馬云在談到他對于聚劃算平臺2013年的新設想時，重點強調(diào)了幾個關(guān)鍵詞：提升、聚集、極致的性價比。
因此2013年聚劃算的業(yè)務線改造，目的都是為了提升消費者的購物體驗，變“聚名品”為“聚民品”，同時通過業(yè)務模式的創(chuàng)新讓消費者在短期內(nèi)能快速地聚集起來。以往的聚劃算一直在強調(diào)性價比，今年則強調(diào)如何把性價比做得更極致，因此采用了秒殺的形式。
聚劃算平臺運營部的資深產(chǎn)品經(jīng)理唐斬認為，0.88元包郵，需要賣家不以坑位費而是以廣告價值的形式來衡量ROI，跟常規(guī)意義的團購促銷有些不同。
而由于聚劃算平臺的流量稀缺性，哪個商家的商品符合聚劃算的規(guī)則，并且能夠提供超過其他商家的商品和貨值，就可以勝出。“這是聚劃算目前正在開發(fā)中的一個平臺，大約會在6月中旬上線，將根據(jù)某個商家的流量和產(chǎn)品關(guān)注度，建立‘貨值’比較模型來判斷哪個坑位該給誰。”唐斬說。
整點聚的基本邏輯
整點聚的核心理念是用引流款代替爆款。
常規(guī)商品團關(guān)注的重點是某款商品，是詳細的商品的描述；參加一次整點聚則相當于一次店慶，商家要把“最好的店鋪”這樣的概念傳達給消費者。“我們目前對于優(yōu)惠券、搭配套餐或關(guān)聯(lián)銷售的控制還是比較松的，也是希望商家能自由發(fā)揮，把一些比較成功的案例常規(guī)化。”唐斬也鼓勵商家把現(xiàn)有的“整點聚”模式跟“商品團”和“品牌團”結(jié)合起來，商品團要開團的商家可以來參加整點聚，把商品提前展示給更多的消費者。
關(guān)于整點聚這種新的產(chǎn)品形態(tài)，唐斬認為5000元的價格相比淘寶一般的CPM廣告性價比還是非常高的，比如一個P4P廣告僅一次點擊商家可能就要付出幾塊錢。他也表示5000元的貨值是新業(yè)務試運行階段暫時擬定的一個范圍，以后或許會有變化。
“但總的邏輯是一致的，即根據(jù)運營的結(jié)果不斷進行流量分析和運營優(yōu)化。關(guān)于秒殺點排期，我們通過觀察每個時間點的流量，目前得出了兩個方向：一是減少時間點，二是增加每個時間點的商品數(shù)，降低疲勞感，增加秒到商品的幾率。”唐斬提出了幾個未來可能會有的改變：8～9點只向移動端開放秒殺，12點、18點的吃飯時間將秒殺提前或推后。
而即便增加了商品被秒到的幾率，大量的用戶肯定還是搶不到的，因此反饋和互動的問題就要由商家自己來解決，“主要是看商家在7天的時間內(nèi)能不能運營好進店消費者，比如在店內(nèi)做另外的秒殺、發(fā)放優(yōu)惠券，持續(xù)地吸引消費者關(guān)注店鋪。”唐斬說。
從商品團到整點聚的產(chǎn)品演變思路
聚劃算最早出現(xiàn)的是商品團，一個品牌允許提供三個商品參團，而運營方慢慢發(fā)現(xiàn)知名品牌商品的成交要高于非知名品牌，才隨即推出了品牌團的業(yè)務。
但是商品團跟品牌團的核心業(yè)務都是選品和品控，比如利用選品模型挖掘最具有爆款潛質(zhì)的商品，同時預測未來幾個月哪個品類能夠熱賣，還有“很重”的入倉和質(zhì)檢業(yè)務，前端營銷的思路比較簡單。
“商品團的參團商家需要不斷研究商品和成為爆款商品的特性，同一個葉子類目的SKU數(shù)量和成交的SKU之間的關(guān)系。而整點聚想要帶給消費者的印象是：高性價比、強運營能力，核心在于前端營銷。”
聚劃算三個主打產(chǎn)品的調(diào)性都比較鮮明，整點聚的推出是為了聚集更多消費者，主打的并不是“低價”標簽，因為消費者已經(jīng)有商品團這樣的低價促銷活動可以選擇。而整點聚頻道跟試用中心、天天特價的區(qū)別也比較大，是從接近成本的試用打折到完全的白送。
“但我們希望消費者把整點聚當成買彩票，每天花一點時間就可以秒到超值的商品。因此也不會招客單價特別低的產(chǎn)品，目前最低是40元以上，以后希望可以拉高到200～500元，用以區(qū)分消費者。”唐斬說。
總之，為了達到“提升”的目的，聚劃算平臺在2013年將更加追求單坑的產(chǎn)出，平臺對于商品和消費者以及流量的理解將更加精細。“為了維持單坑產(chǎn)出，消費者的選擇會變少，更加要求我們平臺方提高對于商品的質(zhì)量控制，比如每天200～300個商品。但是我們未來的選品更希望通過淘寶全網(wǎng)來選擇，賣家不要為了聚劃算而生產(chǎn)商品。”
唐斬認為目前有很多商家為了上聚劃算而研究規(guī)則，未來平臺想要把這條路給堵死。商家只要做好自己的商品，超過同類其他的商品，自然就會被聚劃算挑選中。
聚劃算今后的品類結(jié)構(gòu)將采取8∶1∶1的比例，即8個常規(guī)類目商品+1個KA商家商品+1個小眾類目商品。
另外據(jù)聚劃算小二糖西透露，2013年聚劃算的常態(tài)化工作流程是一項商家激勵計劃，獎勵Top賣家一定量的在線活動時長，當然也需要賣家分享其聚劃算參團過程的前、中、后期準備，總結(jié)經(jīng)驗教訓。
@張博：先說一下我了解到的整點聚的基本情況：5 月6日“整點聚”正式上線，不收傭金、不入倉、不QC，每天8點至24點總共17個整點開團，每個整點3個坑位，參團商品的貨值總價最少5000元，以0.88元包郵秒殺的方式進行。
請問新頻道上線的初衷是什么？跟以往的團購和秒殺有什么不同？
@璐月（聚劃算事業(yè)部-平臺運營部資深商家運營小二）：整點聚是希望用一種新的玩法在短時間內(nèi)快速聚集買家，通過秒殺商品引流，為賣家關(guān)聯(lián)銷售的成交提供幫助。賣家有“6天展示預熱+ 1天參團”的時間，目的也是給賣家更多偱環(huán)引流的時間，跟以往商品團、品牌團的單件商品爆款有很大差別。
秒殺時間點我們第一周是暫定每天17個整點，每個整點3款商品，后來根據(jù)BI的分析我們考慮了買家疲勞度的問題，調(diào)整后時間點為10點、12點、14點、16點、18點、20點這6個整點，每場6個商品。
@張博：商家的準入機制如何？
@璐月：目前整點聚還在試運營階段，采取邀約制，預計6月初會開放全網(wǎng)報名。我可以講一下邀約標準以供參考：受邀商家基本是2012年淘寶61個主要一級類目的TOP賣家，不在全網(wǎng)營銷黑名單及聚劃算黑名單內(nèi)，并按全年的成交額、糾紛退款率等進一步篩選。
具體的店鋪要求是：
1.集市商家店鋪星級為5鉆及以上；天貓商家開店3個月以上，無處罰或違規(guī)記錄；
2.DSR在4.6分及以上；
3.需符合聚劃算商品團規(guī)則準入要求；
4.本地生活類目賣家需符合《聚劃算生活團規(guī)則》的準入要求。
@張博：商品的標準除了總價值至少5000元外，還有哪些具體的要求？
@璐月：對商品的要求看似較低，但其實進入邀約名單就已經(jīng)表明了較高的要求。對商品的要求有五點：
1.不得以次品或二手商品報名活動，不得虛報價格；
2.報名商品近30天的最低歷史售價乘以報名數(shù)量不得低于5000元，上不封頂；
3.報名商品近30天最低售價不得低于40元；
4.從商品發(fā)布之日至聚劃算審核之日，商品的DSR評分需保持在4.6分及以上；
5.試運營階段報名商品無交易記錄門檻。
總之看似無硬性的商品篩選標準，但還是要比拼商品單價、品牌知名度、貨值、款式、應季性、性價比等，最關(guān)鍵的還是店鋪的運營能力。
@張博：為什么說背后比拼的是店鋪運營能力，而不是像商品團一樣的單品爆款能力？
@璐月：根據(jù)我們的觀察，像避孕套最適合在晚8點安排秒殺，防曬類一般是午后，母嬰類一般是白天，尤其是上午10點左右。所以除了對商品的標準化要求外，更多的應該是對賣家的商品特性、流量特性的分析能力。
整點聚的基本邏輯就是選擇一款引流商品，我們用7天時間給賣家作流量引導，賣家借此機會規(guī)劃店鋪活動，銷售其他的關(guān)聯(lián)商品。目前整點聚的商品詳情頁有些特殊，包括：參加活動的一款商品+一個店鋪的營銷活動Banner（可鏈到店鋪首頁）+三款關(guān)聯(lián)商品+店鋪優(yōu)惠券發(fā)放鏈接。
@張博：總結(jié)來看就是，貨值至少5000元的商品，一個關(guān)聯(lián)活動，三件推薦商品，外加店鋪優(yōu)惠券發(fā)放，相當于5000元的一個CPM廣告。實際效果如何？
@璐月：活動前一周的日均UV大概是90萬，單款引入流量最高達49萬。比如潔婷旗艦店5月7日參加秒殺時UV增長了14倍，三款關(guān)聯(lián)商品成交約2.8萬元，平時的全店成交額大約是7000元，所以關(guān)聯(lián)銷售效果還是不錯的。因此我們認為整點聚對商家運營能力的基本要求是：1.利用店鋪的鋪頭、短信、微信、買家群等做好提前引導；
2.培訓客服做關(guān)聯(lián)銷售的引導話術(shù)；
3.做好主款關(guān)聯(lián)款的合理搭配，以提升關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)化。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 如何用引流款代替爆款新思路
