很多參加了聚劃算或其他促銷活動(dòng)的商品，在短暫的風(fēng)光過(guò)后就長(zhǎng)期下架了，錯(cuò)失了為店鋪引流量的機(jī)會(huì)；很多店鋪參加了活動(dòng)后，沒有后續(xù)維護(hù)，店鋪流量如拋物線般陡然下降。還有很多賣家抱怨不長(zhǎng)期“開車”就沒有持續(xù)的流量。小編想告訴中小賣家：其實(shí)，店內(nèi)促銷做得好，能夠延續(xù)流量的高潮，至少可以延緩流量下降的幅度。沉浸于短暫高流量的痛快和忙碌中時(shí)，不如了解買家需求，做好充分準(zhǔn)備，延續(xù)得來(lái)不易的流量。
淘寶網(wǎng)買家購(gòu)物情形
在買家調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，1鉆或以上的買家與每周購(gòu)物多次、“平時(shí)沒事就喜歡逛，大多數(shù)會(huì)購(gòu)買商品”的關(guān)聯(lián)性更強(qiáng)；4~5心級(jí)的買家與一周購(gòu)物1次、“有優(yōu)惠促銷活動(dòng)（包括店內(nèi)促銷）就會(huì)來(lái)，大多數(shù)會(huì)購(gòu)買商品”的關(guān)聯(lián)性更強(qiáng)。
調(diào)查樣本：最近三個(gè)月至少1筆成功交易的買家；賣家是3星級(jí)或以上&近30天內(nèi)至少成功交易1筆&最近7天登陸過(guò)淘寶的賣家。
買家最樂(lè)意接受的優(yōu)惠方式
隨買家信譽(yù)等級(jí)的升高，他們使用店內(nèi)優(yōu)惠促銷服務(wù)的比例明顯上升，高信譽(yù)等級(jí)的買家明顯更善于使用各種優(yōu)惠促銷服務(wù)。
從買家主要使用過(guò)的店內(nèi)優(yōu)惠促銷服務(wù)來(lái)看，包郵是最受歡迎的方式，其次是限時(shí)打折/秒殺、淘寶通用的VIP卡，高信譽(yù)等級(jí)買家更傾向使用這三種優(yōu)惠或促銷服務(wù)。一位專做帽子的賣家參加聚劃算時(shí)，全店包郵，取得非常好的關(guān)聯(lián)銷售業(yè)績(jī)，一定程度上也反映了包郵在吸引流量方面的效果。
隨著促銷工具的豐富，以往需與賣家溝通侃價(jià)的重要性越來(lái)越低，買家越來(lái)越傾向方便快捷的優(yōu)惠促銷交易方式，超過(guò)3/4的買家希望能夠通過(guò)系統(tǒng)自動(dòng)修改價(jià)格的方式享受優(yōu)惠，而愿意與賣家溝通改價(jià)的買家的占比不到前者的一半。而其中一個(gè)特點(diǎn)是，信譽(yù)等級(jí)越高，買家越傾向于系統(tǒng)改價(jià)。
這就要求賣家在搞店內(nèi)促銷時(shí)，使用一些軟件工具實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動(dòng)改價(jià)，一方面節(jié)省自己的溝通成本，一方面更符合用戶的需求，何樂(lè)不為。
最優(yōu)折扣設(shè)置
限時(shí)打折/秒殺設(shè)定什么樣的折扣是合適的？恐怕是困擾賣家的難題，從本次調(diào)研的結(jié)果來(lái)看，折扣的合適區(qū)間為4~7折，最優(yōu)折扣是6折。不同信譽(yù)等級(jí)的買家，在這一結(jié)果上沒有顯著差異。
買家對(duì)折扣的態(tài)度
限時(shí)打折/秒殺能給店鋪帶來(lái)不容忽視的轉(zhuǎn)化率，其中分別有40%左右使用過(guò)的買家，遇到合適商品會(huì)立即直接拍下；另分別有40%左右使用過(guò)的買家，有看中的商品，會(huì)與其他店鋪比較一下，雖然不會(huì)立即拍下，但如果店鋪內(nèi)的商品有服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)，拍下的可能性還是會(huì)很大。
從另一方面看，沒有使用過(guò)優(yōu)惠促銷服務(wù)的買家中，有40%不知道怎么用、40%不知道什么時(shí)候有優(yōu)惠促銷活動(dòng)，高信譽(yù)等級(jí)買家這兩個(gè)比例低一些，但也在三成以上。淘寶自身一直在解決用戶不知道怎么使用優(yōu)惠促銷的問(wèn)題，比如下單頁(yè)面已經(jīng)做出改進(jìn)，默認(rèn)給用戶的是他（她）可以享受的最優(yōu)惠的價(jià)格，用戶也可以選擇適合自己的優(yōu)惠促銷條件，比之前更簡(jiǎn)單。同時(shí)，也需要賣家把優(yōu)惠規(guī)則設(shè)置的盡量簡(jiǎn)單清晰，使用說(shuō)明做得簡(jiǎn)潔明確，可以圖文并茂，在買家可能產(chǎn)生疑問(wèn)的環(huán)節(jié)，做出指導(dǎo)。
用戶不知道什么時(shí)候有優(yōu)惠促銷活動(dòng)，跟店鋪的流量低沒有展示機(jī)會(huì)有關(guān)，但流量大幅提升后，有效傳遞店內(nèi)優(yōu)惠促銷信息顯得尤為重要。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，三成買家會(huì)在單個(gè)店鋪的首頁(yè)查看優(yōu)惠促銷信息，而高信譽(yù)等級(jí)買家的傾向性更強(qiáng)，比例超過(guò)四成，這就要求賣家在裝修店鋪時(shí)，充分考慮在明顯位置給店內(nèi)優(yōu)惠促銷廣告更多的曝光，盡可能多地捕獲買家的眼球。
綜合分析表明，有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)買家不論是閑逛淘寶、還是沖著優(yōu)惠促銷而來(lái)，購(gòu)物的可能性會(huì)更高，如果店鋪靠著先前累積的流量?jī)?yōu)勢(shì)把這部分優(yōu)質(zhì)買家吸引過(guò)來(lái)，同時(shí)輔以店內(nèi)促銷活動(dòng)，勢(shì)必會(huì)提高轉(zhuǎn)化率。
會(huì)員關(guān)系是導(dǎo)流利器
很多買家通過(guò)外部導(dǎo)流在店鋪消費(fèi)后，會(huì)成為店鋪會(huì)員。而會(huì)員關(guān)系管理在店鋪經(jīng)營(yíng)過(guò)程中起到積極的良性作用，店鋪VIP和店鋪優(yōu)惠券是會(huì)員關(guān)系管理的利器，使用得當(dāng)，將起到事半功倍的效果。
明確有店鋪VIP的買家中，有接近3/4的買家表示再次購(gòu)物時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮該店鋪。具體而言，超過(guò)半數(shù)表態(tài)“該店鋪有需要的商品的話，一定會(huì)優(yōu)先考慮”；超過(guò)2成表示“商品一樣的話，一般會(huì)優(yōu)先考慮”。尤其是對(duì)高信譽(yù)等級(jí)買家，他們更傾向選擇給予他們店鋪VIP的網(wǎng)店。
擁有且了解店鋪優(yōu)惠券的買家，近半數(shù)表示有購(gòu)物需求時(shí)，會(huì)優(yōu)先考慮該店鋪，初級(jí)買家更是如此。對(duì)于高信譽(yù)等級(jí)買家而言，他們有購(gòu)物需求時(shí)，優(yōu)先考慮正在派發(fā)優(yōu)惠券的店鋪的可能性也更大一些。2~3星級(jí)買家處于網(wǎng)站黏性的游離期，他們比較特殊，對(duì)于店鋪優(yōu)惠券的認(rèn)同低于其他信譽(yù)等級(jí)買家。他們更多的是遇上了就用，過(guò)了購(gòu)物時(shí)刻就不再上心了。
有的賣家會(huì)說(shuō)這些結(jié)論雖好，但不一定適合自己的類目，自己的商品基本不靠回頭客。這樣的觀念其實(shí)是需要轉(zhuǎn)變的，汽車作為耐用消費(fèi)品，顧客再次購(gòu)買、并在同一家店再次購(gòu)買的幾率很低，但美國(guó)最出色的汽車銷售員喬？杰拉德曾說(shuō)：“維護(hù)好一個(gè)客戶，可能帶來(lái)250個(gè)潛在的顧客。”這就是他賴以成功的250定律。有這樣的例子，大家是不是需要思考，自己的會(huì)員營(yíng)銷是不是做到位了？
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