(yōu)勢(shì)，讓客戶覺(jué)得可以以更低的價(jià)格買(mǎi)到更好的 月餅 ，還不失檔次。還可以說(shuō)：我們的 月餅 原價(jià)298，現(xiàn)在只要198，不僅優(yōu)惠，還有贈(zèng)品，更精美的包裝……今年普遍餅店 月餅 走的都是親民路線，價(jià)格比往年有所下降，這也是一個(gè)賣 月餅 的好理由。
4堅(jiān)持就是勝利。
調(diào)查發(fā)現(xiàn),80%的客戶打第五次電話才能談成。有48%的人打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是賣的最多的人士，堅(jiān)持就是勝利，不要輕易放棄！
5我們賣的是價(jià)值。
最初的時(shí)候，黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。
月餅 也是一樣，一塊 月餅 成本價(jià)也就3—5元，只是一種節(jié)日小點(diǎn)心，但是為什么賣價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò) 月餅 本身？因?yàn)槲覀冑u的是價(jià)值、是品質(zhì)、是檔次、是品味、是面子、是祝福、是心意、是文化……不要與客戶爭(zhēng)論價(jià)格，要與客戶討論價(jià)值。
6發(fā)揮你的想象力。
在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)尿布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì)順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......
想想怎樣把你的 月餅 也賣到如此神奇的效果吧。
教你幾招成功賣 月餅
探詢客戶需求是整個(gè)銷售過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)。你一定要牢記：在沒(méi)有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請(qǐng)不要上來(lái)就直接推銷你的 月餅 ，可以在與客戶的對(duì)話中有效地提出問(wèn)題，刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)心理。 給客戶一個(gè)買(mǎi) 月餅 的理由，使需求明確化，是最重要的事
1狀況詢問(wèn)法。
日常生活中，狀況詢問(wèn)是很常見(jiàn)的。例如，“你打高爾夫球嗎？”“你在哪里上班？”“你有哪些愛(ài)好？”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱為狀況詢問(wèn)法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問(wèn)，當(dāng)然詢問(wèn)的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“這個(gè)中秋節(jié)怎么過(guò)啊？”…“準(zhǔn)備在哪過(guò)中秋啊？”等。狀況詢問(wèn)的目的就是把客戶拉進(jìn)中秋節(jié)這個(gè)話題，并且了解客戶的對(duì)中秋節(jié)的看法，找到切入點(diǎn)下手賣 月餅 。
2避免掉進(jìn)陷阱。
客戶問(wèn)：你們餅店的 月餅 和×餅店的比有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)了陷阱！這時(shí)候建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)出餅店的 月餅 ，您覺(jué)得，他們的哪方面讓您最滿意，口味？包裝？檔次？?jī)r(jià)位？回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)方面我們也同時(shí)具備，除此之外......
這樣你就成功繞開(kāi)了陷阱，牽著客戶的鼻子走，開(kāi)始推銷你的 月餅 啦。
3抓住客戶的心理。
顧客要的不是便宜，而是是感覺(jué)占了便宜。不要直接告訴他 月餅 的價(jià)格，而是拿一些同類的但是某方面不如我們的 月餅 去比較，突出我們的優(yōu)勢(shì)，讓客戶覺(jué)得可以以更低的價(jià)格買(mǎi)到更好的 月餅 ，還不失檔次。還可以說(shuō)：我們的 月餅 原價(jià)298，現(xiàn)在只要198，不僅優(yōu)惠，還有贈(zèng)品，更精美的包裝……今年普遍餅店 月餅 走的都是親民路線，價(jià)格比往年有所下降，這也是一個(gè)賣 月餅 的好理由。
4堅(jiān)持就是勝利。
調(diào)查發(fā)現(xiàn),80%的客戶打第五次電話才能談成。有48%的人打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是賣的最多的人士，堅(jiān)持就是勝利，不要輕易放棄！
5我們賣的是價(jià)值。
最初的時(shí)候，黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。
月餅 也是一樣，一塊 月餅 成本價(jià)也就3—5元，只是一種節(jié)日小點(diǎn)心，但是為什么賣價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò) 月餅 本身？因?yàn)槲覀冑u的是價(jià)值、是品質(zhì)、是檔次、是品味、是面子、是祝福、是心意、是文化……不要與客戶爭(zhēng)論價(jià)格，要與客戶討論價(jià)值。
6發(fā)揮你的想象力。
在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)尿布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì)順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......
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