我們都知道影響店鋪業(yè)績(jī)的一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)，如進(jìn)店率、逗留率、試用率、成交率、回頭率……其中，連帶率無(wú)疑是里面很關(guān)鍵的一個(gè)數(shù)據(jù)。
提升連帶率的方法很多，但如何光靠導(dǎo)購(gòu)的一張嘴就讓顧客買(mǎi)更多？品觀君為大家整理了6大場(chǎng)景下BA促進(jìn)連帶銷售的16種 話術(shù) 。
究竟該怎樣說(shuō)顧客就能愉快地掏錢(qián)，下次還來(lái)你家？
【場(chǎng)景一】顧客想購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)某個(gè)單品
當(dāng)顧客提到或購(gòu)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品時(shí)我們要立刻想起適合和它成套搭配的其他產(chǎn)品，并且向顧客提出并堅(jiān)持這種建議，但是前提是BA自己必須熟知產(chǎn)品。
話術(shù) 一：（連帶護(hù)膚品）“這款產(chǎn)品和XX產(chǎn)品組合使用，會(huì)對(duì)您的皮膚產(chǎn)生最佳的改善效果。”
話術(shù) 二：（連帶彩妝）“這樣，我也怕您回去用了不好，不會(huì)再來(lái)了，如果您有時(shí)間的話，我?guī)湍囈幌隆？戳诵Ч麧M意再買(mǎi)，您也放心。”
顧客想買(mǎi)卸妝液或某個(gè)彩妝單品，但是只要愿意坐下來(lái)體驗(yàn)就任由BA發(fā)揮了。有時(shí)間的話先把水和乳液用上，有消費(fèi)能力的顧客可以把精華液加上，然后再妝前乳、BB霜，最后再定妝→腮紅→眼線→眼影→睫毛膏→眉筆→唇膏→唇彩。
話術(shù) 三：（連帶工具）“您在使用BB霜的時(shí)候不要試圖用手去推開(kāi)和涂抹哦，力度的不均勻和牽扯會(huì)帶來(lái)細(xì)紋，但是用上粉撲效果就很好，我給您試試。”
【場(chǎng)景二】顧客想購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)某一類產(chǎn)品
我們首先把店內(nèi)產(chǎn)品分個(gè)類：比如護(hù)發(fā)類、臉部類、眼部類、全身類、足部類、手部類、頸部類、精油類，或美白類、抗皺類、保濕類、敏感類。在顧客購(gòu)買(mǎi)了我們的一類產(chǎn)品時(shí)，BA可以自然而然將顧客引導(dǎo)到另外一個(gè)套系。
引導(dǎo)的前提是觀察，注意認(rèn)真觀察分析顧客，找到她需要注意和需要改善的地方，然后介紹適合她的其他產(chǎn)品。比如在顧客購(gòu)買(mǎi)臉部產(chǎn)品后：
話術(shù) 一：（連帶手部）“呀，您的手好細(xì)呀！手是人的第二張臉，也不能忽視保養(yǎng)，您平時(shí)有做手部護(hù)理嗎？”或是“呀！看您的手干的，來(lái)來(lái)來(lái)，我給您抹點(diǎn)我們的護(hù)手霜。”
話術(shù) 二：（連帶眼部）“噫？您的眼角有一個(gè)小皺紋，到了您這個(gè)年齡就要開(kāi)始注意眼部的護(hù)理了，您要不要體驗(yàn)一下這款眼霜？用過(guò)的顧客反饋都特別好。”
話術(shù) 三：（連帶頸部）“一看您就是比較時(shí)尚的人，您知道嗎，現(xiàn)在國(guó)外一些大城市特別流行頸部護(hù)理？”
話術(shù) 四：（連帶精油）“其實(shí)像您這種比較注意皮膚保養(yǎng)的人，更應(yīng)該了解一下精油。”
話術(shù) 五：（連帶洗護(hù)）“您的頭發(fā)染得好漂亮！這種光澤能保持多長(zhǎng)時(shí)間？我們店還有專門(mén)為喜歡染發(fā)的女士準(zhǔn)備的護(hù)色系列產(chǎn)品，您可以了解一下。”
【場(chǎng)景三】店鋪上了新品
無(wú)論是新季貨品還是新貨品時(shí)，BA都要有對(duì)新品著重進(jìn)行連帶銷售的意識(shí)。不過(guò)顧客的需求仍是最重要的，在積極推薦新品的同時(shí)，我們也需要把符合客人要求的一些舊款作為備選介紹給她。
話術(shù) 一：（店鋪新上產(chǎn)品）“這是我們店內(nèi)新上的防曬，您要不要試試？等夏天到了再做防曬就來(lái)不及了哦。”
話術(shù) 二：（店鋪新增品類）“我們店新增了拖鞋、毛巾這些小百貨，比超市都便宜，您有需要可以挑挑看。”
【場(chǎng)景四】“照顧”到顧客的家人
在照顧到顧客的需求時(shí)，BA不要忘了顧客的家人，在合適時(shí)候引導(dǎo)顧客全家都使用自家店鋪的產(chǎn)品。
如果顧客和同伴一起逛街，BA要主動(dòng)與同伴溝通、贊賞其眼光，適時(shí)給同伴推薦合適的產(chǎn)品，鼓勵(lì)其試用，也可利用活動(dòng)，鼓勵(lì)一起購(gòu)買(mǎi)。
話術(shù) 一：“今天我們店里很多產(chǎn)品都在做活動(dòng)，您可以給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。”
話術(shù) 二：（顧客和同伴一起購(gòu)物，BA對(duì)同伴說(shuō)）“我們店可以免費(fèi)修眉化妝，您閑著也是閑著，要不坐這邊我給您化個(gè)妝？”
【場(chǎng)景五】顧客討要贈(zèng)品
很多BA都害怕顧客討要贈(zèng)品，但這時(shí)候反而是個(gè)促成連帶銷售的好機(jī)會(huì)。BA可以充分肯定顧客的眼光，并順勢(shì)介紹顧客所“看中”的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
話術(shù) 一：“您眼光真好！這是我們這一季銷售最好的洗面奶，確實(shí)是沒(méi)有辦法送給您，不過(guò)如果您喜歡的話，我可以向我們領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下，看是不是可以給您比較優(yōu)惠的折扣。”
話術(shù) 二：“您真是好眼光！這款洗面奶確實(shí)很好搭配護(hù)膚品，只是它也是我們這一季的當(dāng)季貨品，確實(shí)沒(méi)有辦法送給您，這一點(diǎn)請(qǐng)您見(jiàn)諒！不過(guò)您可以這次一起買(mǎi)回家，因?yàn)榧悠饋?lái)已經(jīng)超過(guò)XXX塊錢(qián)，我可以幫您申請(qǐng)一張VIP卡，折扣打下來(lái)才XXX塊錢(qián)，非常劃算。”
【場(chǎng)景六】顧客在收銀臺(tái)需要找零
BA要學(xué)會(huì)為顧客“抹零”，當(dāng)我們?yōu)轭櫩驼夷切┝沐X(qián)時(shí)，顧客可能還嫌麻煩，這時(shí)候可以試著在收銀臺(tái)推出我們的小配件或換購(gòu)。
話術(shù) 一：“這款精油皂我們店賣(mài)得很好，只要XX元，您要不一起帶上，正好湊個(gè)整數(shù)？”
話術(shù) 二：“您只需要加X(jué)X元就能換購(gòu)這瓶洗發(fā)水，很多顧客點(diǎn)名要這款，特別劃算，家里總會(huì)用得上。”
學(xué)會(huì)了上述 話術(shù) 還不夠，我們還需要注意連帶銷售中的這5個(gè)要點(diǎn)：
1、力求為顧客增值。
BA要記住連帶銷售的目的不是為了單單提升客單價(jià)和業(yè)績(jī)，而是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂(lè)禍的BA。回想一下，如果自己在購(gòu)物過(guò)程中，在多買(mǎi)的時(shí)候，卻看到BA臉上立刻樂(lè)開(kāi)了花，心里一定很不是滋味。
2、正面及支持性建議。
更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說(shuō)，連帶銷售就是鼓勵(lì)。
3、輕描淡寫(xiě)地建議，觀察客人的反應(yīng)。
在我們對(duì)于某種場(chǎng)景下的顧客進(jìn)行連帶銷售沒(méi)有把握的時(shí)候，可以輕描淡寫(xiě)地試探一下。顧客沒(méi)有需求就當(dāng)聊天，或者說(shuō)是磨磨“連帶銷售”這把刀。
4、不要讓顧客覺(jué)得你在硬銷。
“導(dǎo)購(gòu)”兩個(gè)字，分開(kāi)來(lái)看，“導(dǎo)”是引導(dǎo)的意思，“購(gòu)”是顧客購(gòu)買(mǎi)，合起來(lái)就是引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，連帶銷售就是通過(guò)以上的建議、鼓勵(lì)來(lái)引導(dǎo)顧客享受得更多，顧客一旦感受到BA在“強(qiáng)迫”自己，怕是適得其反。
5、切記一口吃不成胖子。
俗話說(shuō)：得寸進(jìn)尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動(dòng)。在銷售的初期，顧客還沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買(mǎi)的鼓勵(lì)反而容易引起顧客的警覺(jué)、反感。
提升連帶率的方法很多，但如何光靠導(dǎo)購(gòu)的一張嘴就讓顧客買(mǎi)更多？品觀君為大家整理了6大場(chǎng)景下BA促進(jìn)連帶銷售的16種 話術(shù) 。
究竟該怎樣說(shuō)顧客就能愉快地掏錢(qián)，下次還來(lái)你家？
【場(chǎng)景一】顧客想購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)某個(gè)單品
當(dāng)顧客提到或購(gòu)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品時(shí)我們要立刻想起適合和它成套搭配的其他產(chǎn)品，并且向顧客提出并堅(jiān)持這種建議，但是前提是BA自己必須熟知產(chǎn)品。
話術(shù) 一：（連帶護(hù)膚品）“這款產(chǎn)品和XX產(chǎn)品組合使用，會(huì)對(duì)您的皮膚產(chǎn)生最佳的改善效果。”
話術(shù) 二：（連帶彩妝）“這樣，我也怕您回去用了不好，不會(huì)再來(lái)了，如果您有時(shí)間的話，我?guī)湍囈幌隆？戳诵Ч麧M意再買(mǎi)，您也放心。”
顧客想買(mǎi)卸妝液或某個(gè)彩妝單品，但是只要愿意坐下來(lái)體驗(yàn)就任由BA發(fā)揮了。有時(shí)間的話先把水和乳液用上，有消費(fèi)能力的顧客可以把精華液加上，然后再妝前乳、BB霜，最后再定妝→腮紅→眼線→眼影→睫毛膏→眉筆→唇膏→唇彩。
話術(shù) 三：（連帶工具）“您在使用BB霜的時(shí)候不要試圖用手去推開(kāi)和涂抹哦，力度的不均勻和牽扯會(huì)帶來(lái)細(xì)紋，但是用上粉撲效果就很好，我給您試試。”
【場(chǎng)景二】顧客想購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)某一類產(chǎn)品
我們首先把店內(nèi)產(chǎn)品分個(gè)類：比如護(hù)發(fā)類、臉部類、眼部類、全身類、足部類、手部類、頸部類、精油類，或美白類、抗皺類、保濕類、敏感類。在顧客購(gòu)買(mǎi)了我們的一類產(chǎn)品時(shí)，BA可以自然而然將顧客引導(dǎo)到另外一個(gè)套系。
引導(dǎo)的前提是觀察，注意認(rèn)真觀察分析顧客，找到她需要注意和需要改善的地方，然后介紹適合她的其他產(chǎn)品。比如在顧客購(gòu)買(mǎi)臉部產(chǎn)品后：
話術(shù) 一：（連帶手部）“呀，您的手好細(xì)呀！手是人的第二張臉，也不能忽視保養(yǎng)，您平時(shí)有做手部護(hù)理嗎？”或是“呀！看您的手干的，來(lái)來(lái)來(lái)，我給您抹點(diǎn)我們的護(hù)手霜。”
話術(shù) 二：（連帶眼部）“噫？您的眼角有一個(gè)小皺紋，到了您這個(gè)年齡就要開(kāi)始注意眼部的護(hù)理了，您要不要體驗(yàn)一下這款眼霜？用過(guò)的顧客反饋都特別好。”
話術(shù) 三：（連帶頸部）“一看您就是比較時(shí)尚的人，您知道嗎，現(xiàn)在國(guó)外一些大城市特別流行頸部護(hù)理？”
話術(shù) 四：（連帶精油）“其實(shí)像您這種比較注意皮膚保養(yǎng)的人，更應(yīng)該了解一下精油。”
話術(shù) 五：（連帶洗護(hù)）“您的頭發(fā)染得好漂亮！這種光澤能保持多長(zhǎng)時(shí)間？我們店還有專門(mén)為喜歡染發(fā)的女士準(zhǔn)備的護(hù)色系列產(chǎn)品，您可以了解一下。”
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無(wú)論是新季貨品還是新貨品時(shí)，BA都要有對(duì)新品著重進(jìn)行連帶銷售的意識(shí)。不過(guò)顧客的需求仍是最重要的，在積極推薦新品的同時(shí)，我們也需要把符合客人要求的一些舊款作為備選介紹給她。
話術(shù) 一：（店鋪新上產(chǎn)品）“這是我們店內(nèi)新上的防曬，您要不要試試？等夏天到了再做防曬就來(lái)不及了哦。”
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【場(chǎng)景四】“照顧”到顧客的家人
在照顧到顧客的需求時(shí)，BA不要忘了顧客的家人，在合適時(shí)候引導(dǎo)顧客全家都使用自家店鋪的產(chǎn)品。
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話術(shù) 一：“今天我們店里很多產(chǎn)品都在做活動(dòng)，您可以給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。”
話術(shù) 二：（顧客和同伴一起購(gòu)物，BA對(duì)同伴說(shuō)）“我們店可以免費(fèi)修眉化妝，您閑著也是閑著，要不坐這邊我給您化個(gè)妝？”
【場(chǎng)景五】顧客討要贈(zèng)品
很多BA都害怕顧客討要贈(zèng)品，但這時(shí)候反而是個(gè)促成連帶銷售的好機(jī)會(huì)。BA可以充分肯定顧客的眼光，并順勢(shì)介紹顧客所“看中”的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
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話術(shù) 二：“您真是好眼光！這款洗面奶確實(shí)很好搭配護(hù)膚品，只是它也是我們這一季的當(dāng)季貨品，確實(shí)沒(méi)有辦法送給您，這一點(diǎn)請(qǐng)您見(jiàn)諒！不過(guò)您可以這次一起買(mǎi)回家，因?yàn)榧悠饋?lái)已經(jīng)超過(guò)XXX塊錢(qián)，我可以幫您申請(qǐng)一張VIP卡，折扣打下來(lái)才XXX塊錢(qián)，非常劃算。”
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BA要學(xué)會(huì)為顧客“抹零”，當(dāng)我們?yōu)轭櫩驼夷切┝沐X(qián)時(shí)，顧客可能還嫌麻煩，這時(shí)候可以試著在收銀臺(tái)推出我們的小配件或換購(gòu)。
話術(shù) 一：“這款精油皂我們店賣(mài)得很好，只要XX元，您要不一起帶上，正好湊個(gè)整數(shù)？”
話術(shù) 二：“您只需要加X(jué)X元就能換購(gòu)這瓶洗發(fā)水，很多顧客點(diǎn)名要這款，特別劃算，家里總會(huì)用得上。”
學(xué)會(huì)了上述 話術(shù) 還不夠，我們還需要注意連帶銷售中的這5個(gè)要點(diǎn)：
1、力求為顧客增值。
BA要記住連帶銷售的目的不是為了單單提升客單價(jià)和業(yè)績(jī)，而是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂(lè)禍的BA。回想一下，如果自己在購(gòu)物過(guò)程中，在多買(mǎi)的時(shí)候，卻看到BA臉上立刻樂(lè)開(kāi)了花，心里一定很不是滋味。
2、正面及支持性建議。
更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、更多實(shí)惠等等，綜合來(lái)說(shuō)，連帶銷售就是鼓勵(lì)。
3、輕描淡寫(xiě)地建議，觀察客人的反應(yīng)。
在我們對(duì)于某種場(chǎng)景下的顧客進(jìn)行連帶銷售沒(méi)有把握的時(shí)候，可以輕描淡寫(xiě)地試探一下。顧客沒(méi)有需求就當(dāng)聊天，或者說(shuō)是磨磨“連帶銷售”這把刀。
4、不要讓顧客覺(jué)得你在硬銷。
“導(dǎo)購(gòu)”兩個(gè)字，分開(kāi)來(lái)看，“導(dǎo)”是引導(dǎo)的意思，“購(gòu)”是顧客購(gòu)買(mǎi)，合起來(lái)就是引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，連帶銷售就是通過(guò)以上的建議、鼓勵(lì)來(lái)引導(dǎo)顧客享受得更多，顧客一旦感受到BA在“強(qiáng)迫”自己，怕是適得其反。
5、切記一口吃不成胖子。
俗話說(shuō)：得寸進(jìn)尺。連帶銷售是建立在得寸的基礎(chǔ)上，然后采取的行動(dòng)。在銷售的初期，顧客還沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買(mǎi)的鼓勵(lì)反而容易引起顧客的警覺(jué)、反感。
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