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采購的角度來看銷售

放大字體  縮小字體 發布日期:2024-01-05 06:33:56  來源:電商聯盟  作者:樂發網  瀏覽次數:23

從合同的甲方跳到合同的乙方來工作已經有段時間了,經歷了兩個對立的工作,特別是在開過了半年度的 采購 會議的之后,對銷售有了更深的理解。

原本做銷售的時候,是知道換位思考,從 采購 的角度來想事,可沒有經歷過,能思考的東西也是有限。

做一個賣場 采購 最關注的是銷量,毛利,付款條件,進貨折扣,收費以及周轉率,當然包括基本的供應商產品的進價,質量,定貨量,廣告、促銷活動。所以光想到那些基本的內容,不去深入了解 采購 所深切關注的焦點,是根本無法讓雙方站在同一頻率溝通的。

從根本上來說,賣場是只是一個渠道,是供應商手中的一個工具、一種資源,花了錢,就一定要得到。這完全對,但現實情況是,賣場——供應鏈中的這個渠道環節的作用,現今被大大的提高。流行語“得渠道者得天下”,這給了 采購 很多的優越性。當不能改變現實,無法實現“花錢的是大爺”想法的時候,銷售就要改變自己,多想想怎么順應現實,怎么去迎合現狀。

采購 是一個很忙碌的行當,每天上班都有不停的報表,競爭賣場的價格比拼,和營運、市場、財務部門以及分布各地的門店之間的協調工作,能留給銷售人員的時間和精力十分有限,所以希望銷售人員精練準確的表達自己的想法。

采購 最關心的是業內動態和市場動態,所以銷售人員需要多了解這方面的情況,加上自己的市場分析,多做些創新的營銷方案; 學會看些賣場提供出來的銷售數據和報表,分析產品的銷售情況,找出需求點;多思考如何提升毛利和銷量,例如:建議安排多少營業面積?如何安排商品進場?進場后如何陳列?參考依據是什么?如何投入人、財、物?何時投?投入后將如何對口管理?預計單品毛利貢獻率是多少?

多從 采購 的角度思考,甚至超越他們,這樣才能獲得更好的話語權。

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