在筆者看來，B2B是今年電商平臺，唯一能夠與網(wǎng)紅直播并列的兩大年度熱點(diǎn)。不可否認(rèn)的是，當(dāng)下，B2B已經(jīng)成為以快消行業(yè)為引領(lǐng)的中國商業(yè)業(yè)態(tài)的一個新的增長引擎。以 京東 、阿里巴巴、掌合天下為代表，B2B的商業(yè)模式受到推崇。筆者研究發(fā)現(xiàn)，這種B2B的模式把從生產(chǎn)、分銷到終端零售的資源進(jìn)行全面整合，不僅大大增強(qiáng)了電商平臺的服務(wù)能力，更有利于品牌方獲得增加價(jià)值的機(jī)會。
筆者研究梳理發(fā)現(xiàn)，各家打法均有不同。但無論如何，各家都是通過“互聯(lián)網(wǎng)+”的模式布局傳統(tǒng)分銷行業(yè)，希望能夠抓住B2B的風(fēng)口，并借此重新解構(gòu)現(xiàn)有零售分銷渠道，成為B端的巨頭。
路徑與套路各有不同，效果也不一樣。隨著B2B的快速發(fā)展，B2B的不同模式開始出現(xiàn)分化，一些隱憂開始出現(xiàn)。筆者梳理了 京東 與阿里巴巴兩大巨頭，在布局B2B分銷鏈的一些差異，僅為一家之言，且供大家拍磚。
京東 與阿里B2B的不同路徑：最大的區(qū)別就在于是否繞過經(jīng)銷商直達(dá)小店
筆者注意到，最近有質(zhì)疑指出， 京東 的新通路與品牌商直接合作，而繞開了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商開始坐不住了。其實(shí)這很容易理解，O2O平臺直接給小店供貨，其實(shí)會面臨一個問題，品牌商直接跟平臺合作將對中間的經(jīng)銷商環(huán)節(jié)帶來打擊。如何解決品牌商、平臺 以及經(jīng)銷商之間的關(guān)系，成為不得不面對的一個現(xiàn)實(shí)問題。
在 京東 的2016年會上， 京東 提出設(shè)立新通路事業(yè)部，打造“ 京東 新通路”作為一種全新的媒介，把曾經(jīng)由廠商到消費(fèi)者的模式，變成了廠商直接到中小門店。這樣我們的消費(fèi)者就可以在村里或鎮(zhèn)上的小賣部里買到了貨真價(jià)實(shí)的商品。優(yōu)勢是，節(jié)約了商品在流通環(huán)節(jié)中的消耗，品牌方也提高了利潤率。
但是這一模式繞過了經(jīng)銷商，帶來了新的問題。我們都知道，由于具有本地優(yōu)勢，經(jīng)銷商的渠道開拓能力、服務(wù)能力、物流配送能力，都是無法取代的。你能取代經(jīng)銷商，但是更多的服務(wù)要你的團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，小型倉儲、配送、終端服務(wù)，都要成為新的麻煩點(diǎn)。電商平臺繞過經(jīng)銷商直接與品牌商合作，會破壞現(xiàn)有的品牌分銷體系，對品牌商的市場帶來巨大的沖擊。
而阿里巴巴的零售通則采取了另外的一種做法，他們非常重視經(jīng)銷商的作用，這就是零售通與其他幾個分銷平臺不同的地方。在零售通的商業(yè)模式之下，還是通過品牌商在各個區(qū)域的經(jīng)銷商為零售通平臺下的小店供貨，而品牌商要做的就是提供營銷服務(wù)，比如各種營銷、促銷資源，促進(jìn)銷售。從而實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，與經(jīng)銷商變對立關(guān)系為互補(bǔ)關(guān)系。
互補(bǔ)式合作，阿里零售通將贏得品牌商和經(jīng)銷商的芳心
零售通這種互補(bǔ)的模式，對于品牌原有的經(jīng)銷商的也有明顯的好處，通過這種合作，經(jīng)銷商可以輕松的拓展自己的分銷渠道。經(jīng)銷商之前有自己的一部分分銷渠道，包括批發(fā)市場、二級三級分銷和小店等。在零售通模式之下，經(jīng)銷商自有的這些資源不變的情況下，零售通幫助品牌的經(jīng)銷商去拓展其之前尚未覆蓋的小店渠道。比如，以前經(jīng)銷商可能只為一些規(guī)模較大的零售店、超市供貨，這些資源比較容易掌控。而在與零售通合作之后，零售通提供了更多終端小店資源，經(jīng)銷商的覆蓋范圍也擴(kuò)大了，雖然這些小店的量不大，但零售通幫助其整合了大量的小店，加起來的總規(guī)模就不容小覷了。
當(dāng)然，如果經(jīng)銷商想，也可以共享零售通平臺上的貨源為自己所用。
零售通與全球最大的糖果企業(yè)意大利不凡帝的合作，也正是對其三贏模式的實(shí)踐和印證。不凡帝與零售通的合作，也在營銷方面方面開始了嘗試。在江蘇的連云港和安徽的蚌埠等區(qū)域，不凡帝聯(lián)合支付寶在小店做了營銷活動的初探，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者在支付寶APP的口令紅包里輸入“曼妥思清涼一夏”，就可以領(lǐng)到5元紅包，可以在零售通小店消費(fèi)使用。對不凡帝來說，這一嘗試觸達(dá)了消費(fèi)者，建立了一個好的品牌印象，同時(shí)又給小店引流，帶來了人氣。對消費(fèi)者來說，直接獲益。
品牌商將獲得阿里零售通提供的夢寐以求的消費(fèi)數(shù)據(jù)
據(jù)筆者了解，不凡帝這次的合作不僅僅是分銷，雙方還會進(jìn)行系統(tǒng)的對接，如果對接成功，不凡帝可以通過零售通的系統(tǒng)掌握自己的商品動銷數(shù)據(jù)，每個區(qū)域每個小店進(jìn)了多少貨，什么產(chǎn)品好賣什么產(chǎn)品不好賣，一清二楚。這對于品牌上來講，是非常有意義的。
一般來講，品牌方根本不了解詳細(xì)數(shù)據(jù)，只知道賣給經(jīng)銷商的數(shù)量，經(jīng)銷商日常也沒有非常詳細(xì)的數(shù)據(jù)留存和數(shù)據(jù)分析。與零售通平臺的合作，這些數(shù)據(jù)將變的實(shí)時(shí)可信的，幫助品牌商了解市場的實(shí)時(shí)變化。
有了這些數(shù)據(jù)，品牌商就可以通過根據(jù)這些數(shù)據(jù)靈活的調(diào)節(jié)各地的貨物調(diào)配，也能夠幫助產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，指導(dǎo)生產(chǎn)。
相比于其他O2O分享平臺，零售通的聰明之處是有效的解決了品牌商的顧慮，畢竟沒有哪一個品牌商會拋棄掉龐大的線下分銷體系，畢竟，這些線下的分銷體系經(jīng)過了幾十年的發(fā)展，不可能在一朝一夕之內(nèi)就被完全取代掉，最終的結(jié)果，應(yīng)該是經(jīng)銷商與線上平臺的融合共生發(fā)展。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)殺入傳統(tǒng)分銷行業(yè)，對傳統(tǒng)零售經(jīng)銷商和現(xiàn)有分銷渠道而言，一定會帶來沖擊，但這種沖擊不應(yīng)該是徹底的毀滅一個傳統(tǒng)的行業(yè)，而應(yīng)該改造、共生、共贏的方式，巨頭進(jìn)入后，改變現(xiàn)有零售分銷渠道，提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，最終令消費(fèi)者受益，是我們希望看到的。但是，不管是哪種模式，平臺都不能只從自身利益出發(fā)，而是應(yīng)該站在更多人的角度思考整個行業(yè)的未來，這樣平臺才能夠做到最后，也才能笑到最后。
筆者不敢說分銷O2O平臺的終極模式是什么，但目前來看，零售通的商業(yè)模式將是最健康的。可以預(yù)期的是，與種品牌的合作模式，徹底解決了品牌商的顧慮，將會引發(fā)更多品牌商嘗試，這將有助于零售通快速發(fā)展，同時(shí)也有利于品牌商業(yè)務(wù)的拓展，將是雙贏之舉。
最終誰贏誰輸，大家拭目以待！
筆者研究梳理發(fā)現(xiàn)，各家打法均有不同。但無論如何，各家都是通過“互聯(lián)網(wǎng)+”的模式布局傳統(tǒng)分銷行業(yè)，希望能夠抓住B2B的風(fēng)口，并借此重新解構(gòu)現(xiàn)有零售分銷渠道，成為B端的巨頭。
路徑與套路各有不同，效果也不一樣。隨著B2B的快速發(fā)展，B2B的不同模式開始出現(xiàn)分化，一些隱憂開始出現(xiàn)。筆者梳理了 京東 與阿里巴巴兩大巨頭，在布局B2B分銷鏈的一些差異，僅為一家之言，且供大家拍磚。
京東 與阿里B2B的不同路徑：最大的區(qū)別就在于是否繞過經(jīng)銷商直達(dá)小店
筆者注意到，最近有質(zhì)疑指出， 京東 的新通路與品牌商直接合作，而繞開了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商開始坐不住了。其實(shí)這很容易理解，O2O平臺直接給小店供貨，其實(shí)會面臨一個問題，品牌商直接跟平臺合作將對中間的經(jīng)銷商環(huán)節(jié)帶來打擊。如何解決品牌商、平臺 以及經(jīng)銷商之間的關(guān)系，成為不得不面對的一個現(xiàn)實(shí)問題。
在 京東 的2016年會上， 京東 提出設(shè)立新通路事業(yè)部，打造“ 京東 新通路”作為一種全新的媒介，把曾經(jīng)由廠商到消費(fèi)者的模式，變成了廠商直接到中小門店。這樣我們的消費(fèi)者就可以在村里或鎮(zhèn)上的小賣部里買到了貨真價(jià)實(shí)的商品。優(yōu)勢是，節(jié)約了商品在流通環(huán)節(jié)中的消耗，品牌方也提高了利潤率。
但是這一模式繞過了經(jīng)銷商，帶來了新的問題。我們都知道，由于具有本地優(yōu)勢，經(jīng)銷商的渠道開拓能力、服務(wù)能力、物流配送能力，都是無法取代的。你能取代經(jīng)銷商，但是更多的服務(wù)要你的團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，小型倉儲、配送、終端服務(wù)，都要成為新的麻煩點(diǎn)。電商平臺繞過經(jīng)銷商直接與品牌商合作，會破壞現(xiàn)有的品牌分銷體系，對品牌商的市場帶來巨大的沖擊。
而阿里巴巴的零售通則采取了另外的一種做法，他們非常重視經(jīng)銷商的作用，這就是零售通與其他幾個分銷平臺不同的地方。在零售通的商業(yè)模式之下，還是通過品牌商在各個區(qū)域的經(jīng)銷商為零售通平臺下的小店供貨，而品牌商要做的就是提供營銷服務(wù)，比如各種營銷、促銷資源，促進(jìn)銷售。從而實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)，與經(jīng)銷商變對立關(guān)系為互補(bǔ)關(guān)系。
互補(bǔ)式合作，阿里零售通將贏得品牌商和經(jīng)銷商的芳心
零售通這種互補(bǔ)的模式，對于品牌原有的經(jīng)銷商的也有明顯的好處，通過這種合作，經(jīng)銷商可以輕松的拓展自己的分銷渠道。經(jīng)銷商之前有自己的一部分分銷渠道，包括批發(fā)市場、二級三級分銷和小店等。在零售通模式之下，經(jīng)銷商自有的這些資源不變的情況下，零售通幫助品牌的經(jīng)銷商去拓展其之前尚未覆蓋的小店渠道。比如，以前經(jīng)銷商可能只為一些規(guī)模較大的零售店、超市供貨，這些資源比較容易掌控。而在與零售通合作之后，零售通提供了更多終端小店資源，經(jīng)銷商的覆蓋范圍也擴(kuò)大了，雖然這些小店的量不大，但零售通幫助其整合了大量的小店，加起來的總規(guī)模就不容小覷了。
當(dāng)然，如果經(jīng)銷商想，也可以共享零售通平臺上的貨源為自己所用。
零售通與全球最大的糖果企業(yè)意大利不凡帝的合作，也正是對其三贏模式的實(shí)踐和印證。不凡帝與零售通的合作，也在營銷方面方面開始了嘗試。在江蘇的連云港和安徽的蚌埠等區(qū)域，不凡帝聯(lián)合支付寶在小店做了營銷活動的初探，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者在支付寶APP的口令紅包里輸入“曼妥思清涼一夏”，就可以領(lǐng)到5元紅包，可以在零售通小店消費(fèi)使用。對不凡帝來說，這一嘗試觸達(dá)了消費(fèi)者，建立了一個好的品牌印象，同時(shí)又給小店引流，帶來了人氣。對消費(fèi)者來說，直接獲益。
品牌商將獲得阿里零售通提供的夢寐以求的消費(fèi)數(shù)據(jù)
據(jù)筆者了解，不凡帝這次的合作不僅僅是分銷，雙方還會進(jìn)行系統(tǒng)的對接，如果對接成功，不凡帝可以通過零售通的系統(tǒng)掌握自己的商品動銷數(shù)據(jù)，每個區(qū)域每個小店進(jìn)了多少貨，什么產(chǎn)品好賣什么產(chǎn)品不好賣，一清二楚。這對于品牌上來講，是非常有意義的。
一般來講，品牌方根本不了解詳細(xì)數(shù)據(jù)，只知道賣給經(jīng)銷商的數(shù)量，經(jīng)銷商日常也沒有非常詳細(xì)的數(shù)據(jù)留存和數(shù)據(jù)分析。與零售通平臺的合作，這些數(shù)據(jù)將變的實(shí)時(shí)可信的，幫助品牌商了解市場的實(shí)時(shí)變化。
有了這些數(shù)據(jù)，品牌商就可以通過根據(jù)這些數(shù)據(jù)靈活的調(diào)節(jié)各地的貨物調(diào)配，也能夠幫助產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新，指導(dǎo)生產(chǎn)。
相比于其他O2O分享平臺，零售通的聰明之處是有效的解決了品牌商的顧慮，畢竟沒有哪一個品牌商會拋棄掉龐大的線下分銷體系，畢竟，這些線下的分銷體系經(jīng)過了幾十年的發(fā)展，不可能在一朝一夕之內(nèi)就被完全取代掉，最終的結(jié)果，應(yīng)該是經(jīng)銷商與線上平臺的融合共生發(fā)展。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)殺入傳統(tǒng)分銷行業(yè)，對傳統(tǒng)零售經(jīng)銷商和現(xiàn)有分銷渠道而言，一定會帶來沖擊，但這種沖擊不應(yīng)該是徹底的毀滅一個傳統(tǒng)的行業(yè)，而應(yīng)該改造、共生、共贏的方式，巨頭進(jìn)入后，改變現(xiàn)有零售分銷渠道，提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，最終令消費(fèi)者受益，是我們希望看到的。但是，不管是哪種模式，平臺都不能只從自身利益出發(fā)，而是應(yīng)該站在更多人的角度思考整個行業(yè)的未來，這樣平臺才能夠做到最后，也才能笑到最后。
筆者不敢說分銷O2O平臺的終極模式是什么，但目前來看，零售通的商業(yè)模式將是最健康的。可以預(yù)期的是，與種品牌的合作模式，徹底解決了品牌商的顧慮，將會引發(fā)更多品牌商嘗試，這將有助于零售通快速發(fā)展，同時(shí)也有利于品牌商業(yè)務(wù)的拓展，將是雙贏之舉。
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