這篇文章，是我見過講客服最好的文章，既有理論方法，又有實(shí)際例子，關(guān)鍵還很文藝，富有哲理。無論你是不是電商人員，都可以看看。大家還記得寫040號文章《淘寶直通車的那些事》的鳳凰MM，這篇文章也是她寫的。
淘寶有上十億的商品，每天也有幾千萬上億的顧客從茫茫商品庫中挑選商品。我們在電腦前傻傻坐著，終于迎來顧客一聲：
親，你好！
我們店鋪每天的房租，人員開支以及各項(xiàng)支出，算下平均花多少錢才換來顧客的一聲簡單的問候？我們怎么舍得讓客戶溜走，可又曾想過：在這句簡單問候的背后，顧客又想些什么？
客服是每個網(wǎng)店最基本的配置，也被認(rèn)為是最基礎(chǔ)的崗位。但基礎(chǔ)經(jīng)常被人忽視，網(wǎng)店客服也沒有得到足夠的重視。我開網(wǎng)店三四年，從最基本的客服開始，現(xiàn)在我有自己的皇冠店鋪，深刻體會到客服的重要性，今天給大家分享精英客服的養(yǎng)成之道。
“親，你好！”在這句簡單的問候背后，顧客可能想了以下4個問題：
?寶貝看起來不錯我就要買了，我賺錢也不容易，來還價(jià)試下能省就省吧！
?描述和評價(jià)都讓我挺沖動，再來試探一下店家服務(wù)真是否像說的哪么好？
?我關(guān)心的問題怎么在描述中沒有說明，先來問個清楚再決定買不買吧
?這家也不是最便宜的，眼都挑花了，到底比別家好到哪里的呢？
決定我們能否走下去不是VC也不是未來的淘寶，而是顧客！支撐我們能走多遠(yuǎn)，還是顧客！拿什么讓顧客持久相信我們呢？網(wǎng)店客服是自始自終接觸顧客的人。
【網(wǎng)店客服的定義】
什么是客服？這個問題可能有人覺得很傻。做過淘寶的誰不知道客服呀客服不就是賣東西嘛；客服不就是顧客問什么說什么就好了；客服不就是打單發(fā)貨為顧客處理售后的嘛；客服不就是打字嘛；客服就是聽老板的話老板讓干啥就干啥唄；做好本職工作不求有功但求無過就是客服嘛；有些TP公司會說客服不就是代別人登旺旺嘛……
顧名思義，“客服”是為顧客提供服務(wù)的人，而網(wǎng)店客服，就是為顧客在網(wǎng)購過程提供完整網(wǎng)購流程的服務(wù)人員。簡單分為：售前、售中、售后三項(xiàng)服務(wù)。我隨便列舉，這三個流程顧客會問到的常問題列出來最少也有至少有200個以上問題吧，有人會覺得詫異，有那么多嗎？
我之前工作過一家的互聯(lián)網(wǎng)公司，產(chǎn)品比較單一，新員工的培訓(xùn)考核是背會兩本手冊中所有問題，問題分兩類：一是產(chǎn)品問題，關(guān)于產(chǎn)品本身顧客會問到的各類問題大概有100多個；另一類是技巧問題：企業(yè)開通這項(xiàng)業(yè)務(wù)過程中，會常問的各種問題又是100多個；記得當(dāng)時每天下班主管對大家的考核就是，隨機(jī)抽三個問題提問，要做到幾乎一字不差，否則就罰表演節(jié)目。
落地到客服在工作中要面對整個網(wǎng)購流程，顧客會問到的各種問題，顧客人群結(jié)構(gòu)不等，面對任何問題都需要解答。如果產(chǎn)品更多，產(chǎn)品更新快，問題或許遠(yuǎn)不只200個。還需要知道更多的產(chǎn)品背景知識，賣紅酒應(yīng)該了解都有哪些酒莊、應(yīng)該知道如何品紅酒吧以及紅酒評分吧？賣佛珠的應(yīng)該了解各式各樣的念珠種類含義，應(yīng)該知道基本佛教常識吧。現(xiàn)在還有人覺得做好一名精英客服容易嗎？大多優(yōu)秀的店長，都是從客服做起的。
如何成為精英客服？這是個很大的話題，本文我只從售前、售中、售后三方面分享一下我的經(jīng)驗(yàn)。
【售前服務(wù)】關(guān)鍵詞：親切、熱情、禮貌、專業(yè)、靈活
售前服務(wù)相當(dāng)于銷售，就是賣東西。主要包括拍下寶貝之前顧客會問的各種問題。我們對一家店鋪的初始印象和服務(wù)意識的判斷，直接決定接下來的購買行為。其中最直接、直觀感受是通過一線客服的態(tài)度和技巧來傳遞的。售前客服一定要理解顧客簡單問候背后可能想到的4個問題。
上門顧客就是花錢買來的財(cái)神爺，售前以熱情、禮貌的態(tài)度，再配合親切的語氣、適宜的表情能迅速拉近與顧客的心理距離。但僅有熱情還不夠，比熱情更重要的是專業(yè)。以店鋪的一款熱賣寶貝為例，售前客服至少要列出顧客常問50個問題，并且能應(yīng)對才可以上崗，如何提高自家客服的專業(yè)性，大家因人而異，適合自己就是最好的！
售前客服的專業(yè)性體現(xiàn)在，要對寶貝的：尺寸、顏色、價(jià)格、規(guī)格、參數(shù)、功能、質(zhì)地、屬性、用途等，使用說明，注意事項(xiàng)，細(xì)節(jié)說明等問題都要熟記于心，現(xiàn)在大家以自家一款寶貝為例，一定能列出至少50個以上的問題了吧，如果沒有50個，我們想想寶貝的一些背景知識還有顧客不同的提問方法。最好總結(jié)問題的方法，可以去分析客服的每天聊天記錄，總結(jié)常見問題，以及參考答案。如果可以（我說如果），讓客服親自試用寶貝，把真實(shí)感受反饋給顧客，在專業(yè)性的基礎(chǔ)上又附加了生動性和真實(shí)性，會進(jìn)一步促進(jìn)成交！
專業(yè)的客服了還要具備良好的溝通應(yīng)變能力，考核的標(biāo)準(zhǔn)很簡單，只需四字原則“問一答三”，我來解釋一下：
?應(yīng)對顧客的任何問題，需要3種以上不同的備選答案！
?顧客對一款寶貝不滿意，或者猶豫，至少能再推薦同類相似或接近的3款以上寶貝，并且能對比分析3款的共同點(diǎn)，性價(jià)比，給顧客有挑選的余地。
具備良好的溝通、應(yīng)變能力，才能不斷提升整個店鋪的轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)！在這個基礎(chǔ)之上，售前始終要保持熱情不減，形象比喻“顧客煩你千百遍，你對顧客如初戀”！
有人會說：按你的要求達(dá)標(biāo)的客服就沒幾個了。我也覺得確實(shí)比較高，甚至有些苛刻！但求高則居中，求中則居下！我是這么要求我自己和我的客服的。
有人說售前客服最關(guān)鍵的目的是促成成交，這個觀點(diǎn)不能說錯，但要注意方法。顧客沒問候之前早就有心理預(yù)期：這個客服一定會想讓我買他們家東西。有時候，我們不一定要建議顧客買，有一種方式叫，欲擒故縱。取得了信任，一定會有成交。大家可以慢慢體會。就像老子的《道德經(jīng)》也說：
將欲歙之，必固張之；將欲取之，必固與之。
【售中服務(wù)】關(guān)鍵詞：熱情、周到、貼心、細(xì)心、耐心
當(dāng)顧客拍下寶貝在確認(rèn)收貨之前的過程稱為售中服務(wù)，主要包括：顧客付款、支付流程、要求備注、快遞、發(fā)貨、顧客交易評價(jià)、確認(rèn)收貨過程的所有問題。
如果說熱情、禮貌專業(yè)的售前服務(wù)給顧客留下了良好的印象，那么體貼、周到的售中和售后服務(wù)才使顧客對店鋪信任感的真正開始！
售中的服務(wù)要有足夠的耐心，顧客會認(rèn)為自己是上帝，偶爾會提出一些額外甚至是苛刻的要求，我們應(yīng)該在不失原則的情況下，盡可能滿足。在母親節(jié)前一周內(nèi)，有很多顧客在我的店鋪買包包送給媽媽，有超過一半的顧客要求我們親手代寫賀卡。發(fā)貨量很大，幾乎是忙不過來，我想打印一下就應(yīng)付了，但當(dāng)我看到顧客要代寫的內(nèi)容時，差點(diǎn)哭了，分享部分內(nèi)容給大家看：
親愛的媽媽，過節(jié)了不能回去看你，買個包包給你，你年齡大了，出門的時候帶好東西，我和俊俊在杭州一切都好，我們過節(jié)回去看您！
親愛的媽媽，祝您節(jié)日快樂，我近來工作太忙了，你不用擔(dān)心我，我不減肥了，現(xiàn)在吃的胖胖的哦，我和航航都想你！
親愛的媽媽，今天是您的節(jié)日，祝媽媽節(jié)日快樂，越來越年輕，越來越美麗，我們永遠(yuǎn)愛你！
親愛的媽媽，母親節(jié)快樂！感謝你20多年的養(yǎng)育之恩，平時我說不出口，幫您買個包包，希望媽媽永遠(yuǎn)不老！笑口常開！
那些天帶給我各種感動和溫馨，我們那些天手寫了很多賀卡，又根據(jù)收禮物人的身份，精心準(zhǔn)備了不同的小禮物，比如：手工刺繡香包、竹炭纖維小毛巾、折疊購物袋等，這些禮物不貴，但都是我們精挑細(xì)選的禮物。有的賣家可能覺得太忙了做不過來，但取得顧客信任經(jīng)常是在這些關(guān)鍵時候。平時誰都能做，如果關(guān)鍵時刻做不到，就功虧一簣。別人做不到，我們做到了，顧客的感覺會完全不一樣。
后來顧客給了成段成段的評價(jià)，5分的好評，很多顧客都又重復(fù)再來購買。每當(dāng)看到顧客小小的稱贊，我都會笑很久，再回想我們忙碌的過程，覺得這一切都值了！其實(shí)，痛苦都會過去，但美麗永恒。
【售后服務(wù)】關(guān)鍵詞：真誠、傾聽、溝通、寬容、理解
售后服務(wù)就是在顧客收到商品后，在使用的過程中，關(guān)于退換貨以及中差評、投訴糾紛交易的處理等各個環(huán)節(jié)。
想像一個場景：如果你忙不過來，有5個新客戶的旺旺咨詢和一個老客戶的維護(hù)，你選哪個？我會選擇老客戶。背后的利益大家仔細(xì)想想就會明白，是短期利益和長期利益的權(quán)衡。
售中需要周到、細(xì)心、體貼的服務(wù)，售后客服則需要很強(qiáng)服務(wù)意識和主人翁精神，要學(xué)會換位思考，多站在買家的角度來多考慮問題。將心比心，如果不是原則上的大事，可以用道歉，賠禮，溝通來解決的問題。大度一些，寬容一些，眼光放的長遠(yuǎn)一些，有時表面上吃虧了，但長遠(yuǎn)看是雙贏的。
如果一個客戶把要換的包包寄過來了，但忘記放郵資在包裹里面，這時售后客服有三種處理方式：
?等著，因?yàn)闆]有付郵費(fèi)，所以新包也不發(fā)。等客戶電話過來問包有沒有發(fā)，然后告訴他要付郵費(fèi)。
?第一時間電話聯(lián)系客戶，告訴客戶需要付郵費(fèi)，等付了郵費(fèi)才發(fā)送。
?盡快給客戶發(fā)送新包，同時告訴他要付郵費(fèi)的方式和金額。
很多店鋪就是第一種方式，也不是因?yàn)樗麄儧]有服務(wù)意識，有時候是因?yàn)樘?hellip;…但忙是我們自己的事情，對客戶來說，我們忙不忙跟他沒關(guān)系。看上去第三種方式有貼郵費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)，但實(shí)際上獲得的信任比這點(diǎn)可能的損失會有價(jià)值得多。
就算遇上了投訴糾紛，維權(quán)的交易，在不失原則的情況下，主動積極的跟顧客多溝通，90%的誤會都是來自沒有進(jìn)行及時有效的溝通！同樣的一個結(jié)論，主動告訴顧客和讓顧客過來問了才知道，感覺完全不一樣。大多數(shù)顧客是覺得我們不夠重視，希望得到我們的尊重和理解，讓我們覺得他不是無理的要求。
售后，最重要的是處理顧客的情緒！
前期顧客的情緒有可能很亢奮或者憤怒，我們只管聽；當(dāng)顧客發(fā)泄完畢了，或者是一通嘮叨，一堆指責(zé)，一份建議，這時要適當(dāng)安撫顧客情緒，不要放過任何一次能夠贊美的機(jī)會；當(dāng)顧客不再生氣的時候，做出相應(yīng)的解釋表明自己的誠懇的態(tài)度，再賠禮道歉。有糾紛就有機(jī)會，客戶花了那么多時間跟我們溝通，如果轉(zhuǎn)換成為忠實(shí)顧客甚至交了朋友，他和我們都很開心的。否則，客戶的時間成本也白白浪費(fèi)了。
如果一出現(xiàn)售后客服就頭疼，抱怨顧客、推脫責(zé)任，那真是最大的隱患。如果我們把售后做到別家店做不到的真誠和大度，一定會收獲別家店收獲不到的來自顧客的理解和感動，顧客的忠誠度和粘性也會提升，無論從精神還是經(jīng)濟(jì)上，都會給我們帶來愉悅。
【尾聲】
做一名客服不容易，做一名精英客服更不容易。如果顧客是上帝，客服就是最接近上帝的人，那是個很神圣的職業(yè)！
好了，本文分享的這些，只是對售前、售中和售后客服的一部分要求，修煉成精英客服，還有很長的路。我還會有文章分享，希望對大家有幫助。
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本文來源： 教你如何做好精英客服
