一、一把手工程是成功的關(guān)鍵

　　連鎖超市的一把手即總經(jīng)理（或董事長(zhǎng)）必須重視、關(guān)注、跟蹤 單品 突破工作。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　重視 單品 突破的組織工作；

　　啟動(dòng)儀式和總結(jié)儀式親自到場(chǎng)；

　　實(shí)施過程經(jīng)常過問進(jìn)展；

　　協(xié)調(diào)實(shí)施過程中存在的問題。

　　二、設(shè)專門組織跟蹤進(jìn)度是成功的機(jī)制保證

　　成立 單品 突破PK小組（或叫督導(dǎo)小組），由營(yíng)運(yùn)副總擔(dān)任組長(zhǎng)。小組既可以是實(shí)際組織，也可以是虛擬組織，但必須有此組織。

　　組織要有考核指標(biāo)、工作職責(zé)、協(xié)調(diào)相關(guān)工作的權(quán)力，從而確保門店的 單品 突破工作得以落地、跟蹤、執(zhí)行。 單品 突破PK小組要做好以下組織布置工作：

　　任務(wù)具體到門店和月、周、日；

　　制定明確的考核標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)機(jī)制；

　　機(jī)制上保證首推執(zhí)行到位；

　　保證門店最佳的陳列位置，最好出具陳列標(biāo)準(zhǔn)；

　　產(chǎn)品宣傳展示有標(biāo)準(zhǔn)，如各種POP、展示整體化、物料準(zhǔn)備；

　　采購(gòu)部保證貨源充足；

　　營(yíng)運(yùn)部要及時(shí)總結(jié)銷售過程中出現(xiàn)的問題，并對(duì)回頭客進(jìn)行跟蹤服務(wù)。

　　三、兩項(xiàng)激勵(lì)、兩個(gè)儀式要做足

　
　　首先是物質(zhì)激勵(lì)， 單品 突破是為了培育增量品類，增量品類往往是以前門店沒有賣過的、不熟悉的產(chǎn)品，因此需要加大提成激勵(lì)力度。

　
　　筆者認(rèn)為， 單品 突破的激勵(lì)力度比其他首推產(chǎn)品的銷售提成高3～5個(gè)點(diǎn)，即提成達(dá)到10%～13%即可。提成增加的幅度一方面不可過大，但如果獎(jiǎng)勵(lì)提成力度小或與其他產(chǎn)品一樣，則對(duì)店員、店長(zhǎng)就沒有吸引力，他會(huì)自然依照路徑依賴推薦其他容易實(shí)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品，不會(huì)把注意力放在 單品 突破上。

　　二是精神激勵(lì)，把做好增量品類的市場(chǎng)開拓獎(jiǎng)（或增量品類獎(jiǎng)?wù)拢⒐_表?yè)P(yáng)通報(bào)、評(píng)優(yōu)活動(dòng)、發(fā)放獎(jiǎng)狀獎(jiǎng)?wù)碌雀黜?xiàng)工作都做到位。如果一味拼物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，就會(huì)產(chǎn)生依賴癥和為了提成過度推薦；樹立榮譽(yù)感也是非常重要的，因?yàn)槲镔|(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)不是萬能的。

　　兩個(gè)儀式，一是指 單品 突破的啟動(dòng)儀式，一般是店長(zhǎng)和店助、主力店員全程參與，以顯示此項(xiàng)工作的重要性，啟動(dòng)儀式的主要目的是形成銷售氣氛和銷售該產(chǎn)品的榮耀感，一定要事先選擇能調(diào)動(dòng)起氣氛的一些方法和主持人，且在啟動(dòng)后馬上有跟進(jìn)方案落地。

　
　　第二個(gè)儀式是總結(jié)儀式，門店同樣必須重視。在總結(jié)儀式上，要有成功的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分享，也要有失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)分享，要有領(lǐng)導(dǎo)的肯定與批評(píng)，有隆重的頒獎(jiǎng)儀式，以及布置下一階段的相關(guān)工作。

　　四、培訓(xùn)到位，確保店員會(huì)賣產(chǎn)品

　　在實(shí)施 單品 突破前，門店在培訓(xùn)方面要完成以下幾點(diǎn)：

　　產(chǎn)品知識(shí)要熟悉；

　　適應(yīng)人群和判斷標(biāo)準(zhǔn)要記心間；

　　一句話銷售的各種話術(shù)、FBAE銷售技巧（即通過特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，處理好顧客關(guān)心的問題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售）、加減乘除銷售技巧都要反復(fù)考試，使店長(zhǎng)店員背下來；

　　要編寫諸如解答消費(fèi)者異議的“產(chǎn)品知識(shí)20問”等的材料，讓店長(zhǎng)店員背下來；專業(yè)的超市管理實(shí)操干貨分享平臺(tái)，搜索“零售動(dòng)力”進(jìn)行關(guān)注。
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　　要有該產(chǎn)品的聯(lián)合門品銷售方案，且讓店長(zhǎng)店員考試背誦。

　　五、輔助銷售物料與活動(dòng)要跟上

　
　　一是：促銷贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、禮品要到位且打動(dòng)人，買贈(zèng)活動(dòng)要跟上；

　　二是：手寫POP、吊旗、單頁(yè)、生動(dòng)化陳列等都要準(zhǔn)備充足并及時(shí)到位；

　　三是：利用公眾微信號(hào)、門店微信群、門店QQ群、會(huì)員短信、網(wǎng)站、微博等新媒體手段，把選擇突破的黃金 單品 的產(chǎn)品知識(shí)和促銷活動(dòng)信息傳播到位；

　　四是：體驗(yàn)銷售要準(zhǔn)備好，只要是大健康非治療類產(chǎn)品，都可以做體驗(yàn)，體驗(yàn)式傳播是最佳的方式之一。

　　六、過程督導(dǎo)，跟蹤養(yǎng)成銷售習(xí)慣

　　有些增量品類的銷售需要慢慢養(yǎng)成店員的推薦習(xí)慣，一般要2～3個(gè)月才能形成。期間，店長(zhǎng)、督導(dǎo)人員要了解執(zhí)行情況并獎(jiǎng)勵(lì)銷售黃金 單品 的店員，讓銷售黃金 單品 慢慢成為每個(gè)店員的工作習(xí)慣，這樣 單品 突破不但容易成功，且在突破期過后能夠“成活”并沉淀下來，從而帶動(dòng)這個(gè)品類的長(zhǎng)期增長(zhǎng)。

　　銷售習(xí)慣的養(yǎng)成，主要取決于店長(zhǎng)和督導(dǎo)部門的跟蹤力度。一旦店員形成了銷售習(xí)慣，該拳頭 單品 的市場(chǎng)也就形成了。

　　在執(zhí)行時(shí)，門店可通過PK群或者 單品 突破群來做跟蹤分享和曬單活動(dòng)，以激勵(lì)士氣和傳播銷售技巧。

　　各突破群（小組）要時(shí)/日/周總結(jié)進(jìn)展，提出改進(jìn)方向，跟蹤是否執(zhí)行到位。

　　總結(jié)而言， 單品 突破是一項(xiàng)細(xì)致的系統(tǒng)工程，門店擴(kuò)容和提升具有重大意義，只要組織得力、激勵(lì)到位、跟蹤有方，就一定能做好。

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本文來源： 超市打造拳頭單品流程，單品突破這樣落地