本文記錄了淘寶運(yùn)營(yíng)的不少小技巧和觀點(diǎn)，雖然零散，但很實(shí)用。這篇文章只適合電商朋友閱讀。
《點(diǎn)燈篇》講了很多大道理，本文會(huì)來(lái)介紹我的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。既然是經(jīng)驗(yàn)，就沒(méi)有理論體系，所以本文看上去會(huì)比較零散，但這些是我真實(shí)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，如果你仔細(xì)閱讀，一定會(huì)有收獲。
或許有人有疑問(wèn)，真正有用的經(jīng)驗(yàn)?zāi)惴窒沓鰜?lái)，不怕別人模仿你么？之前有個(gè)朋友的店鋪有個(gè)爆款被人抄襲了，他很生氣，想辦法要去把對(duì)方搞 下來(lái)。我跟他說(shuō)，有人模仿你，說(shuō)明你成功了，如果你現(xiàn)在花精力對(duì)付你的模仿者，你就退步了。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，最好的辦法，就是通過(guò)持續(xù)不斷的探索和創(chuàng)新，逐步走出自己的風(fēng)格，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。時(shí)間久了，就有自己的風(fēng)格，競(jìng)爭(zhēng)壁壘自然就建立起來(lái)。
淘寶營(yíng)銷(xiāo)手段很多，不同的店鋪有不同的方法，但最后的落腳點(diǎn)不外乎搜索流量、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率、ROI、回購(gòu)率五大點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)最終的目的基本就是為了提升這幾方面的數(shù)據(jù)。接下來(lái)講講我的一些經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)：
1. 搜索
搜索優(yōu)化結(jié)合直通車(chē)做更有感覺(jué)，直通車(chē)給出的報(bào)表有曝光量，點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)，可以給你很多的搜索優(yōu)化靈感。
2 . 轉(zhuǎn)化率
轉(zhuǎn)化率是一個(gè)很市場(chǎng)化的東西，基于對(duì)顧客需求的理解，別人給不了建議。但有個(gè)很有意思的事：有某個(gè)行業(yè)虧錢(qián)做付費(fèi)推廣，一直虧幾十萬(wàn)，虧到一定程度才開(kāi)始盈利。盈虧平衡點(diǎn)是砸錢(qián)到某銷(xiāo)量，因?yàn)榈侥充N(xiāo)量之后能帶動(dòng)轉(zhuǎn)化率的提高，而高轉(zhuǎn)化率可以提高ROI到盈利點(diǎn)。（慎用）
3. ROI
同樣的ROI數(shù)據(jù)，不同行業(yè)不同店鋪結(jié)果不同。因?yàn)橛械氖菐?lái)一單銷(xiāo)售，有的是帶來(lái)一個(gè)客戶(hù)，而這個(gè)客戶(hù)有30%幾率（回購(gòu)率）持續(xù)消 費(fèi)。如果你店鋪是前者，付費(fèi)必須是戰(zhàn)略性，可以保持銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等。如果你是后者，不計(jì)成本加大投入，因?yàn)橐院竽惬@取客戶(hù)的成本會(huì)比房?jī)r(jià)漲的還快。
4.回購(gòu)率
某網(wǎng)商ERP軟件拿到風(fēng)投，最值錢(qián)的其實(shí)不是產(chǎn)品，而是客戶(hù)數(shù)據(jù)。如果你對(duì)店鋪現(xiàn)狀一籌莫展，唯一不會(huì)錯(cuò)的，就是想想辦法利用好的你的 老客戶(hù)數(shù)據(jù)。我們往往盲目的看著別人做直通車(chē)，自己也做了。但是有沒(méi)有思考一下，如果同樣虧1000元，虧給100個(gè)老顧客好，還是虧給100個(gè)新客戶(hù) 好？ 更重要的，大家猜一下，100個(gè)老顧客購(gòu)買(mǎi) 和100個(gè)新顧客購(gòu)買(mǎi)，哪個(gè)對(duì)于搜索排序加分多？
5.再回購(gòu)率
每一個(gè)顧客能看到的紙片都是免費(fèi)的廣告牌。我們?cè)谡劵刭?gòu)率，往往把一個(gè)ID就局限于一個(gè)自然人。其實(shí)，每一個(gè)ID背后都是一個(gè)圈子，從這個(gè)角度來(lái)看，沒(méi)有不能做回購(gòu)的行業(yè)。毫不夸張的說(shuō)，我們發(fā)貨單和快遞單設(shè)置的每個(gè)字都是經(jīng)過(guò)精心反復(fù)思考的。還有個(gè)思考：回購(gòu)率是不是越高越好？ 太高了是不是說(shuō)明店鋪獲取新客戶(hù)出了問(wèn)題？
6.再轉(zhuǎn)化率
蘋(píng)果每發(fā)布一個(gè)新產(chǎn)品要幾個(gè)月，而我們店主上一個(gè)寶貝可能只需要10分鐘。個(gè)人覺(jué)得，很多地方的成本我們要盡量降低，但是新品上架的成 本決不能省，很多店鋪?zhàn)隽撕芏喈a(chǎn)品，就像是散彈槍打麻雀，靠概率，開(kāi)始看起來(lái)沒(méi)什么，但是越往后你會(huì)發(fā)現(xiàn)SKU會(huì)嚴(yán)重增加你的運(yùn)營(yíng)成本。（后面會(huì)說(shuō)說(shuō)我的 新品上架流程，8步）
7.對(duì)手
別人的成功不會(huì)被輕易的復(fù)制，但是別人的辦法+自己的微創(chuàng)新就可能成功。做淘寶千萬(wàn)別覺(jué)得自己很牛，看看淘寶牛店的沉浮史你就知道這行業(yè)不允許你停止學(xué)習(xí)。
8.直通車(chē)
這個(gè)我是新手，目前轉(zhuǎn)化率16%，但是客單價(jià)太低，ROI只做到1:2，個(gè)人感覺(jué)就是圖片，銷(xiāo)量引起點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的變化。多看直通車(chē)的報(bào)表數(shù)據(jù)，多對(duì)比和總結(jié)。個(gè)人感覺(jué)，比起直通車(chē)的銷(xiāo)售，直通車(chē)的數(shù)據(jù)對(duì)比對(duì)于網(wǎng)商的思維發(fā)展很重要。
9.淘寶客
大的淘寶客基本都是默認(rèn)抓取的，所以要想淘客流量高，考慮去一淘做活動(dòng)，讓你的30天支出傭金排名行業(yè)前幾名就好了。淘寶客是最簡(jiǎn)單，也是最有用的推廣手段，建議盲目的人首選。
10.客單價(jià)
這里必須提到淘寶最有用的營(yíng)銷(xiāo)工具，搭配套餐。大家有沒(méi)有注意KFC的套餐，大家有算過(guò)一個(gè)套餐能省多少錢(qián)么？ 就3塊錢(qián)！ 但是很大部分人會(huì)選擇套餐。我在知道了他根本沒(méi)省什么錢(qián)，還是每次都點(diǎn)套餐，為什么？ 因?yàn)槭∈隆?在小商品類(lèi)的店鋪里，搭配套餐可以做成神一樣的工具。即使在其它類(lèi)目，搭配套餐也可以配合產(chǎn)品做出很多的營(yíng)銷(xiāo)和搜索優(yōu)化策略。讓顧客為需求買(mǎi)單，而不單單 是低價(jià)。
說(shuō)到客單價(jià)，還要說(shuō)一下淘寶的個(gè)性化搜索，很多人問(wèn)怎么去優(yōu)化？其實(shí)這個(gè)很像泡妞，你刻意地追著妞跑，一般都很難成功。而當(dāng)你自己打扮成妞中意的模樣，妞自己主動(dòng)和你搭話(huà)了，你基本就成功了。 個(gè)性化搜索不是要求我們?cè)趺慈?yōu)化，而是我們先弄清楚了自己的目標(biāo)群體在哪里，然后把自己做成目標(biāo)群體想要的，搜索引擎自然就來(lái)適應(yīng)我們。
再說(shuō)說(shuō)我的單品成長(zhǎng)過(guò)程，上面說(shuō)的很多是共性的思維，但是下面是個(gè)性的做法：
一：上架流程8步
1.選品會(huì)議 （很重要，偏執(zhí)的說(shuō)一下，選品需要武斷）
2.對(duì)手研究 （了解和學(xué)習(xí)對(duì)手的策略，記錄他們的文案賣(mài)點(diǎn)和重點(diǎn)顧客評(píng)價(jià)）
3.拍照文案 （圖片都是表達(dá)賣(mài)點(diǎn)，所以拍照之前一定要想好什么賣(mài)點(diǎn)怎么用圖片表達(dá)，比如散熱器超薄可以用MACbook對(duì)比等等）
4.依文拍圖
5.客服獎(jiǎng)金 （新品其實(shí)不缺搜索流量，無(wú)銷(xiāo)量因?yàn)閯e人不愿做小白鼠。所以前十個(gè)銷(xiāo)售客服高提成）
6.問(wèn)卷回訪 （目的性很強(qiáng)，由產(chǎn)品上架的人完成，前十個(gè)顧客必須回訪，了解打動(dòng)顧客的理由，為了優(yōu)化描述，提高轉(zhuǎn)化率）
7.二次描述 （把打動(dòng)顧客最多的點(diǎn)濃墨重彩，置前，補(bǔ)充回訪里顧客感興趣的其它點(diǎn)）
8.產(chǎn)品定性和淘寶客調(diào)整 （是可能做爆款，還是普通銷(xiāo)售，還是要?jiǎng)h除？）
二：轉(zhuǎn)化率杠桿
新品銷(xiāo)量的解決辦法：
1.客服高獎(jiǎng)金。我們應(yīng)該管理人的私欲而非公德心。
2.老客戶(hù)優(yōu)惠券 ，這算合法的刷銷(xiāo)量。
3.和暢銷(xiāo)品搭配套餐贈(zèng)送。
4.描述告訴顧客新品購(gòu)買(mǎi)有禮。
付費(fèi)推廣的前提：?jiǎn)纹忿D(zhuǎn)化率到達(dá)店鋪平均值以上，店鋪推薦也是 如此，畢竟自己店鋪的資源也是資源。
三：產(chǎn)品成長(zhǎng)流程
1.推單品前給自己個(gè)目標(biāo)。做為假想敵，記住不是為了打敗他，而是超越他。有目標(biāo)之后會(huì)給自己很強(qiáng)的心理暗示，很重要！
2.淘寶客先開(kāi)，傭金盡量多給，這時(shí)期的淘寶客不用算成本。
3.老客戶(hù)回饋，優(yōu)惠券購(gòu)買(mǎi)，同樣不計(jì)成本。
4.直通車(chē)做一些精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞，不碰熱詞，測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)。
5.如果銷(xiāo)量增速保持不錯(cuò)，考慮熱詞，鉆展等付費(fèi)推廣。考慮報(bào)名活動(dòng)。
6.用直通車(chē)熱詞測(cè)試主圖點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，定期一周優(yōu)化主圖，調(diào)整淘寶客傭金。
關(guān)于淘寶運(yùn)營(yíng)方面，可以寫(xiě)的東西太多了。在營(yíng)銷(xiāo)方面，很多賣(mài)家會(huì)有很多花樣的點(diǎn)子，其實(shí)我們的想法很不容易傳達(dá)給顧客，大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是不成功的。
我之前認(rèn)為淘寶是一個(gè)很好玩還能賺到錢(qián)的賣(mài)貨游戲，但是我現(xiàn)在強(qiáng)迫自己放40%精力放在定位顧客身上，40%的精力放在產(chǎn)品和定價(jià)上。現(xiàn)在看來(lái)，賣(mài)貨太初級(jí)，賣(mài)出一個(gè)品牌才是最刺激的游戲。
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