本文分享：不只是為了爆款而爆款

店鋪ID：依夢爾童裝

信用：三皇冠

主營商品：童裝

淘寶第三方服務(wù)商：汕頭蒲公英網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

很多賣家都明白爆款對(duì)于店鋪的影響力和作用，都希望店鋪能有一個(gè)爆款。然而我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)店鋪沒有爆款，部分有爆款的店鋪，也往往是某個(gè)季節(jié)有一個(gè)爆款，像過山車一樣，爆款之后就是繼續(xù)蕭條落寞，然后繼續(xù)希望出現(xiàn)新的爆款救世主。

蒲公英經(jīng)常為賣家打造爆款，也經(jīng)常有賣家希望通過蒲公英打造爆款。但是我們的爆款打造思路，跟一般賣家理解的爆款運(yùn)營的思路有比較大的不同。

首先，我們定義什么是爆款。爆款一詞眾說紛紜，莫衷一是。蒲公英對(duì)爆款的定義（以一般服裝行業(yè)為例）是3000件以上月銷量是爆款，1000件以上是小爆款，500件以上熱賣寶貝，200件以上是人氣寶貝。

我們強(qiáng)烈建議不要為了爆款而爆款，爆款只是整個(gè)店鋪運(yùn)營策略的一部分，不是全部。如果店鋪寶貝能形成：爆款（小爆款）（1-2）+熱賣寶貝（3-4）+人氣寶貝（4-5）是最理想的結(jié)果，但是如果沒有爆款，有3-4款熱賣寶貝，有4-5款人氣寶貝，我相信絕大多數(shù)中小賣家的店鋪就已經(jīng)進(jìn)入了良性發(fā)展的通道了，爆款的出現(xiàn)只是時(shí)間和運(yùn)氣的問題而已，相比店鋪爆款一枝獨(dú)秀，其他寶貝銷量慘淡而言，您更愿意選擇哪一種呢？

【先看看寶貝數(shù)據(jù)展示】數(shù)據(jù)截自2012年9月26日

爆款打造一般有兩種運(yùn)營方法：

第一種，淘寶店鋪運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)極為豐富的同學(xué)，認(rèn)準(zhǔn)了某個(gè)產(chǎn)品今冬必爆，準(zhǔn)備了大量庫存，海量資金，類似三大戰(zhàn)役，氣勢如虹，這是大賣家的玩法，一般賣家不具備這個(gè)實(shí)力。

第二種，一般賣家店鋪運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)稍顯不足，貨源較充足（可隨時(shí)補(bǔ)貨），資金相對(duì)有限，則通過循序漸進(jìn)，先挑選培養(yǎng)人氣寶貝，然后重點(diǎn)培養(yǎng)熱賣寶貝，再從從熱賣寶貝重點(diǎn)推爆款，最后通過爆款反哺帶動(dòng)其他熱賣寶貝，成為新一輪爆款。

蒲公英采用的是第二種方法，下面我們就以依夢爾母嬰專營店為例來分析蒲公英的爆款運(yùn)營方法。

一、店鋪診斷

1.數(shù)據(jù)分析：

診斷情況：

• 店鋪?zhàn)匀涣髁浚禾詫毸阉?月份后期下降，已下降到100左右；
• 店鋪促銷手段 促銷力度在下降，4月份滿就送力度最好，但在接下來兩個(gè)月后沒有作用！

2.店鋪分析：

診斷情況：

• 店鋪平均仿問深度深深遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)水平
• 6月份老客戶成交占比為0.3% 店鋪沒做好老客戶維護(hù)

二、解決方案

根據(jù)市場趨勢和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們能比較容易得出結(jié)論，現(xiàn)在處于童裝類目淘寶全年的低谷階段，因此這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是主推夏款顯得后繼乏力，因此經(jīng)過反復(fù)溝通和分析后我們最終確定選擇應(yīng)季秋冬款式進(jìn)行重點(diǎn)推廣，基本推廣方案如下：

首先，我們對(duì)店鋪所有產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)培養(yǎng)和數(shù)據(jù)分析，選擇潛力主推寶貝10款進(jìn)行試推廣；其次，根據(jù)試推廣結(jié)果，對(duì)符合市場預(yù)期的產(chǎn)品重點(diǎn)推廣，培養(yǎng)人氣產(chǎn)品和熱賣產(chǎn)品；再次，不斷對(duì)店鋪其他產(chǎn)品和上新產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)培養(yǎng)和數(shù)據(jù)測試，選擇新的潛力寶貝進(jìn)行預(yù)熱和培養(yǎng)；最后，對(duì)熱賣寶貝中市場反應(yīng)和數(shù)據(jù)反饋突出的產(chǎn)品確定為爆款種子，全面引流引爆爆款，并鞏固爆款成果，持續(xù)培養(yǎng)熱賣寶貝和新的爆款。

三、推廣前期的準(zhǔn)備

【店鋪準(zhǔn)備】：

爆款貨源應(yīng)該具備這樣幾個(gè)條件：

1.可控性 2.生產(chǎn)周期短 3.發(fā)貨速快 4.應(yīng)季產(chǎn)品 5.性價(jià)比高 6.寶貝本身質(zhì)量好 （此處略）

店鋪準(zhǔn)備：店鋪裝修、通過不同渠道引入流量、市場定位。

店鋪適當(dāng)?shù)难b修和視覺設(shè)計(jì)是推廣的前提。

市場定位：先做銷量，再做品牌

通過市場定位，確定市場購買人群年齡，消費(fèi)能力，消費(fèi)習(xí)慣，綜合店鋪產(chǎn)品定位及店鋪定位。（此處略）

【行業(yè)趨勢分析】

【行業(yè)點(diǎn)擊量趨勢圖】

【直通車點(diǎn)擊量趨勢圖】

對(duì)比行業(yè)趨勢圖和直通車流量趨勢圖，我們發(fā)現(xiàn)，該賬戶在推廣過程中與童裝行業(yè)市場的走勢基本一致。

結(jié)合市場和行業(yè)趨勢圖，我們知道從6月初到7月底這段時(shí)間是整個(gè)市場的淡季，整體流量一直走下坡路；根據(jù)我們多年的推廣經(jīng)驗(yàn)，我們判定8月前后是服飾行業(yè)下一階段產(chǎn)品預(yù)熱的寶貴時(shí)期，是搶占市場先機(jī)的重要時(shí)間段。根據(jù)行業(yè)高峰及低谷期做好產(chǎn)品預(yù)熱，下季產(chǎn)品可提前1個(gè)半月或1個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行預(yù)熱。

【高效的溝通與配合是運(yùn)營致勝的關(guān)鍵】

在合適的時(shí)機(jī)，并且條件充足的情況下，賣家執(zhí)行團(tuán)隊(duì)與我們服務(wù)商的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，才能讓我們的寶貝贏在起跑線上。爆款的打造，需要我們和掌柜的團(tuán)隊(duì)共同配合，方能達(dá)到最佳效果。

四、方案執(zhí)行

第一步：選款致勝

很多大賣家選款的時(shí)候會(huì)根據(jù)市場經(jīng)驗(yàn)和寶貝利潤來選擇，這種方法對(duì)店鋪運(yùn)營，有一定的風(fēng)險(xiǎn)；而蒲公英的選款方式有很多，針對(duì)不同店鋪類型特點(diǎn)，我們采取的方式各不一樣，通常我們采用2種方式進(jìn)行選款。

第一種：采用雙向選擇法來進(jìn)行選款，什么是雙向選擇法呢？這里指的是由客戶根據(jù)自身對(duì)市場的了解進(jìn)行寶貝的挑選，通過我們對(duì)量子及直通車歷史數(shù)據(jù)分析后確定的款式再進(jìn)行兩者結(jié)合對(duì)比，最終與客戶進(jìn)行溝通，確認(rèn)寶貝。

第二種：采取全店推廣測試策略，低價(jià)引流，測試寶貝，并不斷進(jìn)行壓力測試，最后選出主推寶貝，通過我們兩年時(shí)間服務(wù)數(shù)百家客戶的經(jīng)驗(yàn)和效果反饋?zhàn)C明，這種方法更科學(xué)。

通過上圖我們了解到該月份主推夏款，秋款處于陸續(xù)上新階段，并不存在秋款主推款，相比第一種方法，通過全店推廣進(jìn)行挖掘主推并進(jìn)行試推廣更符合賬戶下階段主打?qū)氊惻囵B(yǎng)的目的。

第二步：潛力主推款試推廣

通過關(guān)鍵的選款階段之后。我們初步明確了幾款寶貝進(jìn)行試推廣，保留原有計(jì)劃中數(shù)據(jù)反饋好的夏款進(jìn)行階段性過渡，并建立新主推計(jì)劃，選取以下寶貝加入進(jìn)行試推廣，經(jīng)過兩個(gè)禮拜的試推廣之后，我們的潛力主推寶貝產(chǎn)生了分化，自然形成了推廣梯隊(duì)！

【第一梯隊(duì)：表現(xiàn)最好的寶貝是為第一梯隊(duì)，分別命名為A寶貝、B寶貝】

【第二梯隊(duì)：表現(xiàn)其次的寶貝是為第二梯隊(duì)，分別命名為C寶貝、D寶貝】

【第三梯隊(duì)：表現(xiàn)一般的寶貝是為第三梯隊(duì)，分別命名為E寶貝、F寶貝、G寶貝、H寶貝、I寶貝。。】

。。。

第三步：下階段主推寶貝預(yù)熱選款+預(yù)熱試推廣

很多的店鋪在實(shí)際經(jīng)營過程中往往出現(xiàn)一枝獨(dú)秀，然后單一熱賣寶貝夭折之后，店鋪陷入衰退的情況。如何才能實(shí)現(xiàn)賬戶的良性循環(huán)？“預(yù)熱”顯得至關(guān)重要，現(xiàn)在有熱賣，下一階段要有新的熱賣款！怎樣進(jìn)行預(yù)熱？是在明確下階段產(chǎn)品的應(yīng)季性的基礎(chǔ)上，將“全店測試計(jì)劃”中的所有寶貝進(jìn)行低價(jià)測試（行業(yè)平均出價(jià)的20%--30%），數(shù)據(jù)觀察分析后選出潛力寶貝，潛力寶貝選出再通過價(jià)格策略進(jìn)行壓力測試（行業(yè)平均出價(jià)的50%，120%，100%）。如果潛力寶貝各項(xiàng)指標(biāo)符合價(jià)格策略調(diào)整預(yù)期，即用于替換第三梯隊(duì)的寶貝，限于篇幅，此處省略。。。

主推試推廣后，預(yù)熱試推廣后后，店鋪人氣寶貝梯隊(duì)如下圖：

第四步：熱賣寶貝爆款運(yùn)營

【蒲公英爆運(yùn)營 之 發(fā)力成長期】

經(jīng)過6-7月整個(gè)周期下的主推試推廣過程中，我們驚喜的發(fā)現(xiàn)在7月份店鋪銷量排行中，誕生了兩款秋款人氣寶貝，其他秋款寶貝也持續(xù)升溫。我們再次對(duì)潛力寶貝進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與效果跟蹤，從銷量、轉(zhuǎn)化率、收藏量等緯度進(jìn)行確認(rèn)，最終我們結(jié)論A、B寶貝成長趨勢明顯與蒲公英爆款四部曲策略中的預(yù)備期相符，由此A、B款寶貝正式進(jìn)入爆款運(yùn)營之成長期。

【A寶貝】

【B寶貝】

成長期是一個(gè)加速轉(zhuǎn)化率的過程，此刻將加大優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞入口的搜索排名，目的是達(dá)到快速引流，以下寶貝數(shù)據(jù)截圖，表明該寶貝流量得到明顯提升：

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本文來源： 【干活吧】爆款新思路：不只是為了爆款而爆款