實際上，如果按規(guī)模來分的話，我們可以把他分為4種。當(dāng)然這里的大小劃分，也是沒有絕對標(biāo)準(zhǔn)的，只是大概的這樣一個意思而已。

　　1 超級大賣家

　　2 大賣家

　　3 中級買家

　　4 真正的小賣家

　　第一種，超級大賣家，其實就淘寶來講的話，屈指可數(shù)。往往指的就是那幾個名頭很響，做淘寶的人基本上都會略有耳聞。每年的雙十一，都是他們幾個上主會場。平時的日均銷量動不動就是兩三千單以上。像女裝我關(guān)注的最多，了解的也多一些。比如裂帛，茵曼，韓都衣舍，OSA等。男裝的GXG，七匹狼，杰克瓊斯等。

　　這種超級大賣家，不管在管理，資源，人力，物力上，都是一般的賣家所達(dá)不到的實力和規(guī)模。而這種賣家，往往是不屑于去通過直通車打造一兩個爆款之類的。因為他們都有年度的整體品類規(guī)劃和品牌戰(zhàn)略，到了這個級別了，都是從全局上去考慮了。要求的是整體的貨都能走，而且走的比例很協(xié)調(diào)，在他們的計劃之內(nèi)。比如連衣裙銷售占比多少，羽絨服銷售占比多少，他們基本都有詳細(xì)的預(yù)算和計劃。

　　所以基本上，你在淘寶上，很少看到這些超級大賣家在某個款上面猛砸直通車。他們不投放嗎？不，相反，他們每天的直通車花費，是我們普通人承受不起的。雖然我身邊目前還沒有超級大賣家的直接朋友，但是由于身邊信息源比較多，大賣家倒是有幾個，加上淘寶也經(jīng)常會拿他們這些超級大賣家做按理去講課去宣傳，所以從很多歷年的公開數(shù)據(jù)上，都能略知一二。

　　他們直通車投放的一個大概策略就是會把很多款都投入到直通車?yán)铮m然對每個款每天投放的所花費的側(cè)重點有所不同，但是往往是在單個款上面比較粗放管理，不會很仔細(xì)地對每個款每個關(guān)鍵詞和時間段等方面很細(xì)節(jié)地去調(diào)整，但是對于直通車整體賬戶的數(shù)據(jù)走向方面，控制的比較科學(xué)。基本都有專門的部門，甚至是細(xì)分到專門的直通車專員，去負(fù)責(zé)這一塊。

　　總之，款式投放多，對于每款不抓細(xì)節(jié)，而只抓整體的方向，是他們的普遍做法。一天的直通車花費，從幾萬到十多萬不等。。。不要感覺已經(jīng)多了，其實他們這種，更多廣告投放，是在鉆展上面。因為基本上，鉆展更好的起到了品牌曝光率的作用，符合他們這種級別的戰(zhàn)略需求。所以鉆展一天投放個幾十萬，是很正常的。想一想，有時候一天就上百萬銷售額的賣家，真的完全沒有海量廣告投入，可能嗎？

　　順便說下，現(xiàn)在的數(shù)據(jù)魔方，對于每個店，都是透明的。你都完全看得到人家的每天銷售額。也可以通過數(shù)據(jù)分析每天他們的投放量，估算大概的每天廣告花費。所以，這個，不是我意淫的，都是有數(shù)據(jù)擺在那里。

　　這里還要說一下，在廣告的投放方面，不同企業(yè)，不同階段，不同目的，側(cè)重點都不會完全一樣。

　　比如，如果你的廣告更多是為了提高品牌曝光度，為了更多的品牌知名度。那往往不會計較短時間的投入產(chǎn)出比。不像我們小賣家，投放1萬元，就要考慮是贏是虧。這種戰(zhàn)略性虧損，眼光放的是比較長期的。

　　所以這種超級大賣家的直通車，他們有時候甚至不會考慮短期投入到底是虧本還是盈利，關(guān)鍵是一個曝光率，提高影響力。最終把一個品牌的價值做出來，形成品牌溢價，獲得行業(yè)的話語權(quán)。

　　所以，不要認(rèn)為那些超級大店的直通車操盤手，就一定什么都會。你讓他去很精細(xì)化地去炒作一個爆款，未必！ 玩法不同。

　　第二種，大賣家。大賣家往往指那種在整體的實力，供應(yīng)鏈等方面，稍微低于超級大賣家的。相當(dāng)于超級大賣家的降級版本。我關(guān)系還不錯的，達(dá)到這種級別的，也就一兩個。年銷售額在六七千萬左右。

　　所以他們的策略和思路，是介于中級賣家和超級大賣家之間。那這里就不做詳細(xì)介紹了，只需要繼續(xù)來說說中級賣家以及小賣家，這才是我們一般的屌絲淘寶玩家所需要重點關(guān)注的。

　　第三種，中級賣家。像我和良哥這幾年所在的公司電商部，就是屬于中級賣家，我這里定義的范圍就比較廣了。比如像女裝，年銷售四五百萬到兩三千萬，我們都可以定義為中級賣家。 或者是說，只要有超過七八個人的團(tuán)隊，有專業(yè)分工，比如有店長，客服，美工，文案（很多店鋪規(guī)模不大，可能文案工作直接由美工來完成）等專門的細(xì)分崗位。

　　所以中級賣家的直通車策略， 我就比較熟悉和了解了。

　　超級賣家和大賣家基本上是鉆展為主，直通車為輔。而中級賣家，往往都是直通車為主，鉆展為輔，有些甚至連鉆展都不怎么投放。因為鉆展的投放，對于店鋪整體的根基要求比較高，而中級賣家其實還是偏屌絲的，投鉆展效果往往不如直通車來的干脆有效。雖然在小賣家眼里，往往把很多日銷售額三四萬的都看成是大賣家。其實還是只能算是中級賣家。

　　那么，中級賣家，在投放直通車上，有哪些具體的策略和指導(dǎo)思想呢？

　　一 通常會主力推廣一到兩三個款，尤其是最重要推的款，比如爆款，會操作的非常精細(xì)，花費占比也搞。碰到真正爆款的時候，根據(jù)類目的不同，花費從幾千到幾萬不等。一天總共花費要是3萬的話，可能光是一個或幾個主力推廣的款，就會花費兩萬四五。

　　二 通常除了主力推的幾個款，還有三四個還不錯的款，適當(dāng)投放一點。比如在這部分每個款一天就花個幾百元。

　　三 平時沒有爆款在推的時候，可能就是隨便幾百到一兩千這樣推著，為的是維持店鋪人氣不要輕易掉下去。等待時機，伺機而動，一旦有爆款可以推起來，就會馬上發(fā)力，為了搶占更好的排名，獲取更多免費流量，就會在很短時間內(nèi)，比如一個禮拜內(nèi)，就直接干到一天七八千上萬的花費。

　　四　就是因為為了搶占快速的排名，快速獲取更多免費流量，那就花錢買大量的流量進(jìn)來才好打那種銷量牛逼的爆款呀，所以基本上，直通車?yán)锩娲笤~，熱門詞，寬泛一點的詞，都會去投放。尤其到一個款起來，轉(zhuǎn)化率很好，銷量越來越火的時候，如果這時候從投入產(chǎn)出上是真的能夠盈利的，那就更加會放開了去燒，想辦法獲取更多的流量。包括直通車的定向，頁面投放等，都會考慮去投放。

　　五 中級賣家，為了從淘寶上分一杯羹，為了和時間賽跑，盡量搶占時機多分到一些，所以往往還會用直通車來試錯和選款。

　　什么意思呢？比如一批新款到手，上架后，為了盡快在這里面找出好的苗子，看看有沒有可以推火起來的款，不會掛著觀察太久。因為不像超級賣家和大賣家，每天的免費自然流量那么大，一上架就可以根據(jù)數(shù)據(jù)來分析哪些款好賣，因為他們數(shù)據(jù)大呀。那中級賣家，數(shù)據(jù)不夠大，一天兩天，可能由于數(shù)據(jù)不夠大還觀察不準(zhǔn)。那為了節(jié)約時間和加大效率，直接就上直通車，先少量投放幾百元或上千元不等，用直通車導(dǎo)入流量進(jìn)來快速判斷到底行和不行。行，發(fā)現(xiàn)好款，馬上發(fā)力。不行，繼續(xù)測試和觀察別的款。。

　　六 一個款要是有點戲，前期不會一味考慮投入產(chǎn)出比，哪怕一天虧個幾千，只要從數(shù)據(jù)加上經(jīng)驗各個方面判斷在中后期能夠翻本并盈利，也會加大馬力，虧就虧，先虧后賺！難道完全沒風(fēng)險嗎？有是有，不過畢竟是中級賣家，這點風(fēng)險承受能力還是有的。

　　以上這些，不能說每家每戶的中級賣家都是在這樣做，但是是一個比較普遍的，典型的，能夠代表大部分中級賣家的直通車策略。

　　好，最后來說一說，真正的小賣家。

　　這里的小賣家，我們可以把他定義為，只有幾個人的小團(tuán)體，典型代表比如夫妻店之類，甚至還有一個人兼具售前售后客服，美工，文案，打包，發(fā)貨于一身的個人賣家。什么都是一個人，自己來，這種小賣家，簡直是人才，是屬于精鋼葫蘆娃的化身，無敵，什么都會！同時也是苦B中的戰(zhàn)斗B，真是辛苦，但是為了創(chuàng)業(yè)，值！！

　　這樣的小賣家，由于資金，團(tuán)隊等各方面的實力，都不具備。那要是燒直通車，策略上，當(dāng)然不能中級賣家一樣！

　　很多小賣家拿那些大賣家或是中級賣家分享的直通車操作思路，就直接拿來用了，結(jié)果就會發(fā)現(xiàn)往往沒辦法執(zhí)行，或是死的很慘。不是說人家分享的那些直通車操作思路和策略就一定是坑爹，也的確有很多文章是人家實實在在地分享出來了。只是他忘記提醒你，你自己又不懂得去根據(jù)自己的具體實力來過濾一下吸收到的知識，直接就用，就難免出問題了。

　　你看，人家推爆款，一天花費那么多，你也要按他那樣操作；人家為了快速測款，寧愿花錢用直通車去快速試錯，可能等測試到一個款不行，一兩千元就扔掉了，但是對他損失不算大，對你小賣家來說，就不是小錢了；人家加很多大詞，你也去盲目加。。。

　　所以小賣家更多的直通車策略，應(yīng)該是以下幾點

　　1 一般情況，不要輕易拿直通車去測一個未知數(shù)的款。你應(yīng)該拿你比較有把握，已經(jīng)在賣，感覺還賣的不錯的款，去好好分析下數(shù)據(jù)，感覺還行，再去投放直通車，這樣更靠譜，因為你沒那么多錢可以讓你試錯！

　　2 我說過，爆款是相對的。小賣家，不要去追求那種中級賣家才追求的爆款銷量。一是你沒那么多的錢可以去砸那樣的爆款，二是就算給你這樣一個爆款，你的團(tuán)隊和供應(yīng)鏈都不到位，發(fā)貨都發(fā)不出去，都來不及發(fā)，你店鋪馬上就要死掉。因為差評和售后會搞死你。所以，要量力而行。

　　3 既然不去追求那種中級賣家的爆款，那我作為小賣家，我就去追求那種對我自己來講，小小的爆款，比如相對我店鋪里其他款，這個款賣的比較火。追求這樣的款，那你的整個直通車節(jié)奏就和中級賣家不一樣了，大詞，熱門詞，不要輕易去燒。這些，以后看情況再說，一開始一定要多燒那種精準(zhǔn)的長尾詞，精準(zhǔn)長尾詞，總體來講，這種詞價格沒熱詞大詞貴，但是轉(zhuǎn)化卻比熱門大詞要好。

　　但是這種詞，缺點就是來的流量太少，可能你100個長尾詞，都頂不上一個熱門大詞。這就是為什么中級賣家要去用這些大詞。既然這樣，那我們只能像個勤勞的小蜜蜂，多添加這些詞，靠量取勝！

　　4 小賣家，不能像中級賣家那種土豪樣，前期虧本個一兩千一天也可能照樣干！咱們從一開始要考慮的重點就是投入產(chǎn)出比。即ROI，一定要注意，只有一開始就盈利，才能支撐你小賣家繼續(xù)有信心和承受力把車燒下去。關(guān)鍵詞價格控制地低一些，再低一些，不要盲目就隨便什么詞都想搶占很靠前的位置。

　　5 除非是自己有絕對把握，包括資金，都有一定承受能力了，然后碰到一個款真的越賣越好，如果要加大火力，才考慮定向，熱門詞這些，一般不考慮。不然你也不是普通意義上的小賣家了，呵呵

　　在概念策略上，對號入座，記住自己是屬于哪種類型。相信大部分的人，總歸是小賣家多，但是哪個人不是從小賣家慢慢起來的呢？天生的土豪畢竟是不多。慢慢燒你的車，慢慢做你的店，或許你慢慢就步入到中級賣家的行列了。