今天選擇的是一個(gè)能夠重復(fù)消費(fèi)的，但又有個(gè)性化特征的店鋪：蘋果手機(jī)殼!選擇這個(gè)店鋪有一些“心虛”，因?yàn)槲以?jīng)只指導(dǎo)過一個(gè)手機(jī)殼店鋪，最終的效 果還一般，業(yè)績(jī)基本沒有什么太大的增長(zhǎng)。后來又陸陸續(xù)續(xù)的看了一些類似的店鋪，也對(duì)當(dāng)時(shí)效果不好的原因進(jìn)行了一些總結(jié)，才決定開始看這個(gè)店鋪的。
其實(shí)從某種意義上來說，店鋪只經(jīng)營(yíng)了兩個(gè)多月，基本靠自然搜索流量，現(xiàn)在每天做六七單，也就還算合格了。但是從投入兩個(gè)人、自己的商品、自己拍照、自己做詳情頁(yè)的投入程度來看，每天一兩百的銷售額還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
1. 店鋪的基本問題
店鋪目前的主要流量來源是淘寶的自然搜索，有付費(fèi)流量，但因?yàn)閷?duì)直通車不是很懂，所以投入較小，也會(huì)有刷單行為，刷單的比重在50%左右，目前店鋪沒有違規(guī)也沒有扣分，說明刷單技術(shù)控制的還可以。寶貝的首圖和詳情頁(yè)都是自己搞的，也看到了投入程度。自己的資源比較廣泛。
(1)老生常談的店鋪綜合質(zhì)量得分
幾乎每次看店鋪的時(shí)候，我都會(huì)提一下店鋪的綜合質(zhì)量得分，估計(jì)很多派友都該吐了，但是沒辦法，這個(gè)東西我必須提，也許我一直提一直提，能夠用“惡心”，喚起大家對(duì)店鋪綜合質(zhì)量得分的重視，也算是一種功德吧!
店鋪的DSR評(píng)分很不錯(cuò)，這是值得肯定的地方，都超過了行業(yè)平均水平。但是動(dòng)銷率是不合格的。這種蘋果的手機(jī)殼，其實(shí)思前想后，我覺得可以給他們做這樣一個(gè)定位：快時(shí)尚配飾。
我最初指導(dǎo)那個(gè)手機(jī)殼店鋪的時(shí)候，定位就是手機(jī)配件，這跟配飾是有非常大的區(qū)別的。一個(gè)“飾”字決定了這種產(chǎn)品要凸顯個(gè)性化、時(shí)尚化。通過我們對(duì)消 費(fèi)者的分析發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買這種手機(jī)殼的人群特征可以用這樣一些關(guān)鍵詞來描述：年輕的女性、收入比較低(真正的高收入人群，購(gòu)買這種很時(shí)尚手機(jī)殼的人，不是很 多)、追求個(gè)性化時(shí)尚化、更換手機(jī)殼的頻率比較高。
鑒于此，這樣一個(gè)跨時(shí)尚類、可重復(fù)消費(fèi)的商品，會(huì)非常的關(guān)注店鋪的綜合質(zhì)量得分，也就是關(guān)注“小而美”，那么就會(huì)有幾個(gè)指標(biāo)很關(guān)鍵：
動(dòng)銷率——動(dòng)銷率指標(biāo)在快時(shí)尚類消費(fèi)品中的權(quán)重是很高的，這個(gè)店鋪一共54件商品，有銷量的商品(一個(gè)月內(nèi)銷售一件以上)一共是36件，動(dòng)銷率是66%左右。對(duì)于快時(shí)尚類消費(fèi)品(服飾等等)，這個(gè)動(dòng)銷率是不合格的，至少應(yīng)該達(dá)到80%的標(biāo)準(zhǔn)。
上新的狀況——這種產(chǎn)品，非常需要持續(xù)的、穩(wěn)定的上新。對(duì)于店主來說，很大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是資源非常廣泛，那么這種手機(jī)殼的樣子應(yīng)該非常非常的多，所以應(yīng)該安排好持續(xù)穩(wěn)定的上新計(jì)劃。
復(fù)購(gòu)情況——前面提到過，這種東西屬于重復(fù)性消費(fèi)，做好復(fù)購(gòu)率也是很重要的一個(gè)工作。
客單價(jià)——讓客戶買兩個(gè)、三個(gè)，是不是要比買一個(gè)更容易得到搜索引擎的照顧?
(2)店鋪缺乏流量款
我觀察過一段時(shí)間手機(jī)殼的店鋪，發(fā)現(xiàn)在自然搜索的展現(xiàn)結(jié)果中有這樣一個(gè)特點(diǎn)：銷量是很關(guān)鍵的因素，排上首頁(yè)的，大部分的銷量都是比較高的。而這個(gè)店 鋪，銷量最好的只有76件，銷量在10件以上的只有四件商品。銷量低，就很難排名靠前，排名不能靠前，流量就進(jìn)不來。流量不能進(jìn)來，對(duì)于這種可以通過關(guān)聯(lián) 銷售大幅度提高轉(zhuǎn)化(因?yàn)橛脩艨梢蕴暨x，也需要挑選)的類目來講，很致命。
(3)關(guān)鍵詞布局存在較大的問題
我在“生意參謀”里面，以“蘋果手機(jī)殼”為主詞，搜索了一下相關(guān)詞，發(fā)現(xiàn)其實(shí)相關(guān)詞是很多的，并且搜索人氣都是OK的，大家可以看下面的搜索結(jié)果：
到最后幾個(gè)詞，搜索人氣還能有500多，這對(duì)于長(zhǎng)尾詞的布局，其實(shí)幫助是非常大的。但是這個(gè)店鋪在關(guān)鍵詞布局的時(shí)候，浪費(fèi)了大量的空間，布局了很多 的無用詞：比如“多啦A夢(mèng)”、“藍(lán)胖子”等等，不否認(rèn)會(huì)有搜索，并且這樣也確實(shí)反映了這個(gè)寶貝的屬性，但是從前期的搜索布局來看，這里面是需要優(yōu)化的。
(4)關(guān)聯(lián)銷售的布局
當(dāng)前，店鋪關(guān)聯(lián)銷售的布局，還是簡(jiǎn)單的陳列式，并且基本沒有進(jìn)行產(chǎn)品的歸類優(yōu)化，所以我認(rèn)為還是有優(yōu)化空間的。
2. 相應(yīng)的建議
(1)搜索關(guān)鍵詞在不同階段的全店布局
當(dāng)前，店鋪的綜合質(zhì)量得分不高，需要全面提升，同時(shí)，從打造全店爆款的角度來看，店鋪內(nèi)的商品應(yīng)該進(jìn)行長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的布局，相關(guān)建議如下：
選擇“蘋果手機(jī)殼”、“iphone手機(jī)殼”、“蘋果5手機(jī)殼”等等詞來作為主詞，匹配不同的相關(guān)產(chǎn)品，每個(gè)主詞在開始的時(shí)候布局3款——5款產(chǎn)品 左右，以此來通過生意參謀選擇黃金長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，開始刷單的時(shí)候，全部選擇競(jìng)爭(zhēng)力最高的長(zhǎng)尾詞進(jìn)行刷單(另外，大家可以加我的個(gè)人威信交 流:laopao808)。在后期的時(shí)候，隨著店鋪綜合質(zhì)量得分的提高，可以將優(yōu)化的重點(diǎn)往熱詞上去轉(zhuǎn)移，并且在標(biāo)題中可以加上類似于“機(jī)器貓”、“猴 子”這些展現(xiàn)寶貝個(gè)性的詞。
(2)制定持續(xù)穩(wěn)定的上新計(jì)劃
建議在剛開始的時(shí)候，布局20款以內(nèi)的商品，其他的商品直接刪除鏈接。然后其他的商品安排一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的上新計(jì)劃，可以通過生意經(jīng)卡位一下下架時(shí)間，每周都上新幾款。并且新品上新后，兩三天之內(nèi)要實(shí)現(xiàn)破零。
(3)打造幾個(gè)流量款
直通車、鉆展、第三方的活動(dòng)、低價(jià)促銷、刷單，等等，各種方法齊上陣，需要在店鋪內(nèi)打造3——5款月銷量在300以上(500以上最好)寶貝。因?yàn)檫@種手機(jī)殼面對(duì)的目標(biāo)人群就是年輕人，所以刷單的時(shí)候，只要控制好指標(biāo)，個(gè)性化方面不需要考慮太多。
(4)利用流量款帶動(dòng)其他的商品破零
有了持續(xù)穩(wěn)定的流量款后，就可以用流量款帶動(dòng)其他的商品(尤其是新品)進(jìn)行破零銷售，從整體上提高動(dòng)銷率，提高店鋪的綜合質(zhì)量得分。這里面可以通過關(guān)聯(lián)銷售的布局來實(shí)現(xiàn)。
在布局關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)候，可以脫離簡(jiǎn)單的陳列式，可以分成不同的系列進(jìn)行布局，這樣在給用戶的挑選體驗(yàn)方面會(huì)比較好，比如可以有卡通系列、人物系列、硬殼系列、軟殼系列等等。
好了，還有一些小問題，比如老客戶營(yíng)銷的問題、詳情頁(yè)邏輯的進(jìn)一步優(yōu)化問題等等，都是一些可以在后面慢慢跟進(jìn)的優(yōu)化工作。
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