玩好反季營銷，讓ROI達到25！

　　
這家店主要以經營雪地靴為主，店鋪開了有1年，整個自然搜索流量占店鋪整的流量的64.4%，數據算很不錯了。對于雪地靴類目，夏季是一個淡季，可是這家店鋪的雪地靴銷量卻一路飆升，甚至于在整個雪地靴行業排名靠前，行業的銷售排名和分屬層級請看圖1。

從圖2、圖3的數據我們可以分析，從8月1號-8月26號，瀏覽量已經達到210321，支付寶金額達到436553元，pc端的成交轉化率遠遠高于手機端，作為店掌柜最關心的就是roi，從8月1號-8月26號，淘寶直通車消耗17059，成交金額436553萬，整體店鋪的投資回報率達到25，對于反季促銷的店鋪已經很不錯了。

在雪地靴最淡的季節里，到底是如何做到這樣的業績的呢？

總結起來主要是3個方面：

1、利用淘寶直通車引流；
2、在流量大增的基礎上配以清倉促銷活動和好評返現，提高轉化；
3、頁面優化，頁面的質量是影響轉化的重要因素。

在分析我們具體是如何做之前，首先我們來了解一下行業趨勢。


一、市場分析
雪地靴在3-6月是銷售淡季，搜索指數平均低于2000，可以看出該類目有很大的季節性。在整個類目搜索指數最低的時候，店鋪通過什么渠道去引流，通過什么方式提高轉化，就成為最關心的問題了。再來看下雪地靴的人群的定位。

二、地域和人群細分
　　由地域和人群定位，我們可以看出，雪地靴行業的主力消費人群年齡在18-24之間，且女性消費者的數量要高于男性．大部分消費者來自于江浙滬東南地區，消費能力中等。18-24歲的年輕群體對時尚的感知度比較高，同時，有一部分對價格、促銷、優惠比較敏感，有一小部分品牌忠誠度比較高。針對影響不同客戶消費心理的因素，比如：質量、價格、品牌、促銷、包裝、習慣、時尚等，店鋪應如何制定反季營銷攻略呢？


一、反季營銷的目的

1、清倉

冬季結束的時候，往往會出現庫存積壓的現象，而新的一輪的冬季準備戰也在這時候打響了。而我們知道，冬款產品的平均客單價都要比夏款和秋冬款高很多，所以資金鏈以及庫存需要周轉及時。同時，部分消費者容易受價格影響，因此反季銷售在此時就是以清倉，減少庫存，提高轉化為目標進行的。

2、培養

雖然冬款是在冬季熱賣，但是真正的預熱期是需要提前進行的。因此，利用反季銷售，可以對新品進行預熱以及對銷量基礎進行培養。到8-9月份，有一定銷量的基礎上，再加大提升，這對后期的旺季有較大的幫助。同時，對于提高知名度也有幫助，能做到這些，那贏在起跑線上是必須的。

二、流量構成
　　對上圖分析，我們會發現，店鋪的免費流量占64%，付費流量占18%，主要以淘寶直通車為主。這個數據表明，店鋪的免費流量遠遠大于付費流量。淘寶直通車在推廣的基礎上如何配合自然流量得到提升？這就是這家店鋪——北極絨的反季營銷攻略。我們且看它是如何在增加免費流量的基礎上提高店鋪轉化和roi的？

三、反季營銷策略

1、 淘寶直通車引流　　從今年6月份開始操作淘寶直通車，淘寶直通車在整個流量構成中占比14.2%.。淘寶直通車的主要目的是引流，雪地靴、雪地靴女、雪地靴狐貍毛這些熱詞的搜索流量幾乎都被北極絨搶占。淘寶直通車推廣的一些關鍵詞，比如雪地靴、雪地靴女、雪地靴狐貍毛，配合寶貝做標題優化，提升寶貝自然排名，大大提升了自然流量。

2、 配以清倉活動

在淘寶直通車引入大流量后，如何有效地把流量吸收，形成更好地轉化？北極絨用活動來配合淘寶直通車推廣，大搞清倉活動，提高了店鋪轉化。我們選擇了店鋪清倉和好評返現兩種促銷手段來幫助店鋪提高轉化和成交，效果較好，特別是好評返現,，成交非常多，甚至能促使了一些猶豫中的買家下單。　　好評返100是這家店雪地靴慣用的手段，只要確認好評截圖給客服，系統會自動返100元。做好評返現的目的是在保證客單價的基礎上，有效提高好評率和DSR評分，吸引消費者，提高店鋪轉化率。好評返現也是反季營銷中一種提高轉化的重要方法。

3、 優化頁面

這家店在優化頁面上面下足了功夫。頁面是消費者最直觀看到的東西，是影響轉化的重要因素，把頁面做好比你做多少付費推廣都值，這些最容易提高轉化的東西，千萬不要忽略。　　以上是同一款產品，但圖片效果相差很大，前一款看著版型比較正，比較有質感，后一款看著比較山寨。這就要看美工的功底了。　　通過上圖對比，我們發現這家店鋪的成交轉化明顯高于行業平均水平。用淘寶直通車吸引大的流量，通過清倉活動和頁面優化、好評返現等手段，大大提高店鋪轉化率。


1、 店鋪活動：配合清倉活動做好店鋪裝修，吸引客戶；
2、 圖片優化：不停地優化圖片，讓圖片更有質感；
3、好評返現：通過好評返100這樣的活動，刺激客戶形成購買；
4、淘寶直通車引流：把淘寶直通車作為引流工具，在選款和主圖上多下功夫，做好測試；
5、標題優化：在淘寶直通車推廣的基礎上提升自然流量，選淘寶直通車的熱詞輔助標題優化，提升自然排名。

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