專業(yè) 采購 員，和銷售員一樣，都是經(jīng)過類似專業(yè)談判技巧的培訓(xùn)。調(diào)查顯示大部分 采購 員得到以下之提示：
一、做正面之開場, 總結(jié)共同利益。
二、如果賣方有競爭對手, 盡早告知。
三、銷售員在談判初期會面臨最有壓力, 所以提早集中于重要之可變式成分。
四、制造疑惑使銷售員思路不清。
五、切忌提早制定指標(biāo). 公開式之壓力最有效用。
六、用積極之問題. 如:“ 您會給我多少折扣?” 而非“您不可能給我折扣對嗎?”
七、把各項(xiàng)優(yōu)惠逐個(gè)串連起來。
八、提出選擇性之問題, 例如:“您打算給于%%7天攤還期或5%一個(gè)月攤還期?”
九、當(dāng)您提出一個(gè)難題時(shí), 避免在對方回答前又問一個(gè)較容易之問題。
十、避開本身弱點(diǎn)不談, 專注于本身之優(yōu)點(diǎn)并猛政對方之弱點(diǎn)。
十一、不必回答所有問題, 沉默以對能加重對方之壓力。
十二、如果不能在某些討論點(diǎn)取得討論,暫且擱下待下回談。
十三、利用暫停和小休。
十四、不作任何承諾，除非你能肯定已爭取到最佳交易。
十五、在會談結(jié)束時(shí)，按您了解之協(xié)議細(xì)節(jié)做個(gè)總結(jié)，并書面加以簽定。
一、做正面之開場, 總結(jié)共同利益。
二、如果賣方有競爭對手, 盡早告知。
三、銷售員在談判初期會面臨最有壓力, 所以提早集中于重要之可變式成分。
四、制造疑惑使銷售員思路不清。
五、切忌提早制定指標(biāo). 公開式之壓力最有效用。
六、用積極之問題. 如:“ 您會給我多少折扣?” 而非“您不可能給我折扣對嗎?”
七、把各項(xiàng)優(yōu)惠逐個(gè)串連起來。
八、提出選擇性之問題, 例如:“您打算給于%%7天攤還期或5%一個(gè)月攤還期?”
九、當(dāng)您提出一個(gè)難題時(shí), 避免在對方回答前又問一個(gè)較容易之問題。
十、避開本身弱點(diǎn)不談, 專注于本身之優(yōu)點(diǎn)并猛政對方之弱點(diǎn)。
十一、不必回答所有問題, 沉默以對能加重對方之壓力。
十二、如果不能在某些討論點(diǎn)取得討論,暫且擱下待下回談。
十三、利用暫停和小休。
十四、不作任何承諾，除非你能肯定已爭取到最佳交易。
十五、在會談結(jié)束時(shí)，按您了解之協(xié)議細(xì)節(jié)做個(gè)總結(jié)，并書面加以簽定。
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本文來源： 某超市采購員之技巧
