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深度剖析直通車(chē)優(yōu)化ROI加減法思路

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-03-27 09:04:42  來(lái)源:電商聯(lián)盟  作者:樂(lè)發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):22

  之前有人說(shuō)過(guò)優(yōu)化直通車(chē)其實(shí)就是給直通車(chē)做加減法,我個(gè)人是非常贊同這樣的說(shuō)法,尤其是在優(yōu)化ROI的時(shí)候,這樣的加減法可以得到充分的印證。
  
  本文就將用數(shù)據(jù)實(shí)例具體討論優(yōu)化ROI加減法的思路。通過(guò)本文分享,商家們會(huì)了解到原來(lái)優(yōu)化直通車(chē)并沒(méi)有想象中復(fù)雜,甚至?xí)X(jué)得就是如此簡(jiǎn)單。
  
  為了照顧沒(méi)有任何的基礎(chǔ)的新人朋友,所以我會(huì)從最基礎(chǔ)的開(kāi)始。如果有基礎(chǔ)的朋友的請(qǐng)?zhí)^(guò)這一段。 我們要以ROI作為優(yōu)化目標(biāo),首先需要明白R(shí)OI是什么意思,ROI就是我們通常所說(shuō)的投入產(chǎn)出比,任何可以量化的指標(biāo)都能夠計(jì)算投入產(chǎn)出比。直通車(chē)的計(jì)算公式為:直通車(chē)成交金額除以花費(fèi)。打個(gè)比方說(shuō):你花1元錢(qián),帶來(lái)10元成交,那么ROI就等于10;如果你花10元錢(qián),帶來(lái)1元成交,ROI則等于0.1。另外容易讓人忽略一點(diǎn)的是收藏,實(shí)際上收藏也是投入所帶來(lái)的產(chǎn)出。今天我們沒(méi)有是沒(méi)有看到轉(zhuǎn)化,但隔天之后,或者更久的將來(lái)這些收藏都會(huì)變成轉(zhuǎn)化也說(shuō)不定。最好的例子就是雙十一,雙十一前夕,不少賬戶轉(zhuǎn)化是非常低的,但是收藏異常的高,這就足以證明在雙十一當(dāng)天一定會(huì)爆發(fā),所以,收藏也是我們所需要關(guān)注的一個(gè)要點(diǎn)。
  
  ROI的比值當(dāng)然是越高越好,局限我們ROI的,無(wú)非就這幾個(gè)因素:
  
  PPC:關(guān)系到我們的投入
  
  預(yù)算:關(guān)系到我們的投入
  
  客單價(jià):關(guān)系到我們的產(chǎn)出
  
  轉(zhuǎn)化率:關(guān)系到我們的產(chǎn)出
  
  其實(shí)這幾個(gè)問(wèn)題是環(huán)環(huán)相扣的,幾乎囊括了直通車(chē)存在的所有問(wèn)題。Ppc高,預(yù)算就需要一些才能夠有流量,導(dǎo)致投入高,但如果客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率高,ROI也能夠做得漂亮。
  
  客單價(jià)高,轉(zhuǎn)化率必然就底一些,但是如果PPC低,投入低一些,ROI也能做得漂亮。這是最常見(jiàn)的兩種較好的趨勢(shì),那么不好的問(wèn)題是什么?就是在有限的預(yù)算里,PPC高,客單價(jià)低、轉(zhuǎn)化率很也低。這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該從哪些方面找出原因并且優(yōu)化呢?在優(yōu)化之前,我們需要明白,我們優(yōu)化ROI,我們能夠控制一些什么東西。

PPC,可以是我們可以控制的,控制好相對(duì)來(lái)說(shuō),就是控制好了預(yù)算,即是我們的投入;客單價(jià)我們是可以控制的,客單價(jià)與轉(zhuǎn)化相關(guān),但是并不是說(shuō)客單價(jià)越低轉(zhuǎn)化就越好,所以轉(zhuǎn)化這個(gè)因?yàn)椋覀儾⒉荒芡耆ㄟ^(guò)客單價(jià)進(jìn)行掌握。所以,優(yōu)化ROI,我們實(shí)則只能控制我們的投入這一塊,下面看一組數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明如何從投入入手,把ROI最大化。


  
  


  這是一個(gè)女裝店鋪的數(shù)據(jù),PPC還行,客單價(jià)也還行,轉(zhuǎn)化率稍微有點(diǎn)低,投入比較大,收藏非常好,ROI就不怎么好看了。這樣的店鋪,首先就可以得出一個(gè)結(jié)論,是不是無(wú)用流量太多了?所以我們進(jìn)行進(jìn)一步觀察。我們查看寶貝轉(zhuǎn)化報(bào)表,可以看到確實(shí)如此。


  


  
  幾乎所有的寶貝都是ROI都不是太好。接下來(lái),我們找到花費(fèi)最高,影響最大的幾個(gè)寶貝查看關(guān)鍵詞的情況如何。


  
  


  果然有一些關(guān)鍵詞是無(wú)用的關(guān)鍵詞,帶來(lái)非常高的流量,卻沒(méi)有太多的轉(zhuǎn)化。這時(shí)候,就是我們應(yīng)該做減法的時(shí)候,減去這些關(guān)鍵詞的出價(jià),甚至刪除這些關(guān)鍵詞。這么做了之后,帶來(lái)的后果就是流量銳減,那怎么辦呢?就做加法,排序找出ROI好的關(guān)鍵詞,給他出價(jià)。
  
  通過(guò)這樣的操作,我們就可以有效降低成本,并且增加轉(zhuǎn)化幾率。但是我們不能保證ROI好的關(guān)鍵詞在流量提升之后,一定也會(huì)有非常棒的效果,但是我們的思路肯定是正確的,未來(lái)的趨勢(shì)無(wú)法預(yù)見(jiàn),所以我們只能去進(jìn)行這樣的嘗試。
  
  但是如果有掌柜反駁說(shuō):我嘗試我花錢(qián)了啊。對(duì)于這類(lèi)掌柜,我只能呵呵一笑。我相信你恐怕沒(méi)有先知能力,隨便找些關(guān)鍵詞就能有轉(zhuǎn)化。所以,只有不斷進(jìn)行嘗試,才有機(jī)會(huì)成功。直通車(chē)正兒八經(jīng)是勤快人的活兒。當(dāng)然這是最為粗淺的做法。就像這個(gè)賬戶,我們了解到客戶就是需要大量流量沖擊雙十一,愿意虧本賺流量,做收藏,所以我們不能夠輕易的降低客戶流量。各位同樣也是這樣,有自身不同的需求,有的需求確實(shí)是非常矛盾的,不能夠同時(shí)達(dá)到,只能一步一步完成。不要妄想著直通車(chē)有立竿見(jiàn)影的效果,任何廣告投入都是不可能在短時(shí)期內(nèi)見(jiàn)效。
  
  原理就是如此簡(jiǎn)單,只是我們需要適應(yīng)復(fù)雜的變化,學(xué)會(huì)舉一反三,最基本的東西,其實(shí)也就是最核心的。

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