大多數(shù)掌柜都會(huì)認(rèn)為鉆展玩得好的都是大類目，像服飾、鞋類、箱包類這種，小類目很難在鉆展占據(jù)一席之地；還有人說鉆展就是不停燒錢。廣告最初的目的在于曝光和信息的傳遞，那么如何讓廣告的效果發(fā)揮到最大？
也有些掌柜上鉆展或盲目或急功近利，抱著打醬油的心態(tài)希望得到1+1＞2的效果，當(dāng)投放達(dá)不到預(yù)期或者沒有效果的時(shí)候，你是選擇繼續(xù)還是放棄？！如果回答【放棄】的掌柜那么可先直接跳過此貼了。
回到上面，如何讓廣告效果最大化，投放之初我們需要明確自己的需求，并且制定一套基礎(chǔ)的投放計(jì)劃，這樣的投放才更有針對(duì)性。大部分掌柜做鉆展都會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)過程：初試鉆展——慘不忍睹，喪失信心——重新測試——略有回落，迷茫——調(diào)整、穩(wěn)定投放，而多數(shù)賣家走到第二步也就是慘不忍睹或不符期望時(shí)便望而卻步了。這也就能解釋為什么玩得好的永遠(yuǎn)是少數(shù)人。接下來我們來看看居家類目的小賣家是如何玩鉆展的。
宣琪旗艦店：主營居家日用的產(chǎn)品，集自主研發(fā)生產(chǎn)銷售于一體。
投放情況：12年2月底開始摸索鉆展，到6月趨于樂觀，7、8月小宇宙爆發(fā)。
鉆展主打產(chǎn)品：鍵盤清潔膠，店鋪產(chǎn)品客單價(jià)50元左右
特征：客單價(jià)低，重復(fù)購買率高
我們來看看宣琪從鉆展投放以來的每月具體情況：
備注:數(shù)據(jù)截止8月22日
春節(jié)過后該掌柜開始測試投放，3月末開始整體大盤開始復(fù)蘇，客戶競價(jià)數(shù)較少，初次投放CPC為0.72元和轉(zhuǎn)化0.62。數(shù)據(jù)顯示來看，到6月開始轉(zhuǎn)化開始持平，7月達(dá)到高峰。
結(jié)論：轉(zhuǎn)化跟持續(xù)投放和展位流量息息相關(guān)！
客戶投放情況分析：前期測試投放選擇展位:首頁三屏通欄和一屏banner
4月鉆展流量占比5.66%
來看看他們的計(jì)劃報(bào)表，日均流量約14w左右，點(diǎn)擊率低于均值水平（4月一屏家居類CTR為0.59%），日均點(diǎn)擊數(shù)493，點(diǎn)擊率亟待提升！
3-4月份的投放，測試重點(diǎn)主要集中在廣告位和點(diǎn)擊率兩塊，而素材更是軟肋。測試投放階段該掌柜摸石頭過河，從結(jié)果來看效果并不理想。5月減少了投放的比例，鉆展投放信心大減。
投放失利原因分析：
①首頁一屏流量千萬級(jí)， CPM價(jià)格平均7-8元（4月數(shù)據(jù)），但由于該店鋪產(chǎn)品客單價(jià)較低購買率高，所以廣告展現(xiàn)成本低的展位對(duì)其更有利，廣告位需重新篩選。
② 從第一張表格數(shù)據(jù)可以總結(jié)出，廣告的產(chǎn)出和投入成正比，在同時(shí)期內(nèi)持續(xù)穩(wěn)定的投放比打醬油更易出效果。4月轉(zhuǎn)化1:0.5，在經(jīng)過5-6月的計(jì)劃調(diào)整后，6月投入產(chǎn)出開始持平。
客戶調(diào)整動(dòng)作：6月30號(hào)，旺旺彈窗新廣告位試運(yùn)營上線，宣琪把握先機(jī)測試投放，該展位日均流量穩(wěn)定在千萬級(jí)，但展現(xiàn)成本由首頁一屏的7-8元變成了1元，點(diǎn)擊成本大大降低。旺旺焦點(diǎn)圖30號(hào)投放當(dāng)天轉(zhuǎn)化達(dá)到2.62，在測試投放后7月主場戰(zhàn)轉(zhuǎn)向旺旺焦點(diǎn)圖
7月鉆展流量占比29.13%
7月開始鉆展成為付費(fèi)流量的主要流量來源，來看看其中大家比較感興趣的數(shù)據(jù)
投放展位：旺旺焦點(diǎn)圖 投放天數(shù)：31天
平均出價(jià)：2.6元； 平均點(diǎn)擊成本：0.64元
日均流量：約110w ； 日均點(diǎn)擊量：約4670
投放分析：前面提到宣琪的主營寶貝是家居日常的小產(chǎn)品，客單價(jià)低且重復(fù)購買率高，而該展位CPM價(jià)格較低，7月均值在2塊左右。
宣琪選擇的競價(jià)方式以通投為主，目的在于大流量引流，通過增加流量基數(shù)的方式增加點(diǎn)擊數(shù)，人群進(jìn)店再內(nèi)部消化產(chǎn)生成交。
7月宣琪的轉(zhuǎn)化2.38，平均每天通過鉆展產(chǎn)生的訂單數(shù)在125件。
由此可見，轉(zhuǎn)化跟淡旺季有關(guān)系但沒有必然聯(lián)系，只要正面持續(xù)的投放，小類目在鉆展也能大放異彩！
旺季大戰(zhàn)的號(hào)角已經(jīng)吹響，今年的競爭將比11年更激烈更殘酷，如果您沒有更好的方式引流，那就好好利用鉆展吧！
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本文來源： 鉆展持久戰(zhàn)，生意永不淡
