錯覺折扣——給顧客不一樣的感覺

人們普遍認為打折的東西質(zhì)量會差一些，而我們換一種敘述方式：注重強調(diào)商品的原價值，讓買家覺得花了更少的錢，買到了更超值的商品，效果往往大不同。

舉例說明：比如“花100元，換購價值130元商品”和“全場7.7折，99元任選！”這兩種描述，實際上都是在價格上的讓利，但是給買家的感覺是完全不一樣的，如果你把130元的寶貝77折后100元銷售，那買家就會感覺這個寶貝就值100塊。但是如果你把方案改成“花100元換購價值130元商品”，買家就會覺得這個商品的價值還是130元，而他只要花100塊錢就得到了，他從中賺到了。

實際案列：

日本三越百貨在一次活動期間，制定了一個促銷方針：凡是在本商場購物的客戶，無論購買什么商品，都可以用一百元購買價值一百三十元的商品，只要購買，店鋪當(dāng)場就給顧客優(yōu)惠三十元。

此廣告一出，立刻吸引了很多顧客的注意，他們紛紛涌向三越百貨，盡情地挑選自己所需要的商品。一時間，冷清的店鋪開始變得繁華無比，一個瀕臨虧本的店鋪銷售客開始直線上升。據(jù)稱：彩用此法的第一個月，銷售乏味就猛增至兩億日元。此后各種店鋪紛紛效仿，也都取得了很好的業(yè)績！

案列分析：

自古有“便宜沒好貨，好貨不便宜”的說法，在國外，這種說法同樣存在。很多顧客在購買商品時寧愿選擇一些功能少一點的丶便宜些能滿足自己需求沒有經(jīng)過打折的原價商品。這樣他們會覺得自己沒有上當(dāng)受騙。而對于商家店鋪打折促銷的商品。很多客戶很少光顧，甚至看都不會看一眼，很少有人相信老板會做不賺錢的生意，即使真的不賺錢。因為他們覺得這些都是假的，只是引誘他們購買的借口。不管你打幾折，理智的客戶要的還只是實實在在的價格。

如此操作的優(yōu)勢所在：

錯覺打折的好處在哪里？其實只不過是以隱晦的方式出現(xiàn)，和直接打折相比，錯覺打折顯得更加有藝術(shù)性丶更加吸引顧客的注意。以故事中的促銷方案為例。他們針對客戶“便宜沒好貨”的心理，利用貨幣價額錯覺，實行“花100元買130”的錯覺折價術(shù)，不僅讓顧客避開了打折處理貨的感覺誤區(qū)，而且也真正起到了促銷的作用，使得百貨商場的銷售客開始成倍增長。

從表面上看，這種錯覺打折和打七折銷售法似乎都是30%的差價優(yōu)惠，但兩者在顧客的心理反應(yīng)上卻有顯著的區(qū)別。直接打折，店鋪經(jīng)營都首先就在無形中告訴顧客：我的商品是折扣商品。無論是因為什么原因而打折，總這，肯定不是市場緊俏貨。既然不是市場緊俏貨，那一定是滯銷貨，顧客心里肯定會不悄一顧，不會主動去購買。所以，直接打折從心理戰(zhàn)上就輸了一籌。

錯覺折價不一樣，首先它堅持了商品的市場地位，無論是不是滯銷貨，店鋪都堅持認為自己的商品是緊俏貨，從心理上沒有輸給顧客，也使得顧客更愿意去購買。另外，從另一個角度來說，給顧客一點的讓利，使得顧客在心理上得到一種滿足，也在一定程度上增加了顧客的購買欲。

對于網(wǎng)店來說，錯覺折價雖然也是一種打折，但是和明碼打折來說，獲利更多，更加實惠。其實可以細算一下，錯覺折價實際獲利要比打七折獲得還要稍微高一點。另外，九折法給顧客的直覺反應(yīng)是削價銷售，商品質(zhì)量可能有問題，而錯覺打折卻容易給人造成一個：“貨幣價值提高”的錯覺心理，因而促銷效果明顯。

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