今天我們來學(xué)習(xí)下鉆展系列課程三，本文將會從店鋪的選擇、測試和投放以及訪客沉淀和轉(zhuǎn)化出發(fā)，來講解店鋪訪客拉新技巧，我們一起來閱覽下正文。
(一)店鋪選擇
店鋪選擇主要是在后臺推薦店鋪、主推商品成交屬性詞搜索或者是生意參謀專業(yè)版市場行情店鋪排行里根據(jù)主要流量來源分析，在選擇時需要注意店鋪主營類目的風(fēng)格相同或相近，其次是品牌認(rèn)知相對較弱、客戶消費水平相近。
關(guān)鍵詞搜索店鋪需分析店鋪產(chǎn)品架構(gòu)、優(yōu)勢類目、優(yōu)勢產(chǎn)品;研究店鋪人群畫像，確定客戶群定位;確定主推商品成交長尾關(guān)鍵詞;篩選比較熱銷單品優(yōu)劣勢與類目的多樣性。
(二)店鋪測試與投放
1.自主訪客測試
自主訪客測試需要同計劃多單元測試，每個店鋪不同單元下單獨測試。每個店鋪定向出價相同，根據(jù)消耗與成本階段性調(diào)整。選擇大流量展位，出價低于行業(yè)平均值，首先找出有剩余流量的店鋪鋪定向。選擇優(yōu)勢定向積累數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選，篩選后合并到同一單元投放，避免人群重合競爭;跟蹤監(jiān)測數(shù)據(jù)變化，觀察競店營銷活動，適當(dāng)調(diào)整，避開對方促銷活動實時人群變化，根據(jù)測試數(shù)據(jù)店鋪分組，交替使用，不同的營銷活動分級增量。
2.店鋪定向低成本引流技巧
店鋪定向低成本引流適用于付費成本高的類目，市場小競爭激烈的類目，刷單需要補充流量店鋪，根據(jù)上述方法定位自主店鋪，選取大量店鋪創(chuàng)建單元，每個單元單獨定向，根據(jù)行業(yè)預(yù)估盡量壓低出價，全時段投放，全無展現(xiàn)提高出價;除此需要注意以天為單位監(jiān)控數(shù)據(jù)，調(diào)整單個定向出價。
(三)人群畫像創(chuàng)建
DMP拉新人群投放根據(jù)店鋪人群畫像確定人群屬性標(biāo)簽，匹配瀏覽、搜索、收藏、加購，成交等店鋪主營類目標(biāo)簽(類目月細(xì)分越精確); 根據(jù)同緯度下的不同行為人群分單元投放，根據(jù)人群精度與量級出價(一般低于系統(tǒng)建議出價30%開始測試);監(jiān)控測試數(shù)據(jù)，取DMP后臺加購成本。
二、訪客的沉淀與轉(zhuǎn)化
1.新訪客的轉(zhuǎn)化歷程
關(guān)于拉新這個問題，根據(jù)每個店鋪的不同情況要制定不同的推廣策略，但是不管什么樣子的策略，最終目的都是為了轉(zhuǎn)化，增加曝光度也是為了轉(zhuǎn)化;一個潛在客戶，一般歷經(jīng)認(rèn)知，意向，行動三個階段最終轉(zhuǎn)化;影響轉(zhuǎn)化周期和轉(zhuǎn)化效率的因素有很多，廣告受眾TGI指數(shù)越高轉(zhuǎn)化周期越短轉(zhuǎn)化效率越高。
2.常用的拉新定向思路
幾乎所有的定向人群都是在自動更新的，假如你圈定的人群是100W，人群精度相對較差不能立即轉(zhuǎn)化，每天展示人群是1W，需要100天才能展示 100W的人群，100天以后這個人群可能已經(jīng)更新為一個新的人群，而你每天拉進(jìn)來的人群還都只是停留在第一個環(huán)節(jié)，100天以后對他們重新展示的時候又變成了一開始所說的新訪客。
3.拉新計劃的訪客沉淀思路
如果要推進(jìn)到第二個環(huán)節(jié)，圈定的人群一定要跟預(yù)算匹配起來，進(jìn)行周期性的投放，多次展示，吸引訪客多次進(jìn)入店鋪瀏覽形成有效拉新人群。(周期=圈定的人群數(shù)/單日展示UV數(shù))
如圖所示交集部分就是有效拉新人群遞增趨勢，所以一定要注意的是DMP拉新是一個長期的工程，理論基礎(chǔ)是人群拆分各個擊破，有效人群是一環(huán)扣一環(huán)的拉進(jìn)來的，做好規(guī)劃實現(xiàn)店鋪軌跡人群雪球效應(yīng)。
4.訪客的沉淀與轉(zhuǎn)化
隨著投放時間推移我們重點關(guān)注點從CPC逐漸轉(zhuǎn)移到訪客行為變化上邊，一開始我們就說過，所有的推廣最終目的都是轉(zhuǎn)化，只要有足夠的瀏覽收藏加購那么這就是一個精準(zhǔn)的潛在人群，回報率自然就會上升。
三、店鋪訪客模型的創(chuàng)建
1.店鋪人群分解
DMP，可以把我們的人群一層一層的分割，在日常我們可以把人群分的很細(xì)(上面所說人群名稱不要與DMP標(biāo)簽對號入座);通過DMP分層的人群投放，我們就可以知道店鋪沉淀客戶進(jìn)一步行為的行動率，可以知道顧客行為到了哪一步轉(zhuǎn)化率最高，可以知道顧客沉寂多久復(fù)購率最高，同樣可以知道什么樣的人群不會轉(zhuǎn)化。根據(jù)數(shù)據(jù)反饋我們可以合理規(guī)劃人群，讓推廣變成一灘活水，流量源源不斷的涌進(jìn)來，把需要的沉淀下來，不需要的放走。
2.DMP人群分割原則
(1)根據(jù)店鋪人群基數(shù)組合標(biāo)簽;
(2)大預(yù)算投放盡量避免人群重合;
(3)根據(jù)數(shù)據(jù)實時反饋更改行為深度與頻次;
3.DMP人群分割的意義
高效地分析沉淀客戶的行動率，可以清楚地看出訪客行為進(jìn)行到哪一步轉(zhuǎn)化最高、老買家沉寂多久回購率最高，判斷哪一些行為人群轉(zhuǎn)化效率低。
四、打造健康的鉆展推廣布局
所謂的健康數(shù)據(jù)是指合理的定向人群結(jié)構(gòu)產(chǎn)生的可以增加店鋪高轉(zhuǎn)化人群基數(shù)，最終帶動店鋪整體銷售的推廣數(shù)據(jù)。
精準(zhǔn)客戶要花更少的錢帶來更多銷售;次精準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化同時盡多積累高轉(zhuǎn)化訪客基數(shù);新訪客源源不斷沉淀店鋪行為客戶形成活水;最終促使店鋪成交訪客增多，合理調(diào)控店鋪人群結(jié)構(gòu)，長期積累店鋪高成交訪客，提高店鋪銷售。
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