一 談判 (一）定義 這是商場(chǎng) 供應(yīng)商 之間的交易， 供應(yīng)商 希望以平常的售價(jià)出售所有的產(chǎn)品，但超市只愿以折扣價(jià)采購(gòu)高回轉(zhuǎn)率的商品。 在談判過程中，應(yīng)極力為公司爭(zhēng)取利益，做一個(gè)資深談判高手。用議價(jià)的獲準(zhǔn)獲益，來強(qiáng)化價(jià)格形象及績(jī)效。 （二）規(guī)則 1、談判的性質(zhì) 促銷商品采購(gòu) 新增商品采購(gòu) 2、 供應(yīng)商 分類 全國(guó)性 供應(yīng)商 區(qū)域性 供應(yīng)商 地方性 供應(yīng)商 ?。ㄈ┯?jì)劃 1、會(huì)見有決定權(quán)的決策者可以節(jié)約談判的時(shí)間 2、如何選擇 供應(yīng)商 3、如何為 供應(yīng)商 會(huì)而作準(zhǔn)備：收集資訊、設(shè)定目標(biāo)（理想目標(biāo)和合理目標(biāo)） ?。ㄋ模┓椒ā ?、培養(yǎng)自信心 2、收集信息 3、主動(dòng)掌握整個(gè)談判過程 4、強(qiáng)調(diào)合作 5、增加要求 6、對(duì)方談判策略和應(yīng)付方法 7、處理異議 8、談判結(jié)束之后 ?。ㄎ澹┱勁械闹黝} 1、交易條件 2、議價(jià) 特價(jià)促銷/端架費(fèi) 3、議價(jià)新產(chǎn)品 4、其他 （六）成功的談判 完善的準(zhǔn)備 妥善原則策略 良好的態(tài)度 績(jī)效總結(jié) 二 議價(jià) ?。ㄒ唬┒x 這是商場(chǎng)與 供應(yīng)商 之間的協(xié)議、 供應(yīng)商 希望把所有的商品以一般價(jià)格賣給我們，但是我們只要以折扣價(jià)來購(gòu)買高回轉(zhuǎn)的商品。 在議價(jià)中，堅(jiān)持應(yīng)有的利潤(rùn)，做一個(gè)有生意頭腦的人。 ?。ǘ┳h價(jià)的基本原則 1、確定與 供應(yīng)商 會(huì)面的日期 2、行為 （三）議價(jià)的兩個(gè)主要項(xiàng)目 1、特價(jià)促銷的洽商 2、端架費(fèi)的議價(jià) ?。ㄋ模┏晒Φ淖h價(jià) 1、了解商品及價(jià)格帶 2、經(jīng)常議價(jià)以獲得最佳條件 3、議價(jià)前先做準(zhǔn)備，以使議價(jià)成功 三、采購(gòu)基本要求 ?。ㄒ唬┥唐焚|(zhì)量合適 （二）商品數(shù)量合適 ?。ㄈ┥唐穬r(jià)格合適 ?。ㄋ模┥唐坟浽春线m ?。ㄎ澹┞鋯螘r(shí)間合適 ?。┙回洉r(shí)間合適 四、采購(gòu)管理的目標(biāo)與組織 ?。ㄒ唬┎少?gòu)管理四項(xiàng)目標(biāo) 1、降低成本及增加盈利的目標(biāo) 2、服務(wù)的目標(biāo) 3、承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的目標(biāo) 4、權(quán)控良好形象的目標(biāo) （二）采購(gòu)部門的組織結(jié)構(gòu) ?。ㄈ┎少?gòu)方式 1、集中采購(gòu)的特征 2、集中采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn) （四）采購(gòu)管理的主要工作 1、數(shù)據(jù)管理 2、調(diào)查與分析 3、采購(gòu)業(yè)務(wù) 4、存貨管理 5、品質(zhì)管理 6、滯銷品淘汰 7、新產(chǎn)品開發(fā) 8、 供應(yīng)商 商管理 9、制訂標(biāo)準(zhǔn)及考核 10、向高層決策部門匯報(bào) 五、采購(gòu)管理制度 ?。ㄒ唬┎少?gòu)人員的管理 1、職業(yè)道德與行為規(guī)范 2、崗位責(zé)任 3、工作績(jī)效 ?。ǘ?供應(yīng)商 的管理 1、對(duì) 供應(yīng)商 進(jìn)行分類與編號(hào) 2、建立 供應(yīng)商 商檔案 3、依 供應(yīng)商 分類組織表的建立 4、統(tǒng)計(jì)分折銷售狀況 5、對(duì) 供應(yīng)商 進(jìn)行評(píng)價(jià) 6、對(duì)采購(gòu)合同的管理 7、建立商品及服務(wù)檢查制度 ?。ㄈ┎少?gòu)業(yè)務(wù)的管理 1、新產(chǎn)品開發(fā) 2、采購(gòu)談判與議價(jià) 3、滯銷品淘汰 六、采購(gòu)商品的技術(shù)條件 （一）《中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法》 （二）《北京市反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)條例》 （三）《中華人民共和國(guó)增值稅暫行條例》 （四）其他
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